Financials That Count: Kus te tõesti oma raha teenite?

{h1}

Tõenäoliselt saad palju finantsaruandeid: igakuised kasumiaruanded ja bilansid, müügiaruanded, kulusuundumused jne. Aga kas sa saad selle, mis tõesti oluline on?

Tõenäoliselt saad palju finantsaruandeid: igakuised kasumiaruanded ja bilansid, müügiaruanded, kulusuundumused jne. Aga kas sa saad selle, mis tõesti oluline on? Ma räägin kasumist segmentide / ärivaldkondade kaupa.

Enamik meie aruannetest on laiad; tavaliselt hõlmavad nad kogu ettevõtet või suuremaid ettevõtteid. Me saame üksikasjalikumaid aruandeid - müüki tootevaliku või territooriumi järgi või kulutusi osakonna kaupa -, kuid nad ei räägi meile kasumlikkusest.

Need aruanded ei vasta kunagi väga ilmsele ja väga olulisele küsimusele: „Kuhu sa tõesti teen oma raha?

Tunnistame väikeste ja suurte ettevõtete eluelu: on tõenäoliselt osa teie ettevõttest, mis on üsna kasumlikud, mõned, kes kaotavad raha, ja teised, mis on lihtsalt nii. Kuigi teil on kahtlemata mõni intuitsioon, ei tea te tõenäoliselt, kui suured on erinevused.

Te teate, et kõik tooted ei ole brutomarginaalide alusel võrdselt atraktiivsed. Kuid nende tegelik panus teie alumisse rida ületab seda. Võib-olla vajavad teie kõrge marginaaliga tooted palju müügijärgset teenindust ja tuge või pikka müügitsüklit. Ja loomulikult varieerub konkreetse toote tegelik hind kliendi või kanali järgi.

Sama kehtib ka klientide kohta. Mõelge nende ostetud toodete segule, neile müümiseks vajalikele müügipüüdlustele, nende asukoha varustamise logistikakuludele ja konkurentsivõimelise hinnakujunduse mõjule.

Niisiis, kuidas sa alustada? Esiteks peate tuvastama kriitilised erinevused, mis mõjutavad kasumlikkust. Toodete puhul võib see olla suur maht ja eriala, riistvara ja tarkvara või teenused võrreldes teenustega. Mida selgem on see, et kliendid jagunevad nii, nagu nad käituvad ja kuidas neid teenindate (nt strateegilised kontod tööstustarbijate ja levitajatega võrreldes).

Seejärel looge maatriks, kus read (tooted) ja veerud (kliendid) kajastavad neid erinevusi. Iga rakk esindab teatud kogumit kliente, kes ostavad teatud tootekomplekti - „mini-äri”. Ärge tehke seda liiga suureks: viie-viie maatriksi peaks olema maksimaalne ja paljude ettevõtete jaoks kaks-kaks on väga insightful. Alusta lihtsat ja keerulisemaks ainult siis, kui seda vajate.

Kui teil on oma maatriks, alustage rakkude populatsiooni. Alustage tuludest. Ära hinda - soovid jäädvustada erinevused, mida erinevad kliendid sama toote eest maksavad. Toote maksumus ja muu toote müüdud maksumus saadavad iga lahtri brutomarginaali. Siis kahandage müügi-, turundus-, logistika- ja muude funktsioonide kulud, mis varieeruvad rida- või veergude erinevuste järgi. Saage oma äritulude naelmiseks nii lähedalt kui võimalik.

See läheb paar iteratsiooni, et saada õigeks, kuid te olete üllatunud teadmistest. Leiad segmendid, millest soovite vabaneda, segmendid, kuhu soovite investeerida, ja tõenäoliselt mitmed tooted, mida soovite uuesti müüa ja kuidas turg reageerib.

Tõenäoliselt saad palju finantsaruandeid: igakuised kasumiaruanded ja bilansid, müügiaruanded, kulusuundumused jne. Aga kas sa saad selle, mis tõesti oluline on? Ma räägin kasumist segmentide / ärivaldkondade kaupa.

Enamik meie aruannetest on laiad; tavaliselt hõlmavad nad kogu ettevõtet või suuremaid ettevõtteid. Me saame üksikasjalikumaid aruandeid - müüki tootevaliku või territooriumi järgi või kulutusi osakonna kaupa -, kuid nad ei räägi meile kasumlikkusest.

Need aruanded ei vasta kunagi väga ilmsele ja väga olulisele küsimusele: „Kuhu sa tõesti teen oma raha?

Tunnistame väikeste ja suurte ettevõtete eluelu: on tõenäoliselt osa teie ettevõttest, mis on üsna kasumlikud, mõned, kes kaotavad raha, ja teised, mis on lihtsalt nii. Kuigi teil on kahtlemata mõni intuitsioon, ei tea te tõenäoliselt, kui suured on erinevused.

Te teate, et kõik tooted ei ole brutomarginaalide alusel võrdselt atraktiivsed. Kuid nende tegelik panus teie alumisse rida ületab seda. Võib-olla vajavad teie kõrge marginaaliga tooted palju müügijärgset teenindust ja tuge või pikka müügitsüklit. Ja loomulikult varieerub konkreetse toote tegelik hind kliendi või kanali järgi.

Sama kehtib ka klientide kohta. Mõelge nende ostetud toodete segule, neile müümiseks vajalikele müügipüüdlustele, nende asukoha varustamise logistikakuludele ja konkurentsivõimelise hinnakujunduse mõjule.

Niisiis, kuidas sa alustada? Esiteks peate tuvastama kriitilised erinevused, mis mõjutavad kasumlikkust. Toodete puhul võib see olla suur maht ja eriala, riistvara ja tarkvara või teenused võrreldes teenustega. Mida selgem on see, et kliendid jagunevad nii, nagu nad käituvad ja kuidas neid teenindate (nt strateegilised kontod tööstustarbijate ja levitajatega võrreldes).

Seejärel looge maatriks, kus read (tooted) ja veerud (kliendid) kajastavad neid erinevusi. Iga rakk esindab teatud kogumit kliente, kes ostavad teatud tootekomplekti - „mini-äri”. Ärge tehke seda liiga suureks: viie-viie maatriksi peaks olema maksimaalne ja paljude ettevõtete jaoks kaks-kaks on väga insightful. Alusta lihtsat ja keerulisemaks ainult siis, kui seda vajate.

Kui teil on oma maatriks, alustage rakkude populatsiooni. Alustage tuludest. Ära hinda - soovid jäädvustada erinevused, mida erinevad kliendid sama toote eest maksavad. Toote maksumus ja muu toote müüdud maksumus saadavad iga lahtri brutomarginaali. Siis kahandage müügi-, turundus-, logistika- ja muude funktsioonide kulud, mis varieeruvad rida- või veergude erinevuste järgi. Saage oma äritulude naelmiseks nii lähedalt kui võimalik.

See läheb paar iteratsiooni, et saada õigeks, kuid te olete üllatunud teadmistest. Leiad segmendid, millest soovite vabaneda, segmendid, kuhu soovite investeerida, ja tõenäoliselt mitmed tooted, mida soovite uuesti müüa ja kuidas turg reageerib.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com