Kuidas ma peaksin tegelema klientidega, kes ütlevad, et minu hinnad on liiga kõrged?

{h1}

Kõige tavalisem viis, kuidas klient ei öelda kokkuleppele, on öelda, et hind on liiga kõrge, kuid see ei pruugi olla täielik lugu.

Kliendi avalduste nominaalväärtuse võtmine, kui üritate müüa, võib sageli põhjustada probleeme. Ühel või teisel põhjusel ütlevad kliendid müüjatele sageli ühte asja, kui nad tähendavad midagi täiesti erinevat. Nende motiivid ei ole alati põlised - mõnikord üritavad kliendid ainult müüja tundeid säästa - kuid sõltumata motivatsioonist nõuab müük edukalt tegeliku sõnumi väljajuurimist.

Näiteks on kõige tavalisem viis, kuidas klient ei öelda kokkuleppele, öelda, et hind on liiga kõrge. Kuid kliendil võib olla mitu põhjust seda öelda. Võibolla öeldes, et hind on liiga kõrge, on lihtsam kui sattuda pikka arutelusse tegeliku vastuväite üle, näiteks müüja puuduliku kogemuse kohta. Võib-olla ei soovi klient müüjat solvata, öeldes, et tema toode on halvem. Võib-olla ei ole hind kõrge, kuid klient on paremad pakkumised. Või võib-olla on kliendil ainult ebamäärane ettekujutus sellest, miks ta ei taha osta ja ütleb lihtsalt esimest asja, mis meelde tuleb.

Kui mõni või kõik need motivatsioonid jäävad hindade vastuväite juurde, oleks ilmselt viga, et müüja loobuks hinnast või isegi alustada läbirääkimisi. Selle asemel peaks müüja esitama küsimusi, mille eesmärk on kindlaks teha, kas hind on tõepoolest probleem. Selle kohta on mitmeid viise:

Küsi täpsustusi. Kui suur on minu hind täpselt? Millise hinnaga soovite tellida? Mida ebamäärasemad on vastused, seda tõenäolisem hind ei ole tegelik probleem.

Kutsu teisi vastuväiteid. Kas on midagi peale hinna, mis sind tagasi hoiab? Kui mu hind oleks vastuvõetav, kas sa tellid? Mõnikord vajavad kliendid vähe julgustust, et öelda, mis on nende mõtetes tõesti.

Soovita teist toodet või teenust. Kas olete rohkem huvitatud meie majandusmudelist? Kuidas on meie tasulise teenusepaketi plaan? Kui klient hüppab võimalust kaaluda odavamat alternatiivi, on tõenäoline, et hinnakujundus on probleem. Kui klient kõhkleb, on hinna vastuväide bluff või midagi muud seisab teel.

Sama tüüpi kvalifitseerumisprotsess kehtib paljude teiste kliendi avalduste tüüpide kohta, näiteks:

  • „Ma ei ole tellimiseks valmis” võib tähendada, et ma lihtsalt tellisin konkurendi või ma ei ole volitatud tellimust tegema.
  • „Teie toode on fantastiline” võib tähendada, et tahan sind hästi tunda, kuigi mul ei ole kavatsust teiega äri teha.
  • „Me teeme äri ainult volitatud müüjatega” võib tähendada, et sa ei ole andnud mulle piisavalt põhjendusi, et minna läbi müüjana püüdmise.

Alumine rida: müüjad peaksid olema ettevaatlikud vastuseisu - või isegi komplimenti - vestlusesse imemiseks, kuni nad on mõistlikult kindlad, et nad räägivad tegelikust vastuväitest. Nagu nii paljude müügi aspektide puhul, ei ole edu võti mitte keele keel, vaid oskus õigete küsimuste esitamiseks ja tähelepanelik kõrv.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com