Töötajate palkamine ja värbamine: leidke oma ettevõttele õige talent

{h1}

Töötajate värbamine ja rentimine on ettevõtte kõige kriitilisemad tegevused.

Müük Dodo, LLC esimees Lee Salz ja “Soar vaatamata oma Dodo müügijuhile” autor hiljuti jagasid seda artiklit minuga. Tänu oma blogide teemale, mis liiguvad delikaatselt müügi juhtimise ja juhtimise osa müügimeistrite meeskonna loomiseks, on see artikkel kindlasti märk sellest, millised müügijuhid ja ettevõtete omanikud peavad olema palgatööde suhtes tundlikud. koolitada ja värvata müüjaid.

Kindlasti on müüjate ja tippspetsialistide värbamine ja palkamine üks ettevõtte kõige olulisemaid tegevusi. Kuid vähesed ettevõtted on tõeliselt vilunud tööle õigete inimeste kohtumiseks, rääkimata nende ootustest. Lee Salzi sõnul on siin mõned näpunäited müügijuhtidele selle kohta, kuidas palgata õigeid müügi andeid.

Hiljuti oli mul võimalus rääkida grupi tegevjuhtidega nende müügivajaduste kohta. Märgin neile, et mu sõber Willie McMoney oli kuulnud, et räägin selle grupiga ja palusin ma mainida, et ta otsib uut müügikodu. Ma jagan Willie'i tausta grupiga: Willie'l on bakalaureusekraad kõrgelt hinnatud institutsioonist, ta on väga ilus, on müünud ​​üle kümne aasta kodumajapidamises tegutsevatele firmadele, kes pakuvad madala hinnaga tooteid ja on ületanud kvoodi iga viimase kolme aasta jooksul. Seda öeldes küsisin ma grupilt, kes tahtis Willie teenida. Enamik tõstis käed tõsiselt.

Jagasin rühmaga, et enne otsuse vastuvõtmist oli veel mõned üksikasjad, mida arutada. Arvesse võetav teave oli nende ettevõtte profiil, mis sisaldas järgmisi atribuute: need olid algus, millel ei olnud turul turul tunnustust leidvat nime, kõrge väärtusega / kõrge hinna pakkuja ja iga kliendi jaoks vajalik kohandamine. Küsisin grupilt taas Willie palkamist. Lambid hakkasid sisse lülituma. Nad hakkasid mõistma, et suure müüja leidmine ei ole ühemõõtmeline harjutus; pigem nõuab see, et ettevõte vaataks välja, millised oskused ja atribuudid on, et keegi oleks oma keskkonnas suureks müüjaks. Siin on küsimus „suur”. Willie on suur müüja ja tal on selle tõendamiseks volikirjad, kuid küsimus on: kas Willie on teie ettevõttes edukas?

Mõelge sellele: ettevõtted kulutavad tuhandeid, kui mitte kümneid tuhandeid dollareid, määratledes oma ideaalse kliendi. Nad palgavad ettevõtteid, et aidata neil analüüsida oma lähenemist ja tuvastada publikut ning kuidas neid jõuda. Kui ma palusin sellel rühmal jagada minuga oma ideaalse kliendi atribuute, tundsin ma, et ma olen mängunäitaja. Rühm tuli ellu ja hüüdis vastuseid non-stop. Ma katkestasin neid strateegiliselt ja palusin neil jagada minuga oma ideaalse müügipersonali omadusi. Pärast kuuldavate kuristike helistamist kuulsin ma seda, mida ma sageli kuulsin selle ideaali atribuutidena: keegi, kes on väga strateegiline, lahendustele orienteeritud, müüb väärtust, kogenud ja tugev müüja. Rühm vajus kergendatult, kui nad arvasid, et ma lasin nad konksust välja. Mitte nii kiiresti! Ma küsisin neilt, kuidas nad suudavad talente talitada, et see vastaks. Kuidas saavad värbajad seda kriteeriumi tõlkida projektiks, mille abil nad saavad oma lähenemise laserile keskenduda ja õigeid kandidaate toota? Reljeef kadus ruumist ja asendati angstiga.

Müügitöötajate palkamine on abielu sõnastamine… müügi abielu, see tähendab. Välimus võib olla piisav, et alustada suhteid, kuid ilma vajaduste ja väärtuste sügava ühetaolisuseta on abielu tulevik sünge. Miks see nii on? Müügikäibe arv on tõeliselt mõõtmatu. Muidugi saate mõõta käibe, värbamise ja koolituse maksumust, kuid kuidas väärtustate kahju, mis on põhjustatud päeva müüja saatmisest samadele kontodele ikka ja jälle? „Tere, olen Ben nädala müüja, kes esindab meie loodud vidinaid. Olen siin, et aidata teie vajadusi. "

Tööandjate võimalus seda ohtu vältida on arendada oma ideaalse müüja profiili. See profiil eeldab, et kommenteeritud meeskond teeb koostööd ja peab tõeliselt ausaks ettevõtte koostöös, et luua tõhus harjutus. Profiil sisaldab kolme põhikomponenti: toote omadused, ostuprotsess ja organisatsioonilised atribuudid.

1. Toote omadused
a. Milline on müüdava toote / toodete laad? Kas see on käegakatsutav, abstraktne või konkreetne?
b. Milline on ostusuhete olemus? Kas see on ühekordne, tehingu müük või korduv, keeruline?
c. Kas toode on midagi laiemat (niši) osa või on see terviklik lahendus?
d. Kuidas on äratuntav toode ja ettevõte teie ostjate turul?
e. Erinevalt konkurentsist, kus hinnatakse toodet?

2. Ostuprotsess
a. Millised on müüja ootused uurimise suhtes? Kas sa loovad viiteid või loodetakse, et nad ise neid loovad?
b. Kui kaua ostuprotsess on?
c. Kas toode on „riiulilt“ või nõuab müüjal loovalt lahenduse loomist?
d. Millisel tasemel on ostuotsus tehtud? Kes on teised ostjad, kes mõjutavad ostuotsust?
e. Millist müügitoetust on müüjate jaoks saadaval? Kas müüja peab minema lõpust lõpuni või kas müüja on kohustatud käitlema ainult teatud protsessi osi?

3. Organisatsioonilised atribuudid
a. Kui paindlik on, et keegi peaks teie keskkonnas ellu jääma? Mõelge, kui tihti korrigeerib organisatsiooniline struktuur hüvitist ja / või territooriumi.
b. Mis on müügijuhtimise lähenemisviis? Kas müügijuht on praktiline treener või kaugseire vaatleja?
c. Mida olete müüjale valmis õpetama? Toode? Avastamine? Toote positsioneerimine?
d. Mida te ei soovi müüjale müüa? Müük 101? Avastamine?
e. Milline on teie ettevõtte pagas? Millised on kummalised, mis muudavad müüja jaoks teie keskkonnas edukaks? Kas teie ettevõttes on raske isik? Kas on tehnilisi vigu, mis muudavad toote müümise keeruliseks? See nõuab tõelist introspektsiooni ja ausust.

Selle treeningu lõpetamisega olete valmis sõnastama oma ideaalse müüja profiili, mis näeb välja selline:

Soovime müüjalt, kes on kogenud müügiga:

  • Toode, millel on järgmised atribuudid...
  • Ostuprotsessis, mis hõlmab…
  • Ettevõte, mida iseloomustab…

Nüüd, kui teil on oma ideaalse müüja profiil, ärge hoidke seda saladuses. Veenduge, et teie kogu juhtkond on selle koopia! Jagage seda töölevõtjatega, et nad saaksid kandidaate sobitada. Töötage välja intervjuud, mis võimaldavad teil mõõta, kas need kandidaadid vastavad profiilile. Kujundage intervjuu küsimused, mis paljastavad need alad.

Lõpetasin kohtumise Willie oskuste ja ettevõtte atribuutide kiire võrdlusega, mida saab näha esimesel leheküljel. Nende kahe abielu oleks katastroofiline! Kuigi ma ei suutnud leida Willie uut müügikodu, õnnestus mul teha tegevjuhid teadlikuks sammudest, mida nad vajavad, et luua oma ettevõttele parim müügimeeskond.

Müük Dodo, LLC esimees Lee Salz ja “Soar vaatamata oma Dodo müügijuhile” autor hiljuti jagasid seda artiklit minuga. Tänu oma blogide teemale, mis liiguvad delikaatselt müügi juhtimise ja juhtimise osa müügimeistrite meeskonna loomiseks, on see artikkel kindlasti märk sellest, millised müügijuhid ja ettevõtete omanikud peavad olema palgatööde suhtes tundlikud. koolitada ja värvata müüjaid.

Kindlasti on müüjate ja tippspetsialistide värbamine ja palkamine üks ettevõtte kõige olulisemaid tegevusi. Kuid vähesed ettevõtted on tõeliselt vilunud tööle õigete inimeste kohtumiseks, rääkimata nende ootustest. Lee Salzi sõnul on siin mõned näpunäited müügijuhtidele selle kohta, kuidas palgata õigeid müügi andeid.

Hiljuti oli mul võimalus rääkida grupi tegevjuhtidega nende müügivajaduste kohta. Märgin neile, et mu sõber Willie McMoney oli kuulnud, et räägin selle grupiga ja palusin ma mainida, et ta otsib uut müügikodu. Ma jagan Willie'i tausta grupiga: Willie'l on bakalaureusekraad kõrgelt hinnatud institutsioonist, ta on väga ilus, on müünud ​​üle kümne aasta kodumajapidamises tegutsevatele firmadele, kes pakuvad madala hinnaga tooteid ja on ületanud kvoodi iga viimase kolme aasta jooksul. Seda öeldes küsisin ma grupilt, kes tahtis Willie teenida. Enamik tõstis käed tõsiselt.

Jagasin rühmaga, et enne otsuse vastuvõtmist oli veel mõned üksikasjad, mida arutada. Arvesse võetav teave oli nende ettevõtte profiil, mis sisaldas järgmisi atribuute: need olid algus, millel ei olnud turul turul tunnustust leidvat nime, kõrge väärtusega / kõrge hinna pakkuja ja iga kliendi jaoks vajalik kohandamine. Küsisin grupilt taas Willie palkamist. Lambid hakkasid sisse lülituma. Nad hakkasid mõistma, et suure müüja leidmine ei ole ühemõõtmeline harjutus; pigem nõuab see, et ettevõte vaataks välja, millised oskused ja atribuudid on, et keegi oleks oma keskkonnas suureks müüjaks. Siin on küsimus „suur”. Willie on suur müüja ja tal on selle tõendamiseks volikirjad, kuid küsimus on: kas Willie on teie ettevõttes edukas?

Mõelge sellele: ettevõtted kulutavad tuhandeid, kui mitte kümneid tuhandeid dollareid, määratledes oma ideaalse kliendi. Nad palgavad ettevõtteid, et aidata neil analüüsida oma lähenemist ja tuvastada publikut ning kuidas neid jõuda. Kui ma palusin sellel rühmal jagada minuga oma ideaalse kliendi atribuute, tundsin ma, et ma olen mängunäitaja. Rühm tuli ellu ja hüüdis vastuseid non-stop. Ma katkestasin neid strateegiliselt ja palusin neil jagada minuga oma ideaalse müügipersonali omadusi. Pärast kuuldavate kuristike helistamist kuulsin ma seda, mida ma sageli kuulsin selle ideaali atribuutidena: keegi, kes on väga strateegiline, lahendustele orienteeritud, müüb väärtust, kogenud ja tugev müüja. Rühm vajus kergendatult, kui nad arvasid, et ma lasin nad konksust välja. Mitte nii kiiresti! Ma küsisin neilt, kuidas nad suudavad talente talitada, et see vastaks. Kuidas saavad värbajad seda kriteeriumi tõlkida projektiks, mille abil nad saavad oma lähenemise laserile keskenduda ja õigeid kandidaate toota? Reljeef kadus ruumist ja asendati angstiga.

Müügitöötajate palkamine on abielu sõnastamine… müügi abielu, see tähendab. Välimus võib olla piisav, et alustada suhteid, kuid ilma vajaduste ja väärtuste sügava ühetaolisuseta on abielu tulevik sünge. Miks see nii on? Müügikäibe arv on tõeliselt mõõtmatu. Muidugi saate mõõta käibe, värbamise ja koolituse maksumust, kuid kuidas väärtustate kahju, mis on põhjustatud päeva müüja saatmisest samadele kontodele ikka ja jälle? „Tere, olen Ben nädala müüja, kes esindab meie loodud vidinaid. Olen siin, et aidata teie vajadusi. "

Tööandjate võimalus seda ohtu vältida on arendada oma ideaalse müüja profiili. See profiil eeldab, et kommenteeritud meeskond teeb koostööd ja peab tõeliselt ausaks ettevõtte koostöös, et luua tõhus harjutus. Profiil sisaldab kolme põhikomponenti: toote omadused, ostuprotsess ja organisatsioonilised atribuudid.

1. Toote omadused
a. Milline on müüdava toote / toodete laad? Kas see on käegakatsutav, abstraktne või konkreetne?
b. Milline on ostusuhete olemus? Kas see on ühekordne, tehingu müük või korduv, keeruline?
c. Kas toode on midagi laiemat (niši) osa või on see terviklik lahendus?
d. Kuidas on äratuntav toode ja ettevõte teie ostjate turul?
e. Erinevalt konkurentsist, kus hinnatakse toodet?

2. Ostuprotsess
a. Millised on müüja ootused uurimise suhtes? Kas sa loovad viiteid või loodetakse, et nad ise neid loovad?
b. Kui kaua ostuprotsess on?
c. Kas toode on „riiulilt“ või nõuab müüjal loovalt lahenduse loomist?
d. Millisel tasemel on ostuotsus tehtud? Kes on teised ostjad, kes mõjutavad ostuotsust?
e. Millist müügitoetust on müüjate jaoks saadaval? Kas müüja peab minema lõpust lõpuni või kas müüja on kohustatud käitlema ainult teatud protsessi osi?

3. Organisatsioonilised atribuudid
a. Kui paindlik on, et keegi peaks teie keskkonnas ellu jääma? Mõelge, kui tihti korrigeerib organisatsiooniline struktuur hüvitist ja / või territooriumi.
b. Mis on müügijuhtimise lähenemisviis? Kas müügijuht on praktiline treener või kaugseire vaatleja?
c. Mida olete müüjale valmis õpetama? Toode? Avastamine? Toote positsioneerimine?
d. Mida te ei soovi müüjale müüa? Müük 101? Avastamine?
e. Milline on teie ettevõtte pagas? Millised on kummalised, mis muudavad müüja jaoks teie keskkonnas edukaks? Kas teie ettevõttes on raske isik? Kas on tehnilisi vigu, mis muudavad toote müümise keeruliseks? See nõuab tõelist introspektsiooni ja ausust.

Selle treeningu lõpetamisega olete valmis sõnastama oma ideaalse müüja profiili, mis näeb välja selline:

Soovime müüjalt, kes on kogenud müügiga:

  • Toode, millel on järgmised atribuudid...
  • Ostuprotsessis, mis hõlmab…
  • Ettevõte, mida iseloomustab…

Nüüd, kui teil on oma ideaalse müüja profiil, ärge hoidke seda saladuses. Veenduge, et teie kogu juhtkond on selle koopia! Jagage seda töölevõtjatega, et nad saaksid kandidaate sobitada. Töötage välja intervjuud, mis võimaldavad teil mõõta, kas need kandidaadid vastavad profiilile. Kujundage intervjuu küsimused, mis paljastavad need alad.

Lõpetasin kohtumise Willie oskuste ja ettevõtte atribuutide kiire võrdlusega, mida saab näha esimesel leheküljel. Nende kahe abielu oleks katastroofiline! Kuigi ma ei suutnud leida Willie uut müügikodu, õnnestus mul teha tegevjuhid teadlikuks sammudest, mida nad vajavad, et luua oma ettevõttele parim müügimeeskond.

Müük Dodo, LLC esimees Lee Salz ja “Soar vaatamata oma Dodo müügijuhile” autor hiljuti jagasid seda artiklit minuga. Tänu oma blogide teemale, mis liiguvad delikaatselt müügi juhtimise ja juhtimise osa müügimeistrite meeskonna loomiseks, on see artikkel kindlasti märk sellest, millised müügijuhid ja ettevõtete omanikud peavad olema palgatööde suhtes tundlikud. koolitada ja värvata müüjaid.

Kindlasti on müüjate ja tippspetsialistide värbamine ja palkamine üks ettevõtte kõige olulisemaid tegevusi. Kuid vähesed ettevõtted on tõeliselt vilunud tööle õigete inimeste kohtumiseks, rääkimata nende ootustest. Lee Salzi sõnul on siin mõned näpunäited müügijuhtidele selle kohta, kuidas palgata õigeid müügi andeid.

Hiljuti oli mul võimalus rääkida grupi tegevjuhtidega nende müügivajaduste kohta. Märgin neile, et mu sõber Willie McMoney oli kuulnud, et räägin selle grupiga ja palusin ma mainida, et ta otsib uut müügikodu. Ma jagan Willie'i tausta grupiga: Willie'l on bakalaureusekraad kõrgelt hinnatud institutsioonist, ta on väga ilus, on müünud ​​üle kümne aasta kodumajapidamises tegutsevatele firmadele, kes pakuvad madala hinnaga tooteid ja on ületanud kvoodi iga viimase kolme aasta jooksul. Seda öeldes küsisin ma grupilt, kes tahtis Willie teenida. Enamik tõstis käed tõsiselt.

Jagasin rühmaga, et enne otsuse vastuvõtmist oli veel mõned üksikasjad, mida arutada. Arvesse võetav teave oli nende ettevõtte profiil, mis sisaldas järgmisi atribuute: need olid algus, millel ei olnud turul turul tunnustust leidvat nime, kõrge väärtusega / kõrge hinna pakkuja ja iga kliendi jaoks vajalik kohandamine. Küsisin grupilt taas Willie palkamist. Lambid hakkasid sisse lülituma. Nad hakkasid mõistma, et suure müüja leidmine ei ole ühemõõtmeline harjutus; pigem nõuab see, et ettevõte vaataks välja, millised oskused ja atribuudid on, et keegi oleks oma keskkonnas suureks müüjaks. Siin on küsimus „suur”. Willie on suur müüja ja tal on selle tõendamiseks volikirjad, kuid küsimus on: kas Willie on teie ettevõttes edukas?

Mõelge sellele: ettevõtted kulutavad tuhandeid, kui mitte kümneid tuhandeid dollareid, määratledes oma ideaalse kliendi. Nad palgavad ettevõtteid, et aidata neil analüüsida oma lähenemist ja tuvastada publikut ning kuidas neid jõuda. Kui ma palusin sellel rühmal jagada minuga oma ideaalse kliendi atribuute, tundsin ma, et ma olen mängunäitaja. Rühm tuli ellu ja hüüdis vastuseid non-stop. Ma katkestasin neid strateegiliselt ja palusin neil jagada minuga oma ideaalse müügipersonali omadusi. Pärast kuuldavate kuristike helistamist kuulsin ma seda, mida ma sageli kuulsin selle ideaali atribuutidena: keegi, kes on väga strateegiline, lahendustele orienteeritud, müüb väärtust, kogenud ja tugev müüja. Rühm vajus kergendatult, kui nad arvasid, et ma lasin nad konksust välja. Mitte nii kiiresti! Ma küsisin neilt, kuidas nad suudavad talente talitada, et see vastaks. Kuidas saavad värbajad seda kriteeriumi tõlkida projektiks, mille abil nad saavad oma lähenemise laserile keskenduda ja õigeid kandidaate toota? Reljeef kadus ruumist ja asendati angstiga.

Müügitöötajate palkamine on abielu sõnastamine… müügi abielu, see tähendab. Välimus võib olla piisav, et alustada suhteid, kuid ilma vajaduste ja väärtuste sügava ühetaolisuseta on abielu tulevik sünge. Miks see nii on? Müügikäibe arv on tõeliselt mõõtmatu. Muidugi saate mõõta käibe, värbamise ja koolituse maksumust, kuid kuidas väärtustate kahju, mis on põhjustatud päeva müüja saatmisest samadele kontodele ikka ja jälle? „Tere, olen Ben nädala müüja, kes esindab meie loodud vidinaid. Olen siin, et aidata teie vajadusi. "

Tööandjate võimalus seda ohtu vältida on arendada oma ideaalse müüja profiili. See profiil eeldab, et kommenteeritud meeskond teeb koostööd ja peab tõeliselt ausaks ettevõtte koostöös, et luua tõhus harjutus. Profiil sisaldab kolme põhikomponenti: toote omadused, ostuprotsess ja organisatsioonilised atribuudid.

1. Toote omadused
a. Milline on müüdava toote / toodete laad? Kas see on käegakatsutav, abstraktne või konkreetne?
b. Milline on ostusuhete olemus? Kas see on ühekordne, tehingu müük või korduv, keeruline?
c. Kas toode on midagi laiemat (niši) osa või on see terviklik lahendus?
d. Kuidas on äratuntav toode ja ettevõte teie ostjate turul?
e. Erinevalt konkurentsist, kus hinnatakse toodet?

2. Ostuprotsess
a. Millised on müüja ootused uurimise suhtes? Kas sa loovad viiteid või loodetakse, et nad ise neid loovad?
b. Kui kaua ostuprotsess on?
c. Kas toode on „riiulilt“ või nõuab müüjal loovalt lahenduse loomist?
d. Millisel tasemel on ostuotsus tehtud? Kes on teised ostjad, kes mõjutavad ostuotsust?
e. Millist müügitoetust on müüjate jaoks saadaval? Kas müüja peab minema lõpust lõpuni või kas müüja on kohustatud käitlema ainult teatud protsessi osi?

3. Organisatsioonilised atribuudid
a. Kui paindlik on, et keegi peaks teie keskkonnas ellu jääma? Mõelge, kui tihti korrigeerib organisatsiooniline struktuur hüvitist ja / või territooriumi.
b. Mis on müügijuhtimise lähenemisviis? Kas müügijuht on praktiline treener või kaugseire vaatleja?
c. Mida olete müüjale valmis õpetama? Toode? Avastamine? Toote positsioneerimine?
d. Mida te ei soovi müüjale müüa? Müük 101? Avastamine?
e. Milline on teie ettevõtte pagas? Millised on kummalised, mis muudavad müüja jaoks teie keskkonnas edukaks? Kas teie ettevõttes on raske isik? Kas on tehnilisi vigu, mis muudavad toote müümise keeruliseks? See nõuab tõelist introspektsiooni ja ausust.

Selle treeningu lõpetamisega olete valmis sõnastama oma ideaalse müüja profiili, mis näeb välja selline:

Soovime müüjalt, kes on kogenud müügiga:

  • Toode, millel on järgmised atribuudid...
  • Ostuprotsessis, mis hõlmab…
  • Ettevõte, mida iseloomustab…

Nüüd, kui teil on oma ideaalse müüja profiil, ärge hoidke seda saladuses. Veenduge, et teie kogu juhtkond on selle koopia! Jagage seda töölevõtjatega, et nad saaksid kandidaate sobitada. Töötage välja intervjuud, mis võimaldavad teil mõõta, kas need kandidaadid vastavad profiilile. Kujundage intervjuu küsimused, mis paljastavad need alad.

Lõpetasin kohtumise Willie oskuste ja ettevõtte atribuutide kiire võrdlusega, mida saab näha esimesel leheküljel. Nende kahe abielu oleks katastroofiline! Kuigi ma ei suutnud leida Willie uut müügikodu, õnnestus mul teha tegevjuhid teadlikuks sammudest, mida nad vajavad, et luua oma ettevõttele parim müügimeeskond.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com