Kuidas ehitada seos müügi võitmiseks

{h1}

Ärge heidake ühendamise võimalusi ja teie kliendid eelistavad osta.

Paljud asjad lähevad müügi võitmiseks: teie lahenduse sobivus, müügistrateegia, kuidas selgelt väärtust, hinnakujundust jne. Kuigi kõik need tegurid mõjutavad kliendi otsust osta, on peaaegu mitte midagi, mida te teete, oma müügitulemusi suurendama nii, et see parandaks müügisuhteid oma klientidega.

Kliendi ja müüja vaheline suhe on nr 1 põhjus, miks klient selle müüjalt ostab, sõltuvalt 500 äriühingu uuringust, mille on läbi viinud sõltumatu uurimisettevõte Aberdeen. See langeb kokku, kuidas klient usaldab ja on seotud müüjaga.

Edukad müüjad on seda juba pikka aega tundnud, kuid lõpuks on selle kinnitamiseks raske andmeid. Aberdeen leidis ka, et põhilised müügioskused ja müügikõne parandamine on kõige olulisemad valdkonnad, mis võivad müügitulemusi parandada. Uuring kinnitas, kui oluline on müüja „hetkel“ dialoog kliendiga ja kui oluline on kasutada seda aega, et seostada suhteid. Paljudes olukordades, kus sellist võlakirja ei ole, teiste tegurite puhul, mis on üsna võrdsed, ei ole müüja tõenäoliselt seda tehingut võitnud.

Ühendamine

Aastatel, mil majandus oli õitsev, pandi „suhted” tagasi põletisse. Üks müügijuhataja sõnastas: „Suhted olid midagi, mis sind aeglustas.” Täna pole midagi tõest kaugemal.

Küsi endalt: Mis on minu suhe? Mida ma saan teha, et veenduda, et minu oskused on ühendamisel konkurentsieelis? Kui hästi ma kasutan klientidega "hetkel" aega, et ühendada ja teha klientidele osta?

Kriitilise dialoogi oskused on kohalolek, seotud, küsitlemine, kuulamine, positsioneerimine ja kontrollimine. Kuigi kõik need oskused on kriitilised, on need kaks, kes seostuvad suhete ehitajatena, seotud ja küsitlevad.

Te võite öelda endale, et te juba teate, kuidas siduda klientidega ja te teate, kuidas küsimusi esitada. Aga täna pole hea olemine piisavalt hea. Baari on tõstetud, sest kliendid teavad rohkem ja nõuavad rohkem.

Seotud

Suhtlemine on oskus, mida paljud müüjad iseenesestmõistetavaks peavad. See on lihtne eeldada, et see on loomulik: klõpsate või te ei tee seda. Suhtlemine toimub kahel tasandil: isiklik ja äri. Mõlemad aitavad teil klientidega ühendust võtta.

Võimalus ühendada isiklikul tasandil on tihti arvatavasti toimuv müügikõne alguses, kus rapport hoone on tavaliselt lõhestatud, kuid on olemas võimalused, mis võivad kogu müügi ajal seotud olla isiklike sidemete abil.

Internet muudab klientide ostu. Kuigi enamik müüjaid valmistub veelgi rohkem, sest kliendid seda nõuavad, ei tööta enamik neist, et tagada nende ühendamine. Kasutades selliseid sotsiaalseid võrgustikke nagu LinkedIn, saavad müüjad saada isiklikku teavet klientide ja väljavaadete kohta, mis olid varem raskemad.

Üks parimaid viise isikliku raporti loomiseks on küsida isiklikke raporti küsimusi, näiteks: „Õnnitleme auhinna saamist. Mis au. Millal sa selle heategevusega tegelesid? Nii et alustage isikliku rapportiga ja kui on aega liikuda äriraportisse: „Ma lugesin teie blogi oma ettevõtte veebisaidil ja leidsin, et see on tõesti avanev. Millal ettevõtte üleminek X-ile läks? Kuid ärge sõltuge spontaansetest vihjetest, mis on seal, kui neid vajate.

Kuigi kõne avamine on raporti loomisel võtmetähtsusega aeg, on teisi võimalusi selle tugevdamiseks, näiteks:

Klient: “X, mida mainisite, on Pennis õppinud midagi.”
Müüja: „Oh, sa läksid Pennisse. Ma ei teadnud seda. Mida sa seal õppisid? "

Kasutage kõne jaoks vestluses isiklikku raporti. Alustage sellest ja lõpeta sellega, näiteks: „Tänan teid uuesti. Vaata sind kolmandal. John läks ka Pennisse ja ta on väga huvitatud sellest, et ta jagab teiega alma materit. "

Seos on suhtega vestibüül. Valmistage ette. Pöörake tähelepanu sellele. Ärge heidake ühendamise võimalusi ja teie kliendid eelistavad osta.

Küsitlemine

Millist müüjat ei ole küsimuste esitamise tähtsuses koolitatud? Küsimus on selles, kui efektiivne sa oled?

Loomulikult ei soovi kliendid küsida küsimusi, mida nad tunneksid. Internetist ja kliendisuhete haldussüsteemidest saadavate ressurssidega ei ole teadustööd kunagi olnud lihtsam. Kliendid soovivad ka, et müüjad mõistaksid oma vajadusi ja lisaksid väärtust. Müüjad peavad süüdistama, et saada teavet, mis ei ole teadustöös kättesaadav.

Mõelge küsimustele, mida te küsite, ja küsimuste liikumisest. Kas teil on struktuur, kuidas küsida küsimusi? Struktuur aitab teil oma toote teadmisi, kogemusi ja isiklikku stiili kasutada ja maksimeerida. Kui küsimused on hajutatud, on müügivestlused hajutatud ja see on ka teie tehtud mulje. Järgmine küsitlusmudel annab teile võimaluse oma küsimusi korraldada ja oma aega maksimeerida:

  1. Objektiivsed küsimused: Oluline on alustada strateegilistest küsimustest, et saada suur pilt ja asetada ennast kui kedagi, kes lahendab äriprobleeme võrreldes ainult toote pakkumisega. Et aidata teil strateegiliselt alustada, kasutage oma esimeses küsimuses sõna „objektiivne”. Mõnikord võtab kriitilise teabe saamiseks keerulise lahenduse loomiseks sageli kaks või kolm külviküsimust.
  2. Praegused küsimused: Liikuge oma praeguse olukorra küsimustele, millele järgneb rahulolu taseme uurimine. Proovige üksikasju või küsige “miks”, kui saad ebamääraseid või üldisi vastuseid.
  3. Tehnilised küsimused: Kui teil on selge ülevaade kliendi eesmärkidest ja praegusest olukorrast, siis proovige saada vajalikku tehnilist teavet.
  4. Tuleviku ja isiklike vajaduste küsimused: Võtke aega, et uurida tulevasi vajadusi, et saaksite oma lahendust veelgi paremini eristada. Teie kliendi isiklike draiverite mõistmiseks kulub tundlikkust ja tähelepanelikku kuulamisoskust. Kuula vihjeid, kasuta kinnitust ja sondi. Näpunäiteid isiklike vajaduste kohta võib tulla vestluses, kommentaarides, hääle toonis või sõna rõhus.

Selle mudeli kasutamisel saate tõenäoliselt teada olulistest sulgemisandmetest, näiteks kliendi otsustusprotsessist, ajakavadest ja eelarvest. Kui ei, küsige kindlasti olulise teabe kogumiseks küsimusi.

Linda Richardson on. T Richardson- ülemaailmne müügitulemuse ettevõte, mis toetab kliente oma strateegiate rakendamisel ja eesmärkide saavutamisel müügitulemuste lahenduste kaudu.

Paljud asjad lähevad müügi võitmiseks: teie lahenduse sobivus, müügistrateegia, kuidas selgelt väärtust, hinnakujundust jne. Kuigi kõik need tegurid mõjutavad kliendi otsust osta, on peaaegu mitte midagi, mida te teete, oma müügitulemusi suurendama nii, et see parandaks müügisuhteid oma klientidega.

Kliendi ja müüja vaheline suhe on nr 1 põhjus, miks klient selle müüjalt ostab, sõltuvalt 500 äriühingu uuringust, mille on läbi viinud sõltumatu uurimisettevõte Aberdeen. See langeb kokku, kuidas klient usaldab ja on seotud müüjaga.

Edukad müüjad on seda juba pikka aega tundnud, kuid lõpuks on selle kinnitamiseks raske andmeid. Aberdeen leidis ka, et põhilised müügioskused ja müügikõne parandamine on kõige olulisemad valdkonnad, mis võivad müügitulemusi parandada. Uuring kinnitas, kui oluline on müüja „hetkel“ dialoog kliendiga ja kui oluline on kasutada seda aega, et seostada suhteid. Paljudes olukordades, kus sellist võlakirja ei ole, teiste tegurite puhul, mis on üsna võrdsed, ei ole müüja tõenäoliselt seda tehingut võitnud.

Ühendamine

Aastatel, mil majandus oli õitsev, pandi „suhted” tagasi põletisse. Üks müügijuhataja sõnastas: „Suhted olid midagi, mis sind aeglustas.” Täna pole midagi tõest kaugemal.

Küsi endalt: Mis on minu suhe? Mida ma saan teha, et veenduda, et minu oskused on ühendamisel konkurentsieelis? Kui hästi ma kasutan klientidega "hetkel" aega, et ühendada ja teha klientidele osta?

Kriitilise dialoogi oskused on kohalolek, seotud, küsitlemine, kuulamine, positsioneerimine ja kontrollimine. Kuigi kõik need oskused on kriitilised, on need kaks, kes seostuvad suhete ehitajatena, seotud ja küsitlevad.

Te võite öelda endale, et te juba teate, kuidas siduda klientidega ja te teate, kuidas küsimusi esitada. Aga täna pole hea olemine piisavalt hea. Baari on tõstetud, sest kliendid teavad rohkem ja nõuavad rohkem.

Seotud

Suhtlemine on oskus, mida paljud müüjad iseenesestmõistetavaks peavad. See on lihtne eeldada, et see on loomulik: klõpsate või te ei tee seda. Suhtlemine toimub kahel tasandil: isiklik ja äri. Mõlemad aitavad teil klientidega ühendust võtta.

Võimalus ühendada isiklikul tasandil on tihti arvatavasti toimuv müügikõne alguses, kus rapport hoone on tavaliselt lõhestatud, kuid on olemas võimalused, mis võivad kogu müügi ajal seotud olla isiklike sidemete abil.

Internet muudab klientide ostu. Kuigi enamik müüjaid valmistub veelgi rohkem, sest kliendid seda nõuavad, ei tööta enamik neist, et tagada nende ühendamine. Kasutades selliseid sotsiaalseid võrgustikke nagu LinkedIn, saavad müüjad saada isiklikku teavet klientide ja väljavaadete kohta, mis olid varem raskemad.

Üks parimaid viise isikliku raporti loomiseks on küsida isiklikke raporti küsimusi, näiteks: „Õnnitleme auhinna saamist. Mis au. Millal sa selle heategevusega tegelesid? Nii et alustage isikliku rapportiga ja kui on aega liikuda äriraportisse: „Ma lugesin teie blogi oma ettevõtte veebisaidil ja leidsin, et see on tõesti avanev. Millal ettevõtte üleminek X-ile läks? Kuid ärge sõltuge spontaansetest vihjetest, mis on seal, kui neid vajate.

Kuigi kõne avamine on raporti loomisel võtmetähtsusega aeg, on teisi võimalusi selle tugevdamiseks, näiteks:

Klient: “X, mida mainisite, on Pennis õppinud midagi.”
Müüja: „Oh, sa läksid Pennisse. Ma ei teadnud seda. Mida sa seal õppisid? "

Kasutage kõne jaoks vestluses isiklikku raporti. Alustage sellest ja lõpeta sellega, näiteks: „Tänan teid uuesti. Vaata sind kolmandal. John läks ka Pennisse ja ta on väga huvitatud sellest, et ta jagab teiega alma materit. "

Seos on suhtega vestibüül. Valmistage ette. Pöörake tähelepanu sellele. Ärge heidake ühendamise võimalusi ja teie kliendid eelistavad osta.

Küsitlemine

Millist müüjat ei ole küsimuste esitamise tähtsuses koolitatud? Küsimus on selles, kui efektiivne sa oled?

Loomulikult ei soovi kliendid küsida küsimusi, mida nad tunneksid. Internetist ja kliendisuhete haldussüsteemidest saadavate ressurssidega ei ole teadustööd kunagi olnud lihtsam. Kliendid soovivad ka, et müüjad mõistaksid oma vajadusi ja lisaksid väärtust. Müüjad peavad süüdistama, et saada teavet, mis ei ole teadustöös kättesaadav.

Mõelge küsimustele, mida te küsite, ja küsimuste liikumisest. Kas teil on struktuur, kuidas küsida küsimusi? Struktuur aitab teil oma toote teadmisi, kogemusi ja isiklikku stiili kasutada ja maksimeerida. Kui küsimused on hajutatud, on müügivestlused hajutatud ja see on ka teie tehtud mulje. Järgmine küsitlusmudel annab teile võimaluse oma küsimusi korraldada ja oma aega maksimeerida:

  1. Objektiivsed küsimused: Oluline on alustada strateegilistest küsimustest, et saada suur pilt ja asetada ennast kui kedagi, kes lahendab äriprobleeme võrreldes ainult toote pakkumisega. Et aidata teil strateegiliselt alustada, kasutage oma esimeses küsimuses sõna „objektiivne”. Mõnikord võtab kriitilise teabe saamiseks keerulise lahenduse loomiseks sageli kaks või kolm külviküsimust.
  2. Praegused küsimused: Liikuge oma praeguse olukorra küsimustele, millele järgneb rahulolu taseme uurimine. Proovige üksikasju või küsige “miks”, kui saad ebamääraseid või üldisi vastuseid.
  3. Tehnilised küsimused: Kui teil on selge ülevaade kliendi eesmärkidest ja praegusest olukorrast, siis proovige saada vajalikku tehnilist teavet.
  4. Tuleviku ja isiklike vajaduste küsimused: Võtke aega, et uurida tulevasi vajadusi, et saaksite oma lahendust veelgi paremini eristada. Teie kliendi isiklike draiverite mõistmiseks kulub tundlikkust ja tähelepanelikku kuulamisoskust. Kuula vihjeid, kasuta kinnitust ja sondi. Näpunäiteid isiklike vajaduste kohta võib tulla vestluses, kommentaarides, hääle toonis või sõna rõhus.

Selle mudeli kasutamisel saate tõenäoliselt teada olulistest sulgemisandmetest, näiteks kliendi otsustusprotsessist, ajakavadest ja eelarvest. Kui ei, küsige kindlasti olulise teabe kogumiseks küsimusi.

Linda Richardson on. T Richardson- ülemaailmne müügitulemuse ettevõte, mis toetab kliente oma strateegiate rakendamisel ja eesmärkide saavutamisel müügitulemuste lahenduste kaudu.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com