15 Edukate äriläbirääkimiste taktika

{h1}

Peaaegu iga äritehing nõuab edukate läbirääkimiste strateegiat. Tutvustame praktilisi läbirääkimisnõudeid, mis aitavad teil saada parima hinna ja tingimusi.

Peaaegu iga äritegevus nõuab strateegiat edukaks äriläbirääkimiseks, kas tehing hõlmab omandamist, liisingut, müügilepingut või muud äritehingut. Läbirääkimiste edukus võib anda teie äri ja karjääri edu jaoks olulise vahe. Kuid ma olen näinud läbirääkimistel lugematuid vigu, nii et ma olen käesolevas artiklis kogunud mõned praktilised nõuanded.

1. Kuula ja mõista teise poole küsimusi ja vaatenurka. Mõned kõige halvemad läbirääkijad, keda ma olen näinud, on need, kes räägivad kõike, näivad soovivat vestlust juhtida ja lõputult seletada oma positsiooni sisust. Parimad läbirääkijad kipuvad olema need, kes tõeliselt teise poole kuulavad, mõistavad nende võtmeküsimusi ja kuuma nuppe ning sõnastavad seejärel sobiva vastuse. Püüa mõista, mis on teisele poolele oluline, milliseid piiranguid neil võib olla ja kus neil võib olla paindlikkust. Ärge liiga palju rääkige.

2. Ole valmis. Ettevalmistus eeldab tervet rida asju, mida peate tegema, näiteks:

  • Vaadake läbi ja mõistke põhjalikult teise poole äri, vaadates läbi nende veebisaidi, pressiteated, nende ettevõtte kohta kirjutatud artiklid jne. Siin on soovitatav põhjalik Google ja LinkedIn otsing.
  • Vaadake üle selle isiku taust, kellega läbirääkimisi pidate, vaadates läbi ettevõtte veebisaidil oleva bio, isiku LinkedIn profiili ja veebiotsingu
  • Vaadake, millised sarnased tehingud on teisel poolel lõpule viidud ja millised on selle tingimused. Avalike ettevõtete puhul võib osa nende eelnevatest kokkulepetest esitada SEC-le.
  • Mõista, milliseid pakkumisi ja hinnakujundusi pooled, kellega olete läbirääkimisi pidanud.

3. Hoidke läbirääkimised professionaalseks ja viisakaks. Seda tuntakse ka kui "ei ole sitapea reegel." Keegi ei taha tegeleda keerulise või kuritahtliku isikuga. Lõppude lõpuks, isegi pärast läbirääkimiste lõppu võite soovida seda isikut uuesti teha või tehing võib nõuda pidevat osalemist teise poole esindajaga. Heade pikaajaliste suhete loomine peaks olema läbirääkimiste üks eesmärke. Koostööl põhinev positiivne toon läbirääkimistel viib tõenäolisemalt lõpule.

4. Mõista tehingute dünaamikat. Tehingute dünaamika mõistmine on mis tahes läbirääkimiste puhul otsustava tähtsusega. Nii et olge valmis määrama järgmist:

  • Kes on läbirääkimistel võimendav? Kes tahab palju rohkem?
  • Millised ajastuse piirangud on teisel poolel?
  • Millised alternatiivid on teisel poolel?
  • Kas teisel poolel läheb teile märkimisväärne makse? Kui jah, siis on võimendav mõju teie poolele.

5. Koostage alati lepingu esimene versioon. Peaaegu iga läbirääkimiste absoluutne aluspõhimõte on, et teie (või teie advokaadid) peaksid kavandatava lepingu esimese eelnõu ette valmistama. See võimaldab teil raamida, kuidas tehing peaks olema struktureeritud, rakendama võtmepunkte, mida te ei soovi, ja saada hoogu teie poolel. Teine pool ei soovi teie dokumendis suuri muudatusi teha (välja arvatud juhul, kui see on absurdselt ühekülgne) ja seetõttu olete juba võitnud osa lahingust, alustades oma eelistatud tingimustest. Olles seda öelnud, tahate vältida läbirääkimiste alustamist kokkuleppega, et teine ​​pool ei nõustu sellega. Siin on oluline tasakaal.

1 2 3 4 Järgmine lehekülg

6. Olge valmis pokkerit mängima ja valmis minema. Teil peab olema võimalus mängida pokkerit teisel poolel ja olla võimeline minema jalutama, kui tehingu tingimused ei vasta teie soovidele. Seda on lihtsam öelda kui teha, kuid mõnikord on see lõpp-mängu jõudmiseks kriitiline. Tea, enne kui alustate, milline on teie sihthind või hind. Ole valmis turuandmetega, et varundada, miks teie hind on mõistlik, ja kui olete silmitsi ultimaatumiga, mida sa absoluutselt ei saa elada, olge valmis minema.

7. Vältige halba strateegiat „pidevalt nõustudes.” Kümme aastat tagasi oli mina, keda ma tegelesin, meeleheitel ise müüa. Tegevjuht oli veendunud, et mõni võimalik ostja oli ideaalne omandaja ja ta soovis nendega nendega tegeleda. Kuid ostja leidis uusi ebamõistlikke nõudmisi ning tegevjuht jätkas nende nõudmistega sulgemise lootust. Mida tegi ostja? Ta sai teada, et see võib lihtsalt küsida rohkem ebamõistlikke asju ja et tegevjuht oleks alati lõpuks koobas.

Üheksa kuud ja 1 miljoni dollari suurused juriidilised tasud hiljem ei olnud ettevõttel veel tehingut. Siis võtsin läbirääkimised üle ja ütlesin ostjale, et me ei ole enam huvitatud pakutavatest tingimustest ja käisime ära, välja arvatud juhul, kui hind ja tehingutingimused said meile palju paremaks. Selleks ajaks oli ostja ise palju kulutusi ja juhtimisaja kulutusi, et jõuda kokkuleppele, ja panicked lootis tehingu kaotada. Nii et nad tunnistasid peaaegu igale punktile, mida ma tahtsin, sealhulgas suuremat ostuhinda, ja me lõpetasime tehingu 45 päeva jooksul. Nii et õppetund oli see, et pidevalt nõustuvad punktid (kuigi ei saa midagi tagasi) võivad viia täpselt vastupidisele sellele, mida loodate. Kui nõustute punktiga, proovige kindlasti midagi saada.

8. Pidage meeles, et aeg on paljude tehingute vaenlane. Te peate aru saama, et mida kauem tehing lõpeb, seda tõenäolisem on, et midagi sellist ära sõidab. Nii et vastake kiiresti, pöörduge oma advokaadi poole dokumentide kiireks ümberlülitamiseks ja hoidke tehingu hoogu. Kuid see ei tähenda, et peaksite kiirustama läbirääkimiste teel ja tegema järeleandmisi, mida te ei pea tegema. Mõista, kui aeg on teie poolel ja millal võib olla teie tõeline vaenlane.

9. Ärge fikseerige oma ees olevat tehingut ja ignoreerige alternatiive. Paljudel juhtudel soovid teil olla konkurentsivõimelised alternatiivid. See võib suurendada teie läbirääkimispositsiooni ja lubada teil teha parima otsuse selle kohta, kuidas edasi minna. Näiteks, kui osalete oma firma müügi protsessis, siis on parim võimalik, et teil on laua taga mitu potentsiaalset pakkujat. Sa tahad vältida ühe pakkujaga eksklusiivsetesse läbirääkimistesse sisenemist, kuni olete jõudnud kohtumõistmisele parima võimaliku hinna ja tingimuste osas. Samamoodi, kui soovite osta toodet, rentida kontoripinda või omandada laenu oma ettevõttele, on teil sageli paremad võimalused, kui teil on alternatiive - ja teine ​​osapool teab, et tal on elujõulised konkurendid. Kahe või enama osapoolega üheaegselt läbirääkimiste teel saate sageli parema hinnakujunduse või paremad lepingutingimused.
10. Ära lase ühel teemal riputada. Sa tahad vältida näiliselt keerulise probleemi takerdumist. Mõnikord on kõige parem viidata sellele, et praegu tuleks küsimus kõrvale jätta ja mõlemad pooled jätkavad edusamme teistes küsimustes. Loov lahendus võib tulla teile hiljem väljaspool läbirääkimiste soojust.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com