Arukate küsimuste küsimine läbirääkimistel

{h1}

Head küsimused avavad uksed läbirääkimistel. Halbad küsimused sulgevad need. Avasta läbirääkimiste ajal õiged küsimused.

Küsimused võivad teha läbirääkimisi või katkestada need, kuid enamik läbirääkijaid on neid alahinnatud ja tähelepanuta jätnud. Kas me mõtleme oma küsimustele enne tähtaega? Kas nad on hoolikalt koostatud kasulike vastuste saamiseks? Minu kogemuse kohaselt on enamik läbirääkijaid just selle tiibadega. Nad ei mõista heade küsimuste väärtust, ei esita häid küsimusi ega tea, kuidas vastuseid kuulata. Selle tulemusena ei saavuta nad läbirääkimistel seda, mida nad saavad ja peaksid.

Hea uudis on see, et sa oled juba kolme minuti pärast, kui olete selle artikli lõpetanud, oma küsimusi parem. Pöörake südamesse põhimõtted, mida ma siin sätestan, töötan nendega, praktiseerige, kasutage oma läbirääkimistel tulemusi ja näete oma tulemustes dramaatilist erinevust.

Küsimused, mis hirmutavad

Mõtle tavalisele kohtusaali grillimisele, mida olete TV-s näinud. D.A. küsimusi: „Kas pole tõsi, härra Smithers, et ostsite 2011. aasta juunis Smith & Wessoni? Kas pole tõsi, et kõnealusel ööl tõusisite aknast välja ja…?

Nende küsimuste eesmärk on hirmutada, tunnustada kaitsjaid ja loota Perry Mason-stiilis rikkeid ja ülestunnistust otse stendil.

Müüjad on koolitatud ka seda tehnikat kasutama, kui nad esitavad selliseid küsimusi nagu: "Kas on mingit põhjust, miks sa seda diivanit ei osta?" või "Kas sa ütled oma pakkumisele jah?"

Hirmutav küsimus, nagu ükskõik milline neist, teenib ühte kohest, kahjulikku eesmärki: see viskab inimese kaitsele. Sõites klienti "jah" vastusele, püüate sulgeda tehing ja koguda raha. Aga kõik, mida te teete, on löök. Mida sina küsige sellist küsimust? Sa vőidad. Te otsite trikke.

Küsimused, mis näevad visiooni

Mis vahe on nägemust tekitava küsimuse ja nägemust hävitava halva küsimuse vahel? On kahte tüüpi küsimusi, verbi juhitud küsimusi ja küsitlusega juhitud küsimusi ning soovite seda viimast kasutada.

Meenuta ülaltoodud halvad küsimused: "Kas teil on mingit põhjust, miks sa seda diivanit ei osta?" Neid juhib tegusõna ja verbi juhitud küsimuste peamine probleem on see, et neid saab kergesti tõlgendada kui ähvardavaid. Muud halbade küsimuste näited on: "Kas see on see, mida sa tahad?" "Kas teil on selleks volitused?" "Kas mul on viis minutit, et mind näha?"

Ükski neist küsimustest ei kujuta endast väga head võimalust teise poole visiooni loomiseks, miks nad on läbirääkimisi pidanud, ja väärtusest, mida te tabelisse tuua.

Millised on parimad visiooniga seotud küsimused? Vastus on: küsimused, mida juhivad ülekuulajad. Kes, mis, millal, kus, miks, kuidas ja millalgi. Me kasutame päringuid, et saada sissepääs sellele, mida teisel poolel olevad inimesed selles läbirääkimises näevad.

Küsitlusega juhitud küsimused toovad nägemuse, mis liigutab läbirääkimised edasi ilma verbi juhitud küsimuste lõkse. Vaadake järgmisi verbi juhitud küsimusi, mis on kõrvuti vastavate küsitlusega juhitud küsimustega. Igal juhul, mis on parem?

"Kas see on suurim probleem, millega me silmitsi seisame?" versus "Mis on suurim probleem, millega me silmitsi seisame?"

"Kas see ettepanek on teie jaoks piisavalt pingeline?" versus "Kuidas ma saan selle ettepaneku teie jaoks karmistada?"

„Kas me suudame homme tarneajaga töötada?" versus „Millal saame tarneajaga töötada?” või „Kui tähtis on tarnekuupäevad?” või „Kus tarneajad sobivad?”

"Kas sa arvad, et me peaksime nüüd Maryi silmusse viima?" versus "Kus Mary sobib?" või "Millal me peaksime Maryi silmusse viima?" või "Kuidas Mary sobib pildiga?"

"Kas sa üritad mind vihane panna?" versus "Kuidas sa tahad, et ma seda võtaksin?"

Head küsimused Avatud uksed

Avatud, täiesti mittetöötavad küsimused on need, millel on parim võimalus hoida kõik lõdvestunud, uste avamine, nägemuse loomine.

Heade küsimuste esitamine ei ole raketiteadus. Üldiselt on läbirääkija, kes küsib küsitlusega juhitud küsimusi, õigel teel ja on läbirääkimistel parem.

Küsimused võivad teha läbirääkimisi või katkestada need, kuid enamik läbirääkijaid on neid alahinnatud ja tähelepanuta jätnud. Kas me mõtleme oma küsimustele enne tähtaega? Kas nad on hoolikalt koostatud kasulike vastuste saamiseks? Minu kogemuse kohaselt on enamik läbirääkijaid just selle tiibadega. Nad ei mõista heade küsimuste väärtust, ei esita häid küsimusi ega tea, kuidas vastuseid kuulata. Selle tulemusena ei saavuta nad läbirääkimistel seda, mida nad saavad ja peaksid.

Hea uudis on see, et sa oled juba kolme minuti pärast, kui olete selle artikli lõpetanud, oma küsimusi parem. Pöörake südamesse põhimõtted, mida ma siin sätestan, töötan nendega, praktiseerige, kasutage oma läbirääkimistel tulemusi ja näete oma tulemustes dramaatilist erinevust.

Küsimused, mis hirmutavad

Mõtle tavalisele kohtusaali grillimisele, mida olete TV-s näinud. D.A. küsimusi: „Kas pole tõsi, härra Smithers, et ostsite 2011. aasta juunis Smith & Wessoni? Kas pole tõsi, et kõnealusel ööl tõusisite aknast välja ja…?

Nende küsimuste eesmärk on hirmutada, tunnustada kaitsjaid ja loota Perry Mason-stiilis rikkeid ja ülestunnistust otse stendil.

Müüjad on koolitatud ka seda tehnikat kasutama, kui nad esitavad selliseid küsimusi nagu: "Kas on mingit põhjust, miks sa seda diivanit ei osta?" või "Kas sa ütled oma pakkumisele jah?"

Hirmutav küsimus, nagu ükskõik milline neist, teenib ühte kohest, kahjulikku eesmärki: see viskab inimese kaitsele. Sõites klienti "jah" vastusele, püüate sulgeda tehing ja koguda raha. Aga kõik, mida te teete, on löök. Mida sina küsige sellist küsimust? Sa vőidad. Te otsite trikke.

Küsimused, mis näevad visiooni

Mis vahe on nägemust tekitava küsimuse ja nägemust hävitava halva küsimuse vahel? On kahte tüüpi küsimusi, verbi juhitud küsimusi ja küsitlusega juhitud küsimusi ning soovite seda viimast kasutada.

Meenuta ülaltoodud halvad küsimused: "Kas teil on mingit põhjust, miks sa seda diivanit ei osta?" Neid juhib tegusõna ja verbi juhitud küsimuste peamine probleem on see, et neid saab kergesti tõlgendada kui ähvardavaid. Muud halbade küsimuste näited on: "Kas see on see, mida sa tahad?" "Kas teil on selleks volitused?" "Kas mul on viis minutit, et mind näha?"

Ükski neist küsimustest ei kujuta endast väga head võimalust teise poole visiooni loomiseks, miks nad on läbirääkimisi pidanud, ja väärtusest, mida te tabelisse tuua.

Millised on parimad visiooniga seotud küsimused? Vastus on: küsimused, mida juhivad ülekuulajad. Kes, mis, millal, kus, miks, kuidas ja millalgi. Me kasutame päringuid, et saada sissepääs sellele, mida teisel poolel olevad inimesed selles läbirääkimises näevad.

Küsitlusega juhitud küsimused toovad nägemuse, mis liigutab läbirääkimised edasi ilma verbi juhitud küsimuste lõkse. Vaadake järgmisi verbi juhitud küsimusi, mis on kõrvuti vastavate küsitlusega juhitud küsimustega. Igal juhul, mis on parem?


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com