Haarake oma prospekti tähelepanu, tehes “kaalukaid põhjusi”

{h1}

Kui te üritate välja selgitada, ilma et jagaksite õigeid kaalukaid põhjusi, miks inimene peaks teid kuulama, pole ime, et leiate selle masendavaks kogemuseks.

Keith Rosen, MCC
Executive Sales Coach ™

Siin on huvitav statistika: 99,9 protsenti iga inimese DNA-st on täpselt sama. See on ainult ülejäänud 0,1 protsenti, mis muudab igaühe meist erinevaks ja ainulaadseks. Kui tegemist on müümisega, siis enamik inimesi keskendub sellele, mis muudab nad oma konkurentsiga sarnaseks, mitte seda, mis muudab need erinevaks.

Praktiliselt iga inimene, kellega ma räägin, kes vastutab uute ettevõtete loomise eest, võitleb kellegi tähelepanu nii lühikese ja tõhusa hõivamisega, et nad tegelikult küsivad rohkem teavet. Kui üritate välja selgitada, ilma et jagaksite õigeid kaalukaid põhjusi, miks väljavaade peab sind kuulama, siis pole ime, et te leiate, et otsing on selline keeruline ja masendav kogemus.

Millised on „õiged” põhjused? Tõenäoliselt on põhjused, mis on mitu kihti sügavamad kui praegu kasutatavad põhjused. See teeb selle protsessi nii keeruliseks. Kui müüjad tunnevad, et neil on „piisavalt hea” põhjus, peatuvad nad. See on nagu 20-nda sammu enne finišijoone. Tänapäeva konkurentsitingimustes on „piisavalt hea” see, mis hoiab teid oma konkurentidega ühe sammu taga või lihtsalt kaela ja kaela, selle asemel et seda kasutada kui võimalust arendada selget konkurentsieelist.

Alustage uurides, mida te praegu teete, et haarata väljavaate tähelepanu. Mida te ütlete, et see on piisavalt kaalukas, et stimuleerida kellegi huvi kuulda rohkem, mida teil pakkuda on? Võimalik, et see kõlab väga sarnaselt sadade teiste kõnedega, mida konkreetne väljavaade saab iga nädal.

Kui avastate, et enne esimese väljavaadete 30 sekundi möödumist ei ole enne väljavaadet teid ära lõigatud ja öeldakse: „Ei ole huvitatud”, siis on ohutu öelda, et põhjused, mida te praegu kasutate, võivad uuendada.

Töötage välja Hot Button, mis stimuleerib huvi

Üks esimesi küsimusi, mida te võite enne külma kutsumise algust küsida, on: „Kuidas ma saan piisavalt huvitavat väljavaadet, et tahan mind kuulata, rääkimata minuga äri tegemisest?”

Vastus on lihtne - andke neile kaalukaid põhjusi kuulata. Sõna, mis on veenev, on sünonüüm "veenvad, veenvad, vaieldamatud ja haaravad." Kui te helistate või suhtlete võrgus, pakute oma vestluse esimesel minutil piisavalt väljavaateid, et soovite teiega rääkida ja rohkem teada saada teie toote või teenuse kohta?

Ümbritseva põhjuse eesmärk on stimuleerida huvi ja avada vestlus. Seetõttu ei taha te kindlasti kuulda kõiki teisi müüjaid, kes kutsuvad samu väljavaateid ja ütlevad täpselt sama asja.

Tõsised põhjused on salajane koostisosa, mida paljud müüjad teavad, kuid ei võta aega rafineerimiseks ja arendamiseks. Kui teie põhjused ei ole piisavalt võimsad, et viia keegi inertsist huvist või tegevusest, on siin teie võimalus anda neile kapitaalremont.

Mida arvate, et müüte?

Mis see on, mida tegelikult müüte? Mõned spetsialistid usuvad, et ainuüksi nende pealkiri kujutab endast pakutavat toodet või teenust. Teised arvavad, et üksnes nende toodete või teenuste tüübi märkimine, mida nad pakuvad, näitab, mida nad müüvad. Kui müüte IT-lahendusi, kindlustust, reklaami, turundusteenuseid, finantsteenuseid või õigusteenuseid, personali, tarbekaupu (riided, ehted, meik jne), kommertskinnisvara või vidinaid, leiavad, et teie väljavaade pole huvitatud tegelikku toodet, kuid mida see lõpuks nende jaoks teeb.

Käsitle oma kaalukaid põhjusi

Kui üritate tähelepanu juhtida, peaksid teie kaalukad põhjused olema mitte sisaldama:

  • teie toodet või teenust
  • teie toote või teenuse funktsioonid
  • strateegiad selle kohta, kuidas saavutada soovitud lõpptulemus (“kuidas”)
  • põhjendamata või kõrged nõuded ja garantiid

Nüüd võite küsida: "Noh, Keith, mis ei see sisaldab? ”

Kas otsite uutest väljavaadetest rääkides võrgusündmuse, järelkõne, kõneposti, esitluse või külma kutsumise lähenemist välgupoltide tutvustamiseks, on mõned kasulikud juhised, mida järgida:

1. Kaasa hüvitise lõpptulemus

Teie kaalukad põhjused peaksid sisaldama kasuks kasu. Äärmuslik, võib-olla isegi natuke rumal? Te teate, et teil on suur kaalukad põhjused, kui sa suudad selle tuumale lõhkuda või tuvastada konkreetse tulemuse, mida väljavaade saab ära kasutada ja mis kõige tähtsam - visualiseerida ja ühendada.

Arvestage seda statistikat: Põhinedes klientide rühmale, keda olen aastate jooksul uurinud, tegi 14 protsenti inimestest ostuotsust, mis põhineb eelnevate teadmiste ja kogemuste põhjal. 86 protsenti tegi ostuotsust tuleviku ootuste põhjal.

Kujutage ette, et teie väljavaated soovivad, et te pakuksite midagi, mis muudab need edukamaks, muutes nende elu lihtsamaks. Kuna enamik inimesi ostab tuleviku ootuste põhjal, siis on teie väljavaated pigem kuulda, mida peate ütlema, kui teil on soovitud lõpptulemus.

Esmakordse külma kõne tegemisel on teil vaid sekundit, et haarata isiku, kellele helistate, tähelepanu. Seetõttu pole teil lihtsalt aega selgitada, kuidas te kavatsete kasu saada, rääkimata sellest, milline toode või teenus seda võimaldab. Teil on võimalus oma toodet või strateegiat arutada, et saavutada soovitud tulemus hiljem oma müügiprotsessis pärast kohtumise või kinnitatud huvi seadmist.

2. Läbige test „Nii mis?”

Te teate, et teil on kasu lõpptulemus, kui avaldus võib läbida „nii mida?” Testi.

Näiteks Jill, minu klient, müüb kindlustus- ja finantsteenuseid. Kui ma palusin tal oma teenusest kasu saada, vastas ta järgmise väitega: „Meil on online-aruandlussüsteem, mis automatiseerib teie haldusülesandeid.” Minu vastus? "Mis siis?"

Vanade koolide omaduste ja kasu müügi järgi on see sobiv. Lõppude lõpuks on online-aruandlussüsteem suurepärane omadus, mida tema kliendid kindlasti saavad. Tänapäeva majanduskliimas ei ole siiski piisav, et tekitada huvi, rääkimata tegevusest, väljavaadetest. Kuna tema avaldus ei läbinud “nii mida?” Testi, peame minema sügavamale.

Kasu, mida Jill minuga jagas, oli: "Automatiseerib oma haldusülesanded." Noh, me läheme lähemale, kuid see ei liigu veel "nii mida?" Selle kasu lõpptulemuse selgitamiseks eemaldage veel mõned kihid. Kui me seda teeme, märkige küsimused, mida ma küsin Jillilt ja protsessist, mida ta läbib, et tõepoolest avastada tõeline kaalukad põhjused, sest see on protsess, mida peate ka läbi minema.

Ma palusin Jillil öelda, mis eeliseks oli haldusülesannete automatiseerimine. Ta ütles mulle, et seda tehes saavad tema kliendid oma tegevust lihtsustada. Ma vaidlustasin teda uuesti, paludes tal jagada minuga, milline oleks lõpptulemus, kui tema kliendid suudaksid oma tegevust tõhustada ja tõhusaks saada. "Nad suudaksid säästa tohutut aega," vastas ta.

Lõpuks, siin Jill ja mina tulime välja: „Meil on süsteem, mis kõrvaldab iga päev kolm tundi teie töökoormust.” Nüüd läbib see „nii mida?” Testi, sest see näitab lõpptulemust, mis on väljavaade võib aru saada, ja see on piisavalt kaalukas, et haarata nende tähelepanu.

Kui me selle näite lõhkuksime, näeks see välja nagu:

Funktsioon: Online-aruandlussüsteem
Kasu: Automatiseerib teie haldusülesanded
Jilli kaalukad põhjused ja kasu lõpptulemus: Eemaldage iga päev kolm tundi oma töökoormust.

Pange tähele, et Jilli kaalukat põhjust (mis on ka kasu lõpptulemus) ei mainitud mida ta müüb, mis võimaldaks tema väljavaateid selle soovitud tulemuse saavutamiseks. Siinkohal hoolitseb väljavaade rohkem lõpptulemusest kui teie toode.

Sa tead, et teil on tekkinud suur kaalukad põhjused, kui teie väljavaated reageerivad küsimusele, mis kõlab nagu: "Kuidas sa seda teed?"

3. Räägi oma kõrvaga (tee see isiklikuks)

Üks asi on tuua oma toote joovastavat kasu, mida ettevõte tervikuna tahaks realiseerida. Kui aga räägite ühest inimesest HR-is, siis ei pruugi nad teha sõidurattaid, kui ütlete neile, et teie toode või teenus säästab ettevõtte raha või suurendab ettevõtte kasumlikkust. Nii tähtis kui see võib olla, võib see langeda kurtidele. Seepärast soovid teil saada eeliseid, mida saate kasutada sõltuvalt stsenaariumist ja isikust, kellega te räägite.

Mida teeb teie toode või teenus just nende jaoks? Üks asi on jagada kasu, mida ettevõte võib kogeda, aga mis on isik, kellega te näost näkku olete või kes on telefoni teises otsas? Lõppude lõpuks ei ole see firma ettevõte, kellelt soovite saada vastust; see on isik, kes teeb teie pakkumise üksikasjalikumalt uurimise.

Mis oleks selle isiku kõrva haaramine, kellega te räägite? Kuidas teie toode neile toob kasu? Rääkige oma ainulaadsetest isiklikest huvidest. Pane ennast oma kingadesse. Kujutage ette, milline on nende päev, millised on nende kohustused, probleemid või surve, millega nad kokku puutuvad.

Mõelge tagasi kaalukale põhjusele, mille Jill oma konkreetse väljavaate jaoks loonud: „Meil on süsteem, mis kõrvaldab iga päev kolm tundi teie töökoormust.”

Seejärel saab Jill oma mõjuvõimaluse tõttu oma väljavaate üle vestelda, mis on hämmastav HR-i juht, kes žongleerib erinevaid ülesandeid ja vastutust vähe ressursse, et seda kõike teha. Siin on näide: „See on 15 lisatundi, mis oleksid igal nädalal saadaval. Hr Prospect, mida te teeksite täiendava 15 tunniga iga nädal? "

Pange tähele, kuidas see näide räägib otseselt selle väljavaate konkreetse rolli, kohustuste, praeguse olukorra ja soovitud tulemuse kohta.

Selleks, et aidata kaasa oma kaalukate põhjuste käsitlemisele, mis on seotud iga väljavaadega, uurige oma publikut. Rääkige mõne oma varasema ja praeguse kliendiga. Küsi neilt küsimusi, et teha kindlaks, mis on nende kõrva kätte saanud, ja pani nad kõigepealt teiega äri tegema.

Et luua kaalukaid põhjusi, millel on suurim mõju, siis on teil palju parem küsida oma klientidelt, miks nad sinult ostavad, selle asemel et koostada oma järeldusi. Pidage meeles, et teie väljavaateid on oluline ja milline on teie arvates oluline. Lõppude lõpuks, inimesed ostavad põhineb oma põhjused, mitte sinu.

4. Kaasa iseloomustused või mõõdetavad tulemused

Mida rohkem saate pakkuda ja näidata mõõdetavaid tulemusi, mida teised kliendid on mõistnud, seda suurem on mõju. See suurendab visuaalse pildi ja kogemuse selgust, mida te üritate maalida, mida teie teenusest oodata saab, mitte üldiselt ebamäärase pildi „nende raha tegemise” või „raha säästmise” kohta.

Kvantifitseerige oma tulemused. Kasutage statistikat, protsente, numbreid või iseloomustusi. Kui saate salvestada kliendi raha, siis kui palju te saaksite neid päästa? Aja säästmise puhul; kliendi hõrenemise vähenemine; töötajate säilitamise suurendamine; kogevad suuremat isikliku rahulolu, meelerahu ja õnne; müügi, tootlikkuse ja tõhususe suurendamine suurendab oluliselt avalduse mõju, lisades sellele mõõtmise.

Kui te ei tea täpselt, mida saate väljavaadet teha, kuni saate rohkem teavet oma äritegevuse kohta, kasutage selliseid fraase nagu: „Sõltuvalt teie olukorrast võime teie üldkulusid vähendada kuni 20 protsenti.“ võib ka jutustama, mida olete teinud teiste klientide jaoks. Kellega sa oled veel aidanud?

Kui olete kliendile midagi väga teinud ja jagate edulugu, siis pole aeg alandlik olla. siin on mõned näidised:

  • „Sõltuvalt sellest, mida te praegu teete, saame teile näidata, kuidas kõrvaldada iga päev kolm tundi oma töökoormust.”
  • "XYZ Company suurendas oma süsteemi kasutamise tulemusena 300 protsenti."
  • „Sõltuvalt teie olukorrast saan teile näidata, kuidas ühe tunni pikkune kohtumine oma klientidega saada täiendava $ 30 000 dollari suuruseks tuluks.”
  • “Jane Doe, teie kogukonna naaber, kaotas 30 naela kolme nädala pärast.”

Olge iseloomustuste kasutamisel ettevaatlik. Veenduge enne kliendi nime kasutamist oma turundus- ja müügitegevustes veenduge, et saate kliendi loa. Lisaks on oluline, et teate iseloomustamisel teate, millist väljavaadet te räägite. Mõned väljavaated võivad tunda, et on oluline Jonesesega kursis hoida. Mõned võivad teada, milline on nende konkurents ja nende tööstusharu juhid, ning nad võivad olla motiveeritud ostma ainult selle põhjal. Kuid mõnede väljavaadete puhul võib olla vastupidine. Selle asemel tahavad need väljavaated oma suuruse, maine, toote või teenuse alusel oma konkurentidest eristuda. Lõppude lõpuks ei taha igaüks olla Microsoft.

5. Nimetage nende suurim valu

Ma tean, et see võib tunduda natuke karm, kuid fakt on, et valu on sageli suurem motivatsioon kui nauding. Paljud meist on sunnitud vältima võimalikke tagajärgi või kõrvaldama probleeme, mitte looma või kasu saama. Lõppude lõpuks ei lähe me tavaliselt arsti juurde, kui me tunneme end tervena.

Mõtle suurimale valu, väljakutsele või peavalule, mida mõned teie kliendid on kogenud mõne teise müüja kasutamisel. Mida nad kõige enam tahavad vältida? Milline on isiklik valu, mida lahendate, kui nad kasutavad teie toodet või teenust? Millised on peamised probleemid, isiklikud pinged või ärevuse vallandajad, mida nad oma töökohal kogevad, et saaksite kõrvaldada?

Kui saate vestluse ajal oma suurimaid väljakutseid või muresid täpselt määratleda ja seejärel väljendada, siis näitate oma teadmisi oma spetsiifiliste probleemide kohta, et te tõesti saite oma olukorrast välja oma olukorra. See soodustab sügavamat seost iga väljavaadega, millega te räägite.

Kui olete sõnastanud väljavaate suurima valu või probleemi, on nad rohkem valmis ja valmis selle lahendamiseks.

Haavli lähenemine

Nüüd, mõned minu kliendid on küsinud: “Keith, miks arendada vähemalt viit kaalukaid põhjusi?” Noh, mõtle seda nii: kui te helistate kellegi esimest korda, kas sa tead täpselt mis see väljavaade on kuum nupp või mis motiveerib teid kuulama? Ei, mitte täpselt.

Oma arsenalis on mitmeid kaalukaid põhjusi, mida saate kohandada iga väljavaate puhul, mida kasutate, lähtudes nende positsioonist ja sellest, mida teie jaoks kõige tähtsam on.

Kui kasutate sama vana hüvitise avaldust iga kord, kui külma kõne asemel valite kaalukaid põhjusi, on tõenäoline, et kasutatav kasu ei pruugi väljavaate jaoks oluline olla. Kui see ei ole väljavaate jaoks kasulik, ei ole nad sellest huvitatud. Sellisel juhul on teil õnnestunud valesti sõnumit pidevalt tugevdada iga väljavaadega, millega te ühendust saite.

Nagu me arutasime, on see, mis on teie arvates oluline ja milline on teie väljavaade. Te peate lihtsalt töötama selle nimel, et ennast välja selgitada, mida nad tahavad ja mida on vaja kuulda, selle asemel et eeldada, mida te arvate, et nad peavad kuulma või ütlema sama asja, mida iga teine ​​müüja ütleb.

Teie kaalukate põhjuste käsitlemisel on palju eeliseid. Esiteks, te kavatsete neid jutustama oma geoloogilisele otsingumallile, kaaskirjale, esitlusele, e-kirjadele, võrgustrateegiale, lifti kõnele, järelkõnedele ja kõneposti.

Teiseks, te kasutate neid kaalukaid põhjusi oma kõne eelse planeerimise ajal. Oma kaalukate põhjuste ülevaatamine, enne kui hakkate välja selgitama, paneb teid õigesse mõtteviisi, suunab oma jõupingutused ümber väärtusele, mida saate pakkuda, ja tuletage teile meelde, miks teie väljavaated peavad teiega rääkima!

Kui leiate, et teil on raskusi oma kaalukate põhjuste loomisega, on see täiesti normaalne. Fakt on see, et see on keeruline ülesanne, mis nõuab mõningast loomingulist mõtlemist ja võimet traditsioonilisest kasulikkusest loobuda, et jõuda peamiste kaalukate põhjusteni. Registreerige oma ülemus või juhendaja, et teid aidata. Palgata oma müügijuhi. Kui olete osa müügijõududest, siis tehke see meeskonnatööks. Kogu müügimeeskonna kokkuvõtte tegemine võib olla suurepärane võimalus oma järgmise müügikoosoleku jaoks.

HOIATUS: Täiuslikkus on halvatus. Ärge püüdke oma kaalukaid põhjusi esmakordselt täiustada. Pidage meeles, et neid ei ole kivisse söövitatud. Mida rohkem neid kasutate, seda rohkem nad arenevad. Teil on alati võimalus neid täiustada pärast nende kasutamist ja teil on võimalus hinnata nende tõhusust, samuti teie väljavaadete ja klientide reaktsioone.

Tehke Test Drive

Siinkohal võite mõelda: „Kuidas ma tean, kas minu kaalukad põhjused on tegelikult piisavalt kaalukad?” Siin on mõned baromeetrid, mida saate nende tõhususe mõõtmiseks kasutada:

Jagage neid töökaaslase, juhendaja või isegi ühe oma kliendiga, et teil on suur suhe ja küsige selle isiku arvamust. Enamik neist, proovige neid ise! Lõppude lõpuks, kui need põhjused motiveerivad ja ärritavad teid piisavalt, et jagada neid oma väljavaadetega, siis olete õigel teel.

Lõpuks, mine välja ja proovige neid mõningate uute väljavaadetega. Pidage meeles, et mida rohkem neid kasutate, seda kiiremini need muutuvad paremaks. Asi on selles, lihtsalt mine sealt ja hakake neid kasutama. Sa võid alati täpselt häälestada.

Oma viie peamise mõjuva põhjuse arendamine, miks väljavaade peaks teiega rääkima, pakub ainulaadset võimalust oma tootega taasühendada, uuesti müüa ja ümber paigutada, mida te müüte, ja avastate suurema väärtuse, mida saate pakkuda, et teie väljavaated saavad ühendust luua sügavamale tasemele.


Keith Rosenist, MCC-st - Executive Sales Coach
Keith Rosen on tippjuhtide, juhtide ja müügitöötajate esmane müügiesindaja. Keith on huvitav kõneleja, Master Coach ja tuntud raamatute ja artiklite autor, üks peamisi ametivõime, kes juhendab inimesi oma suhtumises, käitumises ja tulemustes positiivse muutuse saavutamiseks. Tema töö eest juhendaja elukutse pioneerina ja liidrina Inc ajakiri ja Kiire ettevõte nimega Keith on üks viiest kõige enam kinni peetud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis.

Kui olete valmis paremateks tulemusteks kiiresti, võtke ühendust Keithiga isikliku või meeskonna juhendamise ja koolituse kohta aadressil 1-888-262-2450 või e-posti aadressil [email protected] Külastage Keith Rosenit online kasumi ehitajatelt ja registreeruge kindlasti oma tasuta uudiskirjale The Winners Path.

Keith Rosen, MCC
Executive Sales Coach ™

Siin on huvitav statistika: 99,9 protsenti iga inimese DNA-st on täpselt sama. See on ainult ülejäänud 0,1 protsenti, mis muudab igaühe meist erinevaks ja ainulaadseks. Kui tegemist on müümisega, siis enamik inimesi keskendub sellele, mis muudab nad oma konkurentsiga sarnaseks, mitte seda, mis muudab need erinevaks.

Praktiliselt iga inimene, kellega ma räägin, kes vastutab uute ettevõtete loomise eest, võitleb kellegi tähelepanu nii lühikese ja tõhusa hõivamisega, et nad tegelikult küsivad rohkem teavet. Kui üritate välja selgitada, ilma et jagaksite õigeid kaalukaid põhjusi, miks väljavaade peab sind kuulama, siis pole ime, et te leiate, et otsing on selline keeruline ja masendav kogemus.

Millised on „õiged” põhjused? Tõenäoliselt on põhjused, mis on mitu kihti sügavamad kui praegu kasutatavad põhjused. See teeb selle protsessi nii keeruliseks. Kui müüjad tunnevad, et neil on „piisavalt hea” põhjus, peatuvad nad. See on nagu 20-nda sammu enne finišijoone. Tänapäeva konkurentsitingimustes on „piisavalt hea” see, mis hoiab teid oma konkurentidega ühe sammu taga või lihtsalt kaela ja kaela, selle asemel et seda kasutada kui võimalust arendada selget konkurentsieelist.

Alustage uurides, mida te praegu teete, et haarata väljavaate tähelepanu. Mida te ütlete, et see on piisavalt kaalukas, et stimuleerida kellegi huvi kuulda rohkem, mida teil pakkuda on? Võimalik, et see kõlab väga sarnaselt sadade teiste kõnedega, mida konkreetne väljavaade saab iga nädal.

Kui avastate, et enne esimese väljavaadete 30 sekundi möödumist ei ole enne väljavaadet teid ära lõigatud ja öeldakse: „Ei ole huvitatud”, siis on ohutu öelda, et põhjused, mida te praegu kasutate, võivad uuendada.

Töötage välja Hot Button, mis stimuleerib huvi

Üks esimesi küsimusi, mida te võite enne külma kutsumise algust küsida, on: „Kuidas ma saan piisavalt huvitavat väljavaadet, et tahan mind kuulata, rääkimata minuga äri tegemisest?”

Vastus on lihtne - andke neile kaalukaid põhjusi kuulata. Sõna, mis on veenev, on sünonüüm "veenvad, veenvad, vaieldamatud ja haaravad." Kui te helistate või suhtlete võrgus, pakute oma vestluse esimesel minutil piisavalt väljavaateid, et soovite teiega rääkida ja rohkem teada saada teie toote või teenuse kohta?

Ümbritseva põhjuse eesmärk on stimuleerida huvi ja avada vestlus. Seetõttu ei taha te kindlasti kuulda kõiki teisi müüjaid, kes kutsuvad samu väljavaateid ja ütlevad täpselt sama asja.

Tõsised põhjused on salajane koostisosa, mida paljud müüjad teavad, kuid ei võta aega rafineerimiseks ja arendamiseks. Kui teie põhjused ei ole piisavalt võimsad, et viia keegi inertsist huvist või tegevusest, on siin teie võimalus anda neile kapitaalremont.

Mida arvate, et müüte?

Mis see on, mida tegelikult müüte? Mõned spetsialistid usuvad, et ainuüksi nende pealkiri kujutab endast pakutavat toodet või teenust. Teised arvavad, et üksnes nende toodete või teenuste tüübi märkimine, mida nad pakuvad, näitab, mida nad müüvad. Kui müüte IT-lahendusi, kindlustust, reklaami, turundusteenuseid, finantsteenuseid või õigusteenuseid, personali, tarbekaupu (riided, ehted, meik jne), kommertskinnisvara või vidinaid, leiavad, et teie väljavaade pole huvitatud tegelikku toodet, kuid mida see lõpuks nende jaoks teeb.

Käsitle oma kaalukaid põhjusi

Kui üritate tähelepanu juhtida, peaksid teie kaalukad põhjused olema mitte sisaldama:

  • teie toodet või teenust
  • teie toote või teenuse funktsioonid
  • strateegiad selle kohta, kuidas saavutada soovitud lõpptulemus (“kuidas”)
  • põhjendamata või kõrged nõuded ja garantiid

Nüüd võite küsida: "Noh, Keith, mis ei see sisaldab? ”

Kas otsite uutest väljavaadetest rääkides võrgusündmuse, järelkõne, kõneposti, esitluse või külma kutsumise lähenemist välgupoltide tutvustamiseks, on mõned kasulikud juhised, mida järgida:

1. Kaasa hüvitise lõpptulemus

Teie kaalukad põhjused peaksid sisaldama kasuks kasu. Äärmuslik, võib-olla isegi natuke rumal? Te teate, et teil on suur kaalukad põhjused, kui sa suudad selle tuumale lõhkuda või tuvastada konkreetse tulemuse, mida väljavaade saab ära kasutada ja mis kõige tähtsam - visualiseerida ja ühendada.

Arvestage seda statistikat: Põhinedes klientide rühmale, keda olen aastate jooksul uurinud, tegi 14 protsenti inimestest ostuotsust, mis põhineb eelnevate teadmiste ja kogemuste põhjal. 86 protsenti tegi ostuotsust tuleviku ootuste põhjal.

Kujutage ette, et teie väljavaated soovivad, et te pakuksite midagi, mis muudab need edukamaks, muutes nende elu lihtsamaks. Kuna enamik inimesi ostab tuleviku ootuste põhjal, siis on teie väljavaated pigem kuulda, mida peate ütlema, kui teil on soovitud lõpptulemus.

Esmakordse külma kõne tegemisel on teil vaid sekundit, et haarata isiku, kellele helistate, tähelepanu. Seetõttu pole teil lihtsalt aega selgitada, kuidas te kavatsete kasu saada, rääkimata sellest, milline toode või teenus seda võimaldab. Teil on võimalus oma toodet või strateegiat arutada, et saavutada soovitud tulemus hiljem oma müügiprotsessis pärast kohtumise või kinnitatud huvi seadmist.

2. Läbige test „Nii mis?”

Te teate, et teil on kasu lõpptulemus, kui avaldus võib läbida „nii mida?” Testi.

Näiteks Jill, minu klient, müüb kindlustus- ja finantsteenuseid. Kui ma palusin tal oma teenusest kasu saada, vastas ta järgmise väitega: „Meil on online-aruandlussüsteem, mis automatiseerib teie haldusülesandeid.” Minu vastus? "Mis siis?"

Vanade koolide omaduste ja kasu müügi järgi on see sobiv. Lõppude lõpuks on online-aruandlussüsteem suurepärane omadus, mida tema kliendid kindlasti saavad. Tänapäeva majanduskliimas ei ole siiski piisav, et tekitada huvi, rääkimata tegevusest, väljavaadetest. Kuna tema avaldus ei läbinud “nii mida?” Testi, peame minema sügavamale.

Kasu, mida Jill minuga jagas, oli: "Automatiseerib oma haldusülesanded." Noh, me läheme lähemale, kuid see ei liigu veel "nii mida?" Selle kasu lõpptulemuse selgitamiseks eemaldage veel mõned kihid. Kui me seda teeme, märkige küsimused, mida ma küsin Jillilt ja protsessist, mida ta läbib, et tõepoolest avastada tõeline kaalukad põhjused, sest see on protsess, mida peate ka läbi minema.

Ma palusin Jillil öelda, mis eeliseks oli haldusülesannete automatiseerimine. Ta ütles mulle, et seda tehes saavad tema kliendid oma tegevust lihtsustada. Ma vaidlustasin teda uuesti, paludes tal jagada minuga, milline oleks lõpptulemus, kui tema kliendid suudaksid oma tegevust tõhustada ja tõhusaks saada. "Nad suudaksid säästa tohutut aega," vastas ta.

Lõpuks, siin Jill ja mina tulime välja: „Meil on süsteem, mis kõrvaldab iga päev kolm tundi teie töökoormust.” Nüüd läbib see „nii mida?” Testi, sest see näitab lõpptulemust, mis on väljavaade võib aru saada, ja see on piisavalt kaalukas, et haarata nende tähelepanu.

Kui me selle näite lõhkuksime, näeks see välja nagu:

Funktsioon: Online-aruandlussüsteem
Kasu: Automatiseerib teie haldusülesanded
Jilli kaalukad põhjused ja kasu lõpptulemus: Eemaldage iga päev kolm tundi oma töökoormust.

Pange tähele, et Jilli kaalukat põhjust (mis on ka kasu lõpptulemus) ei mainitud mida ta müüb, mis võimaldaks tema väljavaateid selle soovitud tulemuse saavutamiseks. Siinkohal hoolitseb väljavaade rohkem lõpptulemusest kui teie toode.

Sa tead, et teil on tekkinud suur kaalukad põhjused, kui teie väljavaated reageerivad küsimusele, mis kõlab nagu: "Kuidas sa seda teed?"

3. Räägi oma kõrvaga (tee see isiklikuks)

Üks asi on tuua oma toote joovastavat kasu, mida ettevõte tervikuna tahaks realiseerida. Kui aga räägite ühest inimesest HR-is, siis ei pruugi nad teha sõidurattaid, kui ütlete neile, et teie toode või teenus säästab ettevõtte raha või suurendab ettevõtte kasumlikkust. Nii tähtis kui see võib olla, võib see langeda kurtidele. Seepärast soovid teil saada eeliseid, mida saate kasutada sõltuvalt stsenaariumist ja isikust, kellega te räägite.

Mida teeb teie toode või teenus just nende jaoks? Üks asi on jagada kasu, mida ettevõte võib kogeda, aga mis on isik, kellega te näost näkku olete või kes on telefoni teises otsas? Lõppude lõpuks ei ole see firma ettevõte, kellelt soovite saada vastust; see on isik, kes teeb teie pakkumise üksikasjalikumalt uurimise.

Mis oleks selle isiku kõrva haaramine, kellega te räägite? Kuidas teie toode neile toob kasu? Rääkige oma ainulaadsetest isiklikest huvidest. Pane ennast oma kingadesse. Kujutage ette, milline on nende päev, millised on nende kohustused, probleemid või surve, millega nad kokku puutuvad.

Mõelge tagasi kaalukale põhjusele, mille Jill oma konkreetse väljavaate jaoks loonud: „Meil on süsteem, mis kõrvaldab iga päev kolm tundi teie töökoormust.”

Seejärel saab Jill oma mõjuvõimaluse tõttu oma väljavaate üle vestelda, mis on hämmastav HR-i juht, kes žongleerib erinevaid ülesandeid ja vastutust vähe ressursse, et seda kõike teha. Siin on näide: „See on 15 lisatundi, mis oleksid igal nädalal saadaval. Hr Prospect, mida te teeksite täiendava 15 tunniga iga nädal? "

Pange tähele, kuidas see näide räägib otseselt selle väljavaate konkreetse rolli, kohustuste, praeguse olukorra ja soovitud tulemuse kohta.

Selleks, et aidata kaasa oma kaalukate põhjuste käsitlemisele, mis on seotud iga väljavaadega, uurige oma publikut. Rääkige mõne oma varasema ja praeguse kliendiga. Küsi neilt küsimusi, et teha kindlaks, mis on nende kõrva kätte saanud, ja pani nad kõigepealt teiega äri tegema.

Et luua kaalukaid põhjusi, millel on suurim mõju, siis on teil palju parem küsida oma klientidelt, miks nad sinult ostavad, selle asemel et koostada oma järeldusi. Pidage meeles, et teie väljavaateid on oluline ja milline on teie arvates oluline. Lõppude lõpuks, inimesed ostavad põhineb oma põhjused, mitte sinu.

4. Kaasa iseloomustused või mõõdetavad tulemused

Mida rohkem saate pakkuda ja näidata mõõdetavaid tulemusi, mida teised kliendid on mõistnud, seda suurem on mõju. See suurendab visuaalse pildi ja kogemuse selgust, mida te üritate maalida, mida teie teenusest oodata saab, mitte üldiselt ebamäärase pildi „nende raha tegemise” või „raha säästmise” kohta.

Kvantifitseerige oma tulemused. Kasutage statistikat, protsente, numbreid või iseloomustusi. Kui saate salvestada kliendi raha, siis kui palju te saaksite neid päästa? Aja säästmise puhul; kliendi hõrenemise vähenemine; töötajate säilitamise suurendamine; kogevad suuremat isikliku rahulolu, meelerahu ja õnne; müügi, tootlikkuse ja tõhususe suurendamine suurendab oluliselt avalduse mõju, lisades sellele mõõtmise.

Kui te ei tea täpselt, mida saate väljavaadet teha, kuni saate rohkem teavet oma äritegevuse kohta, kasutage selliseid fraase nagu: „Sõltuvalt teie olukorrast võime teie üldkulusid vähendada kuni 20 protsenti.“ võib ka jutustama, mida olete teinud teiste klientide jaoks. Kellega sa oled veel aidanud?

Kui olete kliendile midagi väga teinud ja jagate edulugu, siis pole aeg alandlik olla. siin on mõned näidised:

  • „Sõltuvalt sellest, mida te praegu teete, saame teile näidata, kuidas kõrvaldada iga päev kolm tundi oma töökoormust.”
  • "XYZ Company suurendas oma süsteemi kasutamise tulemusena 300 protsenti."
  • „Sõltuvalt teie olukorrast saan teile näidata, kuidas ühe tunni pikkune kohtumine oma klientidega saada täiendava $ 30 000 dollari suuruseks tuluks.”
  • “Jane Doe, teie kogukonna naaber, kaotas 30 naela kolme nädala pärast.”

Olge iseloomustuste kasutamisel ettevaatlik. Veenduge enne kliendi nime kasutamist oma turundus- ja müügitegevustes veenduge, et saate kliendi loa. Lisaks on oluline, et teate iseloomustamisel teate, millist väljavaadet te räägite. Mõned väljavaated võivad tunda, et on oluline Jonesesega kursis hoida. Mõned võivad teada, milline on nende konkurents ja nende tööstusharu juhid, ning nad võivad olla motiveeritud ostma ainult selle põhjal. Kuid mõnede väljavaadete puhul võib olla vastupidine. Selle asemel tahavad need väljavaated oma suuruse, maine, toote või teenuse alusel oma konkurentidest eristuda. Lõppude lõpuks ei taha igaüks olla Microsoft.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com