Kuidas teha külma helistamist oma ettevõtte jaoks

{h1}

Jah, ma tean, et enamik meist vihkab külma kutsumist. Kuid paljude b2b ettevõtete jaoks võib see olla tasuv viis kvaliteedijuhtimise loomiseks. Ma ei ole tingimata külma kutsumise pooldaja, kuid ma olen advokaat, kes teeb seda, mis toimib ja teeb seda hästi, et saaksid parima võimaliku tulu. Kui teie tööstusharus aktsepteeritakse külma helistamist, peaksite kaaluma, et see oleks uurimistööriist. Kasu on see, et ühendate otse inimestega, kes tõenäoliselt vajavad või tahavad, mida pakute. Ja kuna külma kutsumine on aktiivne uurimistöö, mida saab kasutada

Jah, ma tean, et enamik meist vihkab külma kutsumist. Kuid paljude B2B ettevõtete jaoks võib see olla tasuv viis kvaliteedijuhtimise loomiseks. Ma ei ole tingimata külma helistaja advokaat, kuid ma olen advokaat, kes teeb seda, mis toimib ja teeb seda hästi, et saaksid parima võimaliku tulu.

Kui teie tööstusharus aktsepteeritakse külma helistamist, peaksite kaaluma, et see oleks uurimistööriist. Kasu on see, et ühendate otse inimestega, kes tõenäoliselt vajavad või tahavad, mida pakute. Ja kuna külma kutsumine on aktiivne uurimise vorm, saate seda kasutada oma torujuhtme aukude täitmiseks, kui teised plii tootvad meetodid on lühikesed.

Niisiis, kui otsustate teha osa oma plii genereerivast süsteemist külma kutsumisega, on siin mõned ideed, kuidas seda võimalikult produktiivselt teha.

1. Kasuta palju juhtmeid

Esiteks on palju juhtmeid. Jeff Mayer (SucceedingInBusiness.com) mainib seda oma raamatus „Külma kutsumise hirmu ületamine” ja ma arvan, et tal on õigus. Mida rohkem inimesi peate rääkima, seda vähem tähtis on üks neist. See võib tunduda külm ja karm, kuid ükski individuaalne plii pole sinu staadiumis oluline. Mis on oluline leida inimesi, kes soovivad teiega äri teha. Pettumust, et kelleltki ei kuulata, on palju lihtsam võtta, kui tead, et teil on pikk nimekiri teistest inimestest, kellega rääkida.

2. Kvalifitseerige (või eelkvalifitseerige) oma pliid

Enne inimeste helistamist veenduge, et nad vastavad teie kvalifitseeritud plii kriteeriumidele. Või vähemalt veenduge, et nad vastavad võimalikult paljudele kriteeriumidele. Suunake oma kõned inimestele, kellel näib olevat vaja seda, mida te teete. Unusta ülejäänud. Teie aeg on väärtuslik, nii et ärge raisake seda inimestele, kes ei sobi teie profiiliga.

3. Püsivus on valulik, mitte kasumlik

Rääkides aja raiskamisest, ära raiska liiga palju aega ühe juhtimisega tegelemiseks. See on veel üks hea punkt, mida Jeff Mayer teeb. Me rääkisime hiljuti selle teema üle. Tema nõuanne on teha mitte rohkem kui 2-3 kõnet külma plii ja kui te nendega ühendust ei tee, unusta need. Või pange need loendi allosas tagasi, et te ei veetaks oma väärtuslikku aega inimestele, kes lihtsalt ei ole „kättesaadavad”. Nad võivad tulevikus saada kättesaadavaks. Või nad ei pruugi. Mõlemal juhul mõista ja aktsepteeri, et need ei ole kättesaadavad õigus, nii et ära veeta oma väärtuslikku aega neile.

4. Kasuta oma külma kutsumise programmi eesmärki

Võib-olla oleksin pidanud seda alustama. Enne kui alustate oma helistamist, tea, mis on teie eesmärk. Kas helistate teabe hankimiseks või kinnitamiseks? Nende edasiseks kvalifitseerimiseks? Kohtumise ajastamine? Müügi sulgemiseks? Ükskõik, millised on teie konkreetsed eesmärgid, peaksid nad olema teie juhtide liigutamine teie müügitsükli kaudu.

5. Räägi neile heade küsimustega

Me kõik teame, et külmad kõned on maailma lühimad telefonikõned. Tundub, et inimesed, keda me kutsume, teavad, kuidas peatada müüja surnud oma lugudes. (Ma arvan, et nad võtavad neid müügi-kaitsemeetodeid õppima.)

Niisiis, võtmeks külma kutsumise tootmisel on see, et saan sellest väljavaate poolt tõstatatud esmaste kaitsemehhanismide üle ja rääkida. Enne helistamist on teil küsimuste nimekiri teie ees. Veenduge, et need küsimused on olukorrale asjakohased ja aitavad teil oma eesmärgi suunas liikuda.

6. Jah, teie kõne on katkestus. Saa sellest üle.

Ärge vabandage kedagi helistamist. Kindlasti katkestate need. Mis siis. Iga päev on iga asi katkenud. Me oleme kõik hõivatud.

Kuid meil kõigil on probleeme ja probleeme, mis vajavad lahendusi. Edukad ärimehed teavad, et nende ettevõtted vajavad teistelt edu, ideid, tooteid ja teenuseid. Ükski isik ei ole saar. Seega, kui olete oma juhid eelnevalt kvalifitseerinud ja helistate neile õiguspärase toote või lahendusega, mida nad võiksid kasutada, siis ärge vabandage. Te esitate midagi väärtuslikku. Te teete neid kasuks helistades.

7. Ära raiska aega

Kui isik, kellele helistate, ütleb, et nad ei ole praegu huvitatud, ei raiska oma aega ega püüdnud oma vastuseisu ületada. Ma tean, et meid õpetatakse läbi paar esimest vastuväidet lähemale, kuid see taktika on kõige parem jätta näost näkku kohtumiseks. Külma telefonikõne korral on neil õige öelda „ei”, sest neil ei ole praegu mingit vajadust või huvi. Või ajastus ei ole õige. Või nad lihtsalt ei tunne sind piisavalt hästi, et öelda "jah". Ja see on okei.

Kui aga saate oma äritegevusest rääkiva isiku, mis on seotud teie toote või teenusega, on teil paremad võimalused oma kaitsemehhanismide katkestamiseks ja nende pühendumiseks koosolekule või mis tahes järgmine samm teie müügitsüklis. (Vt ülaltoodud peatükki “Heade küsimustega rääkimine”).

8. Pea meeles, miks helistate

Kui olete külma kutsudes, on tagasilükkamisest või inimestest, kes tahavad rääkida asjadest, mis ei aita teil oma eesmärki saavutada, kergesti häirida. Pea meeles, et helistate põhjusel. Püsi keskenduma sel põhjusel. Kirjutage see alla ja hoidke seda enda ees, mis aitab. Ära lase ennast häirida.

9. Suunake oma kõne

Kõnede tegemiseks eraldage ajaplokk. See aitab teil alustada ja mitte saada kõrvale teiste asjadega, mis päeva jooksul ilmuvad. Te võite aeg-ajalt muutuda, et näha, mis kõige paremini toimib. Samuti on kõige parem mitte võtta sissetulevaid kõnesid külma helistamise ajal (kui saate seda korraldada.)

10. Hallake oma tegevusi ja jälgige oma tulemusi

Kuna külma kutsumine annab sageli madala protsendi, on motivatsiooni kaotamine ja tunne, et te ei saa kuhugi. Kuid pidage meeles, et me kontrollime oma tegevust. Me ei saa oma tegevuse tulemusi kontrollida. Seega võib tulemuste liiga palju keskendumine olla ebaproduktiivne, sest teil ei ole tulemuste otsest kontrolli. Selle asemel keskenduge oma sisenditele, oma tegevustele. Seejärel jälgige nende tegevuste tulemusi, kuid ärge neid liiga palju siduge.

Hea viis seda teha on lihtsalt määrata tegevuse eesmärk iga kord, kui külma kõne. Võib-olla on teie eesmärk 25 väljuvat kõnet päevas. Tehke seda nädala või kahe kohta ja vaadake, millised on teie tulemused. Kui tulemused on need, mida soovite, siis tehke seda tegevust sellel tasemel. Kui tulemused ei ole soovitud, siis muutke oma tegevust või aktiivsuse taset.

11. Kõigepealt soojendada

Kui külma helistamise väga mõte saadab külmikud üles ja alla oma selg, siis tehke oma esimene kõne sõbrale või kliendile, kellega sul on juba head suhted. See lõõgastab teid ja saad harjuda telefoniga rääkima. Siis saab hea karma sellest telefonikõnest üle kanda esimesele külmale kõnele.

12. Kasutage skripti, kuid ärge olge robot

Minu lemmik näitlejad on need, kes on oma rollid ära tundnud. (Mõtle Bill Murray'le. Olen kuulnud, et ta ei mängi kunagi rolli täpselt nii nagu skript loeb.) Muidugi, nad alustavad skriptiga, kuid nad lähevad sellest kaugemale. Nad muutuvad tähemärgiks ja lisavad rollile oma unikaalse isiksuse.

Külma helistamise korral kasutage oma sõnade ja tarne suunamiseks skripti. Aga ärge lugege ühtegi skripti sõna-sõnalt. Kui te seda teete, siis tundub, et see on robot, mitte intelligentne professionaal.

13. Küsi kohustust

Lõpuks, teie kõne kõige olulisem osa: kohustuse taotlemine. Üks kõige hullemaid ajaveetjaid müüjate jaoks on see, kui juhid ütlevad meile, et nad on huvitatud, kuid nad tegelikult ei ole. Nad ütlevad midagi: „Jah, ma olen huvitatud. Helista mulle mõne päeva / nädala / kuu tagant. Sageli veedame palju aega, püüdes neid inimesi ühendada ja sulgeda ning me ei jõua kuhugi.

Probleem on selles, et inimesed on kena. Nad ei taha meie tundeid haiget öelda “ei”. On lihtne öelda, et olete huvitatud, ja paluge kellelgi teha järelmeetmeid. See paneb müüjale kogu koormuse. Ja paljude inimeste jaoks on lihtsam kui öelda “ei”.

Tõhus viis selle vältimiseks on lasta neil midagi pühenduda. Kui nad tahavad midagi ette võtta, siis on see palju tõenäolisem, et nad on teiega koostööd teinud. Võite küsida koosoleku ajastamist. Või äkki palute neil pühenduda kõnele kindlal päeval ja kellaajal. Mõned inimesed isegi küsivad kohustust enne teabe saatmist. (Ei ole halb mõte.)

Järeldus

Teie eesmärk on teisaldada telefoniliini teises otsas asuv isik oma müügitsüklis edasi või viia need oma andmebaasi madalamale prioriteedile (või vabaneda neist). Sa tahad filtreerida välja juhid, kes ei sobi, ja tuvastage need, kes DO sobivad. Seejärel saate oma aega paremini keskenduda inimestele, kes tõenäoliselt teiega koostööd teevad.

Hästi juhitud külmvalimissüsteem võib olla teie ettevõttele suurepärane kvalifitseeritud juhtide allikas. Niisiis, kui külma kutsumine sobib teie tööstuse või kutseala omaga ja kui teie torujuhtmel on tühja ruumi, mis vajab täitmist, siis vaadake, milline on efektiivne külmkõne programm.

Jah, ma tean, et enamik meist vihkab külma kutsumist. Kuid paljude B2B ettevõtete jaoks võib see olla tasuv viis kvaliteedijuhtimise loomiseks. Ma ei ole tingimata külma helistaja advokaat, kuid ma olen advokaat, kes teeb seda, mis toimib ja teeb seda hästi, et saaksid parima võimaliku tulu.

Kui teie tööstusharus aktsepteeritakse külma helistamist, peaksite kaaluma, et see oleks uurimistööriist. Kasu on see, et ühendate otse inimestega, kes tõenäoliselt vajavad või tahavad, mida pakute. Ja kuna külma kutsumine on aktiivne uurimise vorm, saate seda kasutada oma torujuhtme aukude täitmiseks, kui teised plii tootvad meetodid on lühikesed.

Niisiis, kui otsustate teha osa oma plii genereerivast süsteemist külma kutsumisega, on siin mõned ideed, kuidas seda võimalikult produktiivselt teha.

1. Kasuta palju juhtmeid

Esiteks on palju juhtmeid. Jeff Mayer (SucceedingInBusiness.com) mainib seda oma raamatus „Külma kutsumise hirmu ületamine” ja ma arvan, et tal on õigus. Mida rohkem inimesi peate rääkima, seda vähem tähtis on üks neist. See võib tunduda külm ja karm, kuid ükski individuaalne plii pole sinu staadiumis oluline. Mis on oluline leida inimesi, kes soovivad teiega äri teha. Pettumust, et kelleltki ei kuulata, on palju lihtsam võtta, kui tead, et teil on pikk nimekiri teistest inimestest, kellega rääkida.

2. Kvalifitseerige (või eelkvalifitseerige) oma pliid

Enne inimeste helistamist veenduge, et nad vastavad teie kvalifitseeritud plii kriteeriumidele. Või vähemalt veenduge, et nad vastavad võimalikult paljudele kriteeriumidele. Suunake oma kõned inimestele, kellel näib olevat vaja seda, mida te teete. Unusta ülejäänud. Teie aeg on väärtuslik, nii et ärge raisake seda inimestele, kes ei sobi teie profiiliga.

3. Püsivus on valulik, mitte kasumlik

Rääkides aja raiskamisest, ära raiska liiga palju aega ühe juhtimisega tegelemiseks. See on veel üks hea punkt, mida Jeff Mayer teeb. Me rääkisime hiljuti selle teema üle. Tema nõuanne on teha mitte rohkem kui 2-3 kõnet külma plii ja kui te nendega ühendust ei tee, unusta need. Või pange need loendi allosas tagasi, et te ei veetaks oma väärtuslikku aega inimestele, kes lihtsalt ei ole „kättesaadavad”. Nad võivad tulevikus saada kättesaadavaks. Või nad ei pruugi. Mõlemal juhul mõista ja aktsepteeri, et need ei ole kättesaadavad õigus, nii et ära veeta oma väärtuslikku aega neile.

4. Kasuta oma külma kutsumise programmi eesmärki

Võib-olla oleksin pidanud seda alustama. Enne kui alustate oma helistamist, tea, mis on teie eesmärk. Kas helistate teabe hankimiseks või kinnitamiseks? Nende edasiseks kvalifitseerimiseks? Kohtumise ajastamine? Müügi sulgemiseks? Ükskõik, millised on teie konkreetsed eesmärgid, peaksid nad olema teie juhtide liigutamine teie müügitsükli kaudu.

5. Räägi neile heade küsimustega

Me kõik teame, et külmad kõned on maailma lühimad telefonikõned. Tundub, et inimesed, keda me kutsume, teavad, kuidas peatada müüja surnud oma lugudes. (Ma arvan, et nad võtavad neid müügi-kaitsemeetodeid õppima.)

Niisiis, võtmeks külma kutsumise tootmisel on see, et saan sellest väljavaate poolt tõstatatud esmaste kaitsemehhanismide üle ja rääkida. Enne helistamist on teil küsimuste nimekiri teie ees. Veenduge, et need küsimused on olukorrale asjakohased ja aitavad teil oma eesmärgi suunas liikuda.

6. Jah, teie kõne on katkestus. Saa sellest üle.

Ärge vabandage kedagi helistamist. Kindlasti katkestate need. Mis siis. Iga päev on iga asi katkenud. Me oleme kõik hõivatud.

Kuid meil kõigil on probleeme ja probleeme, mis vajavad lahendusi. Edukad ärimehed teavad, et nende ettevõtted vajavad teistelt edu, ideid, tooteid ja teenuseid. Ükski isik ei ole saar. Seega, kui olete oma juhid eelnevalt kvalifitseerinud ja helistate neile õiguspärase toote või lahendusega, mida nad võiksid kasutada, siis ärge vabandage. Te esitate midagi väärtuslikku. Te teete neid kasuks helistades.

7. Ära raiska aega

Kui isik, kellele helistate, ütleb, et nad ei ole praegu huvitatud, ei raiska oma aega ega püüdnud oma vastuseisu ületada. Ma tean, et meid õpetatakse läbi paar esimest vastuväidet lähemale, kuid see taktika on kõige parem jätta näost näkku kohtumiseks. Külma telefonikõne korral on neil õige öelda „ei”, sest neil ei ole praegu mingit vajadust või huvi. Või ajastus ei ole õige. Või nad lihtsalt ei tunne sind piisavalt hästi, et öelda "jah". Ja see on okei.

Kui aga saate oma äritegevusest rääkiva isiku, mis on seotud teie toote või teenusega, on teil paremad võimalused oma kaitsemehhanismide katkestamiseks ja nende pühendumiseks koosolekule või mis tahes järgmine samm teie müügitsüklis. (Vt ülaltoodud peatükki “Heade küsimustega rääkimine”).

8. Pea meeles, miks helistate

Kui olete külma kutsudes, on tagasilükkamisest või inimestest, kes tahavad rääkida asjadest, mis ei aita teil oma eesmärki saavutada, kergesti häirida. Pea meeles, et helistate põhjusel. Püsi keskenduma sel põhjusel. Kirjutage see alla ja hoidke seda enda ees, mis aitab. Ära lase ennast häirida.

9. Suunake oma kõne

Kõnede tegemiseks eraldage ajaplokk. See aitab teil alustada ja mitte saada kõrvale teiste asjadega, mis päeva jooksul ilmuvad. Te võite aeg-ajalt muutuda, et näha, mis kõige paremini toimib. Samuti on kõige parem mitte võtta sissetulevaid kõnesid külma helistamise ajal (kui saate seda korraldada.)

10. Hallake oma tegevusi ja jälgige oma tulemusi

Kuna külma kutsumine annab sageli madala protsendi, on motivatsiooni kaotamine ja tunne, et te ei saa kuhugi. Kuid pidage meeles, et me kontrollime oma tegevust. Me ei saa oma tegevuse tulemusi kontrollida. Seega võib tulemuste liiga palju keskendumine olla ebaproduktiivne, sest teil ei ole tulemuste otsest kontrolli. Selle asemel keskenduge oma sisenditele, oma tegevustele. Seejärel jälgige nende tegevuste tulemusi, kuid ärge neid liiga palju siduge.

Hea viis seda teha on lihtsalt määrata tegevuse eesmärk iga kord, kui külma kõne. Võib-olla on teie eesmärk 25 väljuvat kõnet päevas. Tehke seda nädala või kahe kohta ja vaadake, millised on teie tulemused. Kui tulemused on need, mida soovite, siis tehke seda tegevust sellel tasemel. Kui tulemused ei ole soovitud, siis muutke oma tegevust või aktiivsuse taset.

11. Kõigepealt soojendada

Kui külma helistamise väga mõte saadab külmikud üles ja alla oma selg, siis tehke oma esimene kõne sõbrale või kliendile, kellega sul on juba head suhted. See lõõgastab teid ja saad harjuda telefoniga rääkima. Siis saab hea karma sellest telefonikõnest üle kanda esimesele külmale kõnele.

12. Kasutage skripti, kuid ärge olge robot

Minu lemmik näitlejad on need, kes on oma rollid ära tundnud. (Mõtle Bill Murray'le. Olen kuulnud, et ta ei mängi kunagi rolli täpselt nii nagu skript loeb.) Muidugi, nad alustavad skriptiga, kuid nad lähevad sellest kaugemale. Nad muutuvad tähemärgiks ja lisavad rollile oma unikaalse isiksuse.

Külma helistamise korral kasutage oma sõnade ja tarne suunamiseks skripti. Aga ärge lugege ühtegi skripti sõna-sõnalt. Kui te seda teete, siis tundub, et see on robot, mitte intelligentne professionaal.

13. Küsi kohustust

Lõpuks, teie kõne kõige olulisem osa: kohustuse taotlemine. Üks kõige hullemaid ajaveetjaid müüjate jaoks on see, kui juhid ütlevad meile, et nad on huvitatud, kuid tegelikult ei ole. Nad ütlevad midagi: „Jah, ma olen huvitatud. Helista mulle mõne päeva / nädala / kuu tagant. Sageli veedame palju aega, püüdes neid inimesi ühendada ja sulgeda ning me ei jõua kuhugi.

Probleem on selles, et inimesed on kena. Nad ei taha meie tundeid haiget öelda “ei”. On lihtne öelda, et olete huvitatud, ja paluge kellelgi teha järelmeetmeid. See paneb müüjale kogu koormuse. Ja paljude inimeste jaoks on lihtsam kui öelda “ei”.

Tõhus viis selle vältimiseks on lasta neil midagi pühenduda. Kui nad tahavad midagi ette võtta, siis on see palju tõenäolisem, et nad on teiega koostööd teinud. Võite küsida koosoleku ajastamist. Või äkki palute neil pühenduda kõnele kindlal päeval ja kellaajal. Mõned inimesed isegi küsivad kohustust enne teabe saatmist. (Ei ole halb mõte.)

Järeldus

Teie eesmärk on teisaldada telefoniliini teises otsas asuv isik oma müügitsüklis edasi või viia need oma andmebaasi madalamale prioriteedile (või vabaneda neist). Sa tahad filtreerida välja juhid, kes ei sobi, ja tuvastage need, kes DO sobivad. Seejärel saate oma aega paremini keskenduda inimestele, kes tõenäoliselt teiega koostööd teevad.

Hästi juhitud külmvalimissüsteem võib olla teie ettevõttele suurepärane kvalifitseeritud juhtide allikas. Niisiis, kui külma kutsumine sobib teie tööstuse või kutseala omaga ja kui teie torujuhtmel on tühja ruumi, mis vajab täitmist, siis vaadake, milline on efektiivne külmkõne programm.

Jah, ma tean, et enamik meist vihkab külma kutsumist. Kuid paljude B2B ettevõtete jaoks võib see olla tasuv viis kvaliteedijuhtimise loomiseks.Ma ei ole tingimata külma helistaja advokaat, kuid ma olen advokaat, kes teeb seda, mis toimib ja teeb seda hästi, et saaksid parima võimaliku tulu.

Kui teie tööstusharus aktsepteeritakse külma helistamist, peaksite kaaluma, et see oleks uurimistööriist. Kasu on see, et ühendate otse inimestega, kes tõenäoliselt vajavad või tahavad, mida pakute. Ja kuna külma kutsumine on aktiivne uurimise vorm, saate seda kasutada oma torujuhtme aukude täitmiseks, kui teised plii tootvad meetodid on lühikesed.

Niisiis, kui otsustate teha osa oma plii genereerivast süsteemist külma kutsumisega, on siin mõned ideed, kuidas seda võimalikult produktiivselt teha.

1. Kasuta palju juhtmeid

Esiteks on palju juhtmeid. Jeff Mayer (SucceedingInBusiness.com) mainib seda oma raamatus „Külma kutsumise hirmu ületamine” ja ma arvan, et tal on õigus. Mida rohkem inimesi peate rääkima, seda vähem tähtis on üks neist. See võib tunduda külm ja karm, kuid ükski individuaalne plii pole sinu staadiumis oluline. Mis on oluline leida inimesi, kes soovivad teiega äri teha. Pettumust, et kelleltki ei kuulata, on palju lihtsam võtta, kui tead, et teil on pikk nimekiri teistest inimestest, kellega rääkida.

2. Kvalifitseerige (või eelkvalifitseerige) oma pliid

Enne inimeste helistamist veenduge, et nad vastavad teie kvalifitseeritud plii kriteeriumidele. Või vähemalt veenduge, et nad vastavad võimalikult paljudele kriteeriumidele. Suunake oma kõned inimestele, kellel näib olevat vaja seda, mida te teete. Unusta ülejäänud. Teie aeg on väärtuslik, nii et ärge raisake seda inimestele, kes ei sobi teie profiiliga.

3. Püsivus on valulik, mitte kasumlik

Rääkides aja raiskamisest, ära raiska liiga palju aega ühe juhtimisega tegelemiseks. See on veel üks hea punkt, mida Jeff Mayer teeb. Me rääkisime hiljuti selle teema üle. Tema nõuanne on teha mitte rohkem kui 2-3 kõnet külma plii ja kui te nendega ühendust ei tee, unusta need. Või pange need loendi allosas tagasi, et te ei veetaks oma väärtuslikku aega inimestele, kes lihtsalt ei ole „kättesaadavad”. Nad võivad tulevikus saada kättesaadavaks. Või nad ei pruugi. Mõlemal juhul mõista ja aktsepteeri, et need ei ole kättesaadavad õigus, nii et ära veeta oma väärtuslikku aega neile.

4. Kasuta oma külma kutsumise programmi eesmärki

Võib-olla oleksin pidanud seda alustama. Enne kui alustate oma helistamist, tea, mis on teie eesmärk. Kas helistate teabe hankimiseks või kinnitamiseks? Nende edasiseks kvalifitseerimiseks? Kohtumise ajastamine? Müügi sulgemiseks? Ükskõik, millised on teie konkreetsed eesmärgid, peaksid nad olema teie juhtide liigutamine teie müügitsükli kaudu.

5. Räägi neile heade küsimustega

Me kõik teame, et külmad kõned on maailma lühimad telefonikõned. Tundub, et inimesed, keda me kutsume, teavad, kuidas peatada müüja surnud oma lugudes. (Ma arvan, et nad võtavad neid müügi-kaitsemeetodeid õppima.)

Niisiis, võtmeks külma kutsumise tootmisel on see, et saan sellest väljavaate poolt tõstatatud esmaste kaitsemehhanismide üle ja rääkida. Enne helistamist on teil küsimuste nimekiri teie ees. Veenduge, et need küsimused on olukorrale asjakohased ja aitavad teil oma eesmärgi suunas liikuda.

6. Jah, teie kõne on katkestus. Saa sellest üle.

Ärge vabandage kedagi helistamist. Kindlasti katkestate need. Mis siis. Iga päev on iga asi katkenud. Me oleme kõik hõivatud.

Kuid meil kõigil on probleeme ja probleeme, mis vajavad lahendusi. Edukad ärimehed teavad, et nende ettevõtted vajavad teistelt edu, ideid, tooteid ja teenuseid. Ükski isik ei ole saar. Seega, kui olete oma juhid eelnevalt kvalifitseerinud ja helistate neile õiguspärase toote või lahendusega, mida nad võiksid kasutada, siis ärge vabandage. Te esitate midagi väärtuslikku. Te teete neid kasuks helistades.

7. Ära raiska aega

Kui isik, kellele helistate, ütleb, et nad ei ole praegu huvitatud, ei raiska oma aega ega püüdnud oma vastuseisu ületada. Ma tean, et meid õpetatakse läbi paar esimest vastuväidet lähemale, kuid see taktika on kõige parem jätta näost näkku kohtumiseks. Külma telefonikõne korral on neil õige öelda „ei”, sest neil ei ole praegu mingit vajadust või huvi. Või ajastus ei ole õige. Või nad lihtsalt ei tunne sind piisavalt hästi, et öelda "jah". Ja see on okei.

Kui aga saate oma äritegevusest rääkiva isiku, mis on seotud teie toote või teenusega, on teil paremad võimalused oma kaitsemehhanismide katkestamiseks ja nende pühendumiseks koosolekule või mis tahes järgmine samm teie müügitsüklis. (Vt ülaltoodud peatükki “Heade küsimustega rääkimine”).

8. Pea meeles, miks helistate

Kui olete külma kutsudes, on tagasilükkamisest või inimestest, kes tahavad rääkida asjadest, mis ei aita teil oma eesmärki saavutada, kergesti häirida. Pea meeles, et helistate põhjusel. Püsi keskenduma sel põhjusel. Kirjutage see alla ja hoidke seda enda ees, mis aitab. Ära lase ennast häirida.

9. Suunake oma kõne

Kõnede tegemiseks eraldage ajaplokk. See aitab teil alustada ja mitte saada kõrvale teiste asjadega, mis päeva jooksul ilmuvad. Te võite aeg-ajalt muutuda, et näha, mis kõige paremini toimib. Samuti on kõige parem mitte võtta sissetulevaid kõnesid külma helistamise ajal (kui saate seda korraldada.)

10. Hallake oma tegevusi ja jälgige oma tulemusi

Kuna külma kutsumine annab sageli madala protsendi, on motivatsiooni kaotamine ja tunne, et te ei saa kuhugi. Kuid pidage meeles, et me kontrollime oma tegevust. Me ei saa oma tegevuse tulemusi kontrollida. Seega võib tulemuste liiga palju keskendumine olla ebaproduktiivne, sest teil ei ole tulemuste otsest kontrolli. Selle asemel keskenduge oma sisenditele, oma tegevustele. Seejärel jälgige nende tegevuste tulemusi, kuid ärge neid liiga palju siduge.

Hea viis seda teha on lihtsalt määrata tegevuse eesmärk iga kord, kui külma kõne. Võib-olla on teie eesmärk 25 väljuvat kõnet päevas. Tehke seda nädala või kahe kohta ja vaadake, millised on teie tulemused. Kui tulemused on need, mida soovite, siis tehke seda tegevust sellel tasemel. Kui tulemused ei ole soovitud, siis muutke oma tegevust või aktiivsuse taset.

11. Kõigepealt soojendada

Kui külma helistamise väga mõte saadab külmikud üles ja alla oma selg, siis tehke oma esimene kõne sõbrale või kliendile, kellega sul on juba head suhted. See lõõgastab teid ja saad harjuda telefoniga rääkima. Siis saab hea karma sellest telefonikõnest üle kanda esimesele külmale kõnele.

12. Kasutage skripti, kuid ärge olge robot

Minu lemmik näitlejad on need, kes on oma rollid ära tundnud. (Mõtle Bill Murray'le. Olen kuulnud, et ta ei mängi kunagi rolli täpselt nii nagu skript loeb.) Muidugi, nad alustavad skriptiga, kuid nad lähevad sellest kaugemale. Nad muutuvad tähemärgiks ja lisavad rollile oma unikaalse isiksuse.

Külma helistamise korral kasutage oma sõnade ja tarne suunamiseks skripti. Aga ärge lugege ühtegi skripti sõna-sõnalt. Kui te seda teete, siis tundub, et see on robot, mitte intelligentne professionaal.

13. Küsi kohustust

Lõpuks, teie kõne kõige olulisem osa: kohustuse taotlemine. Üks kõige hullemaid ajaveetjaid müüjate jaoks on see, kui juhid ütlevad meile, et nad on huvitatud, kuid tegelikult ei ole. Nad ütlevad midagi: „Jah, ma olen huvitatud. Helista mulle mõne päeva / nädala / kuu tagant. Sageli veedame palju aega, püüdes neid inimesi ühendada ja sulgeda ning me ei jõua kuhugi.

Probleem on selles, et inimesed on kena. Nad ei taha meie tundeid haiget öelda “ei”. On lihtne öelda, et olete huvitatud, ja paluge kellelgi teha järelmeetmeid. See paneb müüjale kogu koormuse. Ja paljude inimeste jaoks on lihtsam kui öelda “ei”.

Tõhus viis selle vältimiseks on lasta neil midagi pühenduda. Kui nad tahavad midagi ette võtta, siis on see palju tõenäolisem, et nad on teiega koostööd teinud. Võite küsida koosoleku ajastamist. Või äkki palute neil pühenduda kõnele kindlal päeval ja kellaajal. Mõned inimesed isegi küsivad kohustust enne teabe saatmist. (Ei ole halb mõte.)

Järeldus

Teie eesmärk on teisaldada telefoniliini teises otsas asuv isik oma müügitsüklis edasi või viia need oma andmebaasi madalamale prioriteedile (või vabaneda neist). Sa tahad filtreerida välja juhid, kes ei sobi, ja tuvastage need, kes DO sobivad. Seejärel saate oma aega paremini keskenduda inimestele, kes tõenäoliselt teiega koostööd teevad.

Hästi juhitud külmvalimissüsteem võib olla teie ettevõttele suurepärane kvalifitseeritud juhtide allikas. Niisiis, kui külma kutsumine sobib teie tööstuse või kutseala omaga ja kui teie torujuhtmel on tühja ruumi, mis vajab täitmist, siis vaadake, milline on efektiivne külmkõne programm.


Video: Kingsman: The Golden Circle


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com