Tee oma müügimõõdustikust õiged mõõdikud

{h1}

Milliseid numbreid te jälgite, määrab, kus te oma aega kulutate - veenduge, et te jälgite õigeid numbreid.

Mõõtmed. Kas inimene, kas on mõni sõna, mida müügi vestlustes kasutatakse sagedamini kui meetrika? Kui on, siis palun andke mulle teada, mis see on.

Numbrid on müügi tavaline keel.

Loomulikult peame teadma oma numbreid - ja see kehtib mitte ainult müügijuhtide, vaid ka müüjate jaoks. Ja kindlasti pole lõpu sellele, mida saab mõõta kondenseerida. Tundub, et peaaegu kõike, mis on seotud müümisega, saab vähendada numbriteni.

Kuid teadmine, et peaksite olema jälgimisnumbrid, ei vasta küsimusele, milliseid numbreid sa peaksid jälgima. Numbrid, mida otsustate jälgida, mõjutavad otseselt tegevusi, mida te tegelete. Jälgige valesid numbreid ja keskendute tõenäoliselt valele tegevusele.

Näiteks on üks ettevõte loonud oma jälgimissüsteemi, et jälgida nende kontaktide arvu, kellel on oma müügiesindajatega väljavaated. Iga müüja peab iga päev täitma vormi, mis näitab, kui palju kontakte neil päeval oli, kust kontakt tuli ja kui palju müüki nad tegid. Kuigi vormis on loetletud mitmed võimalused, millega müüja võib olla kontakteerunud väljavaadetega - telefon, internet, isiklikult jne, ei tehta vahet uue väljavaate ja olemasoleva väljavaate vahel. Uute väljavaadete kontaktide ja olemasolevate väljavaadete järelmeetmete tuvastamise asemel tuvastab ettevõtte süsteem ainult kontaktide arvu. Igal müüjal on igapäevane kontaktkvoot. Kuu lõpus arvutatakse iga müüja müügi ja kontakti suhe ning premeerimis- või parandusmeetmed põhinevad sellel suhtel.

Selle süsteemiga seotud probleemid peaksid olema ilmsed:


  • Süsteem kohtleb iga kontakti eraldi ja ainulaadse müügivõimalusena, nii et süsteem ei anna müüjale ega juhtkonnale täpset pilti tegeliku potentsiaalse müügi arvust, mida müüjal oli kuu jooksul
  • Süsteem julgustab kontakte, kuid mitte teatud tüüpi kontakte, seega ei ole müüjal ega juhtkonnal ideed selle kohta, kas väljavaateid jälgitakse või uusi väljavaateid võetakse ühendust
  • Süsteem võimaldab müüjatel hõlpsasti manipuleerida
  • Juhtkonnal pole aimugi, kus nende müügipersonal kulutab oma aega ja energiat või milline on nende toodete ja teenuste tegelik müügitsükkel
  • See tekitab pahameelt müüjate suhtes, kes usuvad, et nende suhtarvu hoitakse kunstlikult madalal. Näiteks kui neil oli kuu jooksul 15 müügivõimalust ja suleti 10 - 66% sulgemissuhe -, kuid neil oli vaja 10 kontakti nende 10 müügi tegemiseks, siis arvutab süsteem 17% -lise sulgemissuhte (10 müüki jagatud 60-ga) kontaktid).

Sellel ettevõttel on õige mõiste - numbrite jälgimine. Neil on lihtsalt vale formaat ja nad ei ole mõelnud nende jälgimisnumbrite taga olevale “miks” ja “mis”.

Nende eesmärk oli hoida oma jälgimist lihtsana - mida nad tegid. Isegi lihtne jälgimine peab olema hästi läbimõeldud, sest jälgimise protsess mõjutab tegelikult müüjate käitumist. See ettevõte jälgib kontakte, mis omakorda julgustab nende müüjaid tegema kontaktid. Kuid kuna süsteem ei hooli sellest, millist tüüpi kontakt on tehtud, siis ka müüjad ei hooli, mistõttu nad lähevad pärast lihtsamaid kontakte, et teha võimalikke järelkontakte.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com