Põhjus ja tagajärg: teine ​​rakendamine tehingute / suhteliste ostjate jaoks

{h1}

Oletame, et teil oli ruumis 50 inimest, ja palusid igal neist münti klappida. Neile, kelle mündid olid "sabad", paluti istuda ja need, kellel oli "pead", pöördusid uuesti. Keskmiste seaduste kohaselt võib kakskümmend viis teie inimest teist korda klappida. Kaksteist, ehk võib-olla kolmeteistkümmet, pöördusid kolmandat korda.

Oletame, et teil oli ruumis 50 inimest, ja palusid igal neist münti klappida. Neile, kelle mündid olid "sabad", paluti istuda ja need, kellel oli "pead", pöördusid uuesti.

Keskmiste seaduste kohaselt võib kakskümmend viis teie inimest teist korda klappida. Kaksteist, ehk võib-olla kolmeteistkümmet, pöördusid kolmandat korda. Kuus oleks ikka veel neljanda peegelduse jaoks. Kolm viiendaks. Ja üks, võib-olla kaks, klapiks kuuendat korda.

Kui mündil oleks "pead", oleks meie klapp edukalt kuus pead järjest.

Mis on tõenäosus, et tema seitsmes klapp oleks ka pea?

Iga kord, kui mündi viskati, oli ainult kaks võimalikku tulemust. Keskmiste seadus ütleb, et igaühel on võrdne tõenäosus iga kord esineda. Kas meie viimane mündi flipper peksis koefitsiente?

Tõenäosuseadused mängisid täpselt nii nagu nad alati teevad.

Kui sa mõistad põhjust (suure hulga inimeste suhtes kohaldatav tõenäosusõigus), siis ei mõjuta see mõju nii (üks poiss keerutas kuus rida). Põhjuse mõistmine muudab mõju ennustatavaks.

Mõnikord eksivad intelligentsed inimesed tegevuse tagajärgede tõttu tegevuse tagajärgi. Kui see turundusele rakendub, võivad tulemused olla katastroofilised.

Juhtumiuuring

Aastal 2002 ilmus mõnda uurimust, mis võrdles uue ostja külastuste arvu ja uue ostja tagasipöördumise tendentsi. Andmed näitasid, et pärast kuuendat külastust sai ostja sellele kauplusele "lojaalne".

Ma selgitan, milline on selle põhjus ja milline on mõju minuti pärast. Kõigepealt vaatame härra Groceri loogikat. Kui kliendi lojaalseks muutmiseks kulus kuus külastust, oleks ta valmis ehitama suure kampaania, mille eesmärk on tuua uued kaupmehed kauplusesse vähemalt kord nädalas ja tuua need vähemalt kuus nädalat tagasi.

Hr Grocer ostis liberaalse auhinnaga väljamakseid, mis olid iga müügi ajal välja läinud. Ta kavandas teatud osakondades tõsiseid hinnaalandusi. Ja ta ostis hulgaliselt GRP-sid, et kindlustada, et kogukond teadis iga oma osakonna allahindlusi, auhindu ja kvaliteeti.

Lühiajaline tulemus? Tohutu uute ostjate sissevool tema kampaania kuue nädala jooksul. Pikaajaline? Ainult väike osa neist sai lojaalseks ja tagastati regulaarselt pärast edutamist.

Mis läks valesti?

Oli kaks peamist tegurit. Esiteks, arusaamise puudumine suhteliste ja tehingute ostjate erinevusest. Teiseks, eeldus, et kuus külastust kauplusesse CAUSED on lojaalsus.

Tehingute ostjad on huvitatud ainult tänapäeva ostust. Anna neile soodne tehing ja nad ostavad. Nad sõidavad üle linna, et säästa selle ostu eest raha. Nad arvavad, et võrdlemisi kulutatud aeg ostab osa oma dollari eest kõige enam.

Neil pole lojaalsust. Niipea kui keegi teine ​​pakub neile suurema tehingu, on nad läinud.

Ja milline kaubandusrežiim härra Groceri edutamiseks oli? Ta reklaamis väga madalaid hindu, allahindlusi ja tasuta auhindu. Pole üllatav, et ta tõmbas suure kontingendi tehingute ostjatest.

Vabandust.

Kui arvestada selles kampaanias kulutatud dollarite arvu, hakkab ka kõige kogenum turundaja võitma.

Vaadake, mis oli uuringus tõenäoliselt registreeritud.

Inimesed ostsid uue poodi esimest korda. Paljudel neist oli üldiselt soodne ostukogemus. Nad tulid tagasi ja hakkasid uuesti. Mõnedel oli pettumust tekitav kogemus ja nad ei suutnud tagasi pöörduda.

Me näeme, et sama asi juhtub teisel juhul, kolmas, neljas ja viies kord ostjaid. Igal korral oli enamikul neist üldiselt soodsad ostukogemused ja mõned neist ei teinud seda. Vähesed keeldusid tagasi tulla ja poes uuesti sisse osta.

Kuuendaks nädalaks olid kõik need, kellel oli varem olnud negatiivne ostukogemus, silma paistnud. Need, kellel oli kuus positiivset kaubanduskogemust järjest, olid tavaliselt nii pumbatud, kui nad said, kuna nad ei leidnud põhjust mujalt sisseoste teha.

See ei olnud kuus mündi lööki, mis põhjustasid ühe mündi pead kuus korda järjest. See on, et kõik saba tulemused olid eemaldatud kuuendas viskamises.

See ei olnud kuus lojaalsust põhjustanud toidupoed. See on see, et kõik ostjad, kes ei tundnud end hästi oma kohale pärast nende varasemaid külastusi, olid juba istunud.

Mida peaks hr Grocer tegema? Ta oleks pidanud keskenduma relatsioonilistele ostjatele, kes naasevad isegi siis, kui neil pole kupongi. Ta oleks pidanud ära minema, et rõõmustada neid iga ostukogemusega.

- Ta oleks võinud suurendada kabe arvu nii, et inimesed ei oleks pidanud ootama.

- Ta oleks võinud luua lapsehoidja, et ema saaks poes poodi ilma hoida.

- Ta oleks võinud pakkuda tasuta kohvi ja küpsiseid, või joogi või muid jooke ja suupisteid.

- Ja ta oleks võinud need muudatused püsivalt rakendada. Ta oleks võinud neid muutusi tõsiselt reklaamida.

Ta oleks võinud keskenduda asjadele, mis pöörduvad relatsiooniliste ostjate poole.

Ja palun ära ütle mulle, et need muutused maksavad liiga palju. Need on ebaolulised võrreldes tema katastroofilise kuuenädalase edutamisega. Ja nad maksavad palju kauem ära.

Kes te sihtite?

Mis on teie reklaami aluseks olev loogika?



Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com