Kas teie ettevõte tapab teie loovust ja müüki?

{h1}

Ma olen õnnistatud; ja mitmel tasandil. Üks on see, et ma olen tõeliselt armunud sellega, mida ma tegevjuhtide treenerina teen. Kui mul oleks sõna sees mingit tööd (peale rock-stari, kuid ma unustan lapse unistustele), valiksin ma ikka veel innukalt ja kirglikult, et olen täidesaatva müügi treener ja konsultant.

Ma olen õnnistatud; ja mitmel tasandil. Üks on see, et ma olen tõeliselt armunud sellega, mida ma tegevjuhtide treenerina teen. Kui mul oleks sõna sees mingit tööd (peale rock-stari, kuid ma unustan lapse unistustele), valiksin ma ikka veel innukalt ja kirglikult, et olen täidesaatva müügi treener ja konsultant.

Üks asi, mida ma kõige rohkem armastan, on minu töö loominguline aspekt. See tähendab, et loovus, mis mängib klientidega töötamisel. Kas loome uusi protsesse, võimsaid küsimusi oma väljavaadete paremaks kvalifitseerimiseks ja registreerimiseks, uusi malle, uusi asju, ideede koostamisel, uute lahenduste ja uuenduste loomisel, et arendada ja säilitada oma konkurentsieelist, loovust juhendamisel protsess on mittekonverteeritav oluline komponent, mis juhib iga kliendi poolt iga juhendamise ajal saadud väärtust.

Sama kehtib ka müügi puhul. Lõppude lõpuks on müük uute võimaluste loomise kunst. Uute võimaluste loomine; võimalused ja lahendused, mis varem ei olnud või mida teie kliendid ei näinud. See ongi kõik, eriti kui te töötate oma klientide ja väljavaadetega.

Samamoodi on see, miks ma olen kurb, et mõnes ettevõtte kultuuris puudub arusaam selle kohta, kuidas kriitiline loovus on nende müügiprotsessis ja millist rolli mängib ta oma aasta lõppeesmärkide saavutamisel ning loovuse rollis mängib positiivse, õitsva kultuuri edendamisel ja arendamisel; kultuur, mis on ka nauditav ja hoiab töötajaid pikemas perspektiivis juhitud, motiveeritud ja õnnelikena.

Tänapäeva blogi inspireerinud kutsus oli mulle teine ​​hommik. Ma rääkisin Mindy'ga, kes oli Ohio kohaliku ettevõtte omanik, mis oli osa suuremast frantsiisiorganisatsioonist. Arutasime tema vajadust värbada uusi, andekaid müüjaid ja neid omadusi, mida otsida tööle võtmise otsuse tegemisel.

See oli siis, kui saime loovuse teemal, kui kuulsin häbiväärseid uudiseid. Nüüd, nagu te teate, asetab loovus teie müügipüüdlustes ja tulemustes tohutu rolli. Lõppude lõpuks on see loovuse distsipliin, mis on teie jõupingutuste keskmes ja edendab teie edu. Väga loominguline on teie peamine vastutus; see tähendab luua oma klientidele lahendusi.

Mindy jagas minuga, et tema ettevõte on frantsiisiettevõtte tasandil muutnud oma isikuprofiili hindamist kõigi uute võimalike palkade jaoks. Corporate mängib rolli oma frantsiisiandjate abistamisel tippmüügi talentide värbamisel. Niisiis on see hindamine selline, mille kõik kandidaadid võtavad intervjuu käigus kindlaks, kas nad oleksid sobivad.

See oli minu jaoks negatiivne reaktsioon. Oma hinnangu hindamisel otsustas ettevõte tõepoolest tõmmata välja hindamises osalenud osa, mis hindas kellegi loovust ja asendas selle oma tehniliste võimete sektsiooniga. Minu jaoks on tehniline ja loominguline erinevus tellimuse vastuvõtja või kõrgelt kvalifitseeritud müügitöötaja vahel.)

"Kust nad said need andmed, mis muutust soodustasid?" Küsisin.

"Noh," vastas Mindy, "Nad võtsid andmed, mida nad tõmbasid firmast, kes hiljuti ühinesid firmaga ja lõpetasid koolituse. Nad vaatavad üle kogu riigi ja tuvastavad ühtsete seas müüjate seas. "

See, mida ma selle protsessi kohta aru sain, ei olnud, nad ei võtnud valimisse KÕIKI ettevõtte tipptasemel eksportijaid, vaid ainult viimased üürnikud ettevõttes, mis olid alles hiljuti palgatud ja kes lõpetasid uue üüri suunamise programmi, mida iga uus müük inimene läbib. Niisiis, nad vaatavad viimaste lõpetajate klassi ülemist repi ja otsustavad sellest. Ja sellest viimasest klassist otsustas ettevõtte loominguline osa asendada tehnilise sektsiooniga. Miks, sest just nii juhtus, et uuem, enim müüdud repi hindas tehnilist sektsiooni kõrgelt ja müüs rohkem kui teised müüjad kogu maailmas.

Nad asendasid loovuse osa üksnes viimaste palgatöötajate klasside alusel, kes praegu täidavad tipptasemel 5%.

Siin, kus see protsess laguneb. Enne kui Mindy hakkas oma firma tegevust alustama, oli huvitav, et ta oli üks frantsiisi tippmüüjaid. Ja kui Mindy profiilis, kui ta alustas oma karjääri koos firmaga, oli irooniline, saavutas ta loovuse ja tehnilise külje madaluse. Veelgi enam, teised tippmüüjaid, kes olid tema alguses samal ajal, viskasid samamoodi. Siin on kicker, see grupp tegi rohkem müüke suhteliselt ja suurema konto keskmisega. See tähendab, et nende tehtud müügid olid suuremad ja kasumlikumad kui need, mida viimane rookies klass sisse tõi.

Kuigi see uus klass või „parimad tootjad” võivad näidata, kuidas nad kasutavad oma tehnilisi võimeid, et tuua rohkem müüki (mis muide, ei olnud ainsad kriteeriumid rendi tegemiseks), ei müüda nad ikka veel rohkem kui Mindy's grupp, grupp müüjaid, kes saavutasid kõrge loovuse.

Rohkem ettevõtteid suunab toote teadmisi ja protsessikoolitust suurel määral. Kulud hävitavad loomingulist protsessi, mis on vajalik teie konkurentsi välistamiseks ja ületamiseks. Mida te teete, enne kui alustate oma protsessi analüüsimist, et saada tõeliselt ainulaadseks jõuks oma tööstuses või kutsealal, mis aitab teil silma jääda ülejäänud karjast, kes kõik on sama väljavaate eest? Kas sa tapad oma loovust?

Õppetund on siin? Kuigi lineaarne, tehniline osa müügiprotsessist on absoluutselt kriitiline, on see, mida te teete, mis eristab teid kõigist teistest müüjatest, kes kavatsevad teid oma kutseala tippu tuua. Teisisõnu, tehnilist osa saab dubleerida praktiliselt iga müüja, kes paneb sind samaks nagu iga teine ​​droid, kes kutsub samu väljavaateid. Siiski on see loominguline osa, mis eraldab teid kõigist teistest müüjatest, teeb teid ainulaadseks ja aitab pidevalt säilitada teie konkurentsieelist.

Ettevõtted peavad oma müügikultuuri raames loovust edendama. Seega loob loovuse puudumine vähem müüki.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com