Kuidas organisatsiooni eesmärk mõjutab müügi inimesi

{h1}

Pumbage oma müügimeeskond, luues selleks ühise eesmärgi. Müüjad, kes müüvad „väärika otstarbega“, ületavad neid, kes keskenduvad raha teenimisele.

Alison Brattle

Enamiku organisatsioonide jaoks on müüjate tulemuslikkus ülimalt oluline üldise edu saavutamiseks ning selle tulemusena investeerivad ettevõtted oskuste taseme parandamiseks suuri investeeringuid müügipersonali koolitusse. Samas on ka suhtumine äärmiselt oluline ning müügimeeskonnast parima tulemuse saavutamisel võib ettevõtte mõtteviisil olla suur mõju.

Tõepoolest, mitmed uuringud on näidanud, et üks olulisemaid samme, mida ettevõte võib võtta, on luua ühine eesmärgitunne, mis ühendab töötajaid ühisel põhjusel.

Eesmärk Drives Performance

Lisa Earle McLeod, raamatu autor Müük Noble eesmärgiga, on näinud esmakordselt tõendeid selle kohta, milline on „eesmärgi” mõju müügile. Mitu aastat tagasi oli ta konsultatsioonimeeskonnas, mille oli palganud suur biotehnoloogiaettevõte, et teha kindlaks tegurid, mis eraldasid top müüjaid muust.

„Uuring näitas midagi, mida keegi ei oodanud,” selgitab McLeod. „Kõigil tipptegijatel oli märksa rohkem tähendus kui nende keskmine kolleeg.”

Eelkõige leidis see uuring, et müüjad, kes olid motiveeritud soovist tõeliselt vahetada klientide või nende müügimeeskonna liikmete elusid, kes olid „müüdud väärika otstarbega”, saavutasid need, kes keskendusid peamiselt raha teenimisele, konkreetsetele müügieesmärkidele.

Inimesed üle kasumi

Sellest hoolimata ei suuda paljud ettevõtted luua eesmärki, mida nende müügimeeskond saaks sisse osta. Chartered Personali ja Arengu Instituudi poolt läbi viidud uuringud näitasid, et 49 protsenti töötajatest usub, et nende organisatsiooni peamine eesmärk on maksimeerida investorite ja omanike kasumit.

Järgmises uurimuses kinnitas CIPD, et teised esmased eesmärgid, mis panevad kliendi kõigepealt esile, võivad olla tunduvalt tõhusamad ühise eesmärgi tunde loomisel.

„Aktsionäride väärtuse maksimeerimise eesmärk toob kaasa töötajate ärakasutamise ja lojaalsuse ja pühendumuse puudumise,” avaldab väljaanne. „Seevastu näivad eesmärgid, mis on suunatud parema maailma loomisele klientidele, sidusrühmadele või ühiskonnale tervikuna, kaasa tuua tugeva ühise eesmärgi tunnet.”

Rohkem kui arv

Meil on tõendeid, mis näitavad tugevat seost eesmärgi ja parema müügi vahel, ning meil on ka tõendeid, mis näitavad, et parim viis ühise eesmärgi tunnetamiseks on keskenduda pigem ettevõtte eesmärkidele kui klientidele. Aga kuidas see kõik parandab jõudlust?

McLeodi sõnul puuduvad andmepõhised organisatsioonid isikliku suhtlusega klientidega ja see laieneb müügimeeskonnale. „Inimesed ei huvita enam klientide abistamisest; nad tahavad raha lihtsalt ära teha, ”ütleb ta. Kui klient muutub midagi muud kui number... kannatab kogu organisatsioon. "

Teisest küljest, kui ettevõte kasutab müügiõpet, et tugevdada eesmärki parandada klientide elu, müüjad tunnevad end kirglikuna ja omandavad eesmärgi, mis toob kaasa loomuliku tulemuslikkuse paranemise.

Näiteks püüavad müüjad müüki sulgeda raskemini, kui nad usuvad, et müüdud toode aitab isikule, kellele nad müüvad. Samuti on nad motiveeritumad, kui nad arvavad, et nad teevad tõeliselt kasulikku tööd, ja klientide suurema tähelepanu pööramine aitab müüjatel mõista, mida nad tahavad ja ootavad.

Noble eesmärgid

Niisiis, millised on mõningad aadlikud näited, mis on aidanud ettevõtte müügimeeskonda ümber kujundada?

Danone UK Ltd muutis oma missiooni, püüdes muuta oma jogurtid "tervisele oluliseks igapäevaseks". Lisaks on põhieesmärgiks muuta toiteväärtuslikeks toodeteks "andes kogukonnale positiivse panuse." Eelkõige on ettevõte veetnud aega töötajate harimine sellistel tingimustel nagu IBS ning „tervise” ja „kogukonna panuse” mainimine loovad selge eesmärgi.

Samal ajal muutus ka tehnoloogiateenuste organisatsioon CMIT Solutions, muutudes enesekeskse eesmärgi ja kogukonnapõhise eesmärgini, luues pigem üldise kasulikkuse kui isekuse. „Me läksime„ IT-teenuste müümisest “ja„ Me aitame muuta väikeettevõtted edukamaks ”, ütleb ettevõtte tegevjuht Jeff Connally. „See on üleminek IT-pakkujast äripartneriks.”

Autori kohta

Postitaja: Alison Brattle

Alison Brattle on juhtiva ülemaailmse müügi- ja juhtimiskoolitusfirma AchieveGlobal turundusjuht, mis on spetsialiseerunud erakordse juhtimis- ja müügikoolituse pakkumisele ning aitab organisatsioonidel arendada äristrateegiaid, et saavutada müügi edu. Alison naudib oma teadmiste ja mõtete jagamist, et pakkuda paremat müügi- ja juhtimiskoolitust.

Firma: AchieveGlobal
Veebisait: achieveglobal.co.uk
Ühenda minuga LinkedInis.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com