Kuidas luua oma tähtsate kontode strateegia

{h1}

Kui tähtis on iga kliendi jaoks strateegia? Mõtle sellele teekaardina, mis juhib teid valitud sihtkohta. Kas te kaaluksite pikka teekonda ilma kaardita?

Hiljutise kõnelemise lõpus, mille käigus arutasin strateegilise planeerimise väärtust olemasolevate kliendisuhete tugevdamiseks, küsiti, mida me JFA-l peame oma tähtsaimate klientide lukustamiseks tegema. See on minu vastuse väljavõte.

Pikka aega olid ainsad suurte kontode jaoks kasutatavad eesmärgid väga konkreetsed ärieesmärgid - „Suurendame käivet X% võrra ”. „Tutvustame kahte uut programmi ja suurendame oma kasumlikkust Y% võrra”. Hakkasin aru saama, et need ärieesmärgid ei olnud piisavad.

Mitmetasandilised eesmärgid on osutunud ettevõtluse võitmisel ja pidamisel väga võimsaks. Eesmärkidel on neli taset ja koos luuakse eesmärgid, mis innustavad ja motiveerivad meeskonda ning on samal ajal ka väga praktilised.

Kõigepealt seadsime nägemuslikud eesmärgid - kujutame, milline võiks olla tulemus, kui kõik läks hästi. Me distsiplineerime ennast, et meid ei piiraks ajalugu ega tänapäeva küsimused. Tulemuseks on väga tugev nägemus sellest, milline võiks olla konto 1/3/5 aasta jooksul.

Teiseks seame eesmärgiks suhteid - iga konto meeskonna igaüks peab teadma, mida me tahame, et suhted tunneksid. Kujutage ette, et sa võiksid kuulda teie klienti kahe aasta pärast sinust rääkides - mida sa tahaksid neid kuulda öelda? See võib olla sellised avaldused nagu „Me usaldame neid täielikult”, “Nad annavad meile alati uusi ideid"Ja"Asjad ei lähe sageli valesti. Aga kui nad seda teevad, teevad nad asjad alati õigesti. ”Oleme leidnud, et need suhetega seotud eesmärgid aitavad meil teha kõik, mis meil ja kliendi soovil. Varem oli keerulisem olla järjepidev ja kliendikeskne.

Siiani oleme rääkinud üsna „pehmetest” eesmärkidest - kuidas me tahame asju tunda. Kaks esimest eesmärki on emotsionaalsus ja kujutlusvõime, kuid vajame ka mõningaid „raskeid” eesmärke. Kolmas tasand on ärieesmärkide tase. Need eesmärgid on konkreetsed ja väga selged - „Baasta lõpus oleme suurendanud toote A müüki 25% eelmise aasta mahust ja säilitanud oma kasumimarginaalid. ” Samuti on need mõõdetavad (kui me ei saa mõõta, kuidas me teame, et me edeneme?) Neid tuleb kokku leppida konto meeskonnas ja võib-olla isegi kliendiga kokku leppida. Need peavad olema realistlikud - teised inimesed sõltuvad meie prognoosidest. Lõpuks peab neil olema ajakava. Need ärieesmärgid annavad tugevad distsipliinid, mida peame teadma, et mõista, kas meil õnnestub või mitte.

Eesmärkide lõplik tase on etapi eesmärkide tase. Võib öelda, et saavutame X-i tulemuse 2. aasta lõpuks võtmekontol. Kui see juhtub, peame planeerima, kus peaksime olema olulistes etappides.

Kui eesmärk on müüa kliendile viis toodet järgmise aasta lõpuks ja me müüme täna kaks, peame ilmselt plaanima, et meil oleks selleks oktoobriks kolm, järgmisel aastal märtsiks neli ja järgmine September. Etapi eesmärgid tagavad, et me oleme sihtmärgil ja võimaldame meil lahendada probleeme enne, kui need muutuvad võimatuks.

Oleme leidnud, et nende mitmetasandiliste eesmärkide kasutamine aitab motiveerida iga konto meeskonnaliiget, kuid võib samuti aidata meil märkimisväärselt suurendada nende peamiste kontode tegevuse mahtu ja kvaliteeti.

Strateegiad

Kui eesmärgid näitavad meilekus me püüame minna, strateegiad näitavad meilekuidas me saame seal sinna minna. Strateegia on osa pikaajalisest kavast. See ei ole liiga üksikasjalik. See keskendub töötamise viisidele, mitte üksikasjadele selle kohta, mis toimub selles või selles müügikutses.

Nende strateegiate seadmisel oleme leidnud, et on kasulik esitada kolm küsimust:

  • Milliseid strateegiaid me selle konto jaoks vajame?
  • Mida peaks iga strateegia ütlema?
  • Kuidas me neid teavitame, nii et iga meeskonna liige on neile pühendunud ja kannab neid välja?

Lühiajaline kava

Kontohalduses on oluline mõelda pikas perspektiivis, kuid on oht, et me kulutame kogu oma aja analüüsi ja planeerimise ning ei tee kunagi midagi! Lühiajaline kava hoiab meid aktiivselt ja tõhusalt.

Pikaajaline kava on seotudmiks (eesmärgid) ja. tkuidas (strateegia). Lühiajalises plaanis keskendutakse sellele, kes seda teeb ja millal.

Lühiajalise plaani ajakava varieerub ettevõtetelt, kuid paljud organisatsioonid leiavad, et igakuine läbivaadatav kolmekuuline kava on väga tõhus. See tähendab, et aprilli lõpus plaanite üritusi korraldada mais, juunis ja juulis. Mai lõpus plaanite juunit, juulit ja augustit jne. Esimene kuu on tavaliselt detailne, teine ​​kaks kuud on rohkem ülevaadet.

Lühiajaline kava peaks keskenduma mitte ainult väga kiireloomulistele küsimustele, vaid ka nendele meetmetele, mis on olulised, kuid ei ole kiireloomulised. Need võivad hõlmata kontol rohkem kontakte; tutvustada kolleege; teabe kogumine jne

Lühiajaline kava aitab tagada, et olulised asjad saavutatakse tõhusalt ja tulemuslikult.

Valgusfoorid

Mudeli neljas ja viimane element on valgusfoorid.

See on lihtne, kuid võimas viis kliendi olukorra analüüsimiseks.

  • Millised tegurid on teie kasuks? Näiteks Toode on heaks kiidetud, tugev isiklik suhe - need onroheline valgus.
  • Millised on teie vastu absoluutsed tegurid, mis peatavad teie eesmärgi saavutamise? Näiteks Eemaldatud eelistatud loend; operatsioonide juht vannub, et ei kasuta sind enne, kui xyz parandab - need onpunane valgus.
  • Millised on tegurid, mis võiksid kummalgi viisil minna? Näiteks Finantsdirektori vahetamine; nad ostavad uue ettevõtte - need onmerevaigukollane valgus.

See lihtne lähenemine on osutunud väga tõhusaks isegi meie kõige keerukamatel klientidel, kes vajasid lihtsat viisi, kuidas oma kontodest olukorrast rääkida.

Kui tähtis on iga kliendi strateegia olemasolu? Mõelge sellele kui teekaardile, mis juhib teid valitud sihtkohta - kas te kaaluksite pikka teekonda ilma kaardita? Loodetavasti ei jõua - kui te seda teete - jõuda valitud sihtkohta... lõpuks!

Hiljutise kõnelemise lõpus, mille käigus arutasin strateegilise planeerimise väärtust olemasolevate kliendisuhete tugevdamiseks, küsiti, mida me JFA-l peame oma tähtsaimate klientide lukustamiseks tegema. See on minu vastuse väljavõte.

Pikka aega olid ainsad suurte kontode jaoks kasutatavad eesmärgid väga konkreetsed ärieesmärgid - „Suurendame käivet X% võrra ”. „Tutvustame kahte uut programmi ja suurendame oma kasumlikkust Y% võrra”. Hakkasin aru saama, et need ärieesmärgid ei olnud piisavad.

Mitmetasandilised eesmärgid on osutunud ettevõtluse võitmisel ja pidamisel väga võimsaks. Eesmärkidel on neli taset ja koos luuakse eesmärgid, mis innustavad ja motiveerivad meeskonda ning on samal ajal ka väga praktilised.

Kõigepealt seadsime nägemuslikud eesmärgid - kujutame, milline võiks olla tulemus, kui kõik läks hästi. Me distsiplineerime ennast, et meid ei piiraks ajalugu ega tänapäeva küsimused. Tulemuseks on väga tugev nägemus sellest, milline võiks olla konto 1/3/5 aasta jooksul.

Teiseks seame eesmärgiks suhteid - iga konto meeskonna igaüks peab teadma, mida me tahame, et suhted tunneksid. Kujutage ette, et sa võiksid kuulda teie klienti kahe aasta pärast sinust rääkides - mida sa tahaksid neid kuulda öelda? See võib olla sellised avaldused nagu „Me usaldame neid täielikult”, “Nad annavad meile alati uusi ideid"Ja"Asjad ei lähe sageli valesti. Aga kui nad seda teevad, teevad nad asjad alati õigesti. ”Oleme leidnud, et need suhetega seotud eesmärgid aitavad meil teha kõik, mis meil ja kliendi soovil. Varem oli keerulisem olla järjepidev ja kliendikeskne.

Siiani oleme rääkinud üsna „pehmetest” eesmärkidest - kuidas me tahame asju tunda. Kaks esimest eesmärki on emotsionaalsus ja kujutlusvõime, kuid vajame ka mõningaid „raskeid” eesmärke. Kolmas tasand on ärieesmärkide tase. Need eesmärgid on konkreetsed ja väga selged - „Baasta lõpus oleme suurendanud toote A müüki 25% eelmise aasta mahust ja säilitanud oma kasumimarginaalid. ” Samuti on need mõõdetavad (kui me ei saa mõõta, kuidas me teame, et me edeneme?) Neid tuleb kokku leppida konto meeskonnas ja võib-olla isegi kliendiga kokku leppida. Need peavad olema realistlikud - teised inimesed sõltuvad meie prognoosidest. Lõpuks peab neil olema ajakava. Need ärieesmärgid annavad tugevad distsipliinid, mida peame teadma, et mõista, kas meil õnnestub või mitte.

Eesmärkide lõplik tase on etapi eesmärkide tase. Võib öelda, et saavutame X-i tulemuse 2. aasta lõpuks võtmekontol. Kui see juhtub, peame planeerima, kus peaksime olema olulistes etappides.

Kui eesmärk on müüa kliendile viis toodet järgmise aasta lõpuks ja me müüme täna kaks, peame ilmselt plaanima, et meil oleks selleks oktoobriks kolm, järgmisel aastal märtsiks neli ja järgmine September. Etapi eesmärgid tagavad, et me oleme sihtmärgil ja võimaldame meil lahendada probleeme enne, kui need muutuvad võimatuks.


Video: ZEITGEIST: MOVING FORWARD | OFFICIAL RELEASE | 2011


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com