Book Review: Dirty Little Secrets by Sharon Drew Morgen

{h1}

Mitte sulgeda nii palju müüki kui peaksite? Sharon drew morgen ütleb, et see pole sina, see on teie protsessis puudu.

Muutus on enamiku jaoks raske ja eriti raske üksikisiku täis organisatsioonile. Mõned meist seisavad vastu, teised julgustavad, teised sabotaaži. Kui me tahame, et meie organisatsioon muutuks paremale, peame kaasama kõik, keda muudatus mõjutab, ja võimaldama neil valmistuda ise, oma osakonnad ja organisatsiooni süsteemid, et muuta muudatusi korrektselt - või kõik muutub kaosele, ja kui kaos on oodatav tulemus, siis me lihtsalt ei hakka muutust tegema, olenemata sellest, kui kasulik on see muutus.

Ostmine loob muudatusi.

Kas ostate uue toote, asendate olemasoleva müüja või käivitate uue programmi või teenuse, kui teie väljavaated kaaluvad teie toodete või teenuste ostmist, saavad nad ja nende organisatsioonid olulisi muudatusi. Sageli ei muutu see kunagi (see tähendab, et te ei tee müüki), mitte sellepärast, et teie toode või teenus ei lahenda tegelikku probleemi, või kuna see ei paranda nende müüki või ei paranda tootlikkust või vähendada kulusid. Tegelikult ei tehta palju aega selliste toodete ja teenuste ostmisel, millel on need väga positiivsed tulemused, sest ettevõte ei suuda muuta muudatust - jagu, isegi äärmiselt positiivset muutust - toode või teenus loob.

Mida see müüjatele tähendab? See tähendab, et meie müügi viis on vale - või vähemalt viis, kuidas me müüme mõiste käsitleme, on vale.

Sharon Drew Morgen sisse Dirty Little Secrets: miks ostja ei saa osta ja müüjaid ei saa müüa ja mida saate sellega teha (Morgen Publishing: 2009) muudab kogu müügiprotsessi kontseptsiooni. Meie müüjatele on õpetatud, et leiame kahtlustatava, kvalifitseerime neid väljavaadeteks, nendega ühendust, tuvastame probleemi või probleemi, arendame lahenduse, sulgeme müügi. Morgen ütleb, et see nägemus müügist on vale, sest selles ei võeta arvesse muutuste juhtimise küsimusi, mida tuleb käsitleda enne, kui meie väljavaated saavad osta.

Morgeni sõnul, kui meie väljavaated kaovad - kui nad ütlevad, et ma tulen sinuga tagasi ja ei tee kunagi, kus nad on läinud, on tegelda kõigi kulissidega seotud probleemidega, millega nad peavad enne kohustuse tegemist tegelema ostma. Miks enamik neist ei suuda teiega tagasi? Morgen ütleb, et nad ei ole suutnud osta ostu sooritamiseks ettevõttes olevaid inimesi või süsteeme. Mis veelgi hullem, see kõik muutuste juhtimise asjad on asjad, mida meil kui müüjatel on vähe teadmisi või arusaamu.

Kui kõik see muutuste juhtimine peab toimuma enne müügi lõpuleviimist ja see kõik on meie käest väljaspool, kas on midagi, mida me saame teha, et kiirendada protsessi või aidata organisatsioonil muudatusi hallata?

Jah, Morgen ütleb, et me saame aidata kaasa muudatuse hõlbustamisele, kaasates ettevõtte - meie ostja - ostu hõlbustamise meetodiga. See meetod, mille peamine vahend on hõlbustavad küsimused, aitab saada kõik vajalikud mängijad ettevõttes ja viib nad läbi mõtlemise läbi ostu tegemiseks vajalikud muudatused.

Heli salapärane? See ei ole raketiteadus, kuid see on kaugel valguse lugemisest. Õnneks lihtsustab Morgen mõistmist, jagades raamatu kolme ossa.

Esimeses osas kirjeldatakse muutuste juhtimise küsimust ostja vaatenurgast. Ta annab meile ülevaate muudatustest, mida ostmine eeldab - alates selle mõjust üksikisikutele ettevõtte poliitikale süsteemidele. Ta annab suurepärase näite sellest, mida ostja peab paari ekstra söögitoa tooli lihtsa ostmise ajal läbima (ma jätan selle teile teada, lugedes raamatut, miks on nii raske müüa paari) toolid).

Teine osa läbib protsessi müüja vaatepunktist, näidates, kus meie traditsiooniline müügiprotsess on jätnud meid ja meie väljavaated kõrged ja kuivad.

Ja kolmandas osas kirjeldatakse ostmise hõlbustamise meetodi oskusi. Ostmise hõlbustamine on seotud muudatuste juhtimisega, mitte müümisega. See on müügi eelkäija, mitte selle asendaja. See hõlmab enda oskuste kogumit, mis ei asenda teie müügioskusi, vaid võimaldab lõpuks kasutada neid oskusi paremini müüa ja sulgeda rohkem müüki.

Kui sa tõesti tahad aru saada, miks teie sulgemissuhe on nii madal, kui sa tõesti tahad teada, miks need väljavaated pole kunagi teie juurde tagasi pöördunud, kui sa tõesti tahad teada, mida teie müügiprotsess puudub, loe Dirty Little Secrets.


Video: The TRUTH Why Modern Music Is Awful


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com