Lies Of Omission

{h1}

Tõenäoliselt on parim müügi määratlus, mida olen kunagi kuulnud, tulnud wizard of adsist © partner steve clark, kes ütles: "müük on usalduse ülekanne müüjalt ostjale." noh, reklaam müüakse, kas pole? Seetõttu peaks reklaam looma potentsiaalse ostja usalduse.

Tõenäoliselt on müügi parim määratlus, mida ma kunagi kuulnud, olnud Wizard of Ads© partner Steve Clark, kes ütles: "Müük on usalduse ülekanne müüjalt ostjale."

Noh, reklaam müüakse, kas pole? Seetõttu peaks reklaam looma potentsiaalse ostja usalduse.

Hea reklaam on. Suur osa sellest ei ole. Miks kõik reklaamid ei usalda? Sest inimesed eeldavad, et reklaamija ei ütle reklaami eest midagi, mis ei ole tema, tema toodete või teenuste kohta täiendav. Avalikkus on alati skeptiline selle suhtes, mida reklaamija ütleb.

Kas nad peaksid olema skeptilised? Kas reklaamijaid saab usaldada? Humm. Vaatame mõningaid.

Kas tarbijad usaldavad reklaamijat, kes ei räägi kogu lugu?

Kas ei räägi kõike vale valet?

Enamik reklaame on faktilised, kuid puudulikud. Hardcore pettus on ebaseaduslik, kuid tarbijad on õppinud ühepoolsetes esitlustes kahtlustama. Paljud eksitavad kaudselt. Paljud eksitavad "näriliste sõnadega".

Ja hoiduge "*". Mis iganes järgnevalt tavaliselt tähendab "unusta kõik muu selles reklaamis. Siin on see, kuidas me veel kavatseme teid kruvida."

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamijat, mis on vastuolus sellega, mida nad juba teavad?

Al ja Laura Ries sõnul "Edukate reklaamikampaaniate algusreeglid algavad aktsepteerimisega. Nõustuge, mida teie bränd juba omab meeles ja liigub sealt edasi." Mõni leht hiljem ka reklaamide langemisest ja PR tõusu kohta "Reklaami tõeline funktsioon on olemasoleva arusaama tugevdamine meeles."

Väide, et teie uskumused on valed, ei veenda teid rahakoti välja tõmbama. Kõiki väiteid, mis on vastuolus teie maailma ettekujutustega, käsitletakse teie meelest valena.

(Märge: Ma ennustan Coca Cola Zero ebaõnnestumist. Tarbija mõttes on Coke "tegelik asi". Niisiis, kuidas tarbija mõistus tajub „tõelist Cola maitset nullkaloriga?

(Küsimus: Kas on liiga palju koksi sorte? Coke pressiesindaja Scott Williamsoni sõnul „Me töötame kõvasti, et minimeerida seda, tagades, et kõik meie kaubamärgid on eraldiseisva graafika ja turundusega.” Hea töö, Scott. Lie mulle muul viisil.)

Märksõna on verisimilitude - "tõe ilmumine". Ei piisa tõest rääkida. Te peate seda usutavalt ütlema.

Kas need väited on usutavad?

"Laename teile tuhandeid dollareid"? ¦ isegi kui teil on halb krediit. "

"Tehke tuhandeid ümbrikke ümbrisesse."

"Osta oma rahavoogude süsteem ja sulgege oma päeva töö."

"Kui teil on töö, saame teid uude autosse panna."

Ei. Nad ei ole usutavad. Nad ei räägi tõesti. Neil ei ole usaldusväärsust. Kliendid järeldavad, et nad on ilmselt valed.

Ja keegi ei saa ka teie meelt muuta. Vähemalt mitte enne, kui nad on tunnistanud teie praeguste veendumuste kehtivust, ja andsid seejärel lisateavet, et aidata teil uut järeldust teha.

Kas tarbijad usaldavad poliitikuid?

Iga poliitik ütleb põhimõtteliselt: "Usalda mind." Vähesed meist teevad seda.

Poliitikud teavad, kuidas kujundada asjatundlikkuse, siiruse ja olemise kujutist. Nagu paljud teised reklaamijad, meelitavad poliitikud oma eesmärke oma intelligentsust ja maitset täiendades.

Cartoonist Dan Perkins (kirjutab Tom Tomorrow'le) võtab ameerika poliitika absurdi oma iganädalases koomiksis „This Modern World”. Dan ütleb, et inimesed loomulikult "reklaami usaldamatus ja poliitikud."

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamija, kes on üksteisega seotud?

Tõendid on õpetanud meile, et on terve tööstusharu, mis tavaliselt asub. Ja see ei ole ainult väga kapitaliseeritud energiaettevõtted või nende suured rahvusvahelised raamatupidamisettevõtted (Enron / Arthur Anderson).

"Kui sa oled haiget teinud, võitlen ma raske, et sulle raha, mida sa oma valu ja kannatuste eest teenid." Aasta märtsis toimunud 401 juhusliku täiskasvanu uuringu Braun uuring näitas, et 79% Texanitest usub, et isikukahju advokaadid reklaamivad inimesi kohtusse ka siis, kui nad pole vigastatud.

Kas me võime usaldada eelseisvaid vaateid, et pakkuda filmi, mida kavatseme dollareid näha? Kas nad saavad meile mõista, mida oodata? Või usume me salaja, et filmitööstus ütleb meile midagi teise pileti müümiseks?

Mis on autokaupmehed? Aktsiaseltsid, kes helistavad meile kodus? Kaugekõnede telefoniteenuse pakkujad, kes helistavad meile kodus?

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamijat, kes räägib ülivõrdes?

Hämmastav. Hämmastav. Uus. Parem. Suurem. Tugevam. Kiirem. Kõrgeim võimsus. Kõrgeim kvaliteet. Kõige turvalisem. Kõige odavam. Revolutsiooniline läbimurre. Parem kui sa kunagi unistasid.

Miks me ei usalda inimesi, kes liialdavad?

Kuna liialdused on valed.

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamijat, kes räägib ebamäärastes üldisustes?

Kvaliteet, ilus, tõhus, suur, mitte parem.

OK, milline kvaliteet? Kuidas seda mõõdetakse?

Kui ilus? Kuidas seda mõõdetakse?

Ei ole parem? Kas see pole veel üks viis öelda "me oleme sama?"

Usalduse saamiseks tuleb olla väga spetsiifiline. Sa võid olla spetsiifiline ja endiselt kujutlusvõime. "Volditud lagi on 18-meetri kõrgusel - nii pikk, et isegi Michael Jordan ei suutnud seda kõrgelt hüpata."

Kas tarbijad võivad usaldada seda?

Fosdicki reklaami lugejate uuringus, mis sisaldab 14 000 ettevõtetevahelist reklaami, näidatakse, et ettevõtte kohta kuulutavad reklaamid olid neli korda tõenäolisemad, et saada madalaid lugejaskondi.

Ettevõtted, kes räägivad iseendast, on nagu poiss sellel parteil, kes ise ei räägi. Lõpuks saavad inimesed välja ja lahkuvad igavusest.

Õnnitleme ennast automaatselt, hoiab teid rääkimast oma potentsiaalse kliendi huvitavatest asjadest. "Me oleme number üks!" ei tööta. "Siin on, kuidas me saame aidata" lihtsalt vőiks.

Kliendid ei hooli sellest, kui kaua te olete tegutsenud, milliseid ühendusi te kuulute, milliseid auhindu te olete võitnud või oma suurust võrreldes konkurentidega.

Nagu mu partner, ütles Roy Williams:

"Juhid vaatavad alla ja käed hakkavad kirjutama iga kord, kui ma seda avalikus seminaril ütlen, nii et ma annan alati inimestele aega selle kirjutamiseks. See on üks nendest asjadest, mis on nii ilmselgelt tõsi, et inimesed on üllatunud, et nad ei ole kunagi mõelnud sellele „Halb reklaam on sinust, teie ettevõttest, teie toodetest või teenusest. Hea reklaam on kliendiga ning milline on teie toote või teenuse eesmärk, et muuta kliendi igapäevaelu. klient - sellest, mis kliendile oluline on. "

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamijat, kes reklaamib kallutatud meedias?

ÄRGE reklaamige meediaväljaannetes, mis ei vasta teie eesmärkidele või standarditele.

Demokraatina usuksite kedagi, kes reklaamis vabariiklaste uudiskirja?

Kristlasena usuksite kedagi, kes reklaamis ateistlikul veebilehel?

Kas tarbijad usaldavad sind?

Tänased kliendid ei osta ainult seda, mida müüte, vaid ostavad ka teid. Kuidas saab teid ausalt mõista kõigi põhjuste tõttu mitte usaldada reklaamijaid?

Alustage klienti jõudmisest kõige tõepärasema kanali kaudu - oma kogemustest.

Leidke asjad, mida teie klient on kogenud, ja viige nendes asjades oma reklaamides.

Luba ostukogemust, mida saate ja mida saate teha. Me nimetame seda isikliku kogemuse teguriks.

Hangi rahulolevad kliendid, kes annavad teile skriptimata iseloomustusi. Need toores, unrehearsed ja täiesti usutav kommentaarid teistelt inimestelt on alati rohkem usaldusväärsust kui poleeritud ja toodetud sõnumeid ettevõtte omanik.

Ja siis?

Räägi tõtt. Räägi kogu tõde. Isegi mitte-täiendavad osad.

MIT-i Sloan School of Managementi hinnangul usaldavad ostjad sponsoreeritud veebisaidi soovitusi, kui see on selge, et sait soovitab konkurentide tooteid. MIT professor Glen Urban nimetab seda "usaldusel põhinevaks turunduseks". "Andke neile nii palju teavet ja nõu, kui neil on vaja teha teadlikke otsuseid," Urban ütleb: "isegi kui see pole tingimata teie ettevõtte huvides."

Mida tõesem olete, seda mugavamad, ohutumad ja ohutumad potentsiaalsed kliendid on sinuga. Nad ostavad suurema tõenäosusega ostu, sest nad muretsevad vähem raha tagastamise eest, ostu parandatakse, saades selle õigeaegselt kätte.

Kutsuge seda ausalt. Kutsuge seda usutavaks. Kutsuge seda siiralt. Kutsuge seda verisimilitude. Kõik see langeb alla: aita oma potentsiaalsetel klientidel sind usaldada ja nad ostavad enesekindlalt.

Tõenäoliselt on müügi parim määratlus, mida ma kunagi kuulnud, olnud Wizard of Ads© partner Steve Clark, kes ütles: "Müük on usalduse ülekanne müüjalt ostjale."

Noh, reklaam müüakse, kas pole? Seetõttu peaks reklaam looma potentsiaalse ostja usalduse.

Hea reklaam on. Suur osa sellest ei ole. Miks kõik reklaamid ei usalda? Sest inimesed eeldavad, et reklaamija ei ütle reklaami eest midagi, mis ei ole tema, tema toodete või teenuste kohta täiendav. Avalikkus on alati skeptiline selle suhtes, mida reklaamija ütleb.

Kas nad peaksid olema skeptilised? Kas reklaamijaid saab usaldada? Humm. Vaatame mõningaid.

Kas tarbijad usaldavad reklaamijat, kes ei räägi kogu lugu?

Kas ei räägi kõike vale valet?

Enamik reklaame on faktilised, kuid puudulikud. Hardcore pettus on ebaseaduslik, kuid tarbijad on õppinud ühepoolsetes esitlustes kahtlustama. Paljud eksitavad kaudselt. Paljud eksitavad "näriliste sõnadega".

Ja hoiduge "*". Mis iganes järgnevalt tavaliselt tähendab "unusta kõik muu selles reklaamis. Siin on see, kuidas me veel kavatseme teid kruvida."

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamijat, mis on vastuolus sellega, mida nad juba teavad?

Al ja Laura Ries sõnul "Edukate reklaamikampaaniate algusreeglid algavad aktsepteerimisega. Nõustuge, mida teie bränd juba omab meeles ja liigub sealt edasi." Mõni leht hiljem ka reklaamide langemisest ja PR tõusu kohta "Reklaami tõeline funktsioon on olemasoleva arusaama tugevdamine meeles."

Väide, et teie uskumused on valed, ei veenda teid rahakoti välja tõmbama. Kõiki väiteid, mis on vastuolus teie maailma ettekujutustega, käsitletakse teie meelest valena.

(Märge: Ma ennustan Coca Cola Zero ebaõnnestumist. Tarbija mõttes on Coke "tegelik asi". Niisiis, kuidas tarbija mõistus tajub „tõelist Cola maitset nullkaloriga?

(Küsimus: Kas on liiga palju koksi sorte? Coke pressiesindaja Scott Williamsoni sõnul „Me töötame kõvasti, et minimeerida seda, tagades, et kõik meie kaubamärgid on eraldiseisva graafika ja turundusega.” Hea töö, Scott. Lie mulle muul viisil.)

Märksõna on verisimilitude - "tõe ilmumine". Ei piisa tõest rääkida. Te peate seda usutavalt ütlema.

Kas need väited on usutavad?

"Laename teile tuhandeid dollareid"? ¦ isegi kui teil on halb krediit. "

"Tehke tuhandeid ümbrikke ümbrisesse."

"Osta oma rahavoogude süsteem ja sulgege oma päeva töö."

"Kui teil on töö, saame teid uude autosse panna."

Ei. Nad ei ole usutavad. Nad ei räägi tõesti. Neil ei ole usaldusväärsust. Kliendid järeldavad, et nad on ilmselt valed.

Ja keegi ei saa ka teie meelt muuta. Vähemalt mitte enne, kui nad on tunnistanud teie praeguste veendumuste kehtivust, ja andsid seejärel lisateavet, et aidata teil uut järeldust teha.

Kas tarbijad usaldavad poliitikuid?

Iga poliitik ütleb põhimõtteliselt: "Usalda mind." Vähesed meist teevad seda.

Poliitikud teavad, kuidas kujundada asjatundlikkuse, siiruse ja olemise kujutist. Nagu paljud teised reklaamijad, meelitavad poliitikud oma eesmärke oma intelligentsust ja maitset täiendades.

Cartoonist Dan Perkins (kirjutab Tom Tomorrow'le) võtab ameerika poliitika absurdi oma iganädalases koomiksis „This Modern World”. Dan ütleb, et inimesed loomulikult "reklaami usaldamatus ja poliitikud."

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamija, kes on üksteisega seotud?

Tõendid on õpetanud meile, et on terve tööstusharu, mis tavaliselt asub. Ja see ei ole ainult väga kapitaliseeritud energiaettevõtted või nende suured rahvusvahelised raamatupidamisettevõtted (Enron / Arthur Anderson).

"Kui sa oled haiget teinud, võitlen ma raske, et sulle raha, mida sa oma valu ja kannatuste eest teenid." Aasta märtsis toimunud 401 juhusliku täiskasvanu uuringu Braun uuring näitas, et 79% Texanitest usub, et isikukahju advokaadid reklaamivad inimesi kohtusse ka siis, kui nad pole vigastatud.

Kas me võime usaldada eelseisvaid vaateid, et pakkuda filmi, mida kavatseme dollareid näha? Kas nad saavad meile mõista, mida oodata? Või usume me salaja, et filmitööstus ütleb meile midagi teise pileti müümiseks?

Mis on autokaupmehed? Aktsiaseltsid, kes helistavad meile kodus? Kaugekõnede telefoniteenuse pakkujad, kes helistavad meile kodus?

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamijat, kes räägib ülivõrdes?

Hämmastav. Hämmastav. Uus. Parem. Suurem. Tugevam. Kiirem. Kõrgeim võimsus. Kõrgeim kvaliteet. Kõige turvalisem. Kõige odavam. Revolutsiooniline läbimurre. Parem kui sa kunagi unistasid.

Miks me ei usalda inimesi, kes liialdavad?

Kuna liialdused on valed.

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamijat, kes räägib ebamäärastes üldisustes?

Kvaliteet, ilus, tõhus, suur, mitte parem.

OK, milline kvaliteet? Kuidas seda mõõdetakse?

Kui ilus? Kuidas seda mõõdetakse?

Ei ole parem? Kas see pole veel üks viis öelda "me oleme sama?"

Usalduse saamiseks tuleb olla väga spetsiifiline. Sa võid olla spetsiifiline ja endiselt kujutlusvõime. "Volditud lagi on 18-meetri kõrgusel - nii pikk, et isegi Michael Jordan ei suutnud seda kõrgelt hüpata."

Kas tarbijad võivad usaldada seda?

Fosdicki reklaami lugejate uuringus, mis sisaldab 14 000 ettevõtetevahelist reklaami, näidatakse, et ettevõtte kohta kuulutavad reklaamid olid neli korda tõenäolisemad, et saada madalaid lugejaskondi.

Ettevõtted, kes räägivad iseendast, on nagu poiss sellel parteil, kes ise ei räägi. Lõpuks saavad inimesed välja ja lahkuvad igavusest.

Õnnitleme ennast automaatselt, hoiab teid rääkimast oma potentsiaalse kliendi huvitavatest asjadest. "Me oleme number üks!" ei tööta. "Siin on, kuidas me saame aidata" lihtsalt vőiks.

Kliendid ei hooli sellest, kui kaua te olete tegutsenud, milliseid ühendusi te kuulute, milliseid auhindu te olete võitnud või oma suurust võrreldes konkurentidega.

Nagu mu partner, ütles Roy Williams:

"Juhid vaatavad alla ja käed hakkavad kirjutama iga kord, kui ma seda avalikus seminaril ütlen, nii et ma annan alati inimestele aega selle kirjutamiseks. See on üks nendest asjadest, mis on nii ilmselgelt tõsi, et inimesed on üllatunud, et nad ei ole kunagi mõelnud sellele „Halb reklaam on sinust, teie ettevõttest, teie toodetest või teenusest. Hea reklaam on kliendiga ning milline on teie toote või teenuse eesmärk, et muuta kliendi igapäevaelu. klient - sellest, mis kliendile oluline on. "

Kas tarbijad võivad usaldada reklaamijat, kes reklaamib kallutatud meedias?

ÄRGE reklaamige meediaväljaannetes, mis ei vasta teie eesmärkidele või standarditele.

Demokraatina usuksite kedagi, kes reklaamis vabariiklaste uudiskirja?

Kristlasena usuksite kedagi, kes reklaamis ateistlikul veebilehel?

Kas tarbijad usaldavad sind?

Tänased kliendid ei osta ainult seda, mida müüte, vaid ostavad ka teid. Kuidas saab teid ausalt mõista kõigi põhjuste tõttu mitte usaldada reklaamijaid?

Alustage klienti jõudmisest kõige tõepärasema kanali kaudu - oma kogemustest.

Leidke asjad, mida teie klient on kogenud, ja viige nendes asjades oma reklaamides.

Luba ostukogemust, mida saate ja mida saate teha. Me nimetame seda isikliku kogemuse teguriks.

Hangi rahulolevad kliendid, kes annavad teile skriptimata iseloomustusi. Need toores, unrehearsed ja täiesti usutav kommentaarid teistelt inimestelt on alati rohkem usaldusväärsust kui poleeritud ja toodetud sõnumeid ettevõtte omanik.

Ja siis?

Räägi tõtt. Räägi kogu tõde. Isegi mitte-täiendavad osad.

MIT-i Sloan School of Managementi hinnangul usaldavad ostjad sponsoreeritud veebisaidi soovitusi, kui see on selge, et sait soovitab konkurentide tooteid. MIT professor Glen Urban nimetab seda "usaldusel põhinevaks turunduseks". "Andke neile nii palju teavet ja nõu, kui neil on vaja teha teadlikke otsuseid," Urban ütleb: "isegi kui see pole tingimata teie ettevõtte huvides."

Mida tõesem olete, seda mugavamad, ohutumad ja ohutumad potentsiaalsed kliendid on sinuga. Nad ostavad suurema tõenäosusega ostu, sest nad muretsevad vähem raha tagastamise eest, ostu parandatakse, saades selle õigeaegselt kätte.

Kutsuge seda ausalt. Kutsuge seda usutavaks. Kutsuge seda siiralt. Kutsuge seda verisimilitude. Kõik see langeb alla: aita oma potentsiaalsetel klientidel sind usaldada ja nad ostavad enesekindlalt.


Video: Lies and Deception of Omission


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com