Kui me tahame kasumi kasvu, peame inimestes kasvama

{h1}

Dichotomia, mis seisab silmitsi müügiesindajatega, on see, kuidas nad sobivad kokku sellega, et enamik ettevõtteid pakuvad oma müügitöötajatele vähem varakult koolitust kui varasematel aastatel.

Kui me tahame kasumi kasvu, peame inimestes kasvama: esimese

Kahjuks ei muutu müügi ülesanne kunagi lihtsamaks ja kuna konkurents jätkab intensiivistumist, seisavad müügiettevõtted silmitsi probleemidega, mis võivad olla äärmiselt keerulised, st toote unikaalsuse vähenemine, suurenenud konkurents turvalistel turgudel, pikemad müügitsüklid ja lühem toote eluiga kestab. Kõik organisatsioonid, kes kavatsevad ellu jääda ümberkujundatud keskkonnas, mis saabus pärast ajaloo kõige halvemat majanduslangust, peavad minu arvates vastama nendele tegelikkusele

Seitsmekümnendatel, kaheksakümnendatel ja üheksakümnendatel aastatel oli tavaliste suurettevõtete, nagu Hewlett Packard, IBM ja Compaq jne, tavaline, et nad panid oma uue müügi värbama 12–18 kuu pikkuse koolitusprogrammi kaudu. Täna leiavad müüjad ennast väga õnnelikuks, kui nad saavad kaks esimest nädalat sissejuhatavat koolitust või toote tutvustamist.

Mis on muutunud? Kas ettevõtted on avastanud, et koolitus ei ole vajalik? Vastupidi, tundub, et koolitus on veelgi olulisem kui kolmkümmend aastat tagasi ja see muutub järjest kriitilisemaks.

Madalamad koolituseelarved, kuid kõrgemad ootused:

Dichotomia, mis seisab silmitsi müügiesindajatega, on see, kuidas nad sobivad kokku sellega, et enamik ettevõtteid pakuvad oma müügitöötajatele vähem varakult koolitust kui varasematel aastatel.

See ei tohiks olla üllatus, sest praegune aktsiaturu mõtteviis loob ettevõtetele tugeva tõuke oma inimestesse pidevalt investeerida. Organisatsiooni investeerimine inimkapitali koolituse ja muude haridusviiside vormis ei ole üldkuludest eraldatav. Seetõttu on see ettevõtte bilansis kulu.

Karmid valikud:

Kahjuks on paljud müügijuhid jõudnud järeldusele, et nende ainus realistlik võimalus on koolituse vähendamine ja selle asemel, et värvata müügitöötajaid, kellel on teoreetiliselt juba vajalikke oskusi töö tegemiseks. Seejärel saadavad nad nad välja, et võita äri, mida nad teavad. Kuid enamik neist sama müügijuhid avastavad, kui raske on leida kvalifitseeritud müüjaid, kellel on kõik olulised oskused ja isikuomadused. Ja ikkagi ei ole võimalik kogemusi või vanemust võrdsustada.

Oskuste arendamisel on spordis palju sarnasusi, st kas sportlik meister lõpetab koolituse niipea, kui nad oma esimese medali võidavad? Kas muusika puhul lõpetab kontsertpianist kohe, kui nad on oma esimese põhjenduse andnud? Kas kunstnik lõpetab kunsti pärast oma esimese näituse nautimist? Kõikidel juhtudel on vastus ilmselge ja me peaksime rakendama sama mõistuse põhimõtteid meie müügimeeskondade pidevale arengule.

Reaalsus on see, et tänapäeva kliimas müümine on nii kunsti kui ka teaduse. Müük on elukutse, mis nõuab palju rohkem oskusi kui kunagi varem, oskusi, mis nõuavad pidevat peenhäälestust ja pidevat praktikat.

Kokkuvõttes - pidev tugevdamine ja arendamine on oluline:

Operatiivsõna siin on “käimas”. Isegi kui müüjad on läbinud progressiivse müügiõppe, ei ole mingit garantiid, et nad on edukad.

On üldteada, et aja jooksul oskused kasvavad roostes ja müüjad on kalduvad halbade harjumuste vastu võtma või lihtsalt vahele jätma ja võtma otseteed, mis võivad põhjustada pikaajalisi probleeme.

Võib-olla veelgi olulisem nendel päevadel on asjaolu, et kõik turud, konkurents, tehnoloogiad ja klientide eelistused on pidevas ja kiirenevas muutuste seisus. See asjaolu eeldab, et müügipersonalil on võimalus ja soovi oma müügistrateegiat ümber mõelda ja sageli läheneda ning saada korrapäraselt oskuste ja motiveeriva juhendamise täiendust.

Jonathan Farrington on JF Consultancy'i vanempartner ja JF Corporationi esimees Londonis ja Pariisis.


Kui me tahame kasumi kasvu, peame inimestes kasvama: konkurents

Kahjuks ei muutu müügi ülesanne kunagi lihtsamaks ja kuna konkurents jätkab intensiivistumist, seisavad müügiettevõtted silmitsi probleemidega, mis võivad olla äärmiselt keerulised, st toote unikaalsuse vähenemine, suurenenud konkurents turvalistel turgudel, pikemad müügitsüklid ja lühem toote eluiga kestab. Kõik organisatsioonid, kes kavatsevad ellu jääda ümberkujundatud keskkonnas, mis saabus pärast ajaloo kõige halvemat majanduslangust, peavad minu arvates vastama nendele tegelikkusele

Seitsmekümnendatel, kaheksakümnendatel ja üheksakümnendatel aastatel oli tavaliste suurettevõtete, nagu Hewlett Packard, IBM ja Compaq jne, tavaline, et nad panid oma uue müügi värbama 12–18 kuu pikkuse koolitusprogrammi kaudu. Täna leiavad müüjad ennast väga õnnelikuks, kui nad saavad kaks esimest nädalat sissejuhatavat koolitust või toote tutvustamist.

Mis on muutunud? Kas ettevõtted on avastanud, et koolitus ei ole vajalik? Vastupidi, tundub, et koolitus on veelgi olulisem kui kolmkümmend aastat tagasi ja see muutub järjest kriitilisemaks.

Madalamad koolituseelarved, kuid kõrgemad ootused:

Dichotomia, mis seisab silmitsi müügiesindajatega, on see, kuidas nad sobivad kokku sellega, et enamik ettevõtteid pakuvad oma müügitöötajatele vähem varakult koolitust kui varasematel aastatel.

See ei tohiks olla üllatus, sest praegune aktsiaturu mõtteviis loob ettevõtetele tugeva tõuke oma inimestesse pidevalt investeerida. Organisatsiooni investeerimine inimkapitali koolituse ja muude haridusviiside vormis ei ole üldkuludest eraldatav. Seetõttu on see ettevõtte bilansis kulu.

Karmid valikud:

Kahjuks on paljud müügijuhid jõudnud järeldusele, et nende ainus realistlik võimalus on koolituse vähendamine ja selle asemel, et värvata müügitöötajaid, kellel on teoreetiliselt juba vajalikke oskusi töö tegemiseks. Seejärel saadavad nad nad välja, et võita äri, mida nad teavad. Kuid enamik neist sama müügijuhid avastavad, kui raske on leida kvalifitseeritud müüjaid, kellel on kõik olulised oskused ja isikuomadused. Ja ikkagi ei ole võimalik kogemusi või vanemust võrdsustada.

Oskuste arendamisel on spordis palju sarnasusi, st kas sportlik meister lõpetab koolituse niipea, kui nad oma esimese medali võidavad? Kas muusika puhul lõpetab kontsertpianist kohe, kui nad on oma esimese põhjenduse andnud? Kas kunstnik lõpetab kunsti pärast oma esimese näituse nautimist? Kõikidel juhtudel on vastus ilmselge ja me peaksime rakendama sama mõistuse põhimõtteid meie müügimeeskondade pidevale arengule.

Reaalsus on see, et tänapäeva kliimas müümine on nii kunsti kui ka teaduse. Müük on elukutse, mis nõuab palju rohkem oskusi kui kunagi varem, oskusi, mis nõuavad pidevat peenhäälestust ja pidevat praktikat.

Kokkuvõttes - pidev tugevdamine ja arendamine on oluline:

Operatiivsõna siin on “käimas”. Isegi kui müüjad on läbinud progressiivse müügiõppe, ei ole mingit garantiid, et nad on edukad.

On üldteada, et aja jooksul oskused kasvavad roostes ja müüjad on kalduvad halbade harjumuste vastu võtma või lihtsalt vahele jätma ja võtma otseteed, mis võivad põhjustada pikaajalisi probleeme.

Võib-olla veelgi olulisem nendel päevadel on asjaolu, et kõik turud, konkurents, tehnoloogiad ja klientide eelistused on pidevas ja kiirenevas muutuste seisus. See asjaolu eeldab, et müügipersonalil on võimalus ja soovi oma müügistrateegiat ümber mõelda ja sageli läheneda ning saada korrapäraselt oskuste ja motiveeriva juhendamise täiendust.

Jonathan Farrington on Top Sales Associates, JF Consultancy vanempartner ja juhatuse esimees JF Corporation - põhineb London ja Pariis .


Video: Секреты миллионера Андрея Ховратова на


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com