Vajad Rainmakerit? Õige müüja palkamine tähendab värbamist sügavamal tasemel

{h1}

Nagu paljud ettevõtete omanikud ja müügijuhid just praegu, on olemas tugev algatus uute talentide värbamiseks, mis suudab nende keerukamate aegade ajal müüa. Ettevõtted on skrambleerivad, et leida oma müügimeeskonna ehitamiseks pigem vihmaveerandeid kui tellimuse võtjaid. Ja ebavõrdsuse joon suureneb endiselt nende kahe vahel, kuna paljud müüjad püüavad oma müügiprotsessis ja -strateegias vajalikke ja kiireid muutusi ning vajalikke ja kiireid muutusi, samuti seda, kuidas nad mõtlevad, et kohaneda ja areneda see uus turg. Järgmisel korral, kui olete värbamisrežiimis, on selle kriitiline kududa sügavamal kvalifitseeruvate küsimuste kogumil, et

Nagu paljud ettevõtete omanikud ja müügijuhid just praegu, on olemas tugev algatus uute talentide värbamiseks, mis suudab nende keerukamate aegade ajal müüa. Ettevõtted on skrambleerivad, et leida oma müügimeeskonna ehitamiseks pigem vihmaveerandeid kui ka tellimuse võtjaid, ning nende kahe vahel suureneb ebavõrdsus, kuna paljud müüjad püüavad oma müügi jaoks vajalikke ja kiireid muutusi sammu pidada ja teha protsessis ja strateegias, samuti selles, kuidas nad mõtlevad, et kohaneda ja areneda selles uues turul.

Siiski, nagu ma olen mitmete minu klientidega täheldanud, ei piisa lihtsalt hoolikast värbamisest ja iga päev tundide leidmisest õigete kandidaatide leidmiseks, sest ma näen, et paljud ettevõtted teevad endiselt vale töölevõtmise otsuse. Muidugi küsivad nad paljusid õigeid küsimusi, tehes oma parima, et diskvalifitseerida iga kandidaadi jõupingutused, et vältida võimaliku või „müüdud” kandidaadi kandmist, kes teie südames teie jaoks ei sobi kõige paremini. Nad isegi ütlevad mulle, et nad kuulevad mu häält oma peaga, kui nad intervjueerivad kandidaati (gee, mis võib olla hirmutav asi, öeldes: „Pidage meeles, rentige valikust. Ära rendi vajadusest. Ärge ohustage oma standardeid. Keskpärane laenutus on keskpärane müügimeeskond. ”

Kuigi iga ettevõtte omanik, personalitöötaja, värbaja või müügijuht võib sellele olla ülitundlik, ei ole siiski piisav, et tagada parima rendi tagamine. Lõppude lõpuks, kui kandidaat ütleb teile vestlusprotsessi ajal, et nad on harjunud teatud tüüpi väljavaateid kutsuma või kui neil ei ole probleeme külma kõnedega, siis siis, kui te palgate neid, leiad, et nad on vastumeelsed või ei taha tõsta telefoni või ei suuda külma helistada nii tõhusalt, nagu nad sulle ütlesid, kus sa seda märkasid? Kus oli märk; punane lipp?

Üks juht, keda ma rääkisin, tunnistas kergesti, et kuigi nad teevad oma parima, et jääda oma standardite ja ootuste juurde, mida nad on palgatud, hindas ta, et ta esitab endiselt küsimusi, mis juhtisid kandidaati, kuhu ta soovis neid olema. See tähendab, et ta küsis küsimusi, mis annaksid talle, mida ta soovis kuulda, põhjendades seega oma töölevõtmise otsust. Siin on kaks näidet juhtivatest küsimuste juhtidest, kes teadmatult küsivad, mis põhjustavad neile vale rendi - ja põrgu värbamise sügavustesse. "Niisiis, te ei pahanda, et peaksite telefoni iga päev üles võtma ja külma kõnede tegema?" "See positsioon on mõeldud inimestele, kes on meeskonnamängijad, organiseeritud, motiveeritud ja avatud meie müügi viisile, mis võib olla veidi erinev sellest, kuidas olete minevikus asju teinud. Kas te saate jagada minuga mõningaid omadusi, mis teil on, mis teie arvates oleksid siin edukad? ”)

Järgmise tärnimängija leidmine nõuab enamat kui lihtsalt neid, kes lihtsalt müüvad sulle, miks nad on oma müügimeeskonna jaoks kindla positsiooniga. Ja see läheb kaugemale midagi, mida saate oma CV hindamisel lugeda või lugeda. Kuigi paljud juhid ja värbajad on võtnud aega, et arendada seda, mida nad tunnevad, on kindel palkamisstrateegia ja sõelumisprotsess, on neil puudu märgist, kui paljastada, kas isikul on õigus müüa, asendada, paigutada, ajam, püsivus, kogemus ja võime, mis muudaks need teie ettevõttes edukaks müüjaks. Mõtle sellele; on üks asi, et otsustada, kas keegi sobiks hästi teie ettevõtte kultuuri. See on täiesti erinev kriteeriumide kogum, mis on vajalik selleks, et avastada, kas see isik on teie müügikultuurile tõeliselt sobiv.

Õigete töölevõtmise otsuste tegemine nõuab paremat küsimuste kogumit

On täiesti erinevad küsimused, mida te ei küsi, mis põhjustab teie korduvate jõupingutuste jaotuse. Viitan küsimustele, mis lähevad palju kihte sügavamale, esitades täpselt kandidaadi kogemuse, kuna see on seotud müügitüübiga, mida nad tegid ja kellele nad müüsid. Üldised küsimused nende müügikogemuse kohta, mitu aastat on olnud müügis, olenemata sellest, kas nad on kunagi koolitatud või mida nad varem müüvad, on küsimused, mida juhid ja värbajad soovivad, et näiliselt kvalifitseeruksid või diskvalifitseeriksid kandidaat. Kahjuks tehakse palkamisotsus vale intelligentsuse ja andmete põhjal, moodustades seega ebatäpse ettekujutuse võimalikust uuest müügipersonalist, keda te arvate rentimisest.

Järgmisel korral, kui olete värbamisrežiimis, on selle kriitilise tähtsusega selles sügavamal kvalifitseeruvate küsimuste kogumisel, et määrata täpsema täpsusega kindlaks, kas see müüja õnnestub teie meeskonnas edu saavutama või on teine ​​ülalpidamisel olnud isik, kes hoiab oma tööd ja nende vähesed müügivõimalused. Selle asemel, et täita teadmiste puudujääke kandidaadiga seoses nende tajutud võimetega või kogemustega kulukate ja ebatäpsete eeldustega, on siin nimekiri 20 täiendavast küsimusest kaevikutest, mida saate järgmise intervjuu ajal küsida.

1. Milline oli iga müügi keskmine suurus? (Dollari summa, müüdud kaupade / teenuste maksumus).
2. Milliseid kohtumisi te planeerite, kui otsisite või külma helistate? Mis oli siin eesmärk?
3. Kui kohtumised kohapeal / näost näkku iga väljavaate või telefoni teel?
4. Kui müüte tegelikult sulgesite, kas sa tegelikult müüsid telefoni teel või pidid iga väljavaadet isiklikult täitma?
5. Kas müüsite toodet, teenust või mõlemat? (Kirjeldage, kuidas iga toodet müüdi ja miks teistsugune lähenemine oli.)
6. Kas tegelesite kogu müügiprotsessiga algusest lõpuni, kaasa arvatud kättetoimetamine? (Kas te töötasite kontojuht, kellega te töötasite, kas see oli meeskonnapõhine lähenemine müümisele, kas te olete vastutav ainult müügi teatud aspektide eest?)
7. Kirjeldage mulle müüdavaid tooteid või teenuseid? (Keeruline või lihtne?)
8. Kas müüsite midagi, millel oli online-komponent? Kas see oli rangelt teenus? (Kui nad müüvad materiaalset või immateriaalset?)
9. Kas teie toode / teenus oli “meeldiv,” soovis (luksus, lisahüved) või a
vaja on? ”(Kas see oli vajalik, st bensiin, telekommunikatsioon, kontoritarbed, kommunaalteenused, mobiiltelefonid, kindlustus jne)
10. Milline on Teie arvates „uurimine” ja „külm helistamine”? Kuidas tunnete end selles tegevuses osalemisega? (Otsime paljastada, kuidas nad mõtlevad ja tunnevad, kuidas nad otsivad, nende tajumist.)
11. Millist uuringut ja külma kutsumist tegite? Kui palju külma helistate iga päev / nädalas? (Tehtud kõnede arv.) Mitu kõnet sa pidid tegema (kohtumine, müügi sulgemine, uue väljavaate avamine jne)?
12. Palun jaga minuga, milline oleks teie tüüpiline lähenemine külma helistamisel. (Kirjeldage mitte ainult oma protsessi, vaid täpselt seda, mida sa ütlesid, kui tegite külma kõne.)
13. Kes oli teie sihtrühm / väljavaade? (B2b, b2c, C taseme juhid, ettevõtete omanikud, ainsad praktikud, kas tegelesite ainult ühe otsuste tegijaga või kas teil tuli kooskõlastada mitme otsustaja, mõjutajate, komisjonide, juhatuse liikmete jms poolt)
14. Millal te neid kutsusite? (Kellaaeg, päev, kõnede sagedus jne)
15. Milline oli teie kutsutud ettevõtte keskmine suurus?
16. Milliseid turge sa keskendusid? (Ettevõtte tüüp, tööstus, vertikaalne jne)
17. Kuidas sa said oma juhid / avastasid oma väljavaated? Kui külmad kõned sa tegid täiesti külmad või sa said need teisest allikast ja seejärel järgisid neid? (Need oleksid soojemad juhised messide, veebipäringute, üleandmiste, kõnede, otsepostituse ja turundustegevuse jms poolt)
18. Millised olid probleemid või vastuväited, mida te tavaliselt oma väljavaadetega kokku puutute? (Mis peatas teie müügi?)
19. Kui kaua oli teie keskmine müügitsükkel? (Alates hetkest, kui olete seotud kvalifitseeritud väljavaadetega kuni ajani, mil see väljavaade kliendiks teisendati.)
20. Kas müüsite pakkumise, RFP-de jne alusel?

Järgmisel korral, kui otsite müügimeeskonda, et tuua oma müügimeeskonda, saate vältida õudusunenägijate palkamist lihtsalt küsides täpsemaid, müügile orienteeritud küsimusi, mis annavad teile kriitilise ja üksikasjaliku teabe, mida te pole kunagi avastanud enne. Kas teie värbamine ja tööle võtmine muutub valusaks, lõputuks protsessiks, sõltub sellest, kuidas te lähenete ja iga kandidaati tajute. See tähendab, et vaadake iga kandidaati, kelle kohta te mõtlete tööle, väljavaadetena, keda soovite müüa, kui on võimalus neile väärtust anda. Nüüd, selle asemel, et proovida tööle valeid kandidaate, muutub teie värbamisprotsess täiusliku sobivuse määramiseks tõhusa kvalifikatsiooni küsimuseks.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com