Kuidas kasvatate klienti? (1. osa 3-st)

{h1}

Inimeste veenmine, kes ei tunne vajadust, on väga kallis. Kallimad kui enamik väikeseid ettevõtteid saavad endale lubada. Klientide harimine ei ole kulutõhus reklaamistrateegia enamiku väikeettevõtete jaoks.

Kuidas kasvatate klienti? (1. osa 3-st): neid

Igaüks vajab meie toodet,"Ütles Bob. „Kõik, mida me peame tegema, on neile sellest rääkida.

Bobi entusiasm on nakkav. Ta on veendunud, et Ameerika kraanivett ei ole saastavate ainete tõttu ohutu juua. Veefilter, mida ta müüb, eemaldab mineraale, mikroorganisme, mürgiseid metalle ja orgaanilisi kemikaale.

Kui müük on tõepoolest usalduse üleandmine müüjalt ostjale, müüb Bob palju veefiltreid. Eeldades muidugi, saab ta oma sõnumi piisavalt inimestele.

Ta arvab, et veevarustuse reklaamiprobleemid on suurepärane võimalus potentsiaalsete klientide meelitamiseks oma äri.

Ta on vale.

Bobil on kaks probleemi. Igaüks mõjutab tema turundusstrateegiat. Kas saate neid tuvastada?

Esiteks pakub ta lahendust inimestele, kes ei tunne, et neil on probleem. Loomulikult on nad skeptilised.

Teiseks, nii väike kui tema tööstus on, on tal konkurendid. See tähendab, et kui ta valib potentsiaalseid kliente vee filtreerimise vajaduse kohta, võivad nad osta mõne teise ettevõtte filtreid.

Bob ei ole selle „Õpetage neile, miks nad seda vajavad” üksi, vaid “Palu neil valida minu” dilemma.

  • Tootja ei saa oma kohvimarki müüa inimestele, kes ei joo kohvi. Esiteks peavad need inimesed oma joogina kohvi valima. Alles siis saab tootja veenda neid valima oma kaubamärgi teise asemel.
  • Kiire Interneti-teenuse pakkuja ei saa müüa arvutiteta majapidamisi. Esiteks peab pere valima arvuti ostmise. Teiseks peavad nad valima Interneti-ühenduse. Alles siis võib teenuseosutaja veenda seda perekonda, et valida oma teenus konkurendi omadest.

Ja Bob ei saa oma veefiltri kaubamärki müüa tarbijatele, kes leiavad, et nende kraanivee kvaliteet on üsna vastuvõetav.

Miks ei peaks Bobi reklaamid selgitama ja harima?

Kuna isegi kõige efektiivsem turundussõnum võib otsustusprotsessi edeneda ainult ühe sammuga korraga ja „Kas te olete kunagi mõelnud, mis on joogivees? "

Inimeste veenmine, et neil on probleem, on piisavalt karm. Veenmine muutub veelgi raskemaks, kui nad teavad, et teil on müügist kasu.

Teil on probleem, mida te ei tea. Tõesti, sa teed. Ja ma olen siin, et aidata. Lihtsalt ostke minu toode…

Olemasolevale vajadusele müümine võib kaotada usaldusväärsuse probleemi, kuid see ei kõrvalda neid täiendavaid samme.

Mõtle kohalikule autokaupmehele, kes ei pea enam veenma inimesi autosid hobuste või jalgratastega võrreldes paremaks. Tal on veel kolm otsust iga väljavaate ja iga müügi vahel.

  1. Esiteks peab väljavaade otsustama, et ta vajab autot.
  2. Siis peab ta valima brändi.
  3. Lõpuks peab ta valima edasimüüja.

Reklaam võib protsessi edeneda ainult ühe otsusega korraga. Milline neist valikutest peaks müüja reklaam proovima?

Mõnikord ühendavad konkurendid teavituseks jõud.

Koostöö võib olla nutikas samm, kui turu suurus suureneb kõigile, kes teenindavad seda turgu, isegi need, kes konkureerivad omavahel otse.

  • Cattlemeni veiseliha juhatus koondab üksikisikuid, kes turustavad dollareid „veiselihas. See on õhtusöögi kampaania.
  • Las Vegase konventsioon ja külastajate amet edendab kõiki linna külalislahkuse pakkujaid oma lubadusega „Mis juhtub Vegasis.
  • Florida Citrus Commission aitab luua nõudlust kõigi Florida kasvatajate jaoks, „Florida apelsinimahl. Tervislik, puhas ja lihtne. ”

Seda koostööd näete kohalikul tasandil, kui maakonna veterinaarorganisatsioon koondab dollareid, et soodustada lemmikloomade vaktsineerimist, või rühm kiropraktikuid, kes igaüks aitavad kaasa kiropraktika ravist saadava kasu selgitamisele.

Lühiajaline, piisavalt kontsentreeritud reklaami, sellised programmid võivad tekitada müügikõvera. Kahjuks ei ole enamikul koostööprogrammidel ressursse pikaajaliselt, et oluliselt suurendada ostjate arvu.

Milline on targem strateegia?

Inimeste veenmine, kes ei tunne vajadust, on väga kallis. Kallimad kui enamik väikeseid ettevõtteid saavad endale lubada. Klientide harimine ei ole kulutõhus reklaamistrateegia enamiku väikeettevõtete jaoks.

Selle asemel kaaluge „eelnevalt haritud” potentsiaalsete klientide - nende inimeste, kes seda probleemi juba mõistavad, poole pöördumist. Nad otsivad lahendusi. Nad kaaluvad teie.

Autokauplus peaks keskenduma autojuhtidele, kes on juba kalduvad ostma kaubamärki, mida ta esindab, ja kutsuma neid inimesi oma esindusse.

Interneti-teenuse pakkuja peaks oma reklaame edastama inimestele, kes otsivad aktiivselt ühendust, ja selgitama oma teenuse eeliseid.

Ja Bobil tuleb lõpetada proovimine kõigile oma toote kohta. Ta peab leidma inimesi, kes jagavad oma muret filtreerimata kraanivee pärast. Ta peab sihtima need kliendid, kellega iga ta investeerib, ja veenda neid oma filtreid temalt ostma.

Bob peab otsima neid inimesi, kes teda juba otsivad, kuid ei tea seda veel.


Selle seeria teine ​​osa vaatab reklaami avaldamisel mõju, kuidas kaubamärgid üksteisele avalduvad.

Kolmandas osas kaalume multimeediumlahendust turu suuruse suurendamiseks (ja meie individuaalset osa sellest), samuti erandit järeldusest, mida just lugesite 1. osas.


Video: IV Евразийский экономический конгресс | Итоговое интервью с Андреем Ховратовым (6.12.2017)


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com