Nagu filmides, müügis, sulgemises pole kõike

{h1}

Kuigi lõpp on oluline, nagu ka filmides, on see krunt ja teemad, mis teid sinna viivad, mis tegelikult määravad lõppu, antud juhul kogu müügi kvaliteeti.

Mõned ütlevad teile, et sulgemine on see, mis on müügi küsimus. Ja kuigi selle mõiste vastu võib olla raske vaielda, tuginedes kõikidele sellele pühendatud materjalidele, näitavad uuringud ja kogemused, et sulgemine ei ole nii tähtis kui mõned teevad seda. Sageli mõjutavad valikud ja tegevused, mida te teete, tulemust palju rohkem kui hetk, mil see tegelikult toimub.

Kuigi lõpp on oluline, nagu ka filmides, on see krunt ja teemad, mis teid sinna viivad, mis tegelikult määravad lõppu, antud juhul kogu müügi kvaliteeti. Kuigi müük võib laguneda halva läheduse tõttu, võib see ise olla pettumust tekitav kogemus, kui krunt ei osale ja ei vasta publiku vajadustele. Filmis on see kõik direktori käes, samas kui müügi puhul on see müügiesindaja ülesanne. Tugev järeldus filmil algab filmi esimese raamiga; müügi puhul algab vastastikku oluline sulgemine protsessi alguses, tavaliselt enne esimest kontakti.

Kaua enne müügi alustamist kuluta aega segmenteerimiseks ja turu prioriteediks, et saavutada esimesed parimad võimalused. „Parim“ tähendab kõige suuremat tõenäosust, mida ostja tõenäoliselt aktsepteerib ja kõige tõenäolisemalt. Selle tõenäosuse aluse määrab teie arusaam sellest, kus teil on varem olnud sarnane edu. Vaadates, kus, millal, kuidas, miks ja kellega olete minevikus edukalt käinud, võite hakata tulevikku modelleerima ja ennustama edukat teed. Sarnaselt filmikunsti süžeeskeemiga visualiseerige, mida müük näeb välja kaasatud inimeste, kohtumiste arvu, tsükli pikkuse ja iga ostjaga kohtumise soovitud tulemuse poolest.

Stseenide väljapanekuga saab lavastaja ehitada krundi ja luua emotsionaalse kaasatuse, mis on vajalik publiku püüdmiseks, mõistes ja haldades tähemärkide ja krundi vahelist koostoimet. Müügiprofessor võib teha sama, ettevalmistades koosolekuid, küsimusi ja tegevusi, et leida maksimaalne teadmised ostja kohta, võimaldades samal ajal väljavaateid, kuidas müüja ja pakkumine võivad tema eesmärke oluliselt mõjutada. Müüja ei ole mitte ainult üksikisikute ja ettevõtte kvalifitseerimine, vaid ka mõju kvantifitseerimine. Protsess võimaldab müüjal luua draama ja emotsionaalse seose, mis on nii lähedane. Sisselülitades kogu mõju ulatuses, on müüjal võimalik seda ära kasutada hiljem, kui tekib vältimatu emotsionaalne konflikt.

Filmis tõstetakse emotsioone konfliktiga ainult siis, kui need lahendatakse lõppu. Müügis on draama ostja jaoks sisemine, seejärel väljastatakse see tsükli lõpus vastuväidete vormis. Siin on oht, et mõned müüjad püüavad pigem vastuseisu ületada kui nendega tegeleda. Nad peaksid jällegi oma filme kasutama; head juhid teavad, et tugevate ja sisukate lõppude puhul peavad nad probleemid lahendama.

Müügipersonal peab ostjate vastuväiteid lahendama konfliktide ostjate poolt. Ostjad tunnevad konflikti, sest nad teavad, et ostu tegemine on õige asi, kuid see kujutab endast muutust (mis on raske); status quo on tugev jõud. Kuigi uus pakkumine võib olla parem, õpivad inimesed elama praeguste puudustega. Muutus, mida müüja esindab, toob kaasa uue ja nähtava riski. Ostjad püüavad seda kokku leppida, väljendades oma muresid küsimuste kujul, st „vastuväidetena”.

Kaitsja asemel peavad müüjad aitama neil konflikti lahendada. Võta varasema avastamisetapi jooksul kokku ostjaga kvalifitseeritud ja kvantifitseeritud elemendid. Aidake selle etapi põnevust ja heakskiitu nende probleemide lahenduseks. Jällegi on kvantifitseerimine võtmetähtsusega, eriti kui te seisate silmitsi hinnakujundusega seotud vastuväidetega ja seda enam, et kui teil ei ole praegu madalama hinnaga alternatiivi. Kui suudate kasutada kokkulepitud kvantifitseeritud erinevusi, saab hinna konteksti arvesse võtta ja keskenduda võimalikele kasumitele, mitte pakkumise lisakuludele. See ei ole lihtne protsess, kuid see on lihtne nii kaua, kui töö on tehtud varem ja krundi elemendid on välja töötatud; nüüd saab neid sulgeda.

Aadress, lahenda ja veenduge, et ostja tunnistab, et see on lahendatud või võib ta uuesti ilmuda.

Müügi lõpp on katarsis, sarnane filmi hea lõppeni, kuid põhialused toimuvad töö käigus, mis toimub palju varem. Õigesti tehtud, aga tagab, et algsed lähedased ja järgnevad järjed on pidevad ja kasumlikud.

Tibor Shanto on asutaja ja president Renbor Sales Solutions Inc. ja objektiivse müügi looja. Tema blogi Torujuhe, on mõeldud kõigile, kes on huvitatud müügist.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com