Kuula üles: kuidas ehitada Rapport oma B2B klientidega

{h1}

Kui soovite oma b2b klientidega ühendust võtta, loobuge oma kõrvade rääkimisest. Müüjad, kes tõeliselt kuulavad, paistavad silma.

William Borzage

Peaaegu viis aastat tagasi käis meie ettevõte mõnedes katsetustes, mille eesmärk oli parandada müügi kogemust. Me vaatasime töötajaid, kellel oli teatud kategooriate kogemusi, ja ühinesid samasse valdkonda töötanud väljavaadetega töötajatega.

Me arvasime, et meil on kuldkaevandus - õiged esindajad, kes jõuavad õigete kliendisegmentideni. Kuid see, mida me selle asemel leidsime, oli üllatav: tööstuse kogemusega müüjad ei saavutanud seda, mida me ootasime. Kui me kõnesid kuulasime, saime teada, miks. Nad olid põnevil, mida nad teadsid ja tahtsid jagada, nad tahtsid klientidega rääkida. Nad eirasid müüja töö kõige olulisemat osa: kliendi kuulamine.

Alumine rida? Liiga palju asjatundlikkust saab tegelikult teile B2B müüjana haiget teha. Kuigi need „tööstuse eksperdid” rääkisid kliendi kõrva tehniliste näitajatega, püüdes telefonis nutikad olla, polnud neil võimalust kliendiga suhelda.

Lõpetage rääkimine, palun

Sel aastal avaldatud uuringus leiti, et suhete loomisel võib vestluse vorm olla sama oluline, kui mitte rohkem, kui selle sisu. Kui inimestel lubatakse vestluses kordamööda, tunnevad nad oma vestluspartnerite väärtust.

Seevastu tekitab vestlusvoolu katkestusi - nagu üks liiga palju rääkiv inimene - tunnet, et suhe selle partneriga on vigane. Uuringud on samuti näidanud, et konkreetselt müügisuhetes on kliendi arusaam sellest, kui palju neid kuulatakse, otseselt seotud usalduse arenguga.

Sellepärast ei ole ülekuulajad, kes kipuvad vestlusi domineerima, tegelikult tugevad müüjad, nagu enamik inimesi ootab. 2013. aastal läbi viidud 340 väljaminevate kõnekeskuse esindajate uuringus leiti, et nii introverteeritud kui ka ekstraverteeritud omadustega repsidel - nn ambiverte - oli tegelikult rohkem müügitulemusi kui puhtad ekstrovertsid. Teadlaste sõnul oli see sellepärast, et ambenderid „tegelevad loomulikult paindliku vestlus- ja kuulamismustriga” ja “on rohkem valmis kuulama klientide huve.”

Kui müüja räägib erakordselt sellest, mida nad on huvitatud kliendi kuulamise asemel, ei suuda nad arendada tugevaid suhteid ning nende müüginumbrid kannatavad. Oleme leidnud, et meie kõige edukamad müüjad on need, kes tegelikult inimesed hoolivad - nad armastavad inimesi ja on uudishimulikud.

Teadmatus on õndsus

Loomulikult ei tee see mitte ainult ekstroverte. Mõned meie kogenumad müügiesindajad kuuluvad sellesse lõksu kui „eksperdid”.

Paljudel juhtudel imestavad meie veteranide müüjad, miks uued palgad seda hästi teevad. Vastus on, et täiesti rohelised müügiesindajad ei tea midagi, kellele nad müüvad, nii et nad küsivad automaatselt palju küsimusi ja kuulavad tähelepanelikult vastuseid: kaks võtit kliendi jaoks suurepärase suhtluse arendamiseks. B2B-müügi puhul, nagu paljudes elus asjades, võib teadmatus olla õndsus.

Üks meie müügijuhid kasutab väljendit „Hoidke see lihtne - ja ärge proovige nutikat.” See on suurepärane nõu meie teadlikumatele B2B müüjatele. Kuulamine ja küsimuste esitamine on mõlemad käitumisviisid, mida saab õppida, kui organisatsioon annab müüjatele õige väljaõppe.

Sajad müügi spetsialistid minu organisatsioonis osalevad planeeritud rollimängudes, et hineda oma müügitehnikat. Need rollimängud keskenduvad täielikult kliendi suhtlemise arendamisele kuulamise ja küsimuste esitamise kaudu. Sellest ajast saadik oleme saavutanud palju paremaid tulemusi - isegi nende viie-, kümneaastase ja 15-aastase veterani kohta, kes lihtsalt lihtsalt liiga palju teavad.

Kas sa kuulad?

Kuulamine ja küsimuste esitamine on rohkem kui lihtsalt müügitehnikad. Nad töötavad sellepärast, et nad on juurdunud sügavates inimvajadustes - vajadused, mis meie hüper-ühendatud kaasaegses ajastus tihti jäävad.

Sotsiaalsete võrgustike ajastul on meie inimsuhete ühendused laienenud, kuid madalamad. Inimesel võib olla tuhandeid Facebooki sõpru ja Twitteri järgijaid, kuid ainult mõned tõelised sõbrad. Tegelikult langes aastatel 1985–2004 keskmine lähedaste usaldusisikute arv Ameerika kohta umbes kolmandiku võrra, 2,94-lt 2,08-le.

Lisaks sellele on oma ettevõtte omandamine eriti üksildane elukutse. Enamik ettevõtjaid töötab pikki tunde riskantses püüdluses, et nende perekond ja sõbrad ei pruugi mõista, ja enamik tunnevad end vähemalt teistest isoleeritust.

Nendele ettevõtjatele paistab silma igaüks, kes tegelikult kuulab - isegi täiesti võõras -. Müügiesindajad, kes loevad neid tehniliste näitajatega, on kümmekond peenraha. Aga müügiesindaja, kellega nad tunnevad tõelist ühendust? See on väärt telefoni pealevõtmist.

Autori kohta

Postitaja: William Borzage

William Borzage on müügiesindaja, müügi, müügitoimingute ja klienditoe üle USA-s ja Kanadas. Borzage oli varem Dun & Bradstreet Credibility Corp.-s asuv müügijuhataja, mis liideti 2015. aastal Dun & Bradstreet'iga. NASDAQ: WWWW). Borzageil on olnud olulised rollid märkimisväärsetes online-ettevõtetes, sealhulgas: Traffic Marketplace (omandas Epic Media Group, Inc.), kus ta oli kaasasutaja ja finantsjuht; ja Greenfield Online, Inc. (NASDAQ: SRVY), kus ta oli online-turunduse asepresident. Borzage veetis ka aega NetZero (praegu United Online'i, NASDAQ: UNTD) tütarettevõttes, kus ta juhtis reklaami- ja müügitegevust. Ta on omandanud bakalaureusekraadi California Riiklikus Ülikoolis ja M.B.A.

Firma: Dun & Bradstreet
Veebisait: dandb.com
Ühenda minuga Facebookis, Twitteris ja LinkedInis.

William Borzage

Peaaegu viis aastat tagasi käis meie ettevõte mõnedes katsetustes, mille eesmärk oli parandada müügi kogemust. Me vaatasime töötajaid, kellel oli teatud kategooriate kogemusi, ja ühinesid samasse valdkonda töötanud väljavaadetega töötajatega.

Me arvasime, et meil on kuldkaevandus - õiged esindajad, kes jõuavad õigete kliendisegmentideni. Kuid see, mida me selle asemel leidsime, oli üllatav: tööstuse kogemusega müüjad ei saavutanud seda, mida me ootasime. Kui me kõnesid kuulasime, saime teada, miks. Nad olid põnevil, mida nad teadsid ja tahtsid jagada, nad tahtsid klientidega rääkida. Nad eirasid müüja töö kõige olulisemat osa: kliendi kuulamine.

Alumine rida? Liiga palju asjatundlikkust saab tegelikult teile B2B müüjana haiget teha. Kuigi need „tööstuse eksperdid” rääkisid kliendi kõrva tehniliste näitajatega, püüdes telefonis nutikad olla, polnud neil võimalust kliendiga suhelda.

Lõpetage rääkimine, palun

Sel aastal avaldatud uuringus leiti, et suhete loomisel võib vestluse vorm olla sama oluline, kui mitte rohkem, kui selle sisu. Kui inimestel lubatakse vestluses kordamööda, tunnevad nad oma vestluspartnerite väärtust.

Seevastu tekitab vestlusvoolu katkestusi - nagu üks liiga palju rääkiv inimene - tunnet, et suhe selle partneriga on vigane. Uuringud on samuti näidanud, et konkreetselt müügisuhetes on kliendi arusaam sellest, kui palju neid kuulatakse, otseselt seotud usalduse arenguga.

Sellepärast ei ole ülekuulajad, kes kipuvad vestlusi domineerima, tegelikult tugevad müüjad, nagu enamik inimesi ootab. 2013. aastal läbi viidud 340 väljaminevate kõnekeskuse esindajate uuringus leiti, et nii introverteeritud kui ka ekstraverteeritud omadustega repsidel - nn ambiverte - oli tegelikult rohkem müügitulemusi kui puhtad ekstrovertsid. Teadlaste sõnul oli see sellepärast, et ambenderid „tegelevad loomulikult paindliku vestlus- ja kuulamismustriga” ja “on rohkem valmis kuulama klientide huve.”

Kui müüja räägib erakordselt sellest, mida nad on huvitatud kliendi kuulamise asemel, ei suuda nad arendada tugevaid suhteid ning nende müüginumbrid kannatavad. Oleme leidnud, et meie kõige edukamad müüjad on need, kes tegelikult inimesed hoolivad - nad armastavad inimesi ja on uudishimulikud.

Teadmatus on õndsus

Loomulikult ei tee see mitte ainult ekstroverte. Mõned meie kogenumad müügiesindajad kuuluvad sellesse lõksu kui „eksperdid”.

Paljudel juhtudel imestavad meie veteranide müüjad, miks uued palgad seda hästi teevad. Vastus on, et täiesti rohelised müügiesindajad ei tea midagi, kellele nad müüvad, nii et nad küsivad automaatselt palju küsimusi ja kuulavad tähelepanelikult vastuseid: kaks võtit kliendi jaoks suurepärase suhtluse arendamiseks. B2B-müügi puhul, nagu paljudes elus asjades, võib teadmatus olla õndsus.

Üks meie müügijuhid kasutab väljendit „Hoidke see lihtne - ja ärge proovige nutikat.” See on suurepärane nõu meie teadlikumatele B2B müüjatele. Kuulamine ja küsimuste esitamine on mõlemad käitumisviisid, mida saab õppida, kui organisatsioon annab müüjatele õige väljaõppe.


Video: Brian McGinty Karatbars Gold Review December 2016 Global Gold Bullion Brian McGinty


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com