B2B müük nõuab erinevaid müügioskusi

{h1}

Müük on müük, eks? Tegelikult ei saa midagi tõest kaugemal olla. B2b (ettevõtetevahelisele) turule müümine nõuab fundamentaalselt erinevaid oskusi autode, kosmeetikatoodete või muude tarbekaupade müümisel. Ja kuigi te olete endiselt inimestega tegelemine, on nende otsuste olukord ja kontekst täiesti erinevad. Selles artiklis õpid erinevaid oskusi, mis on vajalikud ettevõtte otsustajate edukuse saavutamiseks.

Müük on müük, eks? Tegelikult ei saa midagi tõest kaugemal olla. B2B (ettevõtetevahelisele) turule müümine nõuab fundamentaalselt erinevaid oskusi autode, kosmeetikatoodete või muude tarbekaupade müümisel. Ja kuigi te olete endiselt inimestega tegelemine, on nende otsuste olukord ja kontekst täiesti erinevad.

Tarbijate müügi puhul on müüjal üks võimalus äri saada. Kui nad lasevad ostjatel oma käed libiseda, on tõenäosus, et need inimesed hiljem tagasi ostma, tagasihoidlikud. Lisaks, kuna nende esemete ostuhind on tihti madal, vajavad müüjad korralikku elu teenimiseks palju rohkem väljavaateid oma gaasijuhe.

Selle tulemusena ütlevad müügiesindajad, kes keskenduvad tarbijate müügile, "alati sulguma" ja "enne psühholoogiat ennast" enne iga kõnet. Nad ütlevad sulle, et see on kõik numbrid ja et iga tagasilükkamine viib teid ühe sammu lähedale. Nad pakuvad teile maagilisi lauseid, manipuleerivaid meetodeid ja tapja sulgub.

Aga kui te kasutate neid “äritegevuse nippe”, kui müüte ettevõtte turule, siis naerad ja jäetakse kogu kergeks.

Siin on peamised põhjused, miks B2B-müügi puhul on vaja erinevaid müügioskusi:

Ettevõtte otsused hõlmavad tavaliselt palju rohkem dollareid kui tarbijate müük. Esialgsed tellimused võivad ulatuda mitmest tuhandest dollarist kuni miljonini. Pikaajalised lepingud võivad olla veelgi suuremad.

Kui palju raha vahetatakse kätteinimesed peavad tagama, et ta kasutab ettevõtte vahendeid hästi. Seega investeerivad nad palju aega:

  • Nende praeguse olukorra hindamine seoses nende ärieesmärkidega.
  • Muutuse määramine.
  • Arvestades väärtust, mida nad üleminekust aru saavad.
  • Mitme müüja ülevaatamine, et leida parimad sobimised
  • Läbirääkimised parima kokkuleppe üle.
  • Oma inimeste õpetamine uute süsteemide / toodete kasutamiseks.

Nende suurte otsuste tegemine toob kaasa ka riski. Ajal, mil ettevõtted töötavad nõrkade ja keskmistena, ei taha inimesed teha lööbeotsust, mis võiks muutuda õudusunenägiks. Nii moodustavad nad komiteed, kaasates organisatsiooni töötajaid, keda mõjutavad võimalikud muutused. Ja otsustusprotsess aeglustub melassi kiirusele.

Mida võtab B2B-müügi õnnestumiseks? Minu arvates on tippkonsultandid täna kvalifitseeritud:

  • Kontode määramine enne kontakti alustamist.
  • Pakkuva ja asjakohase väärtushinnangu väljatöötamine.
  • Kliendikeskse konto sisestamise kampaania rakendamine.
  • Osalevate väljavaadete kaasamine ärile orienteeritud vestlustesse.
  • Jätkake protsessi pidevalt edasi järgmisele loogilisele sammule.

Nende tähelepanu on suunatud vahetamisele, mitte müügi tegemisele. Nad mõistavad, et kui nad hoiavad oma tähelepanu ettevõtete otsuste tegijate eesmärkide saavutamisele, tulevad nad pikas perspektiivis välja.

Kui soovid edukalt müüa ettevõtte turule, ärge laske neil vanade stiilis maduõli müügiekspertidel öelda, mida teha. See ei tööta. Selle asemel õppige inimestelt, kes on keskendunud B2B-müügile. Nad võivad aidata!

Jill Konrath
Autor Suurettevõtetele müümine
SellingtoBigCompanies.com

Müük on müük, eks? Tegelikult ei saa midagi tõest kaugemal olla. B2B (ettevõtetevahelisele) turule müümine nõuab fundamentaalselt erinevaid oskusi autode, kosmeetikatoodete või muude tarbekaupade müümisel. Ja kuigi te olete endiselt inimestega tegelemine, on nende otsuste olukord ja kontekst täiesti erinevad.

Tarbijate müügi puhul on müüjal üks võimalus äri saada. Kui nad lasevad ostjatel oma käed libiseda, on tõenäosus, et need inimesed hiljem tagasi ostma, tagasihoidlikud. Lisaks, kuna nende esemete ostuhind on tihti madal, vajavad müüjad korralikku elu teenimiseks palju rohkem väljavaateid oma gaasijuhe.

Selle tulemusena ütlevad müügiesindajad, kes keskenduvad tarbijate müügile, "alati sulguma" ja "enne psühholoogiat ennast" enne iga kõnet. Nad ütlevad sulle, et see on kõik numbrid ja et iga tagasilükkamine viib teid ühe sammu lähedale. Nad pakuvad teile maagilisi lauseid, manipuleerivaid meetodeid ja tapja sulgub.

Aga kui te kasutate neid “äritegevuse nippe”, kui müüte ettevõtte turule, siis naerad ja jäetakse kogu kergeks.

Siin on peamised põhjused, miks B2B-müügi puhul on vaja erinevaid müügioskusi:

Ettevõtte otsused hõlmavad tavaliselt palju rohkem dollareid kui tarbijate müük. Esialgsed tellimused võivad ulatuda mitmest tuhandest dollarist kuni miljonini. Pikaajalised lepingud võivad olla veelgi suuremad.

Kui palju raha vahetatakse kätteinimesed peavad tagama, et ta kasutab ettevõtte vahendeid hästi. Seega investeerivad nad palju aega:

  • Nende praeguse olukorra hindamine seoses nende ärieesmärkidega.
  • Muutuse määramine.
  • Arvestades väärtust, mida nad üleminekust aru saavad.
  • Mitme müüja ülevaatamine, et leida parimad sobimised
  • Läbirääkimised parima kokkuleppe üle.
  • Oma inimeste õpetamine uute süsteemide / toodete kasutamiseks.

Nende suurte otsuste tegemine toob kaasa ka riski. Ajal, mil ettevõtted töötavad nõrkade ja keskmistena, ei taha inimesed teha lööbeotsust, mis võiks muutuda õudusunenägiks. Nii moodustavad nad komiteed, kaasates organisatsiooni töötajaid, keda mõjutavad võimalikud muutused. Ja otsustusprotsess aeglustub melassi kiirusele.

Mida võtab B2B-müügi õnnestumiseks? Minu arvates on tippkonsultandid täna kvalifitseeritud:

  • Kontode määramine enne kontakti alustamist.
  • Pakkuva ja asjakohase väärtushinnangu väljatöötamine.
  • Kliendikeskse konto sisestamise kampaania rakendamine.
  • Osalevate väljavaadete kaasamine ärile orienteeritud vestlustesse.
  • Jätkake protsessi pidevalt edasi järgmisele loogilisele sammule.

Nende tähelepanu on suunatud vahetamisele, mitte müügi tegemisele. Nad mõistavad, et kui nad hoiavad oma tähelepanu ettevõtete otsuste tegijate eesmärkide saavutamisele, tulevad nad pikas perspektiivis välja.

Kui soovid edukalt müüa ettevõtte turule, ärge laske neil vanade stiilis maduõli müügiekspertidel öelda, mida teha. See ei tööta. Selle asemel õppige inimestelt, kes on keskendunud B2B-müügile. Nad võivad aidata!

Jill Konrath
Autor Suurettevõtetele müümine
SellingtoBigCompanies.com


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com