Suurendage ostukriteeriumide mõistmist ja ostmist

{h1}

Tehke koostööd klientidega, et määratleda olulised tegurid ostuotsuse tegemisel.

Püüdes mõista teie väljavaadete ostukriteeriume ja tõeliste otsustajate tuvastamist, läheb see kaugele, et saada teile uusi äri.

Enamik tulevasi kliente ei ole nii tahtlikud, et täpsustada oma ostukriteeriume. Sageli võib olla lihtsalt hind, rapport, ettevõtte maine või kui professionaalselt korraldatud ettepanek on. Kui nende tegurite õige kombinatsioon on teie kasuks, olete õnne.

Kuid parem lähenemine on teha kliendiga koostööd, et määratleda ostuotsust mõjutavad olulised tegurid. Kui need on teile teada või paremad, soovitame teil kliendile probleemi uurimisel, saate neid tegureid oma ettevõtte esitluses rõhutada (vihje: proovige soovitada piirkondi, kus olete kõige tugevam). Kui otsustuskriteeriumid on teile teada ja te teate, et te ei suuda võita, sest teadaolev konkurents on kindlamal võtmekriteeriumil palju tugevam, saate selle kliendiga tegeleda ja otsustada, kas on mõttekas jätkata.

Kõige tähtsam on see, et loote ratsionaalsema otsustuskeskkonna. Kui ostuotsuse tegijad on avatud, on kliendil vähem tõenäoline, et sinine aruanne katab punasele või atraktiivne müüja vähem atraktiivsele. Pigem vaatab klient seda ettepanekut vaatenurgast, mis vastab tema vajadustele. Kui teete vajaduste analüüsi head tööd ja sa mõistad ka neid otsuste tegemise kriteeriume, võid sa paremini võita.

Muidugi, teades, miks klient sinult ostab, on ainult osa võrrandist. Teine osa on ettevõtte otsuste tegemise dünaamika tundmine. Kui te neid ei tea, töötate ülesmäge.

Sel määral, mil saate kvalifikatsiooni varases staadiumis, peate õppima, kes otsustamises osaleb, ja te peate tegema jõupingutusi, et neid ise müüa. Volikirja alusel müümine ei ole peaaegu sama tõenäoline kui otsesemad meetodid.

Et otsustada, kes otsustamisprotsessis osaleb ja kaasata need müügikoosolekutesse, alustage uurimise etapis. Pärast koosoleku seadistamist küsige, kas on keegi teine, kes võib-olla sooviksite oma toote või teenuse kohta rohkem teada saada enne otsuse tegemist. Kinnitage sama asi oma esimesel koosolekul, kvalifikatsioonietapi ajal.

Lisaks otsesele lähenemisviisile, küsides, kes otsustesse kaasatakse, on olemas kaudne lähenemine, mis võib teie küsimusi täiendada. Kui te tutvute oma ettepaneku üksikasjalikumate elementidega, peaksite oma kogemustest teadma, millised on ettevõtte eri rollid otsuses. Küsi nende kohta. Kas on partnereid, kes vajavad rohkem teavet? Kas juhatus peab olema kaasatud sellesse otsustesse, ja kui jah, kas oleks mõtet, et te neile esitaksite? Pange ennast asendisse, kus saab müüa, kui soovite seda teha.

David Masover on müügikonsultant, blogger ja autor Müügiprotsessi omandamine millest see artikkel on välja pandud.

Püüdes mõista teie väljavaadete ostukriteeriume ja tõeliste otsustajate tuvastamist, läheb see kaugele, et saada teile uusi äri.

Enamik tulevasi kliente ei ole nii tahtlikud, et täpsustada oma ostukriteeriume. Sageli võib olla lihtsalt hind, rapport, ettevõtte maine või kui professionaalselt korraldatud ettepanek on. Kui nende tegurite õige kombinatsioon on teie kasuks, olete õnne.

Kuid parem lähenemine on teha kliendiga koostööd, et määratleda ostuotsust mõjutavad olulised tegurid. Kui need on teile teada või paremad, soovitame teil kliendile probleemi uurimisel, saate neid tegureid oma ettevõtte esitluses rõhutada (vihje: proovige soovitada piirkondi, kus olete kõige tugevam). Kui otsustuskriteeriumid on teile teada ja te teate, et te ei suuda võita, sest teadaolev konkurents on kindlamal võtmekriteeriumil palju tugevam, saate selle kliendiga tegeleda ja otsustada, kas on mõttekas jätkata.

Kõige tähtsam on see, et loote ratsionaalsema otsustuskeskkonna. Kui ostuotsuse tegijad on avatud, on kliendil vähem tõenäoline, et sinine aruanne katab punasele või atraktiivne müüja vähem atraktiivsele. Pigem vaatab klient seda ettepanekut vaatenurgast, mis vastab tema vajadustele. Kui teete vajaduste analüüsi head tööd ja sa mõistad ka neid otsuste tegemise kriteeriume, võid sa paremini võita.

Muidugi, teades, miks klient sinult ostab, on ainult osa võrrandist. Teine osa on ettevõtte otsuste tegemise dünaamika tundmine. Kui te neid ei tea, töötate ülesmäge.

Sel määral, mil saate kvalifikatsiooni varases staadiumis, peate õppima, kes otsustamises osaleb, ja te peate tegema jõupingutusi, et neid ise müüa. Volikirja alusel müümine ei ole peaaegu sama tõenäoline kui otsesemad meetodid.

Et otsustada, kes otsustamisprotsessis osaleb ja kaasata need müügikoosolekutesse, alustage uurimise etapis. Pärast koosoleku seadistamist küsige, kas on keegi teine, kes võib-olla sooviksite oma toote või teenuse kohta rohkem teada saada enne otsuse tegemist. Kinnitage sama asi oma esimesel koosolekul, kvalifikatsioonietapi ajal.

Lisaks otsesele lähenemisviisile, küsides, kes otsustesse kaasatakse, on olemas kaudne lähenemine, mis võib teie küsimusi täiendada. Kui te tutvute oma ettepaneku üksikasjalikumate elementidega, peaksite oma kogemustest teadma, millised on ettevõtte eri rollid otsuses. Küsi nende kohta. Kas on partnereid, kes vajavad rohkem teavet? Kas juhatus peab olema kaasatud sellesse otsustesse, ja kui jah, kas oleks mõtet, et te neile esitaksite? Pange ennast asendisse, kus saab müüa, kui soovite seda teha.

David Masover on müügikonsultant, blogger ja autor Müügiprotsessi omandamine millest see artikkel on välja pandud.

Püüdes mõista teie väljavaadete ostukriteeriume ja tõeliste otsustajate tuvastamist, läheb see kaugele, et saada teile uusi äri.

Enamik tulevasi kliente ei ole nii tahtlikud, et täpsustada oma ostukriteeriume. Sageli võib olla lihtsalt hind, rapport, ettevõtte maine või kui professionaalselt korraldatud ettepanek on. Kui nende tegurite õige kombinatsioon on teie kasuks, olete õnne.

Kuid parem lähenemine on teha kliendiga koostööd, et määratleda ostuotsust mõjutavad olulised tegurid. Kui need on teile teada või paremad, soovitame teil kliendile probleemi uurimisel, saate neid tegureid oma ettevõtte esitluses rõhutada (vihje: proovige soovitada piirkondi, kus olete kõige tugevam). Kui otsustuskriteeriumid on teile teada ja te teate, et te ei suuda võita, sest teadaolev konkurents on kindlamal võtmekriteeriumil palju tugevam, saate selle kliendiga tegeleda ja otsustada, kas on mõttekas jätkata.

Kõige tähtsam on see, et loote ratsionaalsema otsustuskeskkonna. Kui ostuotsuse tegijad on avatud, on kliendil vähem tõenäoline, et sinine aruanne katab punasele või atraktiivne müüja vähem atraktiivsele. Pigem vaatab klient seda ettepanekut vaatenurgast, mis vastab tema vajadustele. Kui teete vajaduste analüüsi head tööd ja sa mõistad ka neid otsuste tegemise kriteeriume, võid sa paremini võita.

Muidugi, teades, miks klient sinult ostab, on ainult osa võrrandist. Teine osa on ettevõtte otsuste tegemise dünaamika tundmine. Kui te neid ei tea, töötate ülesmäge.

Sel määral, mil saate kvalifikatsiooni varases staadiumis, peate õppima, kes otsustamises osaleb, ja te peate tegema jõupingutusi, et neid ise müüa. Volikirja alusel müümine ei ole peaaegu sama tõenäoline kui otsesemad meetodid.

Et otsustada, kes otsustamisprotsessis osaleb ja kaasata need müügikoosolekutesse, alustage uurimise etapis. Pärast koosoleku seadistamist küsige, kas on keegi teine, kes võib-olla sooviksite oma toote või teenuse kohta rohkem teada saada enne otsuse tegemist. Kinnitage sama asi oma esimesel koosolekul, kvalifikatsioonietapi ajal.

Lisaks otsesele lähenemisviisile, küsides, kes otsustesse kaasatakse, on olemas kaudne lähenemine, mis võib teie küsimusi täiendada. Kui te tutvute oma ettepaneku üksikasjalikumate elementidega, peaksite oma kogemustest teadma, millised on ettevõtte eri rollid otsuses. Küsi nende kohta. Kas on partnereid, kes vajavad rohkem teavet? Kas juhatus peab olema kaasatud sellesse otsustesse, ja kui jah, kas oleks mõtet, et te neile esitaksite? Pange ennast asendisse, kus saab müüa, kui soovite seda teha.

David Masover on müügikonsultant, blogger ja autor Müügiprotsessi omandamine millest see artikkel on välja pandud.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com