Bust Your Slump: Kiire teeülekanded ja täida oma torujuhe 30 päeva jooksul - #2

{h1}

Vajad äri kiiresti? Lugege, kuidas luua mõne päeva jooksul kümneid kvaliteetseid viiteid.

See ei pea nii olema.

Õppides distsiplineeritud, tõhusat ja tõestatud protsessi suure hulga kõrgekvaliteediliste pöördumiste genereerimiseks igalt teie kliendilt ja isegi teie väljavaated, võib suunamismüük muutuda reaalsuseks. See on mõeldud paljudele tööstusharu tipptootjatele.

Loomulikult ei saa te siiski õppida ja rakendada süstemaatilist suunamisprotsessi ning oodata märkimisväärseid tulemusi vaid 30 päeva jooksul.

Hea uudis on aga see, et saate siiski luua märkimisväärse äritegevuse vaid 30 päeva jooksul, kui õpid turbo laadima kliendi võimet anda teile väga palju kvaliteetseid viiteid väga lühikese aja jooksul - peaaegu üleöö.

Kellele sa soovid saada?

Kui loodate, et te kasutate viiteid oma gaasijuhtme süütajana, peate tegema kõik oma klientidele. Klientide andmebaasi küsimine viiteid tekitab viiteid, kui need on õigesti tehtud. Kuid selle taotluse vilju ei näe kiiresti.

Teil ei ole muidugi luksust luksust ootamas. Sul on vaja äri nüüd.

Te kavatsete teha kliendi jaoks üleandmise üleandmise lihtsaks.

Istuge kohe ja koostage nimekiri 100 isikust või ettevõttest, kellele te soovite teada saada. Ole täpne. Loetlege iga isiku nimi, telefoninumber ja aadress või ettevõtte nimi, telefoninumber, aadress ja konkreetne isik iga ettevõtte kohta, millele soovite viidata.

Teil võib tekkida vajadus teha tõsiseid uuringuid. Sellegipoolest on teie nimekiri selle strateegia kriitiline osa.

Ärge peatuge 50 või 70 või 90 juures. Loetlege vähemalt 100 üksikisikut või ettevõtet. Pea meeles, et te teete oma kliendi jaoks lihtsaks suunata. Keegi peab tegema tööd ja see on sina.

Loendit tehes jätke ruumi parempoolsele küljele iga nime kõrval, et panna selle isiku või ettevõtte nime, kes teid soovib suunata.

Kes kavatseb teile viidata?

Suurepärane. Sa tead 100 inimest või ettevõtet, kellele soovite viidata.

Niisiis, kuidas kavatsete neile viidata? Teie kliendid muidugi muidugi.

Nüüd võtke oma klientide andmebaas ja vaadake igaüks neist. Millisel kliendil on põhjust uskuda, et saate suunata teid teie esimesele isikule? Teine? Kolmas?

Mida rohkem iga kliendi kohta tead, seda lihtsam on see osa. Loodetavasti olete tuttav enamik oma kliente hästi tundma.

Loetle iga väljavaate kõrvale klient ja nende telefoninumber, mida te arvate, et saate selle väljavaate poole pöörduda.

Kui teil on nimekiri 100 inimesest või firmast, keda te teate, et soovid seda suunata, on teil ilmselt võimalik tuvastada 70 või nii, et teil on põhjust uskuda, et üks teie klientidest võib teid teada ja võib teie poole pöörduda.

Kui teil on 70 väljavaadet, võivad teie kliendid teada saada, et tõenäoliselt leiavad nad teid umbes 45 kuni 50-le.

Kui teile viidatakse 45 kuni 50-le, määrate arvatavasti umbes 30–35.

Kui määrate kohtumised 35-ga, korrutage 35 oma keskmise läheduse suhtega, mis on see, mida te võite oodata. Kui teie lähedane suhe on 40%, peaksite oma käes olema 14 lühiajalist müüki.

Saada viited

Nüüd on küsimus selles, kuidas sa oma nimekirja suunamisteks muuta?

Loomulikult lähete tagasi iga kliendi juurde, keda olete oma nimekirjas oleva isiku potentsiaalseks suunajaks määranud.

Alusta klientidega, kellega teil on kõige tugevam suhe. Parem on saada oma parimatest suhetest klientidele positiivset tugevdust, enne kui lähenete neile, kellel on nõrgem suhe.

Kuid enne, kui te lähenete kedagi, peate olema rahul sellega, mida sa ütled. Sa ei taha komistada ja peksma. Sa tahad oma kliendiga kokku puutuda nii mugava, enesekindla kui ka kontrolli all.

Viited võivad olla keerulised. Neid on raske luua, kui teie klient ei usu, et te neid ootate ja et olete neid teeninud. Kahtluse korral tõmbab teie klient kahtluse alla, kes tõenäoliselt vähem nõustub neid andma. Lõppude lõpuks, kui te ei usu, mida sa ütled, miks peaks teie klient?

Enne oma esimese kliendi helistamist võtke oma tegu kokku.

Ära küsi viiteid kirja või e-posti teel. Sul on palju edukamad, kui küsite isiklikult. Sellest lühidalt peate tegema isikliku telefonikõne. Viitete genereerimine on suhetegevus, mitte isikupäratu taotlus. Te peate oma kliendiga tegelema üksikisiku, isikliku tasemega.

Kui helistate, enne kui otsite viiteid, uurige, kas teie kliendil on mingeid vajadusi, probleeme või taotlusi teie toote või teenuse kohta. Teisisõnu, veenduge, et teil on endiselt õnnelik ja täielikult rahulolev klient. Kui te seda ei tee, ei saa te oodata viiteid. Kui klient ei ole mingil põhjusel rahul, saadetakse viiteid, et saada klienditeenindust.

Siis, kui teate, et teie klient on meeskonnas, selgitage, et teil on soov küsida. Teil on kaks või kolm inimest, keda sa arvad, et saate aidata, kuid ei ole suutnud tavapärase äritegevuse kaudu täita.Need on inimesed, keda te arvasite mis tahes põhjusel, et klient võib teada ja loodab, et kui nad neid teavad, oleksid nad mugavad nende väljavaadete suunamiseks.

Kui olete oma uurimistööd teinud ja kliendi jaoks hästi sobitanud, siis teie klient teab tõenäoliselt üht või kaht väljavaadet, millest te küsisite.

Kui nad tunnistavad, et nad neid tunnevad, uurige, kui hästi. Kui soovid pöörduda, loodate luua suhte nimetatud väljavaadetega, mis põhineb nende usaldusel ja austusel teie kliendi suhtes. Kui väljavaade usaldab ja austab teie klienti, on osa sellest usaldusest ja austusest sulle meeldiv, nii et alustate oma suhtumist väljavaadega positiivsest positsioonist.

Kuid isik, kellelt te küsite, ei pruugi teie klienti usaldada ega austada. Kui nad on lihtsalt juhuslikud tuttavad, on nende usaldussuhe neutraalne, nagu ka teie lähtepunktiks. Lisaks sellele, kui väljavaade ei usalda teie klienti ega austa seda, on teie lähtepunkt negatiivsest positsioonist, sest mõned teie kliendi usaldamatuse vastu ka teile.

Oluline on, et tead, kus te alustate - seda tugevam on kliendi ja väljavaate vaheline suhe, seda paremad on teie võimalused kohtumise ja müügi saamiseks.

Kui olete oma töö kliendi jaoks hästi teinud, ei tohiks neil mingit probleemi teile teada anda.

Tööd teed läbi oma 100 väljavaate nimekirja. Teil peaks olema rohkem kui kuu töö. Jällegi on teil tõenäoliselt umbes 45 kuni 50 väljavaateid kontaktide loomiseks ja kohtumiste määramiseks.

Ärge saage lihtsalt nõu, tutvu

Üks suuremaid vigu, mida saate suunata, on lihtsalt oma kliendi nõustumine? Seda teeb ka keskmine müüja ja see ei tööta hästi.

Selle asemel, et saada lihtsalt suuline viide, mis tähendab, et teie klient ütleb: "Muidugi, viitan teile neile," saage otsest tutvustust.

Mitte ainult otsene sissejuhatus on võimsam kui kokkulepe kasutada kliendi nime, otsene sissejuhatus, kui see on tehtud õigesti, tagab peaaegu kõikidele isiklikele kohtumistele.

Kuigi on olemas mitmeid viise, kuidas otsest tutvustamist saada, kui 30-päevase tootmise plahvatuse ajal on teil 3 realistlikku võimalust:

1. Teie kliendi kiri, mille olete kirjutanud Teie kliendi allkirja jaoks. Sissejuhatav kiri on tõenäoliselt teie otsekorralduse standardvorm. Ärge paluge oma kliendil kirja kirjutada, sest neil ei ole vaja kiireloomulisust, samuti ei kirjuta nad soovitud kirja.

Selle asemel kirjutage oma kliendile oma kliendi häälel kiri oma kliendi statsionaarselt. Kasutage standardvormingut: 1. lõik teavitab kliendi jaoks väljavaateid; teine ​​annab väljavaadele ettekujutuse sellest, mida võiksite nende jaoks teha; kolmas osutab täpset päeva ja kellaaega, mille jooksul klient on palunud teil väljavaadet kutsuda; ja neljandal korral on teie kliendil võimalus küsida klienti pärast teie kohtumist, et klient saaks teie ja teie ettevõtte jaoks väljavaate arvamuse (põhjus, miks klient seda nõuab, on see, et klient austab prospekti otsust).

Teie kliendi kiri võib tunduda nii:

Kallis Dave,

Pea meeles meie vestlust paar kuud tagasi, kus me arutasime, kui raske müük on olnud? Kohtusin Paul McCordi nimega härrasmehe McCordi koolitus- ja arendustegevusega, kes on näidanud meie müügimeeskonnale tohutuid strateegiaid, et leida ja ühendada tõeliselt kõrge kvaliteediga väljavaateid. Tema töö maksab juba müügimeeskonnaga ära.

Pauli strateegiad on tõesti tõhusad ja töötavad suurepäraselt teie ettevõtte jaoks. Ma tõesti usun, et oleks kasulik, kui sa veedad paar minutit rääkida Pauliga ja näeksid, kuidas ta oma müügimeeskonda aitab.

Ma palusin Paulusel helistada esmaspäeva hommikul kell 9.30 teie kontoris.

Dave, ma tõesti austan teie arvamust, nii et kui olete Paulusega kohtunud, tahaksin kuulda, mida sa tema ja tema ettevõtte kohta arvad.

Vaadake esmaspäeva lionidel,

Ron

Palu oma kliendil kiri alla kirjutada ja saata see väljavaade. Päev või kaks päeva pärast kirja saabumist kutsuge väljavaade. Oletame, et väljavaade ei ole kirja lugenud. Kui jõuad väljavaate juurde, pöörduge kohe oma kliendi ja kirja poole, mitte iseendale. Kui esitate ennast esmakordselt, võib väljavaade otsustada, et te pole midagi muud kui üks teleturustaja, enne kui teil on võimalus oma kliendi nime mainida ja nad võivad teid vaimselt blokeerida. Ära anna neile võimalust. Esmalt saate oma kliendi nime vastu.

Nii et selle asemel, et midagi öelda: “Hr Thomas, minu nimi on Paul McCord koos McCordi koolitus- ja arendustegevusega; Härra. Thomas, kas olete lugenud kirja, mille Janet Smith teile hiljuti saatis? ”Pärast vastamist tutvustage ennast. Näiteks? Olen isik, keda ta tutvustas, Paul McCord McCordi koolitusest ja arengust. ”Kui ta seda kirja ei loe, öelge midagi:? Ma saan aru, et olete hõivatud. Janet palus mul teiega ühendust võtta ja saata kirja, et teada saada, et ta palus mul helistada. Ma olen Paul McCord McCordi koolitus- ja arendustegevusega. ”

Mõned müüjad arvavad, et nad saavad kirja teel ringi lihtsalt toimida nii, nagu oleks kiri saadetud. Halb liikumine. Mõned väljavaated pärast telefoni väljalülitamist otsivad kirja. Kui seda ei ole, oleks võinud juhtuda ainult üks kahest: kiri kaotas kirjas või müüja valetas. Arva, kumb neist on?

2. Kliendi kontorisse sisenemise ajal telefonikõne kliendile. See on muidugi jõulisem sissejuhatus kui kiri. Ära lase oma kliendil helistada ilma teie kohalolekuta. Sa tahad otsest sissejuhatust ja tahad teada kõike, mida vestluse ajal öeldakse.

Kuigi see formaat on võimas, on sellel mõned puudused. See meetod on võimas, kuna see on ebatavaline ja see võimaldab välja pakkuda otseseid küsimusi teie, teie toote ja kliendi ostukogemuse kohta. See vorm võib tagasilöögi tekkida, kui teil on küsimusi, mida te ei soovi küsida. Kui kliendi ostmisel on nõrku piirkondi, ei pruugi see olla teie parim valik.

Kuid see formaat tagab peaaegu tõenäoliselt kohtumise selle väljavaadega, sest koosoleku taotluse tagasilükkamise väljavaade on keeruline, kui klient on ka liinil.

3. Lõunasöök kohtumine oma kliendiga, prospekti ja iseendaga. See on kaugeltki kõige võimsam kasutuselevõtu formaat, mida sellises olukorras saab kasutada. Lõunasöögivorming võimaldab teil tutvuda väljavaadet sõbraks, enne kui tutvute neid väljavaadetena või kliendina. Lisaks toimib teie vormingus teie klient teie müüjana; lõunasöögi ajal te olete konsultandina. Nagu telefonikõne vormingus, on kliendi ees koosolekupäringu tagasilükkamise väljavaade väga keeruline. Lisaks, kuna koosoleku vorming on mitteametlik, on teil võimalus enne äritegevuse alustamist palju teada saada väljavaadetest ja nende äritegevusest. Kui te tähelepanu pöörame, peaksite enne äriobjekti ilmumist olema palju laskemoona.

Täitmine

Teie klientide viiteid võib aega võtta. Peate välja töötama oma väljavaadete nimekirja, millele soovite viidata; peate need väljavaated oma andmebaasis individuaalsetele klientidele sobitama; peate pöörduma iga kliendi poole; kirjutage tähed või korraldage kõned või lõunad; ja seejärel tegelik kontakt perspektiiviga. Kõik see enne, kui teil on üksikute kohtumiste väljavaade.

See meetod nõuab, et te oleksite distsiplineeritud, väga hästi organiseeritud ja pühendunud protsessi toimimisele. Teil peab olema kiireloomulisuse tunne või aeg libiseb ja te ei täida oma 30-päevast eesmärki.

Kohustage ennast oma prospektide nimekirjaga 2 päeva jooksul. Pidage meeles, et selle nimekirja väljatöötamine võib võtta tõsiseid uuringuid. Siis, kui teil on oma prospektide nimekiri, peaksite kolmanda päeva lõpuks klientidele väljavaated olema sobitatud. Neljanda päeva lõpuks oleksite pidanud võtma ühendust mitme kliendiga.

Niipea, kui teil on viited, alustage kasutuselevõtuprotsessi. Ärge proovige kõigist 100 väljavaadet läbida, enne kui alustate tutvumist või olete aeg otsa saanud.

Ka see vorm nõuab häid organisatsioonilisi ja koordineerimisoskusi. Viiteid tehes peate koguma viiteid.

Rohkem kui tõenäoline, leiad, et olete oma torujuhtme täitnud ja et teil on veel rohkem viiteid. Tubli töö! Mitte ainult siis, kui olete oma müüki uuesti alustanud, siis teete seda hoogu ka lähikuudel.

Kas see töötab?

Linda Hollander teab, kui hästi see strateegia toimib. Linda on hüpoteeklaenude juht. Nagu enamik hüpoteeklaenude äritegevusest, on Lindal viimase paari aasta jooksul olnud karmid ajad.

Linda hakkas loetlema nii palju konkreetseid inimesi, kui ta sai aru, et ta teadis, et ta soovib seda viidata. Ta ei tabanud 100. Ta tuli ainult veidi üle 70 nimega.

Ta ühines oma nimekirjas 57 nimega klientidega oma andmebaasis.

Ta hakkas kohe klientidelt pöördumist küsima. Ta töötab ikka oma esialgses nimekirjas isegi 90 päeva pärast.

Esimese 30 päeva jooksul sai Linda 23 pöördumist; kohtus 16 väljavaadega; algatas 5 laenu, kõik refinantseerimislaenud. Teise kuu jooksul kohtus ta veel 19 väljavaadega (sealhulgas mõned vastused oma uutelt klientidelt) ja lõpetas veel 7 laenu (millest 3 olid viited tema väljavaadetest).

Esimesel 60 päeval sulges ta 11 laenu üleandmisest (üks laenu ei suletud). Tema eelmine keskmine sulges veidi vähem kui 4 laenu kuus. Kahe kuu jooksul läks tema keskmine laenude sulgemine 4-lt 7-le, peaaegu kahekordistades tema toodangut. Ja tal on ikka veel viited tööle, rääkimata pikaajalistest võimalustest, mis põhinevad tema uutel kontaktidel.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com