Kas sa tead, kus on teie ehitustöötaja?

{h1}

Kas te olete kunagi mõelnud, kus on teie müügiesindaja? Kas olete ebakindel oma ehitusteenuste müügi osas? Sa ei ole üksi. Uued müügi inimesed võivad ehitustööstusele olla hirmutavad, sest ei ole usaldust suurendavat ajalugu. Töövõtja ei tea, kes on palgatud paljusid kuud hiljem. Vahel võivad tekkida kadunud võimalused ja halvasti müüdud projektid.

Kas te olete kunagi mõelnud, kus on teie müügiesindaja? Kas olete ebakindel oma ehitusteenuste müügi osas? Sa ei ole üksi. Uued müügi inimesed võivad ehitustööstusele olla hirmutavad, sest ei ole usaldust suurendavat ajalugu. Töövõtja ei tea, kes on palgatud paljusid kuud hiljem. Vahel võivad tekkida kadunud võimalused ja halvasti müüdud projektid.

Kuidas oleks, kui teie müügipersonalil tekib langus või räpane isiklik olukord, näiteks lahutus. Sellest tulenevalt on teie probleem tulude, kulude ja juhtimise probleemides.

Mida teha? Me väidame, et ehitusteenuste müük on suures osas mõõdetav protsess. Meie uurimistöö, tähelepanekute ja töö põhjal jõuame järeldusele, et müümisel on kuus sammu. Kõik kuus saab kvantifitseerida. Selle tegelik väärtus on see, et kõike, mida saab kvantifitseerida, saab kergesti jälgida.

Enne kuue sammu lisamist lubage mul jagada teiega kõigi müügi nurgakivi.

Kvalifitseeritud väljavaadete arv määrab müügi edukuse

Kui teil on algaja müügi isik, kuid neil on sada kvaliteetset väljavaadet, müüvad nad lähitulevikus midagi. Vastupidiselt, kui teil on suurepärane müügiesindaja ja neil on ainult üks kvalifitseeritud juht, on edu tõenäosus väiksem kui 100%. Muide, kui üks väljavaade ei ole huvitatud, on hind üks peamisi aruteluteemasid selle võimaluse säilitamiseks. Ei ole hea uudis, kui soovite väga tulusat tööd.

Müügipersonali orienteerumine inimestele aitab siin, sest nad kaasavad järjekindlalt teisi ja rohkem teada inimesi. Müüja suurim tugevus on see, et ta on inimeste magnet. Nad otsivad instinktiivselt inimesi. See on ülaltoodut silmas pidades hädavajalik.

Me määratleme kõrgelt kvalifitseeritud plii:

1) Teie teenuste vajadus

2) eraldatud eelarve

3) otsuse tegemise tähtaeg

4) Avatud suhtele (ei juhi hinda numbri esimese kriteeriumina)

5) otsustaja

6) Vajadus - see on mitterahaline aspekt, mis on tavaliselt otsustajale isiklik, nagu teie ettevõte ei ole mingil moel piinlik.

Millised on kuus sammu ja millised need on?

1) Teabe kogumine - see võib olla vorm „McKay's 66”, mis kirjeldab 66 teadmistepunkti, millest igaüks peaks iga kliendi kohta teadma. Et sellist kodutööd teha ei ütle, ütleb teile midagi müügiesindaja kohta.

2) Kohtumine potentsiaalse kliendiga näost näkku - see on oluline samm uue kliendi müügi teel. Uuringud näitavad, et selle koosoleku esimese 19 kuni 39 sekundi jooksul lisate või eemaldate kliendiga suhtlemise. Ära unusta olla hea külaline ja suunata oma tähelepanu ja energiat kliendile. Usume, et mistahes müüja harjumused võivad suhet usaldusväärsetelt ja usaldamatuteks muuta.

3) Suunatud küsimuste küsimine - Ole viisakas ja paluge luba võimaliku kliendi küsimuste esitamiseks. Need peaksid olema järgmises järjekorras: 1) Küsimus, mis küsib kliendilt, mida nad soovivad oma praeguse allika kohta 2) Küsimus, mis peegeldab seda, mida nad kardavad või ei soovi ehitusettevõtjalt 3) Küsimused, mis peegeldavad teie ettevõtte tugevusi st ISO 9000 registreerimine, ohutus, ajalugu jne. Soovitame siin 6 küsimust küsida. Need on olulised ja eristavad. Me piirame nende küsimuste arvu, kuna väljavaate mälu on piiratud. Me ei usu kindlasti, et pikaajaline lugu asutajate, praeguste omanike ja praeguste projektide kohta aitab teil. Ärge kuulake müüjana. See muudab suhet.

4) Taotlemine - Kui vastused on suunatud ja teie omaduse vastu on huvi, näiteks teie kogemuste muutmise määr, peate seda tõendama. Selles etapis peaks müügipersonalil olema käepärast tõend. Nagu vanas ütluses öeldakse: „Kui te ei saa seda ühe minutiga tõestada, ei tohi see olla tõsi“

5) Lõpetamine - ehituses müümisel on vaid üks. See on eeldatav lähedane. See tähendab, et kui sina ja potentsiaalne klient ja olete valmis järgmisse faasi, näiteks eelkvalifitseerumist, liikuma. Lihtsalt tõmmake oma päeva raamat ja kontrollige oma kalendrit, öeldes midagi, “saan tuua teavet 23. hommikul või 24. pärastlõunal. Kui nad hakkavad oma kalendrit vaatama, olete sul suletud. Kui nad seda ei tee, ei ole see oluline. Mistahes katse kasutada mõnda kümnet keerukat sulgemist ilmub katse manipuleerida. Te ei usalda hiljem.

6) Liikumine edasi - kui kokkulepe on sõlmitud, olge hea külaline ja lahkuge. Ära jäta ja ärge unustage oma tervitust. Nagu te teate, on inimesed hõivatud. Pärast lahkumist peaksite kliendi juurde tagasi pöörduma tunni jooksul, kinnitades otsust uuesti kohtuda. See on kindlustus „külma jala” vastu.

Kogu ülaltoodud teavet saab säilitada ühes sülearvutis töövõtja kontrollimiseks. See on väga jälgitav protsess, mis kajastab müüja praegust arengut. Me usume, et see vähendab veel üht lepingute sõlmimise ohtu.

Selle kriitilise teema kohta lisateabe saamiseks ostke minu koopia McGraw-Hill raamat, Ehitusettevõtte juhtimine vaid 24 tundi päevas. Pakume komplekti Exceli malle, mis on esitatud raamatus ja 5 on-line kursust, mis aitavad ehitustegevuse kontseptsioone õpetada.

Meie töövihiku kaaslane 10 juhtumiuuringuga on pealkirjaga Ettevõtete juhtimise töövihik ehitamiseks juhtumiuuringutega on nüüd saadaval. Minge aadressile stevensci.com ja klõpsa raamatu lingil. See tekst on mõeldud abiks kolledžitele, ühingutele ja töövõtjate koolitusprogrammidele, mis õpetavad ehitustegevust.

Minu järgmine raamat Ehituslepingute uus ärimudel planeeritakse 2007. aasta detsembriks. Keskendumine on seotud muutuva ehituskeskkonnaga ja milliseid protsesse need muudatused käsitlevad.

Matt Stevens on Stevens Construction Institute, Inc. president. Juhtimiskonsultatsioonifirma, mis töötab ainult ehitusettevõtjatega. Lisateavet leiate aadressilt stevensci.com

Kas te olete kunagi mõelnud, kus on teie müügiesindaja? Kas olete ebakindel oma ehitusteenuste müügi osas? Sa ei ole üksi. Uued müügi inimesed võivad ehitustööstusele olla hirmutavad, sest ei ole usaldust suurendavat ajalugu. Töövõtja ei tea, kes on palgatud paljusid kuud hiljem. Vahel võivad tekkida kadunud võimalused ja halvasti müüdud projektid.

Kuidas oleks, kui teie müügipersonalil tekib langus või räpane isiklik olukord, näiteks lahutus. Sellest tulenevalt on teie probleem tulude, kulude ja juhtimise probleemides.

Mida teha? Me väidame, et ehitusteenuste müük on suures osas mõõdetav protsess. Meie uurimistöö, tähelepanekute ja töö põhjal jõuame järeldusele, et müümisel on kuus sammu. Kõik kuus saab kvantifitseerida. Selle tegelik väärtus on see, et kõike, mida saab kvantifitseerida, saab kergesti jälgida.

Enne kuue sammu lisamist lubage mul jagada teiega kõigi müügi nurgakivi.

Kvalifitseeritud väljavaadete arv määrab müügi edukuse

Kui teil on algaja müügi isik, kuid neil on sada kvaliteetset väljavaadet, müüvad nad lähitulevikus midagi. Vastupidiselt, kui teil on suurepärane müügiesindaja ja neil on ainult üks kvalifitseeritud juht, on edu tõenäosus väiksem kui 100%. Muide, kui üks väljavaade ei ole huvitatud, on hind üks peamisi aruteluteemasid selle võimaluse säilitamiseks. Ei ole hea uudis, kui soovite väga tulusat tööd.

Müügipersonali orienteerumine inimestele aitab siin, sest nad kaasavad järjekindlalt teisi ja rohkem teada inimesi. Müüja suurim tugevus on see, et ta on inimeste magnet. Nad otsivad instinktiivselt inimesi. See on ülaltoodut silmas pidades hädavajalik.

Me määratleme kõrgelt kvalifitseeritud plii:

1) Teie teenuste vajadus

2) eraldatud eelarve

3) otsuse tegemise tähtaeg

4) Avatud suhtele (ei juhi hinda numbri esimese kriteeriumina)

5) otsustaja

6) Vajadus - see on mitterahaline aspekt, mis on tavaliselt otsustajale isiklik, nagu teie ettevõte ei ole mingil moel piinlik.

Millised on kuus sammu ja millised need on?

1) Teabe kogumine - see võib olla vorm „McKay's 66”, mis kirjeldab 66 teadmistepunkti, millest igaüks peaks iga kliendi kohta teadma. Et sellist kodutööd teha ei ütle, ütleb teile midagi müügiesindaja kohta.

2) Kohtumine potentsiaalse kliendiga näost näkku - see on oluline samm uue kliendi müügi teel. Uuringud näitavad, et selle koosoleku esimese 19 kuni 39 sekundi jooksul lisate või eemaldate kliendiga suhtlemise. Ära unusta olla hea külaline ja suunata oma tähelepanu ja energiat kliendile. Usume, et mistahes müüja harjumused võivad suhet usaldusväärsetelt ja usaldamatuteks muuta.

3) Suunatud küsimuste küsimine - Ole viisakas ja paluge luba võimaliku kliendi küsimuste esitamiseks. Need peaksid olema järgmises järjekorras: 1) Küsimus, mis küsib kliendilt, mida nad soovivad oma praeguse allika kohta 2) Küsimus, mis peegeldab seda, mida nad kardavad või ei soovi ehitusettevõtjalt 3) Küsimused, mis peegeldavad teie ettevõtte tugevusi st ISO 9000 registreerimine, ohutus, ajalugu jne. Soovitame siin 6 küsimust küsida. Need on olulised ja eristavad. Me piirame nende küsimuste arvu, kuna väljavaate mälu on piiratud. Me ei usu kindlasti, et pikaajaline lugu asutajate, praeguste omanike ja praeguste projektide kohta aitab teil. Ärge kuulake müüjana. See muudab suhet.

4) Taotlemine - Kui vastused on suunatud ja teie omaduse vastu on huvi, näiteks teie kogemuste muutmise määr, peate seda tõendama. Selles etapis peaks müügipersonalil olema käepärast tõend. Nagu vanas ütluses öeldakse: „Kui te ei saa seda ühe minutiga tõestada, ei tohi see olla tõsi“

5) Lõpetamine - ehituses müümisel on vaid üks. See on eeldatav lähedane. See tähendab, et kui sina ja potentsiaalne klient ja olete valmis järgmisse faasi, näiteks eelkvalifitseerumist, liikuma. Lihtsalt tõmmake oma päeva raamat ja kontrollige oma kalendrit, öeldes midagi, “saan tuua teavet 23. hommikul või 24. pärastlõunal. Kui nad hakkavad oma kalendrit vaatama, olete sul suletud. Kui nad seda ei tee, ei ole see oluline. Mistahes katse kasutada mõnda kümnet keerukat sulgemist ilmub katse manipuleerida. Te ei usalda hiljem.

6) Liikumine edasi - kui kokkulepe on sõlmitud, olge hea külaline ja lahkuge. Ära jäta ja ärge unustage oma tervitust. Nagu te teate, on inimesed hõivatud. Pärast lahkumist peaksite kliendi juurde tagasi pöörduma tunni jooksul, kinnitades otsust uuesti kohtuda. See on kindlustus „külma jala” vastu.

Kogu ülaltoodud teavet saab säilitada ühes sülearvutis töövõtja kontrollimiseks. See on väga jälgitav protsess, mis kajastab müüja praegust arengut. Me usume, et see vähendab veel üht lepingute sõlmimise ohtu.

Selle kriitilise teema kohta lisateabe saamiseks ostke minu koopia McGraw-Hill raamat, Ehitusettevõtte juhtimine vaid 24 tundi päevas. Pakume komplekti Exceli malle, mis on esitatud raamatus ja 5 on-line kursust, mis aitavad ehitustegevuse kontseptsioone õpetada.

Meie töövihiku kaaslane 10 juhtumiuuringuga on pealkirjaga Ettevõtete juhtimise töövihik ehitamiseks juhtumiuuringutega on nüüd saadaval. Minge aadressile stevensci.com ja klõpsa raamatu lingil. See tekst on mõeldud abiks kolledžitele, ühingutele ja töövõtjate koolitusprogrammidele, mis õpetavad ehitustegevust.

Minu järgmine raamat Ehituslepingute uus ärimudel planeeritakse 2007. aasta detsembriks. Keskendumine on seotud muutuva ehituskeskkonnaga ja milliseid protsesse need muudatused käsitlevad.

Matt Stevens on Stevens Construction Institute, Inc. president. Juhtimiskonsultatsioonifirma, mis töötab ainult ehitusettevõtjatega. Lisateavet leiate aadressilt stevensci.com

Kas te olete kunagi mõelnud, kus on teie müügiesindaja? Kas olete ebakindel oma ehitusteenuste müügi osas? Sa ei ole üksi. Uued müügi inimesed võivad ehitustööstusele olla hirmutavad, sest ei ole usaldust suurendavat ajalugu. Töövõtja ei tea, kes on palgatud paljusid kuud hiljem. Vahel võivad tekkida kadunud võimalused ja halvasti müüdud projektid.

Kuidas oleks, kui teie müügipersonalil tekib langus või räpane isiklik olukord, näiteks lahutus. Sellest tulenevalt on teie probleem tulude, kulude ja juhtimise probleemides.

Mida teha? Me väidame, et ehitusteenuste müük on suures osas mõõdetav protsess. Meie uurimistöö, tähelepanekute ja töö põhjal jõuame järeldusele, et müümisel on kuus sammu. Kõik kuus saab kvantifitseerida. Selle tegelik väärtus on see, et kõike, mida saab kvantifitseerida, saab kergesti jälgida.

Enne kuue sammu lisamist lubage mul jagada teiega kõigi müügi nurgakivi.

Kvalifitseeritud väljavaadete arv määrab müügi edukuse

Kui teil on algaja müügi isik, kuid neil on sada kvaliteetset väljavaadet, müüvad nad lähitulevikus midagi. Vastupidiselt, kui teil on suurepärane müügiesindaja ja neil on ainult üks kvalifitseeritud juht, on edu tõenäosus väiksem kui 100%. Muide, kui üks väljavaade ei ole huvitatud, on hind üks peamisi aruteluteemasid selle võimaluse säilitamiseks. Ei ole hea uudis, kui soovite väga tulusat tööd.

Müügipersonali orienteerumine inimestele aitab siin, sest nad kaasavad järjekindlalt teisi ja rohkem teada inimesi. Müüja suurim tugevus on see, et ta on inimeste magnet. Nad otsivad instinktiivselt inimesi. See on ülaltoodut silmas pidades hädavajalik.

Me määratleme kõrgelt kvalifitseeritud plii:

1) Teie teenuste vajadus

2) eraldatud eelarve

3) otsuse tegemise tähtaeg

4) Avatud suhtele (ei juhi hinda numbri esimese kriteeriumina)

5) otsustaja

6) Vajadus - see on mitterahaline aspekt, mis on tavaliselt otsustajale isiklik, nagu teie ettevõte ei ole mingil moel piinlik.

Millised on kuus sammu ja millised need on?

1) Teabe kogumine - see võib olla vorm „McKay's 66”, mis kirjeldab 66 teadmistepunkti, millest igaüks peaks iga kliendi kohta teadma. Et sellist kodutööd teha ei ütle, ütleb teile midagi müügiesindaja kohta.

2) Kohtumine potentsiaalse kliendiga näost näkku - see on oluline samm uue kliendi müügi teel. Uuringud näitavad, et selle koosoleku esimese 19 kuni 39 sekundi jooksul lisate või eemaldate kliendiga suhtlemise. Ära unusta olla hea külaline ja suunata oma tähelepanu ja energiat kliendile. Usume, et mistahes müüja harjumused võivad suhet usaldusväärsetelt ja usaldamatuteks muuta.

3) Suunatud küsimuste küsimine - Ole viisakas ja paluge luba võimaliku kliendi küsimuste esitamiseks. Need peaksid olema järgmises järjekorras: 1) Küsimus, mis küsib kliendilt, mida nad soovivad oma praeguse allika kohta 2) Küsimus, mis peegeldab seda, mida nad kardavad või ei soovi ehitusettevõtjalt 3) Küsimused, mis peegeldavad teie ettevõtte tugevusi st ISO 9000 registreerimine, ohutus, ajalugu jne. Soovitame siin 6 küsimust küsida. Need on olulised ja eristavad. Me piirame nende küsimuste arvu, kuna väljavaate mälu on piiratud. Me ei usu kindlasti, et pikaajaline lugu asutajate, praeguste omanike ja praeguste projektide kohta aitab teil. Ärge kuulake müüjana. See muudab suhet.

4) Taotlemine - Kui vastused on suunatud ja teie omaduse vastu on huvi, näiteks teie kogemuste muutmise määr, peate seda tõendama. Selles etapis peaks müügipersonalil olema käepärast tõend. Nagu vanas ütluses öeldakse: „Kui te ei saa seda ühe minutiga tõestada, ei tohi see olla tõsi“

5) Lõpetamine - ehituses müümisel on vaid üks. See on eeldatav lähedane. See tähendab, et kui sina ja potentsiaalne klient ja olete valmis järgmisse faasi, näiteks eelkvalifitseerumist, liikuma. Lihtsalt tõmmake oma päeva raamat ja kontrollige oma kalendrit, öeldes midagi, “saan tuua teavet 23. hommikul või 24. pärastlõunal. Kui nad hakkavad oma kalendrit vaatama, olete sul suletud. Kui nad seda ei tee, ei ole see oluline. Mistahes katse kasutada mõnda kümnet keerukat sulgemist ilmub katse manipuleerida. Te ei usalda hiljem.

6) Liikumine edasi - kui kokkulepe on sõlmitud, olge hea külaline ja lahkuge. Ära jäta ja ärge unustage oma tervitust. Nagu te teate, on inimesed hõivatud. Pärast lahkumist peaksite kliendi juurde tagasi pöörduma tunni jooksul, kinnitades otsust uuesti kohtuda. See on kindlustus „külma jala” vastu.

Kogu ülaltoodud teavet saab säilitada ühes sülearvutis töövõtja kontrollimiseks. See on väga jälgitav protsess, mis kajastab müüja praegust arengut. Me usume, et see vähendab veel üht lepingute sõlmimise ohtu.

Selle kriitilise teema kohta lisateabe saamiseks ostke minu koopia McGraw-Hill raamat, Ehitusettevõtte juhtimine vaid 24 tundi päevas. Pakume komplekti Exceli malle, mis on esitatud raamatus ja 5 on-line kursust, mis aitavad ehitustegevuse kontseptsioone õpetada.

Meie töövihiku kaaslane 10 juhtumiuuringuga on pealkirjaga Ettevõtete juhtimise töövihik ehitamiseks juhtumiuuringutega on nüüd saadaval.Minge aadressile stevensci.com ja klõpsa raamatu lingil. See tekst on mõeldud abiks kolledžitele, ühingutele ja töövõtjate koolitusprogrammidele, mis õpetavad ehitustegevust.

Minu järgmine raamat Ehituslepingute uus ärimudel planeeritakse 2007. aasta detsembriks. Keskendumine on seotud muutuva ehituskeskkonnaga ja milliseid protsesse need muudatused käsitlevad.

Matt Stevens on Stevens Construction Institute, Inc. president. Juhtimiskonsultatsioonifirma, mis töötab ainult ehitusettevõtjatega. Lisateavet leiate aadressilt stevensci.com


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com