Üheksa tõkkeid müügimeeskonna juhendamisel

{h1}

Et mis tahes juhendamisalgatus oleks tõhus ja pikaajaline, on olulised takistused, mida juht või sisemine müügijuhataja peab tegelema.

Selleks, et juhtkonna müügi juhendamise algatus oleks tõhus ja pikaajaline, on olulised takistused, mida juht või sisemine müügijuhataja peab tegelema.

Barrier One: Coach-the-Coach programmi puudumine

Üks minu klientidest kutsus mind hiljuti sisekoolituse programmi ülesehitamise küsimustega. Tundub, et initsiatiivi juhtivatel inimestel oli keeruline aeg protsesside ja protseduuride üheskoos paigutamisel ning juhtide kaasamisel uue filosoofia ja lähenemisviisiga. Kuna ettevõte tundis, et nad saavad oma sisekoolituse programmi ise ehitada, ei palganud nad väliseksperti ega konsultanti. Algatuse eest vastutav isik ei olnud isegi treener, vaid inimene. Ilma treeneri koolitusprogrammita, et arendada juhendamisoskusi ja -pädevusi, saate muuta oma juhtide pealkirju, kuid mitte nende olemust, mõtlemist või oskusi.

Barrier Two: Coaching on valik, mitte kohustus

Koolitussuhe on valik, mitte kohustus. Treeneri ja treenerite vaheline suhe on loodud liit, koostööpartnerlus ja palju muud. Sellisel juhul on parandus- või karistatav juhendamine pigem vastupanu kui avatud relvade vastu. Kuidas koolitatakse oma meeskonnale või teie töötajatele? Kas nõrk, stiimul, võimalus, kohustus või parandusmeetmed ebatõhususe suhtes? Kas pakute seda kogu oma meeskonnale, vähestele või ainult ühele inimesele?

Barrier Three: loobuge oma päevakorrast, kui treenite

Mis siis, kui su ülemus täna teie juurde ja ütles: „Sinu karjäär, boonus, oma positsioon selles ettevõttes ja teie palk sõltub sellest, kui hästi teie meeskond täidab. See tähendab, et ma tahan, et te alustaksite kogu oma meeskonna juhendamist, üks ühele. Hoidke neid vastutustundlikult ja toetage tingimusteta, kui loobute oma päevakorrast ja säilitate objektiivsuse. ”Kas te saaksite seda teha?

Minu klientideks on hulgaliselt ettevõtteid ja elukutseid, kõiki kuju ja suurusi, müües tooteid ja teenuseid praktiliselt igas tööstuses ja kutsealal. Kuid üks tõde, mida ma nendega jagan, on järgmine: „Kui te töötate minuga oma treenerina, siis see on ainus suhe, mis teil on, kus see on alati teie jaoks 100 protsenti.” Kui olete sisemine treener, võib see olla olge venitus, et täielikult tagastada mis tahes päevakord või kinnitus oma müügimeeskonna jõudlusele, eriti kuna nende tulemuslikkus peegeldab teid otse. Sellistel juhtudel on teie kui ettevõtte omaniku või juhi jaoks omane väljakutse eraldada oma päevakord nende omast ja neil ei ole mingit isiklikku ootust, välja arvatud teie tingimusteta pühendumus nende jätkuvale kasvule ja edule. Teil on vaja teha mõningaid kohandusi, et arendada tingimusteta ja autentsed suhted oma müüjatega.

Barrier Four: Te olete inimeste juhendamine, inimesed ei muutu

Inimeste juhendamise ja inimeste vahetamise vahel on suur erinevus. Juhid või eesliinil töötavad juhid, kes on tellitud agressiivsete müüginumbrite tabamiseks, on juhendamine viimane asi, millest nad tahavad rääkida. Tegelik vahetegemine on see, et juhendamine on avastamise protsess. Treener ei suuda tulemusi saavutada ega inimesi üleöö muuta. Traditsiooniline stsenaarium muutuste hõlbustamiseks on tavaliselt rõhutatud juhataja, kes paneb sama rõhu oma müüjatele, mida tema ülemus talle maha müüs. „Töötage raskemini; keskenduda; meie töökohad võivad olla liinil; lihtsalt tuua mõned rohkem äri. ”See õõnes lähenemine juhib harva muutusi.

Barrier Five: Connection, see peab olema tegelik asi

Koolitades on kriitiline piiramatu ja aus suhtlemine juhendamise suhetes. Teie müügiesindajatega ühendamine on äärmiselt keeruline sügavamal tasemel, millist tüüpi ühendust vajatakse treeneri ja juhendatava isiku vahel. Paljud töötajad kardavad, et kui nad avaldavad liiga palju, hoitakse neid tulevikus nende vastu. Seega piiravad nad nende haavatavuse taset nende tööülesannete täitmiseks vajaliku tasemega. See piirab turvalist ja avatud suhtlemist, piirates võimalust oma inimestega ühendada viisil, mis võimaldab treeneritel pääseda tegelikele probleemidele ja tõketele, takistustele, mis takistavad paremat tulemust.

Barrier Six: konfidentsiaalsus ja kohtuotsus? Muidugi, Boss!

Lähme õigesti sellele, mida te mõtlete. Teie roll juhendajana või bossina esineb mõningaid probleeme coachingiga, millele tuleb tegeleda.

Arvestades parameetreid, suuniseid ja põhimõtteid, mis on vajalikud meisterliku treeneri loomiseks, on usaldus ühenduse loomiseks äärmiselt oluline. Lõppude lõpuks, kui teie töötajad ei saa sind usaldada oma juhina, unustage isegi proovida neid. Coaching nõuab kõrgemat usaldust, mis ületab töötajate ja juhtkonna vahelise pealiskaudse usalduse.

Ja mis siis, kui mõnel teie müügitöötajal on sinuga oma ülemuse probleem ja nüüd proovite neid juhendada? Kuidas see käideldakse? Kas te arvate, et mõni teie töötaja läheb lihtsalt välja ja ütleb seda? Mõtle uuesti.

Selle tulemusena võib see suhe kiiresti muutuda pigem mentorluseks kui juhendamise suhteks. See on peamine põhjus, miks ettevõtted toovad väljastpoolt ekspertide treeneri, kellel ei ole otsest seost firma kui juhiga.

Barrier Seven: Igaüks võib juhtida, mitte igaüks saab treenerit

"Ma pole tõesti treeneriks." Raske on see, et on olemas juhid, kes tahavad olla treenerid, juhid, kes peavad olema treenerid, ja juhid, kes ei tohiks olla treenerid, ja ilmselt ei tohiks nad olla juhid ka.

Ettevõtted, mis sunnivad kõiki juhte juhendajaks, teevad kulukaid eeldusi, et kõik nende juhid teeksid suurepäraseid treenereid, nagu iga kolledži sportlane peaks ka automaatselt tegema. Reeglid toimivad samamoodi. Soov, suhtumine, võime ja oskus on alati edukaks treeneriks või sportlaseks saamise valem. Siis on viga juhtide juhtimisel midagi, mida nad ei taha teha. Juhid saavad kergesti saboteerida oma juhendamistegevust ja lõpuks võivad ettevõtteid õppida valest õppetundist: “Ma arvan, et meie sisemine juhendamise programm ei töötanud.”

Barrier Eight: täielik vastutus

Kui soovid saada võimsaks, palgata võimas treener. See on lihtne, kuid väga tõhus strateegia. Kui soovite, et teie müüjad oleksid võimsad, peate olema neile hea eeskujuks. Nii nagu teie meeskond areneb, teeb see ka teie meeskond. Vaadake seda tõde: teie meeskond on teie peegeldus. Kui te ei ole valmis olema 100-protsendiline vastutus oma meeskonna edu ja ebaõnnestumise eest, kui te mingil moel seostate vastutust, kui teil puudub teatud valdkondades professionaalsus või oskused, kajastab teie meeskond neid nõrkusi. Kui soovid areneda, siis ka teie müüjad. Kui soovite maailmatasemel müügimeeskonda, peate saama maailmatasemel täidesaatva müügijuhina.

Barrier Nine: konkurentsivõimelised juhid

Kõige tõhusamad juhid arendavad teisi juhte. Nad julgustavad oma rahvaid nii hästi kui võimalik tegema. See on tõelise kapteni ja suure juhi tõelise tunnistuse märk. Aga mis siis, kui juht mõistab oma töökaaslasi ja alluvaid ohuna? Mis siis, kui juht juhib rangelt ego poolt, vajadust tõestada ennast ja oma väärtust? Mis siis, kui see juhataja arvab, et ta on säilinud ainult siis, kui hoiab oma eakaaslastest ja müüjatest konkurentsisõidu kaugusel? Olen tuntud juhid, kes ei jaga oma müüjaid oma tööriistu ja parimaid tavasid, sest kardavad, et nende müüjad ületavad neid. Need on tõenäoliselt halvemad juhid, kes püüavad iseseisvalt kasutada juhendamissuhteid nii, et nad oleksid paremad ja paremad kui nende müügimeeskonna parandamine.

Nüüd, kui oleme loetlenud tõkked, mis võivad tõhusa sisekoolituse programmi ellu viia, ärge muretsege. Suurema teadlikkusega tuleb valida. Hea uudis on see, et teil on õigus teha vahet.

Keith Rosen on paljude raamatute juhtimiskeskus, kõneleja ja enimmüüdud autor Müüjate müümine müügimeistriteks. Ta nimetati üheks viiest kõige enam kinni pidanud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis Inc ajakiri ja Kiire ettevõte. Ta saab ühendust võtta aadressil 516-771-1444, [email protected], või tema Veebisait.

Selleks, et juhtkonna müügi juhendamise algatus oleks tõhus ja pikaajaline, on olulised takistused, mida juht või sisemine müügijuhataja peab tegelema.

Barrier One: Coach-the-Coach programmi puudumine

Üks minu klientidest kutsus mind hiljuti sisekoolituse programmi ülesehitamise küsimustega. Tundub, et initsiatiivi juhtivatel inimestel oli keeruline aeg protsesside ja protseduuride üheskoos paigutamisel ning juhtide kaasamisel uue filosoofia ja lähenemisviisiga. Kuna ettevõte tundis, et nad saavad oma sisekoolituse programmi ise ehitada, ei palganud nad väliseksperti ega konsultanti. Algatuse eest vastutav isik ei olnud isegi treener, vaid inimene. Ilma treeneri koolitusprogrammita, et arendada juhendamisoskusi ja -pädevusi, saate muuta oma juhtide pealkirju, kuid mitte nende olemust, mõtlemist või oskusi.

Barrier Two: Coaching on valik, mitte kohustus

Koolitussuhe on valik, mitte kohustus. Treeneri ja treenerite vaheline suhe on loodud liit, koostööpartnerlus ja palju muud. Sellisel juhul on parandus- või karistatav juhendamine pigem vastupanu kui avatud relvade vastu. Kuidas koolitatakse oma meeskonnale või teie töötajatele? Kas nõrk, stiimul, võimalus, kohustus või parandusmeetmed ebatõhususe suhtes? Kas pakute seda kogu oma meeskonnale, vähestele või ainult ühele inimesele?

Barrier Three: loobuge oma päevakorrast, kui treenite

Mis siis, kui su ülemus täna teie juurde ja ütles: „Sinu karjäär, boonus, oma positsioon selles ettevõttes ja teie palk sõltub sellest, kui hästi teie meeskond täidab. See tähendab, et ma tahan, et te alustaksite kogu oma meeskonna juhendamist, üks ühele. Hoidke neid vastutustundlikult ja toetage tingimusteta, kui loobute oma päevakorrast ja säilitate objektiivsuse. ”Kas te saaksite seda teha?

Minu klientideks on hulgaliselt ettevõtteid ja elukutseid, kõiki kuju ja suurusi, müües tooteid ja teenuseid praktiliselt igas tööstuses ja kutsealal. Kuid üks tõde, mida ma nendega jagan, on järgmine: „Kui te töötate minuga oma treenerina, siis see on ainus suhe, mis teil on, kus see on alati teie jaoks 100 protsenti.” Kui olete sisemine treener, võib see olla olge venitus, et täielikult tagastada mis tahes päevakord või kinnitus oma müügimeeskonna jõudlusele, eriti kuna nende tulemuslikkus peegeldab teid otse. Sellistel juhtudel on teie kui ettevõtte omaniku või juhi jaoks omane väljakutse eraldada oma päevakord nende omast ja neil ei ole mingit isiklikku ootust, välja arvatud teie tingimusteta pühendumus nende jätkuvale kasvule ja edule. Teil on vaja teha mõningaid kohandusi, et arendada tingimusteta ja autentsed suhted oma müüjatega.

Barrier Four: Te olete inimeste juhendamine, inimesed ei muutu

Inimeste juhendamise ja inimeste vahetamise vahel on suur erinevus. Juhid või eesliinil töötavad juhid, kes on tellitud agressiivsete müüginumbrite tabamiseks, on juhendamine viimane asi, millest nad tahavad rääkida. Tegelik vahetegemine on see, et juhendamine on avastamise protsess. Treener ei suuda tulemusi saavutada ega inimesi üleöö muuta. Traditsiooniline stsenaarium muutuste hõlbustamiseks on tavaliselt rõhutatud juhataja, kes paneb sama rõhu oma müüjatele, mida tema ülemus talle maha müüs. „Töötage raskemini; keskenduda; meie töökohad võivad olla liinil; lihtsalt tuua mõned rohkem äri. ”See õõnes lähenemine juhib harva muutusi.

Barrier Five: Connection, see peab olema tegelik asi

Koolitades on kriitiline piiramatu ja aus suhtlemine juhendamise suhetes. Teie müügiesindajatega ühendamine on äärmiselt keeruline sügavamal tasemel, millist tüüpi ühendust vajatakse treeneri ja juhendatava isiku vahel. Paljud töötajad kardavad, et kui nad avaldavad liiga palju, hoitakse neid tulevikus nende vastu. Seega piiravad nad nende haavatavuse taset nende tööülesannete täitmiseks vajaliku tasemega. See piirab turvalist ja avatud suhtlemist, piirates võimalust oma inimestega ühendada viisil, mis võimaldab treeneritel pääseda tegelikele probleemidele ja tõketele, takistustele, mis takistavad paremat tulemust.

Barrier Six: konfidentsiaalsus ja kohtuotsus? Muidugi, Boss!

Lähme õigesti sellele, mida te mõtlete. Teie roll juhendajana või bossina esineb mõningaid probleeme coachingiga, millele tuleb tegeleda.

Arvestades parameetreid, suuniseid ja põhimõtteid, mis on vajalikud meisterliku treeneri loomiseks, on usaldus ühenduse loomiseks äärmiselt oluline. Lõppude lõpuks, kui teie töötajad ei saa sind usaldada oma juhina, unustage isegi proovida neid. Coaching nõuab kõrgemat usaldust, mis ületab töötajate ja juhtkonna vahelise pealiskaudse usalduse.

Ja mis siis, kui mõnel teie müügitöötajal on sinuga oma ülemuse probleem ja nüüd proovite neid juhendada? Kuidas see käideldakse? Kas te arvate, et mõni teie töötaja läheb lihtsalt välja ja ütleb seda? Mõtle uuesti.

Selle tulemusena võib see suhe kiiresti muutuda pigem mentorluseks kui juhendamise suhteks. See on peamine põhjus, miks ettevõtted toovad väljastpoolt ekspertide treeneri, kellel ei ole otsest seost firma kui juhiga.

Barrier Seven: Igaüks võib juhtida, mitte igaüks saab treenerit

"Ma pole tõesti treeneriks." Raske on see, et on olemas juhid, kes tahavad olla treenerid, juhid, kes peavad olema treenerid, ja juhid, kes ei tohiks olla treenerid, ja ilmselt ei tohiks nad olla juhid ka.

Ettevõtted, mis sunnivad kõiki juhte juhendajaks, teevad kulukaid eeldusi, et kõik nende juhid teeksid suurepäraseid treenereid, nagu iga kolledži sportlane peaks ka automaatselt tegema. Reeglid toimivad samamoodi. Soov, suhtumine, võime ja oskus on alati edukaks treeneriks või sportlaseks saamise valem. Siis on viga juhtide juhtimisel midagi, mida nad ei taha teha. Juhid saavad kergesti saboteerida oma juhendamistegevust ja lõpuks võivad ettevõtteid õppida valest õppetundist: “Ma arvan, et meie sisemine juhendamise programm ei töötanud.”

Barrier Eight: täielik vastutus

Kui soovid saada võimsaks, palgata võimas treener. See on lihtne, kuid väga tõhus strateegia. Kui soovite, et teie müüjad oleksid võimsad, peate olema neile hea eeskujuks. Nii nagu teie meeskond areneb, teeb see ka teie meeskond. Vaadake seda tõde: teie meeskond on teie peegeldus. Kui te ei ole valmis olema 100-protsendiline vastutus oma meeskonna edu ja ebaõnnestumise eest, kui te mingil moel seostate vastutust, kui teil puudub teatud valdkondades professionaalsus või oskused, kajastab teie meeskond neid nõrkusi. Kui soovid areneda, siis ka teie müüjad. Kui soovite maailmatasemel müügimeeskonda, peate saama maailmatasemel täidesaatva müügijuhina.

Barrier Nine: konkurentsivõimelised juhid

Kõige tõhusamad juhid arendavad teisi juhte. Nad julgustavad oma rahvaid nii hästi kui võimalik tegema. See on tõelise kapteni ja suure juhi tõelise tunnistuse märk. Aga mis siis, kui juht mõistab oma töökaaslasi ja alluvaid ohuna? Mis siis, kui juht juhib rangelt ego poolt, vajadust tõestada ennast ja oma väärtust? Mis siis, kui see juhataja arvab, et ta on säilinud ainult siis, kui hoiab oma eakaaslastest ja müüjatest konkurentsisõidu kaugusel? Olen tuntud juhid, kes ei jaga oma müüjaid oma tööriistu ja parimaid tavasid, sest kardavad, et nende müüjad ületavad neid. Need on tõenäoliselt halvemad juhid, kes püüavad iseseisvalt kasutada juhendamissuhteid nii, et nad oleksid paremad ja paremad kui nende müügimeeskonna parandamine.

Nüüd, kui oleme loetlenud tõkked, mis võivad tõhusa sisekoolituse programmi ellu viia, ärge muretsege. Suurema teadlikkusega tuleb valida. Hea uudis on see, et teil on õigus teha vahet.

Keith Rosen on paljude raamatute juhtimiskeskus, kõneleja ja enimmüüdud autor Müüjate müümine müügimeistriteks. Ta nimetati üheks viiest kõige enam kinni pidanud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis Inc ajakiri ja Kiire ettevõte. Ta saab ühendust võtta aadressil 516-771-1444, [email protected], või tema Veebisait.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com