Kuidas võtta hinnaküsimusest välja

{h1}

Liiga sageli on hinna küsimus liiga vara. Siin on, kuidas sellest küsimusest välja tõmmata.

"Niisiis, kui palju see maksab?"

"Mida see midagi sellist juhtiks?"

„Meil on väga piiratud eelarve. Ma ei taha oma aega raisata. Mis on teie tasu? "

„Mulle tundub, et sa räägid palju raha. Enne kui läheme kaugemale, pean teadma, millist raha me vaatame.

Me oleme kõik need küsimused kuulnud või neist miljonid muud variatsioonid.

Nad näivad alati vestluses liiga vara ja alati sobimatul ajal.

Fakt on see, et olenemata sellest, mida müüte, on teie kaupade ja teenuste hind alati teie väljavaadete peamine mure. Kas sulle see meeldib või mitte, on hind suurim, kui mitte kõik teie väljavaated. Kui see pole nii, peate võib-olla küsima, kui tõsine on teie väljavaade, sest hind on ostu kaalumisel alati võrrandi oluline osa.

Asjaolu, et väljavaated on hinna suhtes mures, ei ole üllatus ja see ei tohiks tegelikult olla suur asi - välja arvatud see, et see tihti ilmub enne, kui teil on olnud võimalus teha kindlaks, millist väärtust te tabelisse näete, ja hind ilma väärtuseta võrdub müügiga.

Hinnaküsimus esitab teile tõsise dilemma: kuidas te ausalt vastate hinna küsimusele, kuid samal ajal salvestage üksikasjalik vestlus hinna kohta, kuni teil on olnud võimalus oma toodet ja teenust väärtustada, mis õigustab selle hinda ?

Hinnaküsimuse varajane kasutuselevõtt näib olevat selline, et teil on vaja valida kahe müügieeskirja vahel, mis on selles suhtes teistsugused, 1) vastake alati oma väljavaate küsimustele ausalt ja otseselt ning 2) mitte kunagi arutage hinda, kuni olete oma tootes või teenuses väärtust lisanud.

Õnneks saab austada mõlemat reeglit.

Hinnaküsimuse käsitlemise võti on arusaamine, miks küsimus esmalt küsitakse. Paljud müüjad näevad hinnaküsimust kui vastuväidet; see pole. See on aus küsimus, et väljavaade, kes püüab kindlaks määrata oma huvi oma tootes või teenuses.

Nii nagu te üritate oma väljavaateid kvalifitseerida, püüavad nad kvalifitseerida teie toodet või teenust, samuti kvalifitseeruda, ja üks peamisi kvalifikatsiooniküsimusi on hind. Nad lihtsalt esitavad küsimuse liiga vara, enne kui neil on piisavalt teavet, et teha kindlaks, kas teie toode või teenus õigustab investeeringut.

Lihtsaim viis selle küsimusega tegelemiseks on anda väljavaade otsesele vastusele ja seejärel silda tagasi oma uurimise juurde nende soovide kohta ja vajab väärtust. Sõltuvalt teie müüdavatest toodetest või teenustest võib teie vastus hinnale olla spetsiifiline - “See veoauto on kakskümmend viis kuus viiskümmend neli” või üldine - sõltuvalt teie konkreetsetest vajadustest leiame, kui me vajaduste analüüsi teostame. Tarkvara installeerimine ja koolitus võivad ulatuda mõnest tuhandest dollarist kuni viie kuni viienda numbri poole, ”või,“ Ausalt öeldes, Jack, sel hetkel ma tõesti ei tea, sest ma ei tea, mis peab olema midagi, aga ma võin teile öelda, et investeering võib ulatuda vaid mõnest tuhandest dollarist. Kuid see sõltub tehtava töö ulatusest ja me peame seda veel määrama. "

Siis tuleb teie avaldusega viivitamatult järgida küsimust, mis võimaldaks silla tagasi uurida nende vajadusi, et aidata teil väärtust luua.

Ülaltoodud veoautode näites võite siis küsida: „Kas sa tõmbad haagist tihti või kohati?” Selles näites oleks teie täielik avaldus: „See veoauto on kakskümmend viis kuus viiskümmend neli. Muide, kas sa tõmbad haagist sageli või lihtsalt kohati? ”Olete vastanud oma väljavaate küsimusele, kuid siis juhite neid tagasi nende vajaduste arutelusse, mis aitab teil kindlaks määrata, milline sõiduk kõige paremini vastab nende vajadustele annab teile teavet, et tõsta esile need vajadused rahuldavad veoauto omadused ja nende omaduste eelised, mis annavad väärtust tõstuki hinnale.

Tarkvara näites võib täielik avaldus olla midagi sellist: „Nancy, olenevalt teie konkreetsetest vajadustest leiame, kui teeme vajaduste analüüsi ja vajalikke mooduleid, võib tarkvara täielik instillatsioon ja koolitus olla ükskõik kus mõni tuhat dollarit kuni viie kuni keskmise arvuni; Muide, milliseid teisi rakendusi peate oma tarkvaraga integreerima? ”Jällegi, olete andnud hinnaküsimusele ausa vastuse, sest siinkohal te ei tea, mida pakett maksab. Selle asemel, et proovida vastata võimatule küsimusele, olete andnud tüüpilise kulupiirkonna ja järginud seejärel küsimust, mis paneb vestluse teie väljavaate vajaduste uurimise juurde tagasi, võimaldades teil koguda teavet, mida vajate oma väärtuse loomiseks oma enne tõsise hindade arutamist.

Kolmandas näites võib konsultatsiooninäide olla järgmine: „Ausalt öeldes, Jack, sel hetkel ma tõesti ei tea, sest ma ei tea, mida tuleb teha, kui midagi, aga ma võin teile öelda, et investeeringute maht võib ulatuda vaid mõnest tuhandest dollarist. Kuid see sõltub tehtava töö ulatusest ja me peame seda veel otsustama. Mis on teie arvates laevaosakonna logjamaksumus, mis on pikendanud tarneaega peaaegu kahe päeva võrra? ”

Hinnaküsimused ei pea teile ega teie väljavaadetele probleeme tekitama. Hind on väljavaate jaoks loomulik mure, kuid hinna ja toote või teenuse tegelikku väärtust mõistmata mõistmine on mõttetu. Sinu ülesanne on vastata teie väljavaate küsimusele ja pöörduda vestluse juurde, kus saate oma väljavaate jaoks väärtust luua, et nad saaksid hinna kontekstis hinnata hinda.

Kui te keeldute hinnaküsimusele vastamisest, on teil oht, et teie solvamine või vihastamine on ohtlik - rääkimata sellest, millist kahju teie usaldusväärsus ja usaldusväärsus teete. Kui aga alustate tõsist hindade arutamist enne, kui teil on olnud võimalus väärtust luua, siis küsite oma võimalusest teha investeeringuid ilma aluseta, et otsustada, kas investeering on õigustatud.

"Niisiis, kui palju see maksab?"

"Mida see midagi sellist juhtiks?"

„Meil on väga piiratud eelarve. Ma ei taha oma aega raisata. Mis on teie tasu? "

„Mulle tundub, et sa räägid palju raha. Enne kui läheme kaugemale, pean teadma, millist raha me vaatame.

Me oleme kõik need küsimused kuulnud või neist miljonid muud variatsioonid.

Nad näivad alati vestluses liiga vara ja alati sobimatul ajal.

Fakt on see, et olenemata sellest, mida müüte, on teie kaupade ja teenuste hind alati teie väljavaadete peamine mure. Kas sulle see meeldib või mitte, on hind suurim, kui mitte kõik teie väljavaated. Kui see pole nii, peate võib-olla küsima, kui tõsine on teie väljavaade, sest hind on ostu kaalumisel alati võrrandi oluline osa.

Asjaolu, et väljavaated on hinna suhtes mures, ei ole üllatus ja see ei tohiks tegelikult olla suur asi - välja arvatud see, et see tihti ilmub enne, kui teil on olnud võimalus teha kindlaks, millist väärtust te tabelisse näete, ja hind ilma väärtuseta võrdub müügiga.

Hinnaküsimus esitab teile tõsise dilemma: kuidas te ausalt vastate hinna küsimusele, kuid samal ajal salvestage üksikasjalik vestlus hinna kohta, kuni teil on olnud võimalus oma toodet ja teenust väärtustada, mis õigustab selle hinda ?

Hinnaküsimuse varajane kasutuselevõtt näib olevat selline, et teil on vaja valida kahe müügieeskirja vahel, mis on selles suhtes teistsugused, 1) vastake alati oma väljavaate küsimustele ausalt ja otseselt ning 2) mitte kunagi arutage hinda, kuni olete oma tootes või teenuses väärtust lisanud.

Õnneks saab austada mõlemat reeglit.

Hinnaküsimuse käsitlemise võti on arusaamine, miks küsimus esmalt küsitakse. Paljud müüjad näevad hinnaküsimust kui vastuväidet; see pole. See on aus küsimus, et väljavaade, kes püüab kindlaks määrata oma huvi oma tootes või teenuses.

Nii nagu te üritate oma väljavaateid kvalifitseerida, püüavad nad kvalifitseerida teie toodet või teenust, samuti kvalifitseeruda, ja üks peamisi kvalifikatsiooniküsimusi on hind. Nad lihtsalt esitavad küsimuse liiga vara, enne kui neil on piisavalt teavet, et teha kindlaks, kas teie toode või teenus õigustab investeeringut.

Lihtsaim viis selle küsimusega tegelemiseks on anda väljavaade otsesele vastusele ja seejärel silda tagasi oma uurimise juurde nende soovide kohta ja vajab väärtust. Sõltuvalt teie müüdavatest toodetest või teenustest võib teie vastus hinnale olla spetsiifiline - “See veoauto on kakskümmend viis kuus viiskümmend neli” või üldine - sõltuvalt teie konkreetsetest vajadustest leiame, kui me vajaduste analüüsi teostame. Tarkvara installeerimine ja koolitus võivad ulatuda mõnest tuhandest dollarist kuni viie kuni viienda numbri poole, ”või,“ Ausalt öeldes, Jack, sel hetkel ma tõesti ei tea, sest ma ei tea, mis peab olema midagi, aga ma võin teile öelda, et investeering võib ulatuda vaid mõnest tuhandest dollarist. Kuid see sõltub tehtava töö ulatusest ja me peame seda veel määrama. "

Siis tuleb teie avaldusega viivitamatult järgida küsimust, mis võimaldaks silla tagasi uurida nende vajadusi, et aidata teil väärtust luua.

Ülaltoodud veoautode näites võite siis küsida: „Kas sa tõmbad haagist tihti või kohati?” Selles näites oleks teie täielik avaldus: „See veoauto on kakskümmend viis kuus viiskümmend neli. Muide, kas sa tõmbad haagist sageli või lihtsalt kohati? ”Olete vastanud oma väljavaate küsimusele, kuid siis juhite neid tagasi nende vajaduste arutelusse, mis aitab teil kindlaks määrata, milline sõiduk kõige paremini vastab nende vajadustele annab teile teavet, et tõsta esile need vajadused rahuldavad veoauto omadused ja nende omaduste eelised, mis annavad väärtust tõstuki hinnale.

Tarkvara näites võib täielik avaldus olla midagi sellist: „Nancy, olenevalt teie konkreetsetest vajadustest leiame, kui teeme vajaduste analüüsi ja vajalikke mooduleid, võib tarkvara täielik instillatsioon ja koolitus olla ükskõik kus mõni tuhat dollarit kuni viie kuni keskmise arvuni; Muide, milliseid teisi rakendusi peate oma tarkvaraga integreerima? ”Jällegi, olete andnud hinnaküsimusele ausa vastuse, sest siinkohal te ei tea, mida pakett maksab. Selle asemel, et proovida vastata võimatule küsimusele, olete andnud tüüpilise kulupiirkonna ja järginud seejärel küsimust, mis paneb vestluse teie väljavaate vajaduste uurimise juurde tagasi, võimaldades teil koguda teavet, mida vajate oma väärtuse loomiseks oma enne tõsise hindade arutamist.

Kolmandas näites võib konsultatsiooninäide olla järgmine: „Ausalt öeldes, Jack, sel hetkel ma tõesti ei tea, sest ma ei tea, mida tuleb teha, kui midagi, aga ma võin teile öelda, et investeeringute maht võib ulatuda vaid mõnest tuhandest dollarist. Kuid see sõltub tehtava töö ulatusest ja me peame seda veel otsustama. Mis on teie arvates laevaosakonna logjamaksumus, mis on pikendanud tarneaega peaaegu kahe päeva võrra? ”

Hinnaküsimused ei pea teile ega teie väljavaadetele probleeme tekitama. Hind on väljavaate jaoks loomulik mure, kuid hinna ja toote või teenuse tegelikku väärtust mõistmata mõistmine on mõttetu. Sinu ülesanne on vastata teie väljavaate küsimusele ja pöörduda vestluse juurde, kus saate oma väljavaate jaoks väärtust luua, et nad saaksid hinna kontekstis hinnata hinda.

Kui te keeldute hinnaküsimusele vastamisest, on teil oht, et teie solvamine või vihastamine on ohtlik - rääkimata sellest, millist kahju teie usaldusväärsus ja usaldusväärsus teete. Kui aga alustate tõsist hindade arutamist enne, kui teil on olnud võimalus väärtust luua, siis küsite oma võimalusest teha investeeringuid ilma aluseta, et otsustada, kas investeering on õigustatud.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com