Töötajate juhendamise, koolituse ja nõustamise erinevus

{h1}

Keegi juhendamisel peate ületama ruumi, mis on olemas kliendi või coachee vahel täna ja kus ta soovib või peab.

Keegi juhendamisel The Gap on ruum, mis asub vahel, kus klient või coachee on täna ja kus ta soovib või peab olema. See on inimese ja tema eesmärgi vaheline tühimik. Treenerina on teie kohustus tuvastada ja täita see lõhe. Küsimus on selles, mida täpselt selle lünga täitmiseks kasutate?

Osa põhjusest, miks Gapi tuvastamine on juhendamise selline kriitiline lähtepunkt, on järgmine: Te peate kõigepealt kindlaks tegema, kas käsitletav küsimus on tegelikult koolitusprobleem, juhendamine või nõustamine või nõustamine. Kui teil on müüja, kes pole kunagi müüdud kunsti ja distsipliini koolitanud, siis kuidas sa neid treenerid koolitavad? Sisuliselt on selle stsenaariumi lünka isikliku müügi sihtasutuse ja põhiideoloogia puudumine või puudumine, mida koolitus sellele isikule pakub.

Sellise olukorra lahendus ja see, mida te selle lünga täitaksite, nõuaks kõigepealt koolituse komponenti enne, kui juhendamine saab mängida. Lõppude lõpuks on selge erinevus koolituse, juhendamise ja nõustamise vahel. Näiteks pakuvad koolitus ja nõustamine sageli lahendusi, pakuvad vastuseid või näitavad, kuidas mängu mängida. Koolitust kasutatakse seejärel mängu täiustamiseks, mõtlemise väljakutseteks ja takistuste kõrvaldamiseks. Sellepärast on nii kriitiline, et oleks võimalik kindlaks teha, millal sobib iga neist erinevatest lähenemistest ametialase arengu, pideva õppimise ja lõpuks erakorralise meeskonna ehitamiseks.

Järgnevatel kolmel stsenaariumil olen kindlaks teinud, kui iga pädevus ja lähenemine oleksid asjakohased, tunnustades kõigepealt The Gapi, mida peate igas juhendamisolukorras avastama ja hindama.

Stsenaarium 1

Olukord: Tim, uus rookie müüja, on palgatud selleks, et luua telefonis välised müügimeeskonna kohtumised.

Lõhe: Kuna tegemist on Timi esimese müügitööga, ei ole ta kunagi kunagi varem külma kutsunud ega ole Tim kunagi koolitatud, kuidas tõhusalt külma kõnet teha. Seetõttu on Gap koolitus, oskused, teadmised, samuti samm-sammult taktikaline lähenemine ja dialoog, mis on vajalik tema töö tõhusaks täitmiseks.

Koolituslahendus: See on koolitusprobleem, kuna see isik peab kõigepealt välja töötama mõned tugevad harjumused, et kindlustada tervislik alus. Õppida, kuidas midagi teha, näiteks müüa või külma kõnet, uut distsipliini, oskust või ülesannet, ei ole juhendamine, vaid rohkem koolitus, nõustamine või nõustamine. Neile tuleb näidata parimaid tavasid, “kuidas-to” ja mehaanikat ning tõhusa ametissenimetamise taga olevat filosoofiat.

Teine stsenaarium

Olukord: Üheksa kuud koolitusele, Samantha ülemus küsib, kas ta teeb pikadeks lõikudeks. Esialgsetest 10 uuest värbajast, kes lõpetasid nädala pikkuse koolituse, praktiliselt üheksa kuud kuni kuupäevani, oli Samantha üks neist kahest, kes on seda nii kaugele jõudnud. Kui tegemist on täidesaatva värbajaga, siis oli üks sõnum, mida Sami peaga pidevalt tugevdati, et kui sa saad selle aasta teha ja oma raamatu üles ehitada, saate ellu jääda esialgse takistuse ja alustada eduka karjääri arendamist.

Kuid üheksa kuud oma uude karjääri, mis algas tugeva ja paljutõotava hüppena kohe väravast, kindlustades kolm ülemist kontot, mida ta on liiga palju toetanud, et oma numbreid igal kuul teha, näib nüüd olevat aeglane ja valus peatamine. Üks kolmest suurest kliendist lahkus ta ja ülejäänud kaks aeglustavad oma värbamispüüdlusi. Siin on aga asi. Samantha oli telefonis praktiliselt iga päev, helistades, mida ta teadis, et ta peab esimesel aastal ellu jääma.

Lõhe: Samantha tõestas varakult, et ta võib olla uute klientide jaoks külma kutsumisel edukas. Tal oli ka tõendid selle väite toetamiseks. Tema esialgne nelja kuu äriraamat andis talle mahuks oma igakuise müügikvoodi. Samantha tegeles ikka veel külma kõnede arvuga, kuid ta ei saanud enam tugevaid tulemusi, kui ta esimest korda alustas. Veelgi enam, tema ülemus märkas, et Sami väljakujunemine oli selle tulemusena. Neil põhjustel on The Gap tegelikult koolituse ja juhendamise kombinatsioon.

Koolitus- ja juhendamislahendus: Samanthaga sarnasel juhul võib lahendus olla pigem mitmekülgne lahendus, mis läheneb tema olukorrale mõnest erinevast vaatenurgast. Siin on vaid neli lähenemisviisi, et uurida, diagnoosida ja paljastada erinevaid viise, mida saate Sami treenida ja toetada.

Esiteks, kui Sami lähenemine töötas, kui ta üheksa kuud tagasi alustas ja ei tööta enam täna, muutus midagi. Tema ülemus märkas, et Sam'il ei olnud malle protsessi, mida ta järgnes ja enam-vähem tiibutas oma kõnesid, tulistades löögipuuduselt välja. Sellest tulenevalt liikus ta kaugemale sellest, mis oli algselt tema jaoks töötanud. Seega, kui Sam töötab välja tõestatud malli, mis on dokumenteeritud ja tema ees, et ta saaks oma müügipüüdlustes saavutada järjepidevuse, on selle lahenduse üks osa.

Teiseks kõrvaldab ta oma lähenemise peenhäälestus ja paneb selle tegutsema samm-sammult, kõrvaldades kõik vastuolud ja võimaldab tal kõige paremini juhtida, milline lähenemine toimib.

Kolmandaks näib, et Samantha on toidetud ja ajendatud hirmust ja tagajärgedest, st tema töö kaotamisest. Olles tagajärgede ja nappuse tõttu, mida te ei taha juhtuda, on negatiivne energiaallikas, mis mitte ainult ei vähenda teie müügi jõupingutusi, vaid teie elu kvaliteeti.

Siin tuleb Sami juhendada uue mõtlemisviisi arendamisele, mis teda võimendab, tõstab oma vaimud ja keskendub rohkem oma eesmärkidele ja unistustele kui tema hirmud ja tagajärjed.

Lõpuks, kas Samantha vajab uusi ressursse? See on, kus on Sam kaevandamine uue äri jaoks? Kas ta peab vaatama alternatiivseid võimalusi avastamiseks? Kas tal on vaja läbivaadatud kõneloendit? Kas ta maksimeerib iga kliendi eluaegset väärtust, mida ta teeb, kasutades selleks võimalikke võimalusi ja viiteid? Need on vaid mõned tema müügimootori osadest, mille abil saate suurema klaasi üle vaadata, et näha sügavamat taset, et diagnoosida täpselt, mis toimub.

Kolmas stsenaarium

Olukord: Edukas, väljakujunenud ja hästi kogenud kindlustusmüüja Bob oli oma firma jaoks pikka aega tipptootja. Alates ettevõtte ühinemisest, ümberkorraldamisest, poliitikamuutustest ja kompensatsioonikava muutmisest tuli Bobil hakata uusi kliente tootma, et täita oma müügikanal uuesti. Kuigi Bob veetis pool päeva oma külma kutsumisega, ei ole ta seda mõnda aega teinud, tuginedes rohkem viiteid ja sissetulekutele, mida ta sai uuendustegevusest. Jah, Bob oli telefonis suurepärane ja tekitas oma hiljutiste külma kutsumise tulemusel märkimisväärse hulga uusi väljavaateid. Samas tundub, et Bob ei suutnud neid väljavaateid sulgeda nii, nagu ta oleks pöördunud või olemasolev klient. Ta oli harjunud inimestega, kes ütlevad jah, isegi ilma müüki küsimata. Vastuväited? Ainus, kes oli harjunud kuulama oma klientuurist, oli see, kas nad peaksid kirjutama talle tšeki või andma talle oma krediitkaardi.

Nüüd tundub, et iga kord, kui Bob kohtus ühega neist uutest väljavaadetest, käis ta aega, et neid nendega pigem jälgida kui müüki. Bob ei harjunud kuulma: „Tänan, mõtleme selle üle,” või „Sa oled esimene inimene, keda me poliitikast rääkisime”, ja ta ei olnud eriti harjunud kuulma: „Oh, see kõlab Ja kui ta tegi oma parima, et veenda neid inimesi temalt ostma, tundis ta, et tema tagasilöögid langesid kurtidele kõrvadele. Mis veelgi hullem, Bob unustas, kuidas tegelikult müüki küsida.

Lõhe: Kas olete märganud The Gapit siin? Gap selles olukorras on Bob sulgemismeetodis ja tema suhtumises või filosoofias sulgemise suhtes. Bob hoiab kinni teatud piiravatest uskumustest. Veelgi enam, tema taktikaline müügi-lähenemine ja loomulik müügiomadus peavad olema poleeritud, et käsitleda uusi müügiolukordi, mida ta ei pea mõne aja pärast silmitsi seisma.

Koolitus- ja juhendamislahendus: See on juhendamise ja koolituse küsimus. Oleme tuvastanud, et on mõned piiravad uskumused, kuidas ta tegutseb. Täpsemalt, müüjad ei võta vastu vastuväiteid, väljavaateid. Selle asemel, et veenda kedagi, mis tundub, et Bob üritab teha, peab ta pigem vastama küsimustele kui avaldustele, et väljavaade saaks nende muret ületada. Sellisena peab treener kasutama hästitoimivaid küsimusi ja uurimise protsessi, et uurida sügavamalt tema arusaama sulgemisest ja müügi taotlemisest. Kas sulgemine tähendab rohkem teavet? Kas ta ei soovi müüki hülgamise hirmu pärast? Lõpuks vajab Bob mõningaid praktilisi taktikalisi vastuseid, mis järgmisel korral nende vastuväidete kuulamisel on valmis. Koolitus selle eest hoolitseb, pakkudes Bobile dialoogi ja samme vastuväidete kõrvaldamiseks, mis muudavad tema väljavaated klientideks.

Nagu olete ilmselt ise kokku puutunud, nõuab töötajate probleemide käsitlemine tavaliselt rohkem hübriidset lähenemist juhtimisele. See tähendab, et kasutame kõiki meie arutatud valdkondi, sealhulgas juhendamist, koolitust ja nõustamist. See filosoofia ja strateegia eklektiline segu on see, mida tänapäeva juhid peavad homsete meistrite arendamisel omaks võtma.

Keith Rosen on paljude raamatute juhtimiskeskus, kõneleja ja enimmüüdud autor Müüjate müümine müügimeistriteks. Ta nimetati üheks viiest kõige enam kinni pidanud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis Inc ajakiri ja Kiire ettevõte. Ta saab ühendust võtta aadressil 516-771-1444, [email protected], või tema Veebisait.

Keegi juhendamisel The Gap on ruum, mis asub vahel, kus klient või coachee on täna ja kus ta soovib või peab olema. See on inimese ja tema eesmärgi vaheline tühimik. Treenerina on teie kohustus tuvastada ja täita see lõhe. Küsimus on selles, mida täpselt selle lünga täitmiseks kasutate?

Osa põhjusest, miks Gapi tuvastamine on juhendamise selline kriitiline lähtepunkt, on järgmine: Te peate kõigepealt kindlaks tegema, kas käsitletav küsimus on tegelikult koolitusprobleem, juhendamine või nõustamine või nõustamine. Kui teil on müüja, kes pole kunagi müüdud kunsti ja distsipliini koolitanud, siis kuidas sa neid treenerid koolitavad? Sisuliselt on selle stsenaariumi lünka isikliku müügi sihtasutuse ja põhiideoloogia puudumine või puudumine, mida koolitus sellele isikule pakub.

Sellise olukorra lahendus ja see, mida te selle lünga täitaksite, nõuaks kõigepealt koolituse komponenti enne, kui juhendamine saab mängida. Lõppude lõpuks on selge erinevus koolituse, juhendamise ja nõustamise vahel. Näiteks pakuvad koolitus ja nõustamine sageli lahendusi, pakuvad vastuseid või näitavad, kuidas mängu mängida. Koolitust kasutatakse seejärel mängu täiustamiseks, mõtlemise väljakutseteks ja takistuste kõrvaldamiseks. Sellepärast on nii kriitiline, et oleks võimalik kindlaks teha, millal sobib iga neist erinevatest lähenemistest ametialase arengu, pideva õppimise ja lõpuks erakorralise meeskonna ehitamiseks.

Järgnevatel kolmel stsenaariumil olen kindlaks teinud, kui iga pädevus ja lähenemine oleksid asjakohased, tunnustades kõigepealt The Gapi, mida peate igas juhendamisolukorras avastama ja hindama.

Stsenaarium 1

Olukord: Tim, uus rookie müüja, on palgatud selleks, et luua telefonis välised müügimeeskonna kohtumised.

Lõhe: Kuna tegemist on Timi esimese müügitööga, ei ole ta kunagi kunagi varem külma kutsunud ega ole Tim kunagi koolitatud, kuidas tõhusalt külma kõnet teha. Seetõttu on Gap koolitus, oskused, teadmised, samuti samm-sammult taktikaline lähenemine ja dialoog, mis on vajalik tema töö tõhusaks täitmiseks.

Koolituslahendus: See on koolitusprobleem, kuna see isik peab kõigepealt välja töötama mõned tugevad harjumused, et kindlustada tervislik alus. Õppida, kuidas midagi teha, näiteks müüa või külma kõnet, uut distsipliini, oskust või ülesannet, ei ole juhendamine, vaid rohkem koolitus, nõustamine või nõustamine. Neile tuleb näidata parimaid tavasid, “kuidas-to” ja mehaanikat ning tõhusa ametissenimetamise taga olevat filosoofiat.

Teine stsenaarium

Olukord: Üheksa kuud koolitusele, Samantha ülemus küsib, kas ta teeb pikadeks lõikudeks. Esialgsetest 10 uuest värbajast, kes lõpetasid nädala pikkuse koolituse, praktiliselt üheksa kuud kuni kuupäevani, oli Samantha üks neist kahest, kes on seda nii kaugele jõudnud. Kui tegemist on täidesaatva värbajaga, siis oli üks sõnum, mida Sami peaga pidevalt tugevdati, et kui sa saad selle aasta teha ja oma raamatu üles ehitada, saate ellu jääda esialgse takistuse ja alustada eduka karjääri arendamist.

Kuid üheksa kuud oma uude karjääri, mis algas tugeva ja paljutõotava hüppena kohe väravast, kindlustades kolm ülemist kontot, mida ta on liiga palju toetanud, et oma numbreid igal kuul teha, näib nüüd olevat aeglane ja valus peatamine. Üks kolmest suurest kliendist lahkus ta ja ülejäänud kaks aeglustavad oma värbamispüüdlusi. Siin on aga asi. Samantha oli telefonis praktiliselt iga päev, helistades, mida ta teadis, et ta peab esimesel aastal ellu jääma.

Lõhe: Samantha tõestas varakult, et ta võib olla uute klientide jaoks külma kutsumisel edukas. Tal oli ka tõendid selle väite toetamiseks. Tema esialgne nelja kuu äriraamat andis talle mahuks oma igakuise müügikvoodi. Samantha tegeles ikka veel külma kõnede arvuga, kuid ta ei saanud enam tugevaid tulemusi, kui ta esimest korda alustas. Veelgi enam, tema ülemus märkas, et Sami väljakujunemine oli selle tulemusena. Neil põhjustel on The Gap tegelikult koolituse ja juhendamise kombinatsioon.

Koolitus- ja juhendamislahendus: Samanthaga sarnasel juhul võib lahendus olla pigem mitmekülgne lahendus, mis läheneb tema olukorrale mõnest erinevast vaatenurgast. Siin on vaid neli lähenemisviisi, et uurida, diagnoosida ja paljastada erinevaid viise, mida saate Sami treenida ja toetada.

Esiteks, kui Sami lähenemine töötas, kui ta üheksa kuud tagasi alustas ja ei tööta enam täna, muutus midagi. Tema ülemus märkas, et Sam'il ei olnud malle protsessi, mida ta järgnes ja enam-vähem tiibutas oma kõnesid, tulistades löögipuuduselt välja. Sellest tulenevalt liikus ta kaugemale sellest, mis oli algselt tema jaoks töötanud. Seega, kui Sam töötab välja tõestatud malli, mis on dokumenteeritud ja tema ees, et ta saaks oma müügipüüdlustes saavutada järjepidevuse, on selle lahenduse üks osa.

Teiseks kõrvaldab ta oma lähenemise peenhäälestus ja paneb selle tegutsema samm-sammult, kõrvaldades kõik vastuolud ja võimaldab tal kõige paremini juhtida, milline lähenemine toimib.

Kolmandaks näib, et Samantha on toidetud ja ajendatud hirmust ja tagajärgedest, st tema töö kaotamisest. Olles tagajärgede ja nappuse tõttu, mida te ei taha juhtuda, on negatiivne energiaallikas, mis mitte ainult ei vähenda teie müügi jõupingutusi, vaid teie elu kvaliteeti.

Siin tuleb Sami juhendada uue mõtlemisviisi arendamisele, mis teda võimendab, tõstab oma vaimud ja keskendub rohkem oma eesmärkidele ja unistustele kui tema hirmud ja tagajärjed.

Lõpuks, kas Samantha vajab uusi ressursse? See on, kus on Sam kaevandamine uue äri jaoks? Kas ta peab vaatama alternatiivseid võimalusi avastamiseks? Kas tal on vaja läbivaadatud kõneloendit? Kas ta maksimeerib iga kliendi eluaegset väärtust, mida ta teeb, kasutades selleks võimalikke võimalusi ja viiteid? Need on vaid mõned tema müügimootori osadest, mille abil saate suurema klaasi üle vaadata, et näha sügavamat taset, et diagnoosida täpselt, mis toimub.

Kolmas stsenaarium

Olukord: Edukas, väljakujunenud ja hästi kogenud kindlustusmüüja Bob oli oma firma jaoks pikka aega tipptootja. Alates ettevõtte ühinemisest, ümberkorraldamisest, poliitikamuutustest ja kompensatsioonikava muutmisest tuli Bobil hakata uusi kliente tootma, et täita oma müügikanal uuesti. Kuigi Bob veetis pool päeva oma külma kutsumisega, ei ole ta seda mõnda aega teinud, tuginedes rohkem viiteid ja sissetulekutele, mida ta sai uuendustegevusest. Jah, Bob oli telefonis suurepärane ja tekitas oma hiljutiste külma kutsumise tulemusel märkimisväärse hulga uusi väljavaateid. Samas tundub, et Bob ei suutnud neid väljavaateid sulgeda nii, nagu ta oleks pöördunud või olemasolev klient. Ta oli harjunud inimestega, kes ütlevad jah, isegi ilma müüki küsimata. Vastuväited? Ainus, kes oli harjunud kuulama oma klientuurist, oli see, kas nad peaksid kirjutama talle tšeki või andma talle oma krediitkaardi.

Nüüd tundub, et iga kord, kui Bob kohtus ühega neist uutest väljavaadetest, käis ta aega, et neid nendega pigem jälgida kui müüki. Bob ei harjunud kuulma: „Tänan, mõtleme selle üle,” või „Sa oled esimene inimene, keda me poliitikast rääkisime”, ja ta ei olnud eriti harjunud kuulma: „Oh, see kõlab Ja kui ta tegi oma parima, et veenda neid inimesi temalt ostma, tundis ta, et tema tagasilöögid langesid kurtidele kõrvadele. Mis veelgi hullem, Bob unustas, kuidas tegelikult müüki küsida.

Lõhe: Kas olete märganud The Gapit siin? Gap selles olukorras on Bob sulgemismeetodis ja tema suhtumises või filosoofias sulgemise suhtes. Bob hoiab kinni teatud piiravatest uskumustest. Veelgi enam, tema taktikaline müügi-lähenemine ja loomulik müügiomadus peavad olema poleeritud, et käsitleda uusi müügiolukordi, mida ta ei pea mõne aja pärast silmitsi seisma.

Koolitus- ja juhendamislahendus: See on juhendamise ja koolituse küsimus. Oleme tuvastanud, et on mõned piiravad uskumused, kuidas ta tegutseb. Täpsemalt, müüjad ei võta vastu vastuväiteid, väljavaateid. Selle asemel, et veenda kedagi, mis tundub, et Bob üritab teha, peab ta pigem vastama küsimustele kui avaldustele, et väljavaade saaks nende muret ületada.Sellisena peab treener kasutama hästitoimivaid küsimusi ja uurimise protsessi, et uurida sügavamalt tema arusaama sulgemisest ja müügi taotlemisest. Kas sulgemine tähendab rohkem teavet? Kas ta ei soovi müüki hülgamise hirmu pärast? Lõpuks vajab Bob mõningaid praktilisi taktikalisi vastuseid, mis järgmisel korral nende vastuväidete kuulamisel on valmis. Koolitus selle eest hoolitseb, pakkudes Bobile dialoogi ja samme vastuväidete kõrvaldamiseks, mis muudavad tema väljavaated klientideks.

Nagu olete ilmselt ise kokku puutunud, nõuab töötajate probleemide käsitlemine tavaliselt rohkem hübriidset lähenemist juhtimisele. See tähendab, et kasutame kõiki meie arutatud valdkondi, sealhulgas juhendamist, koolitust ja nõustamist. See filosoofia ja strateegia eklektiline segu on see, mida tänapäeva juhid peavad homsete meistrite arendamisel omaks võtma.

Keith Rosen on paljude raamatute juhtimiskeskus, kõneleja ja enimmüüdud autor Müüjate müümine müügimeistriteks. Ta nimetati üheks viiest kõige enam kinni pidanud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis Inc ajakiri ja Kiire ettevõte. Ta saab ühendust võtta aadressil 516-771-1444, [email protected], või tema Veebisait.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com