Hankige kliendid ostma Teilt, kui kõik müüvad sama asja

{h1}

Kliendid on valikuid hämmingus ja nad ei vaja rohkem võimalusi. Selle asemel identifitseerige üks asi, mis paneb sind ainulaadseks ja ehita ümber selle ümber

Andrew McDermott

„Teie hind on liiga kõrge. Amazon müüb selle palju vähem raha. ”

Kui teil on e-kaubanduse pood, siis olete sellega kõige tõenäolisemalt tegelenud. Kliendid, kes keelduvad sinult ostamast, sest keegi teine ​​on seda odavam.

Tellistest ja mördi kauplustest on veelgi raskem. Kliendid on nüüd toodete „showrooming”, ostes isiklikult, kuid ostavad võrgus. Müügi tegemiseks on äkki palju raskem.

Kui müüte sama toodet kui kõik teisedki, siis tunnete end olevat kaup. Ja sa oled - kui oled lihtsalt üks võimalus. Kliendid on valikuid ülekoormatud; viimane asi, mida nad vajavad teine ​​võimalus. Sest seal on alati keegi, kes soovib toodete liigutamiseks raha kaotada. Kuid see ei ole peamine põhjus, miks kliendid sinult ei osta.

Muidugi, sellised asjad nagu tasuta saatmine, lojaalsusprogrammid ja kaasamine võivad aidata kliente meelitada. Taktika on selline, kui teil on juba suurepärane vundament. Tegelik probleem on aga unikaalsus. E-kaubanduse jaemüüjana peate unikaalsust kahel tasandil: äri tasandil ja toote tasandil.

Unikaalsus näitab klientidele, miks nad sind vajavad

Unikaalsus ja nappus töötavad koos nagu Batman ja Robin. Kui olete tõeliselt unikaalne, saavad kliendid teile ainult seda, mida pakute - see on üks eriline asi. See on selge ja mõõdetav; see on ka midagi, mida saate kaitsta.

Unikaalsus äritasandil on lihtne. Tuvastage üks asi, mis muudab teie ettevõtte ainulaadseks, kõige väärtuslikumaks asjaks, mida teie ettevõte oma klientidele pakub, ja seejärel ehitada oma äri selle erilise asja juurde.

Aga kuidas selline unikaalsus välja näeb? siin on mõned näidised:

  • FedEx: Kui see on absoluutselt positiivne, peab see olema üleöö.
  • M & M: Sulab suus, mitte käes.
  • Domino's Pizza: Saate värske, kuuma pizza, mis tarnitakse teie uksele 30 minutiga või vähem - või see on tasuta.

Vaadake, kuidas iga üksuse unikaalsus on selge ja konkreetne? Kliendina mõistate koheselt väärtust, mida nad tabelisse toovad.

Unikaalsuse loomine tootetasandil

Toote tasandil loodud ainulaadsus on täiesti erinev loom. Jälgida on tootja eeskirju, hinnakujunduse piiranguid, et viibida, ja palju üksikasju, mida arvestada. Järgnevalt kirjeldatakse, kuidas luua toote tasandil unikaalsust. Need strateegiad toimivad olenemata sellest, kas müüte oma toodet või kellegi teist.

1. Anna, mida teised ei soovi.

Kliendid soovivad sageli, mida neil ei ole. Või nad vajavad asju, mida nad ei tea. See tähendab, et teil on võimalus neile mõlemat anda. Sageli tähendab see seda, mida teie konkurendid ei tee.

Sprint tahtis näidata, et see oli teistsugune, et tema telefonikavad ja -teenused olid paremad. Nii loodi plaan „Lihtsalt kõike”. Ettevõte tegi seda ajal, mil keegi teine ​​ei pakkunud tõeliselt piiramatut andmeplaani, mida just kliendid soovisid, kuid ei saanud teistelt konkurentidelt. Sprint andis seda, mida teised ei teinud.

Ja tulemused? Müük tõusis pisut, kui Sprint meelitas palju uusi kliente. Enamik neist klientidest olid lojaalsed ja nad jäid Sprintiga kinni, sest Sprint pakkus midagi, mida keegi teine ​​ei teinud.

2. Vabastage oma klientide salajased hirmud.

Ostan regulaarselt kõvaketasid ja üks neist asjadest, mida ma kardan, on see, et see draiv (või mitu draivi) sureb lihtsalt garantiiaknast väljapoole.

Oletame, et kaks veebisaiti kannavad sama täpset kõvaketast. Veebisaidil A on madal hind, kuid see ei paku midagi väljaspool seda, mida tootja on andnud; Veebisait B maksab natuke rohkem, kuid pakub Dropboxi või Carbonite'ilt 6-kuulist tasuta tagatist.

Millist neist tõenäoliselt valida? Kui mulle meeldib mulle, olete kogu veebisait B. Ta mõistab minu salajaset hirmu ja teeb kõike seda, et leevendada seda hirmu.

3. Loo koolitus- või tugipakett.

Kas kliendid teavad, kuidas oma toodet kasutada? Mis siis, kui nad pärast müüki vajavad täiendavat abi? Mis juhtub, kui neil tekib probleem või tekib viga?

Koolitus- või tugipaketi lisamine teie tootele annab teile võimaluse õrnalt anda klientidele teada, et nad võivad olla nende pea kohal. Kliendid saavad kiiresti töötada, näidata neile, kuidas vältida tavalisi vigu ja tegeleda isegi väiksemate probleemidega, vähendades klienditeenindusele kulutatud summat. Kas see on õige ja kliendid maksavad rohkem raha ja võtavad ühendust klienditeenindusega vähem.

Ja parim osa? See annab teile võimaluse arendada suhteid oma klientidega. E-posti abil saate iga kliendi poole pöörduda, töötades ajakava järgi, mis vastab nende vajadustele.

4. Paku viivitatud eeliseid, eksklusiivseid lisandmooduleid.

Mängu ja mänguasjade tootjad on selles osas head. Nad loovad suurte jaemüüjate jaoks oma toodete erilised variatsioonid. Ja siis saab iga kauplus oma toote versiooni ja oma boonuste kogumi, luues klientidele võimsaid stiimuleid nendega sisseoste teha.

Väikeses kaupluses ei pruugi teil olla samasugust mõju, kuid see ei tähenda, et sa ei saa sama asja teha. Ehitage oma toodete ümber kasu ja lisandmooduleid. Kui müüte elektroonikat, saate pakkuda laiendatud poe-garantiid. Kui müüte habemeajamisvahendeid, siis paku tasuta raseerimisvahendit, aftershave'i ja näopuhastusvahendeid tellimuste üle, mis ületavad 60 dollarit. Lisandite müümine? Saada klientidele oma tellimustega tasuta raamat. Andke neile ühekordne soodustus (või boonus), kui nad ühinevad teie autoship programmiga.

Kas olete märkinud nende strateegiate ühist teemat? Siin on vihje, nad keskenduvad ühele konkreetsele asjale: andes. Aga see ei anna ainult seda, mis muudab selle; andmine valimatult nõuab kuritarvitamist. Kui teie andmine on ainulaadne, teate, kuidas oma klienti teenindada. See on element, mis hoiab teie kliendid tagasi.

Võrdluskaupadega tegelemine

Kuid ainulaadne olek ei lõpeta võrdluste ostmist ja te ei soovi seda lõpetada. Kui olete tõeliselt unikaalne, on teil ebaõiglane eelis. Teie ettevõtteid ei ole võrreldav, sest ükski ettevõte ei oma seda, mis teil on. Siinkohal on võrdluskauplus vaenlane. Unikaalsus äri- ja tootetasandil muudab võrdluse ostmise võimsaks relvakaubanduseks, kes kasutavad teie tuvastamiseks võitjaks.


Video: Calling All Cars: The 25th Stamp / The Incorrigible Youth / The Big Shot


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com