Unustades oma endised kliendid kaotavad teile raha

{h1}

Endised kliendid on "madala rippumisega" puuviljad, nii et miks sa ei lähe nende järel? Mida teha, kui teil on õiged töötajad ja platinum profile ™ kliendid.

Teie tihti unustatud endised kliendid saavad palju huuleteenuseid, kuid tegelikku teenust ei ole. Nende unustamisest loobumine võib teile müügi eest maksta, kui oleksite saanud palju väiksema vaevaga, kui kulutate nüüd, keskendudes potentsiaalsetele müüki väljavaadetest. See on tõsi, kas me räägime müügist tarbijatele või ettevõtetele. Müüki ei pea olema üks kord müük. Isegi need, kes ostavad kodu või abielusõrmuse, mõtlevad alati vähemalt midagi muud - väiksemat või suuremat; uuemad, vanemad või loodud. Vaadake endiste klientide kirjutamist uuesti. See ei pruugi olla teie ettevõtte huvides.

Miks unustame teatud kliendid?

Kui me ei mäleta ega keskendu endistele klientidele, võib see olla põhjustatud sellest, mida nimetatakse kognitiivse psühholoogia ja neuroteaduse töömäluks. See on mälu, mis on kohe kättesaadav ja aktiivne. See on väga erinev pikaajalisest või lühiajalisest mälust.

Töömälu teooria kohaselt toimub kogu aktiivne mõtlemine ja probleemide lahendamine töömälus. Siin keskendutakse ka fookusele. Chris Adams nimetab seda aju otsingumootoriks. See filtreerib ja keskendub ajus talletatud teabele ning see on koht, kus inimene saab tegelikult selle teabega midagi teha.

Endise kliendi töömälu on raske, välja arvatud nendel harvadel juhtudel, kui te nendega uuesti kokku puutute. Sa ei tee seda otsing nende jaoks, sest neid praegu ei vaja. Aga nad peaksid olema, kui soovite rohkem müüki ja kõrgema väärtusega müüki.

Miks endised kliendid eiratakse?

Miks ignoreerivad ettevõtete omanikud neid, kes on nende edule kaasa aidanud? Kas tegemist on „silmapilgul, meeles“? Kas sellepärast, et nad ei tundu enam asjakohased, kuna nad ei maksa midagi või ei küsi midagi praegu? Kes on see süü? Mitte oma.

On ka teisi vabandusi, mida ettevõtted kasutavad selleks, et selgitada, miks endised kliendid unustatakse ja ignoreeritakse. Kõige tavalisemad on

  • Isik, kellega ettevõte töötas, ei ole enam olemas. Ei ole asjakohane, kui toode või teenus ei olnud neile mõeldud. Kui ettevõte seda kasutas, on see mõistlik, et ettevõte võib seda soovida uuesti kasutada.
  • Müüja olukord on muutunud ja ettevõte ei paku enam seda toodet või teenust või on praegu oluliselt erinev. Ei ole asjakohane. Ostja olukord on ilmselt muutunud. Kui vana müüja on "ajalugu". Kui see on hea või hea, siis on see endine klient väärt lähenemist. Nad võivad otsida just neid parandusi.
  • Ostja oli valus töötada. See on oluline. Kui samad inimesed on ikka veel seal ja tunnevad samamoodi, siis eemale. Võti ei ole mitte kõigile tõmmata sama harjaga. Seal on suurepärased endised kliendid ja kohutavad.
  • Müüja kardab, et ostja ei võta kõnet vastu, ei reageeri e-kirjale jne. Tundub imelik, kuid suurema osa ajast, kui nad ainult uudishimulikult välja jäävad. Meditsiinipraktikantile saadeti endise kliendi LinkedIn-i taotlus, et ta oli keeldunud töötamast oma ärietika tõttu edasi.
  • Müüjad ei taha kellegi teise ajalugu ega pagasit. Halb vabandus. Endise kliendi müügi saamine võib tunduda vähem põnev, vähem väljakutse - nagu kala pildistamine barrelis. See on just see, kuidas neid mõnes ettevõttes koheldakse. Perspektiivis on, et nad on alati olemas, kui neid vajate. Oluline on siin, et te vajate neid nüüd ja alati, sest nende poolt pakutav väärtus on palju rohkem kui potentsiaal, mis on väljavaadetel!

Miks peaksite keskenduma endistele klientidele

Endiseid kliente tuleks käsitleda kui „madala rippumisvõimega puuvilju”, sest erinevalt uuest müügist on nad juba tõestanud, et neile meeldib pakkuda. Teil on juba olnud ja oleks võinud jälle suur suhe nendega olla. Kõige tähtsam on, et nad on juba küsitud hinda maksnud. Mis võiks olla parem? Üldiselt müüakse endistele klientidele

  1. Võtke aega vähem aega. Plii põlvkond on praktiliselt tehtud. Nad olid huvitatud.
  2. Võtke aega vähem aega (vt eespool).
  3. Võtke aega vähem aegae. Kui müüja on säilitanud häid andmeid, teavad nad just seda, mida see klient soovib, vajab, ootab, ei kavatse taluda ja kuidas maksta. Niisiis, ei ole „tundma õppimist” õpikõver, mis sööb kasumits.
  4. Too ettevõtjale rohkem väärtust. Endised kliendid tunnevad teie ettevõtet ja neil on tavaliselt asjakohased ideed, mis aitavad teil kasvada. Nad teavad ka teisi selliseid kliente, keda nad võivad teile suunata ja kellele nad soovivad isiklikke tutvustusi pakkuda.

5 sammu, et võita endine klient tagasi

Aktiivselt jätkata endist unustatud klienti ja saada oma tasu. Siin on kuus must-do's:

  1. Otsusta keskenduda endistele klientidele, kuid olla valikuline. Nimetage need, mis on kõige olulisemad, mida nüüd müüa peate. Määrake konkreetsed eesmärgid ja ajakava.
  2. Looge kuueetapiline müügiprotsess, mis sisaldab asjakohast esialgset kontakti valitud endiste klientidega, turundust, kaubandustegevust, sulgemist, tugevdamist ja säilitamist.
  3. Hankige turundus, et aidata müügiprotsessis (# 2), mida nad pakuvad tagatiseks ja millist sõnumit nad veebisaidil, sotsiaalmeedias ja traditsioonilistes turunduskanalites esitavad.
  4. Rongi müügitöötajad, kellel on tõeline valmisolek ja soov keskenduda endistele klientidele. Likvideerige kõik, kellel on tõsiseid kahtlusi või ei saa tegeleda selle kliendi ajaloo ja selle toodete või teenustega. See võib nõuda vabandust. See nõuab kindlasti mõistmist. Toetage edukat müügitöötajat rohkem klientide endi müügi eest kui uue müügi puhul. Kliendi eluea väärtuse poolest võidab endine klient alati uut klienti.
  5. Jälgige ja hinnake oma tulemusi võrreldes oma kuludega. Anda töötajatele piisavalt aega ja ressursse, et muuta see edukaks ja olla valmis tegema müügitulemusi ja turunduse muudatusi nende tulemuste parandamiseks.
  6. Jätka. Sul on alati endised kliendid. Pange need sama eduka tee juurde, mille olete loonud.

Siin on teie pikaajaline edu õigus endised Platinum Profile ™ kliendid!


Video: Esoteric Agenda - Best Quality with Subtitles in 13 Languages


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com