Book Review: The Challenger müük

{h1}

Kas sa arvad, et tead, mis teeb suure müüja? Siin on raamat, mis lihtsalt võib meelt muuta.

Oma uues raamatus Challenger müük: kliendivestluse kontrollimineMatthew Dixon ja Brent Adam vaidlustavad traditsioonilise müügi teooria oma tuumal. Uuringu kohaselt on üldtunnustatud seisukoht - et nn suhete müüjate keerulises müümises on võtmetegur suure jõudlusega müügimeeskonna ehitamisel - 100% vale.

Tegelikult väidavad nad, et need viis müügitüüpi, keda nad identifitseerisid - Hard Worker; Suhtekorraldaja, Lone Wolf, probleemide lahendaja ja Challenger - suhte loomine oli kaugelt kõige halvem. (Ma selgitan nende viie tüübi kohta rohkem kui hetk.)

Ei osta seda?

Noh, neil on päris hea toetus - Neil Rackham ühele. Nüüd, kuigi Rackham ei ole jõudnud jumalikkuse tasemele (või ei ole veel), peab ta kirjutama eessõna raamatule ja toetama autorite järeldust, et teha üks istuma ja raamatut tõsiselt võtta.

Challenger müük põhineb uuringul, mis sisaldab üle 6000 müügiesindaja üle kogu maailma ja „esindab kõiki olulisi tööstusharusid, geograafiat ja turule orienteeritud mudeleid.” Uuring põhineb 45 müügi-rep atribuudi uuringul, mis sisaldab hoiakuid, oskusi käitumine, tegevused ja teadmised.

Uuring katkestas mitmesugused müüjad, keda nad leidsid viieks:

Kõva töötaja on müügiesindaja “, mis ilmub varakult, jääb hiljaks ja on alati valmis lisakoormust tegema.”

Suhte loomine „On kõike tugeva isikliku ja tööalase suhte loomise ja hooldamise ning kliendiorganisatsiooni toetajate kohta.”

Lone Wolf on sügavalt enesekindel ja järgib nende instinkte, mitte ettevõtte reegleid

Probleemide lahendaja on väga usaldusväärsed ja väga üksikasjalikud. Nad tagavad, et kõik lubadused on säilinud ja keskenduvad järelmeetmetele.

Challenger omab "sügavat arusaamist kliendi äritegevusest ja kasutab seda arusaama, et vaidlustada kliendi mõtlemine ja õpetada neile midagi uut, kuidas nende ettevõte tegutseb."

Kui autorid kõiki neid rühmi tootmist silmas pidades uurisid, ei leidnud nad keskmise müüjaid vaadates viie rühma vahel olulist erinevust. Teisisõnu, igaüks võib olla keskmine müüja.

Kuid kui nad uurisid organisatsioonide tippmüüjaid, avastasid nad tohutu erinevuse. Challenger mudel on loodud kõige rohkem tipptegijaid, samal ajal kui ülejäänud nelja mudeli puhul jäi suhtluskonstruktori mudel tolmusse.

Protsentides leidsid autorid, et Challenger mudel sisaldab 39 protsenti kõigist tipptootjatest. Suhtekorraldaja mudel komistas vaid 7 protsendil kõigist tipptootjatest. (Lone Wolfi mudel tuli 25 protsenti, Hard Worker 17 protsenti ja Problem Solver 12 protsenti.)

Mida teeb Challenger müügiesindaja nii, et see on nii erinev kui suhtekorraldaja? Kuigi suhete ehitaja tahab luua sügavaid, tugevaid ja soojaid suhteid, mis takistavad pingeid, püüab Challenger luua ja ehitada seda, mida autorid konstruktiivseks pingeks nimetavad

Dixoni ja Adamsoni sõnul on "Challenger" määratletud "võime järgi teha kolm asja - õpetada, kohandada ja võtta kontrolli ja teha seda loomingulise pingega seoses."

Challenger:

Õpetab: „See asi, mis Challengerile tõesti loob, on nende võime õpetada klientidele midagi uut ja väärtuslikku, kuidas oma turul konkureerida.” See on mõeldud selleks, et anda kliendile uus ja ainulaadne perspektiiv.

Rätsepad: „Kuigi õpetamine on määrav omadus olla Challenger, on võime kohandada õpetussõnumit erinevat tüüpi klientidele - samuti erinevatele üksikisikutele kliendiorganisatsioonis - see, mis paneb pigi resoneerima kliendiga. tugineb repi teadmistele, kellele ta räägib, konkreetsetest äriprioriteetidest - konkreetsetest tulemustest, mida nad kõige rohkem väärtustavad, tulemustest, mida nad oma ettevõttele tarnivad. ”

Võtab kontrolli: Need näitavad võimet kinnitada ja säilitada kontrolli müügi üle. „See puudutab repi võimet ja valmisolekut seista oma maapinnale, kui klient hakkab tagasi suruma.”

Hea uudis on see, et autorid ütlevad, et tüüpiline Challenger ei ole Challenger. Ta õpib oskusi, mis muudavad nad väljakutseteks, nii et iga müüja saab vähemalt teatud määral õppida olema Challenger.

See on paljude müüjate ja müügijuhtide jaoks täpselt vastupidine sellele, mida nad on õpetanud. See traditsiooniline soe, fuzzy, suhe-ülesehitamine, “annab” kogu aeg maailmas ”müügi stiili, autorid ütlevad, on surnud ja kadunud.

Neil on siiski lohutav auhind suhetesõpradele: Challengeridel on tugevad suhtlemisoskused, mis täiendavad nende Challenger müügioskusi.

Kas olen ostnud Challenger mudeli konksu, liini ja vajumist? Ei, veel mitte. Aga ma oleksin rumal, kui ma ei võtaks seda head ja pikka aega, kui Neil Rackham sellesse ostab.

Sellepärast arvan, et see on hea mõte, kui te ka hea raamatu vaatate. Väljalaskekuupäev on 11. november. Mine üle Amazonale või Barnesile ja Noble'ile ning pane oma tellimus sisse. Leiad selle mitte ainult huvitavaks, vaid see vaidlustab palju, mida sa arvad müüjate kohta.

Oma uues raamatus Challenger müük: kliendivestluse kontrollimineMatthew Dixon ja Brent Adam vaidlustavad traditsioonilise müügi teooria oma tuumal. Uuringu kohaselt on üldtunnustatud seisukoht - et nn suhete müüjate keerulises müümises on võtmetegur suure jõudlusega müügimeeskonna ehitamisel - 100% vale.

Tegelikult väidavad nad, et need viis müügitüüpi, keda nad identifitseerisid - Hard Worker; Suhtekorraldaja, Lone Wolf, probleemide lahendaja ja Challenger - suhte loomine oli kaugelt kõige halvem. (Ma selgitan nende viie tüübi kohta rohkem kui hetk.)

Ei osta seda?

Noh, neil on päris hea toetus - Neil Rackham ühele. Nüüd, kuigi Rackham ei ole jõudnud jumalikkuse tasemele (või ei ole veel), peab ta kirjutama eessõna raamatule ja toetama autorite järeldust, et teha üks istuma ja raamatut tõsiselt võtta.

Challenger müük põhineb uuringul, mis sisaldab üle 6000 müügiesindaja üle kogu maailma ja „esindab kõiki olulisi tööstusharusid, geograafiat ja turule orienteeritud mudeleid.” Uuring põhineb 45 müügi-rep atribuudi uuringul, mis sisaldab hoiakuid, oskusi käitumine, tegevused ja teadmised.

Uuring katkestas mitmesugused müüjad, keda nad leidsid viieks:

Kõva töötaja on müügiesindaja “, mis ilmub varakult, jääb hiljaks ja on alati valmis lisakoormust tegema.”

Suhte loomine „On kõike tugeva isikliku ja tööalase suhte loomise ja hooldamise ning kliendiorganisatsiooni toetajate kohta.”

Lone Wolf on sügavalt enesekindel ja järgib nende instinkte, mitte ettevõtte reegleid

Probleemide lahendaja on väga usaldusväärsed ja väga üksikasjalikud. Nad tagavad, et kõik lubadused on säilinud ja keskenduvad järelmeetmetele.

Challenger omab "sügavat arusaamist kliendi äritegevusest ja kasutab seda arusaama, et vaidlustada kliendi mõtlemine ja õpetada neile midagi uut, kuidas nende ettevõte tegutseb."

Kui autorid kõiki neid rühmi tootmist silmas pidades uurisid, ei leidnud nad keskmise müüjaid vaadates viie rühma vahel olulist erinevust. Teisisõnu, igaüks võib olla keskmine müüja.

Kuid kui nad uurisid organisatsioonide tippmüüjaid, avastasid nad tohutu erinevuse. Challenger mudel on loodud kõige rohkem tipptegijaid, samal ajal kui ülejäänud nelja mudeli puhul jäi suhtluskonstruktori mudel tolmusse.

Protsentides leidsid autorid, et Challenger mudel sisaldab 39 protsenti kõigist tipptootjatest. Suhtekorraldaja mudel komistas vaid 7 protsendil kõigist tipptootjatest. (Lone Wolfi mudel tuli 25 protsenti, Hard Worker 17 protsenti ja Problem Solver 12 protsenti.)

Mida teeb Challenger müügiesindaja nii, et see on nii erinev kui suhtekorraldaja? Kuigi suhete ehitaja tahab luua sügavaid, tugevaid ja soojaid suhteid, mis takistavad pingeid, püüab Challenger luua ja ehitada seda, mida autorid konstruktiivseks pingeks nimetavad

Dixoni ja Adamsoni sõnul on "Challenger" määratletud "võime järgi teha kolm asja - õpetada, kohandada ja võtta kontrolli ja teha seda loomingulise pingega seoses."

Challenger:

Õpetab: „See asi, mis Challengerile tõesti loob, on nende võime õpetada klientidele midagi uut ja väärtuslikku, kuidas oma turul konkureerida.” See on mõeldud selleks, et anda kliendile uus ja ainulaadne perspektiiv.

Rätsepad: „Kuigi õpetamine on määrav omadus olla Challenger, on võime kohandada õpetussõnumit erinevat tüüpi klientidele - samuti erinevatele üksikisikutele kliendiorganisatsioonis - see, mis paneb pigi resoneerima kliendiga. tugineb repi teadmistele, kellele ta räägib, konkreetsetest äriprioriteetidest - konkreetsetest tulemustest, mida nad kõige rohkem väärtustavad, tulemustest, mida nad oma ettevõttele tarnivad. ”

Võtab kontrolli: Need näitavad võimet kinnitada ja säilitada kontrolli müügi üle. „See puudutab repi võimet ja valmisolekut seista oma maapinnale, kui klient hakkab tagasi suruma.”

Hea uudis on see, et autorid ütlevad, et tüüpiline Challenger ei ole Challenger. Ta õpib oskusi, mis muudavad nad väljakutseteks, nii et iga müüja saab vähemalt teatud määral õppida olema Challenger.

See on paljude müüjate ja müügijuhtide jaoks täpselt vastupidine sellele, mida nad on õpetanud. See traditsiooniline soe, fuzzy, suhe-ülesehitamine, “annab” kogu aeg maailmas ”müügi stiili, autorid ütlevad, on surnud ja kadunud.

Neil on siiski lohutav auhind suhetesõpradele: Challengeridel on tugevad suhtlemisoskused, mis täiendavad nende Challenger müügioskusi.

Kas olen ostnud Challenger mudeli konksu, liini ja vajumist? Ei, veel mitte. Aga ma oleksin rumal, kui ma ei võtaks seda head ja pikka aega, kui Neil Rackham sellesse ostab.

Sellepärast arvan, et see on hea mõte, kui te ka hea raamatu vaatate. Väljalaskekuupäev on 11. november. Mine üle Amazonale või Barnesile ja Noble'ile ning pane oma tellimus sisse. Leiad selle mitte ainult huvitavaks, vaid see vaidlustab palju, mida sa arvad müüjate kohta.

Oma uues raamatus Challenger müük: kliendivestluse kontrollimineMatthew Dixon ja Brent Adam vaidlustavad traditsioonilise müügi teooria oma tuumal. Uuringu kohaselt on üldtunnustatud seisukoht - et nn suhete müüjate keerulises müümises on võtmetegur suure jõudlusega müügimeeskonna ehitamisel - 100% vale.

Tegelikult väidavad nad, et need viis müügitüüpi, keda nad identifitseerisid - Hard Worker; Suhtekorraldaja, Lone Wolf, probleemide lahendaja ja Challenger - suhte loomine oli kaugelt kõige halvem. (Ma selgitan nende viie tüübi kohta rohkem kui hetk.)

Ei osta seda?

Noh, neil on päris hea toetus - Neil Rackham ühele. Nüüd, kuigi Rackham ei ole jõudnud jumalikkuse tasemele (või ei ole veel), peab ta kirjutama eessõna raamatule ja toetama autorite järeldust, et teha üks istuma ja raamatut tõsiselt võtta.

Challenger müük põhineb uuringul, mis sisaldab üle 6000 müügiesindaja üle kogu maailma ja „esindab kõiki olulisi tööstusharusid, geograafiat ja turule orienteeritud mudeleid.” Uuring põhineb 45 müügi-rep atribuudi uuringul, mis sisaldab hoiakuid, oskusi käitumine, tegevused ja teadmised.

Uuring katkestas mitmesugused müüjad, keda nad leidsid viieks:

Kõva töötaja on müügiesindaja “, mis ilmub varakult, jääb hiljaks ja on alati valmis lisakoormust tegema.”

Suhte loomine „On kõike tugeva isikliku ja tööalase suhte loomise ja hooldamise ning kliendiorganisatsiooni toetajate kohta.”

Lone Wolf on sügavalt enesekindel ja järgib nende instinkte, mitte ettevõtte reegleid

Probleemide lahendaja on väga usaldusväärsed ja väga üksikasjalikud. Nad tagavad, et kõik lubadused on säilinud ja keskenduvad järelmeetmetele.

Challenger omab "sügavat arusaamist kliendi äritegevusest ja kasutab seda arusaama, et vaidlustada kliendi mõtlemine ja õpetada neile midagi uut, kuidas nende ettevõte tegutseb."

Kui autorid kõiki neid rühmi tootmist silmas pidades uurisid, ei leidnud nad keskmise müüjaid vaadates viie rühma vahel olulist erinevust. Teisisõnu, igaüks võib olla keskmine müüja.

Kuid kui nad uurisid organisatsioonide tippmüüjaid, avastasid nad tohutu erinevuse. Challenger mudel on loodud kõige rohkem tipptegijaid, samal ajal kui ülejäänud nelja mudeli puhul jäi suhtluskonstruktori mudel tolmusse.

Protsentides leidsid autorid, et Challenger mudel sisaldab 39 protsenti kõigist tipptootjatest. Suhtekorraldaja mudel komistas vaid 7 protsendil kõigist tipptootjatest. (Lone Wolfi mudel tuli 25 protsenti, Hard Worker 17 protsenti ja Problem Solver 12 protsenti.)

Mida teeb Challenger müügiesindaja nii, et see on nii erinev kui suhtekorraldaja? Kuigi suhete ehitaja tahab luua sügavaid, tugevaid ja soojaid suhteid, mis takistavad pingeid, püüab Challenger luua ja ehitada seda, mida autorid konstruktiivseks pingeks nimetavad

Dixoni ja Adamsoni sõnul on "Challenger" määratletud "võime järgi teha kolm asja - õpetada, kohandada ja võtta kontrolli ja teha seda loomingulise pingega seoses."

Challenger:

Õpetab: „See asi, mis Challengerile tõesti loob, on nende võime õpetada klientidele midagi uut ja väärtuslikku, kuidas oma turul konkureerida.” See on mõeldud selleks, et anda kliendile uus ja ainulaadne perspektiiv.

Rätsepad: „Kuigi õpetamine on määrav omadus olla Challenger, on võime kohandada õpetussõnumit erinevat tüüpi klientidele - samuti erinevatele üksikisikutele kliendiorganisatsioonis - see, mis paneb pigi resoneerima kliendiga. tugineb repi teadmistele, kellele ta räägib, konkreetsetest äriprioriteetidest - konkreetsetest tulemustest, mida nad kõige rohkem väärtustavad, tulemustest, mida nad oma ettevõttele tarnivad. ”

Võtab kontrolli: Need näitavad võimet kinnitada ja säilitada kontrolli müügi üle. „See puudutab repi võimet ja valmisolekut seista oma maapinnale, kui klient hakkab tagasi suruma.”

Hea uudis on see, et autorid ütlevad, et tüüpiline Challenger ei ole Challenger. Ta õpib oskusi, mis muudavad nad väljakutseteks, nii et iga müüja saab vähemalt teatud määral õppida olema Challenger.

See on paljude müüjate ja müügijuhtide jaoks täpselt vastupidine sellele, mida nad on õpetanud. See traditsiooniline soe, fuzzy, suhe-ülesehitamine, “annab” kogu aeg maailmas ”müügi stiili, autorid ütlevad, on surnud ja kadunud.

Neil on siiski lohutav auhind suhetesõpradele: Challengeridel on tugevad suhtlemisoskused, mis täiendavad nende Challenger müügioskusi.

Kas olen ostnud Challenger mudeli konksu, liini ja vajumist? Ei, veel mitte. Aga ma oleksin rumal, kui ma ei võtaks seda head ja pikka aega, kui Neil Rackham sellesse ostab.

Sellepärast arvan, et see on hea mõte, kui te ka hea raamatu vaatate. Väljalaskekuupäev on 11. november. Mine üle Amazonale või Barnesile ja Noble'ile ning pane oma tellimus sisse. Leiad selle mitte ainult huvitavaks, vaid see vaidlustab palju, mida sa arvad müüjate kohta.


Video: Satechi USB-C Hub for the New MacBook Pro - Review


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com