On aeg tegelikkust kontrollida - oma teetõkkeid kontrollida

{h1}

Mõned edu takistused on reaalsed, kuid paljud teisedki ei ole. Kas te saate seda erinevust öelda?

Ray on müüja tarkvarafirma jaoks, kellega olen töötanud mõne nädala jooksul. Ehkki ta on tugev müüja, soovib ta välja töötada tõhusamaid uuringustrateegiaid, et ta saaks telefoni müüki vähem suurendada, kuid samas suurendaks tema müüki. Oleme töötanud oma klientidelt saadetavate viitedokumentide kvaliteedi ja hulga suurendamise nimel.

Me hakkasime läbi vaatama oma praeguse meetodi, kuidas püüda saada viiteid. Ei olnud üllatav, et ta kasutas tüüpilist “head tööd ja küsige üleandmist” meetodit. Samuti ei olnud üllatav teada saada, et ta ei saanud palju kvaliteetseid viiteid. Enamasti sai ta lihtsalt nende ettevõtete nimesid ja telefoninumbreid, kes olid vaesed väljavaated või üldse mitte väljavaated.

Ta sai siin ja sealt nimetatud müügi - just nii, et teda küsida, kuid mitte piisavalt, et tema tootmist tegelikult muuta.

Ta nõustus minuga, kui selgitasin, miks ta „protsessi”, mida ta viite saatmiseks kasutas, ei töötanud väga hästi. Ta tundis ära kõik probleemid - kliendid, kellele taotlus oli ebamugav, klientidel, kellel ei olnud aega mõelda, kellele viidata, kliendid, kes ei tea, kellele viidata, ja ta tundis end ebamugavalt, kuna ta teadis, et ta viib kliente kohapeal.

Samuti nõustus ta minuga, kui näitasin talle palju tõhusamat ja loomulikumat viisi töötada koos oma klientidega, et luua kvaliteetseid tutvustusi väljavaadetele, mida ta teadis, et ta soovib tutvuda.

Me tegime mõned rollimängud. Me tegime nimekirja võimalikest tutvustustest, mida ta oma klientidelt sai. Me vaatasime läbi kõik vajalikud sammud ja kõik võimalikud probleemid ja probleemid.

Ray oli valmis alustama mõnede klientidega rääkimist ja kvaliteetseid tutvustusi.

Ta läks ja ta tuli tagasi.

Ta oli läinud rääkima kliendiga - torustikuettevõttega -, kes oli just ostnud raamatupidamis- ja palgaarvestuse moodulite paketi.

Müük oli hästi läinud. Tarkvara tegi täpselt seda, mida ta peaks tegema. Klient ja tema töötajad olid õnnelikud.

Ray oli tuvastanud suure väljavaate - veel ühe torustikuettevõtte linnas - ja ta tõesti tahtis, et see klient tutvustaks teda. Tema tuvastatud väljavaade oli, et üks Ray oli üritanud mitu kuud ühendust luua, kuid ei saanud omanikule oma kõnesid vastu võtta ega oma kirju või e-kirju tunnustada. Ta ei jõudnud kuhugi - aga ta uskus, et see oli talle suur väljavaade.

Tema sanitaartehniline klient oli peamine võti. See tähendab, et ta läks oma kliendi juurde.

Kui Ray külastas oma klienti, mõtles ta kõikidele põhjustele, mida tema klient talle ei andnud. See teine ​​torumees oli lõppkokkuvõttes konkurent ja see oli suurem ettevõte kui Ray klient. Miks tahab klient anda konkurentile midagi, mis neile aitaks?

Lisaks teadis Ray, et tema klient tegi pakkumise suurel projektil ja et teine ​​torustiku firma oli tõenäoliselt ka selle pakkumine. Kliendil oli lihtsalt liiga palju põhjuseid, miks ta teda maha pöörata, Ray põhjendas.

Teades, et ta oli oma esimese sissejuhatava kohustuse saamiseks valmis, helistasin ma pärastlõunal Rayle raporti saamiseks. Ma olin hirmunud sellega, mida ma kuulsin.

Miks jälle küsisin, kas Ray isegi eeldab, et tema klient teadis teist torumeest ja et nad olid sõbralikel tingimustel?

"Sest," vastas Ray, "kliendi kontoris oli pilt ja teine ​​torulukksepp, kellel oli suur bass. Mõlemad olid naeratanud ja ilmselt võrdlesid oma saaki. ”

"Ah," ütlesin, "et nad tõesti olid sõbrad. Veel midagi?"

Ray ütles mulle, et tema klient töötas teise torumehe juures. Tegelikult teevad nad endiselt mõningaid töökohti, kus teine ​​torumees tellib vajaduse korral Ray kliendi.

"Ah, nii et nad on sõbrad ja nad teevad tihedat koostööd, ”ütlesin. Tegelikult teeb Ray'i klient teise ettevõtte raha välja. Nad ei tundnud mulle täpselt nii, nagu nad olid.

Niisiis, miks Ray otsustas, et oleks mõttetu küsida oma kliendilt teise ettevõtte tutvustust?

"Noh," ütles Ray, "nad on konkurendid." Miks ta soovib oma kliendile eelise anda?

"Mis kasu?" Küsisin: "Kas tema tarkvarapakett parandas oma kliendi kvaliteeti torumeesena?"

"Noh, ei, mitte tegelikult," vastas Ray.

"Kas pakett andis talle konkurentsieelise äri?" Küsisin.

"Sorta," ütles Ray - vähemalt selles mõttes, et ta tegi oma ettevõtte tõhusamaks.

"Tõhus piisavalt, et lasta oma võistlus veest välja?"

"Ei".

Kui tema võistlusel oleks sama pakett, küsisin ma, kas see lööks Ray kliendi veest välja?

"Ei".

"Nii," küsisin, "mis probleem on? Anna mulle üks hea põhjus, miks teie klient ei soovitaks sind oma sõbrale ja kolleegile, et saaksite teda aidata säästa aega ja raha, eriti kuna see ei tee teie kliendile haiget? ”

Ray ei saanud muidugi hea põhjusega välja tulla.

Ta läks tagasi, palus ja sai sissejuhatuse - ja lõpuks uue kliendi

See on klassikaline näide sellest, kuidas müüja paneb lünga, mis muidu ei oleks üldse olemas.

Ray oli nii mures negatiivse vastuse pärast, et ta mõtles igasugustele põhjustele, miks tema klient ütleb „ei” selle asemel, miks klient ütleb “jah”. Ja see eelnevalt kindlaksmääratud “ei” maksis talle peaaegu müügi.

Kuidas sinuga? Millised on eelnevalt kindlaks määratud põhjused, miks te ei saa telefoni üles võtta ja seda suurt väljavaadet nimetada?

Millised on eelnevalt määratud põhjused, miks te seda müüki ei saa sulgeda? Millised on eelnevalt määratud põhjused, miks te seda tööd ei saa?

Ära ole Ray - ära võita ennast enne, kui isegi proovida. Paljud neist teetõkkedest, mis hoiavad meid edu eest, ei ole asetatud teiste poolt, vaid meie endi poolt. Millised teetõkked olete loonud? Leidke need ja saada neist lahti. Elu on piisavalt raske, ilma et te ennast võidaksite.

Ray on müüja tarkvarafirma jaoks, kellega olen töötanud mõne nädala jooksul. Ehkki ta on tugev müüja, soovib ta välja töötada tõhusamaid uuringustrateegiaid, et ta saaks telefoni müüki vähem suurendada, kuid samas suurendaks tema müüki. Oleme töötanud oma klientidelt saadetavate viitedokumentide kvaliteedi ja hulga suurendamise nimel.

Me hakkasime läbi vaatama oma praeguse meetodi, kuidas püüda saada viiteid. Ei olnud üllatav, et ta kasutas tüüpilist “head tööd ja küsige üleandmist” meetodit. Samuti ei olnud üllatav teada saada, et ta ei saanud palju kvaliteetseid viiteid. Enamasti sai ta lihtsalt nende ettevõtete nimesid ja telefoninumbreid, kes olid vaesed väljavaated või üldse mitte väljavaated.

Ta sai siin ja sealt nimetatud müügi - just nii, et teda küsida, kuid mitte piisavalt, et tema tootmist tegelikult muuta.

Ta nõustus minuga, kui selgitasin, miks ta „protsessi”, mida ta viite saatmiseks kasutas, ei töötanud väga hästi. Ta tundis ära kõik probleemid - kliendid, kellele taotlus oli ebamugav, klientidel, kellel ei olnud aega mõelda, kellele viidata, kliendid, kes ei tea, kellele viidata, ja ta tundis end ebamugavalt, kuna ta teadis, et ta viib kliente kohapeal.

Samuti nõustus ta minuga, kui näitasin talle palju tõhusamat ja loomulikumat viisi töötada koos oma klientidega, et luua kvaliteetseid tutvustusi väljavaadetele, mida ta teadis, et ta soovib tutvuda.

Me tegime mõned rollimängud. Me tegime nimekirja võimalikest tutvustustest, mida ta oma klientidelt sai. Me vaatasime läbi kõik vajalikud sammud ja kõik võimalikud probleemid ja probleemid.

Ray oli valmis alustama mõnede klientidega rääkimist ja kvaliteetseid tutvustusi.

Ta läks ja ta tuli tagasi.

Ta oli läinud rääkima kliendiga - torustikuettevõttega -, kes oli just ostnud raamatupidamis- ja palgaarvestuse moodulite paketi.

Müük oli hästi läinud. Tarkvara tegi täpselt seda, mida ta peaks tegema. Klient ja tema töötajad olid õnnelikud.

Ray oli tuvastanud suure väljavaate - veel ühe torustikuettevõtte linnas - ja ta tõesti tahtis, et see klient tutvustaks teda. Tema tuvastatud väljavaade oli, et üks Ray oli üritanud mitu kuud ühendust luua, kuid ei saanud omanikule oma kõnesid vastu võtta ega oma kirju või e-kirju tunnustada. Ta ei jõudnud kuhugi - aga ta uskus, et see oli talle suur väljavaade.

Tema sanitaartehniline klient oli peamine võti. See tähendab, et ta läks oma kliendi juurde.

Kui Ray külastas oma klienti, mõtles ta kõikidele põhjustele, mida tema klient talle ei andnud. See teine ​​torumees oli lõppkokkuvõttes konkurent ja see oli suurem ettevõte kui Ray klient. Miks tahab klient anda konkurentile midagi, mis neile aitaks?

Lisaks teadis Ray, et tema klient tegi pakkumise suurel projektil ja et teine ​​torustiku firma oli tõenäoliselt ka selle pakkumine. Kliendil oli lihtsalt liiga palju põhjuseid, miks ta teda maha pöörata, Ray põhjendas.

Teades, et ta oli oma esimese sissejuhatava kohustuse saamiseks valmis, helistasin ma pärastlõunal Rayle raporti saamiseks. Ma olin hirmunud sellega, mida ma kuulsin.

Miks jälle küsisin, kas Ray isegi eeldab, et tema klient teadis teist torumeest ja et nad olid sõbralikel tingimustel?

"Sest," vastas Ray, "kliendi kontoris oli pilt ja teine ​​torulukksepp, kellel oli suur bass. Mõlemad olid naeratanud ja ilmselt võrdlesid oma saaki. ”

"Ah," ütlesin, "et nad tõesti olid sõbrad. Veel midagi?"

Ray ütles mulle, et tema klient töötas teise torumehe juures. Tegelikult teevad nad endiselt mõningaid töökohti, kus teine ​​torumees tellib vajaduse korral Ray kliendi.

"Ah, nii et nad on sõbrad ja nad teevad tihedat koostööd, ”ütlesin. Tegelikult teeb Ray'i klient teise ettevõtte raha välja. Nad ei tundnud mulle täpselt nii, nagu nad olid.

Niisiis, miks Ray otsustas, et oleks mõttetu küsida oma kliendilt teise ettevõtte tutvustust?

"Noh," ütles Ray, "nad on konkurendid." Miks ta soovib oma kliendile eelise anda?

"Mis kasu?" Küsisin: "Kas tema tarkvarapakett parandas oma kliendi kvaliteeti torumeesena?"

"Noh, ei, mitte tegelikult," vastas Ray.

"Kas pakett andis talle konkurentsieelise äri?" Küsisin.

"Sorta," ütles Ray - vähemalt selles mõttes, et ta tegi oma ettevõtte tõhusamaks.

"Tõhus piisavalt, et lasta oma võistlus veest välja?"

"Ei".

Kui tema võistlusel oleks sama pakett, küsisin ma, kas see lööks Ray kliendi veest välja?

"Ei".

"Nii," küsisin, "mis probleem on? Anna mulle üks hea põhjus, miks teie klient ei soovitaks sind oma sõbrale ja kolleegile, et saaksite teda aidata säästa aega ja raha, eriti kuna see ei tee teie kliendile haiget? ”

Ray ei saanud muidugi hea põhjusega välja tulla.

Ta läks tagasi, palus ja sai sissejuhatuse - ja lõpuks uue kliendi

See on klassikaline näide sellest, kuidas müüja paneb lünga, mis muidu ei oleks üldse olemas.

Ray oli nii mures negatiivse vastuse pärast, et ta mõtles igasugustele põhjustele, miks tema klient ütleb „ei” selle asemel, miks klient ütleb “jah”. Ja see eelnevalt kindlaksmääratud “ei” maksis talle peaaegu müügi.

Kuidas sinuga? Millised on eelnevalt kindlaks määratud põhjused, miks te ei saa telefoni üles võtta ja seda suurt väljavaadet nimetada?

Millised on eelnevalt määratud põhjused, miks te seda müüki ei saa sulgeda? Millised on eelnevalt määratud põhjused, miks te seda tööd ei saa?

Ära ole Ray - ära võita ennast enne, kui isegi proovida. Paljud neist teetõkkedest, mis hoiavad meid edu eest, ei ole asetatud teiste poolt, vaid meie endi poolt. Millised teetõkked olete loonud? Leidke need ja saada neist lahti. Elu on piisavalt raske, ilma et te ennast võidaksite.

Ray on müüja tarkvarafirma jaoks, kellega olen töötanud mõne nädala jooksul. Ehkki ta on tugev müüja, soovib ta välja töötada tõhusamaid uuringustrateegiaid, et ta saaks telefoni müüki vähem suurendada, kuid samas suurendaks tema müüki. Oleme töötanud oma klientidelt saadetavate viitedokumentide kvaliteedi ja hulga suurendamise nimel.

Me hakkasime läbi vaatama oma praeguse meetodi, kuidas püüda saada viiteid. Ei olnud üllatav, et ta kasutas tüüpilist “head tööd ja küsige üleandmist” meetodit. Samuti ei olnud üllatav teada saada, et ta ei saanud palju kvaliteetseid viiteid. Enamasti sai ta lihtsalt nende ettevõtete nimesid ja telefoninumbreid, kes olid vaesed väljavaated või üldse mitte väljavaated.

Ta sai siin ja sealt nimetatud müügi - just nii, et teda küsida, kuid mitte piisavalt, et tema tootmist tegelikult muuta.

Ta nõustus minuga, kui selgitasin, miks ta „protsessi”, mida ta viite saatmiseks kasutas, ei töötanud väga hästi. Ta tundis ära kõik probleemid - kliendid, kellele taotlus oli ebamugav, klientidel, kellel ei olnud aega mõelda, kellele viidata, kliendid, kes ei tea, kellele viidata, ja ta tundis end ebamugavalt, kuna ta teadis, et ta viib kliente kohapeal.

Samuti nõustus ta minuga, kui näitasin talle palju tõhusamat ja loomulikumat viisi töötada koos oma klientidega, et luua kvaliteetseid tutvustusi väljavaadetele, mida ta teadis, et ta soovib tutvuda.

Me tegime mõned rollimängud. Me tegime nimekirja võimalikest tutvustustest, mida ta oma klientidelt sai. Me vaatasime läbi kõik vajalikud sammud ja kõik võimalikud probleemid ja probleemid.

Ray oli valmis alustama mõnede klientidega rääkimist ja kvaliteetseid tutvustusi.

Ta läks ja ta tuli tagasi.

Ta oli läinud rääkima kliendiga - torustikuettevõttega -, kes oli just ostnud raamatupidamis- ja palgaarvestuse moodulite paketi.

Müük oli hästi läinud. Tarkvara tegi täpselt seda, mida ta peaks tegema. Klient ja tema töötajad olid õnnelikud.

Ray oli tuvastanud suure väljavaate - veel ühe torustikuettevõtte linnas - ja ta tõesti tahtis, et see klient tutvustaks teda. Tema tuvastatud väljavaade oli, et üks Ray oli üritanud mitu kuud ühendust luua, kuid ei saanud omanikule oma kõnesid vastu võtta ega oma kirju või e-kirju tunnustada. Ta ei jõudnud kuhugi - aga ta uskus, et see oli talle suur väljavaade.

Tema sanitaartehniline klient oli peamine võti. See tähendab, et ta läks oma kliendi juurde.

Kui Ray külastas oma klienti, mõtles ta kõikidele põhjustele, mida tema klient talle ei andnud. See teine ​​torumees oli lõppkokkuvõttes konkurent ja see oli suurem ettevõte kui Ray klient. Miks tahab klient anda konkurentile midagi, mis neile aitaks?

Lisaks teadis Ray, et tema klient tegi pakkumise suurel projektil ja et teine ​​torustiku firma oli tõenäoliselt ka selle pakkumine. Kliendil oli lihtsalt liiga palju põhjuseid, miks ta teda maha pöörata, Ray põhjendas.

Teades, et ta oli oma esimese sissejuhatava kohustuse saamiseks valmis, helistasin ma pärastlõunal Rayle raporti saamiseks. Ma olin hirmunud sellega, mida ma kuulsin.

Miks jälle küsisin, kas Ray isegi eeldab, et tema klient teadis teist torumeest ja et nad olid sõbralikel tingimustel?

"Sest," vastas Ray, "kliendi kontoris oli pilt ja teine ​​torulukksepp, kellel oli suur bass. Mõlemad olid naeratanud ja ilmselt võrdlesid oma saaki. ”

"Ah," ütlesin, "et nad tõesti olid sõbrad. Veel midagi?"

Ray ütles mulle, et tema klient töötas teise torumehe juures. Tegelikult teevad nad endiselt mõningaid töökohti, kus teine ​​torumees tellib vajaduse korral Ray kliendi.

"Ah, nii et nad on sõbrad ja nad teevad tihedat koostööd, ”ütlesin. Tegelikult teeb Ray'i klient teise ettevõtte raha välja. Nad ei tundnud mulle täpselt nii, nagu nad olid.

Niisiis, miks Ray otsustas, et oleks mõttetu küsida oma kliendilt teise ettevõtte tutvustust?

"Noh," ütles Ray, "nad on konkurendid." Miks ta soovib oma kliendile eelise anda?

"Mis kasu?" Küsisin: "Kas tema tarkvarapakett parandas oma kliendi kvaliteeti torumeesena?"

"Noh, ei, mitte tegelikult," vastas Ray.

"Kas pakett andis talle konkurentsieelise äri?" Küsisin.

"Sorta," ütles Ray - vähemalt selles mõttes, et ta tegi oma ettevõtte tõhusamaks.

"Tõhus piisavalt, et lasta oma võistlus veest välja?"

"Ei".

Kui tema võistlusel oleks sama pakett, küsisin ma, kas see lööks Ray kliendi veest välja?

"Ei".

"Nii," küsisin, "mis probleem on? Anna mulle üks hea põhjus, miks teie klient ei soovitaks sind oma sõbrale ja kolleegile, et saaksite teda aidata säästa aega ja raha, eriti kuna see ei tee teie kliendile haiget? ”

Ray ei saanud muidugi hea põhjusega välja tulla.

Ta läks tagasi, palus ja sai sissejuhatuse - ja lõpuks uue kliendi

See on klassikaline näide sellest, kuidas müüja paneb lünga, mis muidu ei oleks üldse olemas.

Ray oli nii mures negatiivse vastuse pärast, et ta mõtles igasugustele põhjustele, miks tema klient ütleb „ei” selle asemel, miks klient ütleb “jah”. Ja see eelnevalt kindlaksmääratud “ei” maksis talle peaaegu müügi.

Kuidas sinuga? Millised on eelnevalt kindlaks määratud põhjused, miks te ei saa telefoni üles võtta ja seda suurt väljavaadet nimetada?

Millised on eelnevalt määratud põhjused, miks te seda müüki ei saa sulgeda? Millised on eelnevalt määratud põhjused, miks te seda tööd ei saa?

Ära ole Ray - ära võita ennast enne, kui isegi proovida. Paljud neist teetõkkedest, mis hoiavad meid edu eest, ei ole asetatud teiste poolt, vaid meie endi poolt. Millised teetõkked olete loonud? Leidke need ja saada neist lahti. Elu on piisavalt raske, ilma et te ennast võidaksite.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com