Teie klientidele väärtuse edastamise kunst

{h1}

Kas te peaksite tooteid müüma kasulike omadustega? Vastus sõltub sellest, kui palju teie kliendid juba teavad või ei tea.

Kui kõik arvavad, et midagi on tõsi, on aeg kaevata sügavamale. „Igaüks” (kes iganes nad on) ütleb, et arukas äri müüb oma tooteid toutingide abil, mitte omadustega.

Kuid see pole alati tõsi.

Eelmisel nädalal postitasin oma blogipostis naeruväärset olukorda, kus klient ostab arvuti ja müügimees püüab neid rangelt kasu saada: parandada suhteid perega, mõista oma rahandust ja uurida interneti maailma.

Me rääkisime „Will I?” Ja „Milline?” Otsustest, mida kliendid teevad.

Ekspertarvamused

Siinkohal on teistsugune küsimus: mida vähem on teie kliendi teadmised, seda rohkem on vaja kasu müüa. Mida rohkem oskusi neil on, seda rohkem müüte funktsioone.

Kas te olete kunagi kellelegi rääkinud sulle asju, mida sa juba teadsid? See on igav ja aja raiskamine. Nii arvavad paljud eksperdid, kui müüjad räägivad nendega kasu kohta. Eksperdid on õppinud funktsioone kiiresti kasu saama. Näiteks kõrgem protsessori kiirus ja võimas graafikakaart muudavad minu mängukogemuse lõbusamaks.

Eksperdid ei pea mitte ainult eeliseid kuulma, vaid ilmselt ei taha.

Siis on vastupidine juhtum: kas te olete kunagi keegi rääkinud oma peaga? Kujutage ette esmakordset arvuti ostjat, kes võrdleb protsessoreid ja kõvakettasid. See algaja vajab kedagi, et tõlkida funktsioone eelisteks. Mida vähem nad kuulevad üksikasjadest, mida nad ei mõista, seda parem.

Muidugi on enamik meist keset. Me teame piisavalt, et olla ohtlik ja arvatavasti arvame, et me teame rohkem kui meie. Nii suured müüjad müüvad funktsiooni diferentseerimist ja seejärel tõlkivad selle kasuks. Enamik kliente armastab seda lähenemist, sest nad saavad teada uute funktsioonide ja nendega seotud eeliste kohta. Kui müüja leiab end tõelise eksperdi või tõelise algaja ees, saab ta oma lähenemist muuta.

Mis see on seotud hinnakujundusega?

Hinnakujundus seisneb väärtuse hõivamises ja väärtus tuleneb tajutavast diferentseerumisest. Parima hinna saamiseks peame oma klientidele väärtust edastama keeles, mida nad saavad käsitleda ja mõista.

Milline on teie turundusmaterjal? Omadused? Kasu? Mõlemad?


Video: The Case for,000 oz Gold - Debt Collapse - Mike Maloney - Silver & Gold


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com