Ettevõtte müük: müügi ohud valele kliendile

{h1}

Valedele klientidele müümine võib avaldada laiaulatuslikke tagajärgi nii neile kui ka oma organisatsioonile.

Pinnal ei tundu, et tehingu lõpetamine kliendiga, kes ei ole teie ettevõttele sobiv, ei tundu olevat suur probleem. Lõppude lõpuks olete jõudnud mõnele lisatulu ja teie klient saab midagi, mis aitab tal oma probleemi lahendada, isegi kui see pole ideaalne lahendus tema konkreetsetele vajadustele.

Siiski, kui te tõesti kaevate ja uurite, mis juhtub nendes tingimustes, on selge, et müümine valele kliendile võib avaldada laiaulatuslikke tagajärgi nii neile kui ka oma organisatsioonile.

Kliendile väärtuse andmata jätmine

Võiksime ka algusega suurega alustada. Kui müüte klientidele, kes teie tootega ei sobi, rikutakse kõige olulisemat müügi reeglit: te ei anna oma klientidele tegelikku väärtust. Edukas müügitegevus ei tee raha kliendilt välja ja ei arvesta teie tulu, kui nad võitlevad toote, mis ei vasta nende vajadustele. Tõeline edu müügis võib toimuda ainult siis, kui kliendi vajadused ja organisatsiooni väärtushinnang on vastavuses ning kui mõlemad osapooled sellest suhtest kasu saavad.

Mõned müüjad ei suuda jätta võimalikke pakkumisi lauale, kuid see on parem neile, kliendile ja ettevõttele, kui nad ausalt hindavad, kas nende lahendus sobib kliendile operatiivselt ja rahaliselt. Võimalik, et saate müügi sulgeda ilma seda tegemata, kuid te ei saa kunagi luua pikaajalisi ja järjepidevaid kliendisuhteid.

Korduva kliendi tulu puudumine

Oletame hüpoteetiliselt, et on olemas müüja, kes ei hooli oma klientidele väärtuse andmisest. Ta räägib sellest, kuidas ta ei vaja korduvaid kliente, sest ta sulgeb rohkem uusi tehinguid kui keegi oma osakonnas ja pidevalt võidab oma kvoote, hoolimata asjaolust, et tema kliendid ei osta kunagi teie ettevõttelt uuesti.

Statistika annab selge pildi sellest, kui halb see nn müügiesindaja teie ettevõttele haiget teeb. Enamik uuringuid ei viita sellele, et see maksab uue kliendiga viis kuni kümme korda rohkem sulgemist, kui tekib olemasolevatelt lisatulu, kuid teie olemasolevad kliendid kulutavad keskmiselt kaks kolmandikku rohkem tehing.

Advokaadi eeliseid ei kasutata

Paljudel juhtudel, kui teil on tõeliselt rahulolevaid kliente, kes mõistavad oma toote ja nende ettevõtete väärtust sisuliselt, juhtub midagi maagilist. Teie ja teie organisatsiooni eelised ei lõpe ainult lisatulu ja vahendustasu eest. Teil on võimalus need kliendid oma brändi tõelisteks advokaatideks avada, avades tulevikus mitmeid uusi võimalusi.

Advokaadid võivad olla suurepärased allikad sise- ja väliskülastuste jaoks ning nad võivad samuti aidata teil teenida teenitud meediakanaleid ja võimsaid suusõnu.

Jätkusuutumatu kurnumäärade loomine

Iga B2B ettevõte kogeb mõningast kliendipuhastust, kuid probleem on märgatavalt halvem ettevõtetele, kes püüavad pidevalt müüa vale klientidele. Peaaegu igal käivitamisel on teatavad kliendi kaotuse ootused, mis on sisse ehitatud nende eeldustesse kogu organisatsiooni lapsepõlve perioodil, kuid juhid hakkavad väga närviliseks muutuma, kui tegelik langus on oodatust suurem. Paljud eksperdid on ühel meelel, et finantsinvestorid ja B2B alustavate ettevõtete juhatuse liikmed on eriti mures ettevõtte arengu alguses.

Klienditeeninduse ja pardal töötavate spetsialistide puudutamine

Kui klient ei sobi teie tootega hästi, on tõenäoline, et neil ja nende kolleegidel on seda optimaalsel viisil raske kasutada. Sellise stsenaariumi lõpptulemus nõuab tavaliselt, et teie ettevõte kulutaks rohkem ressursse kliendi pardalolevatele protseduuridele, mille tulemuseks on pikem viivitus, enne kui nad tegelikult saavad oma tootega elada. Lisaks on tõenäoline, et teie klienditeenindusosakond kogeb selle kliendi kõnede mahtu, mis mõjutab veelgi teie ettevõtte tootlikkuse taset.

Müügimeeskonna moraali tapmine

Kui teie müügiesindajatele antakse rutiinselt teie ettevõttele mittesobivaid viiteid, avaldab see lõpuks kahjulikku mõju nende usaldusele ja meeskonnavaimu tundele. Kuna nad püüavad luua sidemeid väljavaadetega, teades, et nad ei ole tõenäoliselt edukad, võivad nad hakata tundma, et nende aega ja andeid ei austata organisatsioonis. Kui ei ole tõenäoline, et nad suudavad kliendilt tõeliselt rahul olla, on nad hetkel vähem motiveeritud ja tegelenud sellega, mis võib seejärel oma klientidele teiste protsessidega vigastada.

Pinnal ei tundu, et tehingu lõpetamine kliendiga, kes ei ole teie ettevõttele sobiv, ei tundu olevat suur probleem. Lõppude lõpuks olete jõudnud mõnele lisatulu ja teie klient saab midagi, mis aitab tal oma probleemi lahendada, isegi kui see pole ideaalne lahendus tema konkreetsetele vajadustele.

Siiski, kui te tõesti kaevate ja uurite, mis juhtub nendes tingimustes, on selge, et müümine valele kliendile võib avaldada laiaulatuslikke tagajärgi nii neile kui ka oma organisatsioonile.

Kliendile väärtuse andmata jätmine

Võiksime ka algusega suurega alustada. Kui müüte klientidele, kes teie tootega ei sobi, rikutakse kõige olulisemat müügi reeglit: te ei anna oma klientidele tegelikku väärtust. Edukas müügitegevus ei tee raha kliendilt välja ja ei arvesta teie tulu, kui nad võitlevad toote, mis ei vasta nende vajadustele. Tõeline edu müügis võib toimuda ainult siis, kui kliendi vajadused ja organisatsiooni väärtushinnang on vastavuses ning kui mõlemad osapooled sellest suhtest kasu saavad.

Mõned müüjad ei suuda jätta võimalikke pakkumisi lauale, kuid see on parem neile, kliendile ja ettevõttele, kui nad ausalt hindavad, kas nende lahendus sobib kliendile operatiivselt ja rahaliselt. Võimalik, et saate müügi sulgeda ilma seda tegemata, kuid te ei saa kunagi luua pikaajalisi ja järjepidevaid kliendisuhteid.

Korduva kliendi tulu puudumine

Oletame hüpoteetiliselt, et on olemas müüja, kes ei hooli oma klientidele väärtuse andmisest. Ta räägib sellest, kuidas ta ei vaja korduvaid kliente, sest ta sulgeb rohkem uusi tehinguid kui keegi oma osakonnas ja pidevalt võidab oma kvoote, hoolimata asjaolust, et tema kliendid ei osta kunagi teie ettevõttelt uuesti.

Statistika annab selge pildi sellest, kui halb see nn müügiesindaja teie ettevõttele haiget teeb. Enamik uuringuid ei viita sellele, et see maksab uue kliendiga viis kuni kümme korda rohkem sulgemist, kui tekib olemasolevatelt lisatulu, kuid teie olemasolevad kliendid kulutavad keskmiselt kaks kolmandikku rohkem tehing.

Advokaadi eeliseid ei kasutata

Paljudel juhtudel, kui teil on tõeliselt rahulolevaid kliente, kes mõistavad oma toote ja nende ettevõtete väärtust sisuliselt, juhtub midagi maagilist. Teie ja teie organisatsiooni eelised ei lõpe ainult lisatulu ja vahendustasu eest. Teil on võimalus need kliendid oma brändi tõelisteks advokaatideks avada, avades tulevikus mitmeid uusi võimalusi.

Advokaadid võivad olla suurepärased allikad sise- ja väliskülastuste jaoks ning nad võivad samuti aidata teil teenida teenitud meediakanaleid ja võimsaid suusõnu.

Jätkusuutumatu kurnumäärade loomine

Iga B2B ettevõte kogeb mõningast kliendipuhastust, kuid probleem on märgatavalt halvem ettevõtetele, kes püüavad pidevalt müüa vale klientidele. Peaaegu igal käivitamisel on teatavad kliendi kaotuse ootused, mis on sisse ehitatud nende eeldustesse kogu organisatsiooni lapsepõlve perioodil, kuid juhid hakkavad väga närviliseks muutuma, kui tegelik langus on sageli oodatust suurem. Paljud eksperdid on ühel meelel, et finantsinvestorid ja B2B alustavate ettevõtete juhatuse liikmed on eriti mures ettevõtte arengu alguses.

Klienditeeninduse ja pardal töötavate spetsialistide puudutamine

Kui klient ei sobi teie tootega hästi, on tõenäoline, et neil ja nende kolleegidel on seda optimaalsel viisil raske kasutada. Sellise stsenaariumi lõpptulemus nõuab tavaliselt, et teie ettevõte kulutaks rohkem ressursse kliendi pardalolevatele protseduuridele, mille tulemuseks on pikem viivitus, enne kui nad tegelikult saavad oma tootega elada. Lisaks on tõenäoline, et teie klienditeenindusosakond kogeb selle kliendi kõnede mahtu, mis mõjutab veelgi teie ettevõtte tootlikkuse taset.

Müügimeeskonna moraali tapmine

Kui teie müügiesindajatele antakse rutiinselt teie ettevõttele mittesobivaid viiteid, avaldab see lõpuks kahjulikku mõju nende usaldusele ja meeskonnavaimu tundele. Kuna nad püüavad luua sidemeid väljavaadetega, teades, et nad ei ole tõenäoliselt edukad, võivad nad hakata tundma, et nende aega ja andeid ei austata organisatsioonis. Kui ei ole tõenäoline, et nad suudavad kliendilt tõeliselt rahul olla, on nad hetkel vähem motiveeritud ja tegelenud sellega, mis võib seejärel oma klientidele teiste protsessidega vigastada.


Video: The Great Gildersleeve: The Matchmaker / Leroy Runs Away / Auto Mechanics


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com