Kas B2B müüjad õnnestuvad ilma külma helistamiseta?

{h1}

Enamik müüjaid vihkab külma kutsumist, nii et kas on võimalik õnnestuda ilma neid külma kõnesid tegemata?

Paar kuud tagasi olin ümarlaua arutelul Wendy Weiss'i, Nancy Solomoni, Tibor Shanto ja Jonathan Farringtoniga tippmüügiekspertide juures, kui tekkis küsimus, kas ettevõtetevahelised müüjad võivad olla edukad ilma külma kutsumiseta.

Minu vastus tol ajal - ja ikka veel minu vastus - on see, et müüjad saavad loomulikult edukad ilma külma kutsumiseta, just nagu nad võivad olla edukad, kui nad ei loo suunamisi või võrgustikke oma sihtturu tööstusharu ühendustes või pidevalt ühendades oma väljavaateid ja kliente läbi distsiplineeritud kommunikatsiooniprogramm või kõrvaldades tugeva, hästi määratletud äritegevuse plaani ükskõik millise elemendi. Ükski individuaalse uurimise meetodi kohta pole midagi maagilist. Nad kõik töötavad ühel või teisel määral sõltuvalt sellest, kui palju aega ja vaeva müüja kohustub konkreetse meetodi õppimiseks ja täiustamiseks.

Aga ma arvan, et küsitud küsimus ei ole tegelikult õige küsimus. See ei ole küsimus, kas ükskõik kui õnnestub ilma külma kutsumiseta (või luues viiteid või võrgustikke, kus kogunevad oma väljavaated), vaid pigem miks püüaks õnnestuda, ilma et kasutataks kõiki neid tõestatud strateegiaid?

Nüüd, ausalt öeldes, ma ei ole suur külma kutsuv fänn oma kõige põhilisemas mõttes „naeratades ja helistades”. Ma arvan, et ettevõtetevahelistele müügimeestele on palju tõhusamad telefonistrateegiad. Aga kas kasutate probleemi avastamise strateegiat, mida ma kasutan ja õpetan või lihtsalt korjab nimekirja ja alustan valimist, peaks telefon olema meie väljavaadetega ühendamise lahutamatu osa.

Minu äri on ehitatud peamiselt üleandmistele, strateegilisele võrgustikule ja erinevate meediakanalite kasutamisele väljavaadetega ühendamiseks. Olen väga edukalt kasutanud neid strateegiaid, et ühendada ja täita mõned minu parimad väljavaated. Viited ja võrgustikud võimaldavad mul täita palju konkreetseid väljavaateid, mida ma tean, et tahan jõuda ja kasutada meediat, näiteks raamatuid, artikleid, kõnesid ja ettekandeid ning äritegevuse ja tööstuse väljaannete eksperdina tsiteerimine on toonud palju suurepäraseid väljavaateid mulle.

Kuid olenemata sellest, kui hea on viite saatmine või kui palju aega ma investeerin võrku, kus ma tean, et suur hulk suuri väljavaateid on või kui palju väljavaateid meediale mulle helistada, on seal veel suured väljavaated seal Ma lihtsalt ei jõua muul viisil kui telefoni pealevõtmine. Ma olen valmis panustama, et oled täpselt samas olukorras kui mina.

Kolme aastakümne jooksul müügi, müügi juhtimise ja nõustamise / koolituse ajal olen kohtunud tuhandete müüjatega, kes pigem oleksid mõrvanud, kui võtaksid telefoni ja võtnud kokku võõra. Hirm kutsuda kedagi, kes soovib määrata kohtumisi, on mõnede müüjate jaoks nii suur, et nad pigem müüvad müügi kui telefoni.

Hirm on reaalne, nagu avalikkuse hirm on reaalne. Aga nagu te saate ületada hirm avalikult rääkida, saate õppida oma hirmu ära hoidma, et telefoni kasutada.

Kuigi te võite olla edukas müüja, ilma et te kasutaksite telefoni võõrastega suhtlemiseks, palute teil õnnestuda rasket teed ja te lasete ennast asjatult ohustada. Külma rasket asjaolu on see, et teil on õnnestunud ilma telefoni kasutamiseta, kuid teil on palju suurem tõenäosus kui õnnestub.

Kui sa oleksid oma elu eest võitluses, kas te vabatahtlikuksite, et teie käed oleksid selga taga seotud? Muidugi sa ei oleks. Keegi ei seaks ennast sellisel moel, kui nende elu oli kaalul. Nii et miks te ennast halvaksite, kui lööksite oma hirmu telefoni ühendamise üle, kui teie elu on kaalul? Miks te peaksite vabatahtlikult siduma ühe käe selja taha ja kutsuma katastroofi?

Meie müüjatel on kaks peamist võimalust meie telefoni kasutamise hirmu vallutada:

Nike “Just do it” meetod: Lihtne öelda, raske teha. Lihtsalt tee seda. Lihtsalt korja telefon ja alustage valimist. See on paljude ettevõtete ja juhtide eelistatud meetod - see ei maksa ettevõttele midagi ja on karm ja tehes seda, mida te teate, on „professionaalid”. Pole ime, et see ei tööta väga tihti.

Usalduse ja oskuste loomine: Kui Nike meetod nõuab vähe, nõuab see strateegia palju. See eeldab aja ja energia investeerimist ning rohkem kui tõenäoliselt raha, et õppida ja täiustada oskusi, mis on vajalikud telefoni kindlakstegemiseks ja kvaliteedi väljavaadete ühendamiseks. Müüja või ettevõte peab tõenäoliselt investeerima treenerisse ja treenerisse, et aidata müüjal omandada vajalikke oskusi. Müüja peab investeerima aega ja vaeva, et õppida, harjutada, keerata ja juhendada. Kuid kui õppetunde õpitakse, suureneb usaldus ja kui usaldus suureneb, muutub telefon tööriistaks, mida saab vallutada, mitte karta.

Kui te nõuate, et telefoni ignoreeritakse kui võimalust ühendada väljavaadetega, siis õnne. Paljud müüjad on ilma telefonita õnnestunud. Kaugelgi on palju rohkem ebaõnnestunud. See on sinu valik, kuid miks sa tahaksid oluliselt suurendada oma suutlikkust? Telefon ei pruugi kunagi olla sinu sõber, kuid see ei pea olema teie vaenlane. Kui teie ettevõte ei investeeri telefoni õppimisse, investeerige ennast. Teie pangakonto, oma karjäär ja su pere on rõõmus, et sa tegid.

Paar kuud tagasi olin ümarlaua arutelul Wendy Weiss'i, Nancy Solomoni, Tibor Shanto ja Jonathan Farringtoniga tippmüügiekspertide juures, kui tekkis küsimus, kas ettevõtetevahelised müüjad võivad olla edukad ilma külma kutsumiseta.

Minu vastus tol ajal - ja ikka veel minu vastus - on see, et müüjad saavad loomulikult edukad ilma külma kutsumiseta, just nagu nad võivad olla edukad, kui nad ei loo suunamisi või võrgustikke oma sihtturu tööstusharu ühendustes või pidevalt ühendades oma väljavaateid ja kliente läbi distsiplineeritud kommunikatsiooniprogramm või kõrvaldades tugeva, hästi määratletud äritegevuse plaani ükskõik millise elemendi. Ükski individuaalse uurimise meetodi kohta pole midagi maagilist. Nad kõik töötavad ühel või teisel määral sõltuvalt sellest, kui palju aega ja vaeva müüja kohustub konkreetse meetodi õppimiseks ja täiustamiseks.

Aga ma arvan, et küsitud küsimus ei ole tegelikult õige küsimus. See ei ole küsimus, kas ükskõik kui õnnestub ilma külma kutsumiseta (või luues viiteid või võrgustikke, kus kogunevad oma väljavaated), vaid pigem miks püüaks õnnestuda, ilma et kasutataks kõiki neid tõestatud strateegiaid?

Nüüd, ausalt öeldes, ma ei ole suur külma kutsuv fänn oma kõige põhilisemas mõttes „naeratades ja helistades”. Ma arvan, et ettevõtetevahelistele müügimeestele on palju tõhusamad telefonistrateegiad. Aga kas kasutate probleemi avastamise strateegiat, mida ma kasutan ja õpetan või lihtsalt korjab nimekirja ja alustan valimist, peaks telefon olema meie väljavaadetega ühendamise lahutamatu osa.

Minu äri on ehitatud peamiselt üleandmistele, strateegilisele võrgustikule ja erinevate meediakanalite kasutamisele väljavaadetega ühendamiseks. Olen väga edukalt kasutanud neid strateegiaid, et ühendada ja täita mõned minu parimad väljavaated. Viited ja võrgustikud võimaldavad mul täita palju konkreetseid väljavaateid, mida ma tean, et tahan jõuda ja kasutada meediat, näiteks raamatuid, artikleid, kõnesid ja ettekandeid ning äritegevuse ja tööstuse väljaannete eksperdina tsiteerimine on toonud palju suurepäraseid väljavaateid mulle.

Kuid olenemata sellest, kui hea on viite saatmine või kui palju aega ma investeerin võrku, kus ma tean, et suur hulk suuri väljavaateid on või kui palju väljavaateid meediale mulle helistada, on seal veel suured väljavaated seal Ma lihtsalt ei jõua muul viisil kui telefoni pealevõtmine. Ma olen valmis panustama, et oled täpselt samas olukorras kui mina.

Kolme aastakümne jooksul müügi, müügi juhtimise ja nõustamise / koolituse ajal olen kohtunud tuhandete müüjatega, kes pigem oleksid mõrvanud, kui võtaksid telefoni ja võtnud kokku võõra. Hirm kutsuda kedagi, kes soovib määrata kohtumisi, on mõnede müüjate jaoks nii suur, et nad pigem müüvad müügi kui telefoni.

Hirm on reaalne, nagu avalikkuse hirm on reaalne. Aga nagu te saate ületada hirm avalikult rääkida, saate õppida oma hirmu ära hoidma, et telefoni kasutada.

Kuigi te võite olla edukas müüja, ilma et te kasutaksite telefoni võõrastega suhtlemiseks, palute teil õnnestuda rasket teed ja te lasete ennast asjatult ohustada. Külma rasket asjaolu on see, et teil on õnnestunud ilma telefoni kasutamiseta, kuid teil on palju suurem tõenäosus kui õnnestub.

Kui sa oleksid oma elu eest võitluses, kas te vabatahtlikuksite, et teie käed oleksid selga taga seotud? Muidugi sa ei oleks. Keegi ei seaks ennast sellisel moel, kui nende elu oli kaalul. Nii et miks te ennast halvaksite, kui lööksite oma hirmu telefoni ühendamise üle, kui teie elu on kaalul? Miks te peaksite vabatahtlikult siduma ühe käe selja taha ja kutsuma katastroofi?

Meie müüjatel on kaks peamist võimalust meie telefoni kasutamise hirmu vallutada:

Nike “Just do it” meetod: Lihtne öelda, raske teha. Lihtsalt tee seda. Lihtsalt korja telefon ja alustage valimist. See on paljude ettevõtete ja juhtide eelistatud meetod - see ei maksa ettevõttele midagi ja on karm ja tehes seda, mida te teate, on „professionaalid”. Pole ime, et see ei tööta väga tihti.

Usalduse ja oskuste loomine: Kui Nike meetod nõuab vähe, nõuab see strateegia palju. See eeldab aja ja energia investeerimist ning rohkem kui tõenäoliselt raha, et õppida ja täiustada oskusi, mis on vajalikud telefoni kindlakstegemiseks ja kvaliteedi väljavaadete ühendamiseks. Müüja või ettevõte peab tõenäoliselt investeerima treenerisse ja treenerisse, et aidata müüjal omandada vajalikke oskusi. Müüja peab investeerima aega ja vaeva, et õppida, harjutada, keerata ja juhendada. Kuid kui õppetunde õpitakse, suureneb usaldus ja kui usaldus suureneb, muutub telefon tööriistaks, mida saab vallutada, mitte karta.

Kui te nõuate, et telefoni ignoreeritakse kui võimalust ühendada väljavaadetega, siis õnne. Paljud müüjad on ilma telefonita õnnestunud. Kaugelgi on palju rohkem ebaõnnestunud. See on sinu valik, kuid miks sa tahaksid oluliselt suurendada oma suutlikkust? Telefon ei pruugi kunagi olla sinu sõber, kuid see ei pea olema teie vaenlane. Kui teie ettevõte ei investeeri telefoni õppimisse, investeerige ennast. Teie pangakonto, oma karjäär ja su pere on rõõmus, et sa tegid.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com