Ei, nad ei mõtle sinult ostmisele

{h1}

Me kõik oleme kuulnud väljavaadet, mis ütleb meile: "mulle meeldib see, mis sul on, kuid lubage mul selle üle mõelda." traditsiooniline müügi tarkus isegi ütleb meile, et see ei ole tõeline vastuväide. Tegelik vastuväide on allpool. Miks me nii kiiresti nõustume selle väitega väljavaadetest, selle asemel, et vaidlustada selle tõe poole? Enamasti on see sellepärast, et teil pole õigeid vahendeid kaevamiseks.

„See oli suurepärane nädal, Keith! Paljud juhid ja palju tahkeid kohtumisi. ”John oli üks minu klientidest, kes andis ülevaate kodunäituse tulemustest, mida ta eelmisel nädalavahetusel osales. John omab ehitusfirmat, mis keskendub köögi remodelleerimisele. Tal oli kaks korda aastas suurel kodusel näitusel oma kabiinis. Ta tõmbas talle umbes nelikümmend juhatust, millest ta oli põnevil.

"Niisiis, kui paljud neist kohtumistest on juba läinud?" Küsisin.

"Umbes kümme," vastas ta. "Ja mul on järgmisel nädalal veel kümme rida."

"Ja kuidas olid tulemused kümme kohtumist?"

"Vaatame," alustas John, kui ta hakkas sel nädalal jooksma. „Ma müüsin kolm, nii et olin sellest rõõmus ja jah, ma kasutasin seda protsessi, mida sa mulle andsid ja see töötas suurepäraselt, tänu. Üks inimene, keda pidin oma koju minema, pidin ajastama; isiklik hädaolukord, kaks inimest ütlesid „Ei” ja neli inimest, keda kohtasin, peavad järgmisel nädalal tagasi pöörduma. ”

"Suur töö! Ma kiitsin. Arvestades tema statistikat, oli see kümnest rohkem kui null, kui kohtasin teda, sulgedes umbes 35% või üks kohtumine kolmest on märgatav paranemine, sest ta alustas minuga vaid kaks kuud tagasi.

"Ma olen uudishimulik. Kuigi see on suurepärane, et sul on üks inimene, siis millised on need kolm ülejäänud, mis põhjustavad teil oma müügiprotsessis teise aeganõudva sammuga tegeleda? Ma tean, kui palju te hindate kuulmist „Ei”, sest see on päästnud teile palju aega, nüüd, kui te ei jälgi enam inimesi, kes ei osta kunagi sinult. ”

Noh, John alustas: „Nad kõik ütlesid, et nad peavad seda mõtlema.”

"Ja?"

Ja tegin seda, mida me arutlesime; Ma puurisin nende mured madalaima ühise nimetajani. Üks asi. "

"Tõesti? Ja milline oli nende „üks asi”, mida nad pidid mõtlema, mis oli müügi teel? ”

Vaikus. Ma võtsin Johni vaikuse kokkuleppeks, mida ta vajas edasi, et selgitada välja peamine põhjus, miks need neli väljavaadet ei suutnud teha otsust.

„Nii et sa näed, kuidas ma ei tea põhilist vastuväidet. John. Põhjus on, et „ma tahan sellest mõelda” ei ole vastuväide. Mõnikord on reaalne vastuväide mitu kihti sügavam. See on koht, kus leiad ühe põhiprobleemi, mis on, kuidas nad sinult ostavad. Ja tavaliselt on üks asi: raha, aeg, hirm, sina / teie toode, muud hinnangud, nad lihtsalt ei taha seda või mõnda nende variatsiooni. “Ma tahan sellest mõelda” on keel, mis peidab need muud tõelised takistused, mida peate nendega ületama. ”

"Okei, ma näen seda, aga kuidas seda teha?" Küsis John.

Siin on mõned küsimused, mida jagasin Johniga, mida saate kasutada, kui kuulete väljavaadet, öeldes: „Ma tahan selle üle mõelda.” Võta need küsimused ja lase neil oma küsimuse panka järgmisel korral seda kuulda.

1. Ma saan aru. Kas ma võin küsida, mida veel selle otsuse tegemiseks kaaluda?

2. Kuidas te tavaliselt sellist otsust teete?

3. Milline osa sellest, mida me seni arutanud oleme, pole ikka veel 100% rahul ja on endiselt teie jaoks küsitav?

4. Kas ma võin küsida, mida veel kaaluda, et olla kindel, et see on teie jaoks õige lahendus?

5. On tore kuulda, et olete huvitatud. Kas olete teile jaganud, mida te teile näidanud olete, mida te kõige rohkem põnevil olete?

„See oli suurepärane nädal, Keith! Paljud juhid ja palju tahkeid kohtumisi. ”John oli üks minu klientidest, kes andis ülevaate kodunäituse tulemustest, mida ta eelmisel nädalavahetusel osales. John omab ehitusfirmat, mis keskendub köögi remodelleerimisele. Tal oli kaks korda aastas suurel kodusel näitusel oma kabiinis. Ta tõmbas talle umbes nelikümmend juhatust, millest ta oli põnevil.

"Niisiis, kui paljud neist kohtumistest on juba läinud?" Küsisin.

"Umbes kümme," vastas ta. "Ja mul on järgmisel nädalal veel kümme rida."

"Ja kuidas olid tulemused kümme kohtumist?"

"Vaatame," alustas John, kui ta hakkas sel nädalal jooksma. „Ma müüsin kolm, nii et olin sellest rõõmus ja jah, ma kasutasin seda protsessi, mida sa mulle andsid ja see töötas suurepäraselt, tänu. Üks inimene, keda pidin oma koju minema, pidin ajastama; isiklik hädaolukord, kaks inimest ütlesid „Ei” ja neli inimest, keda kohtasin, peavad järgmisel nädalal tagasi pöörduma. ”

"Suur töö! Ma kiitsin. Arvestades tema statistikat, oli see kümnest rohkem kui null, kui kohtasin teda, sulgedes umbes 35% või üks kohtumine kolmest on märgatav paranemine, sest ta alustas minuga vaid kaks kuud tagasi.

"Ma olen uudishimulik. Kuigi see on suurepärane, et sul on üks inimene, siis millised on need kolm ülejäänud, mis põhjustavad teil oma müügiprotsessis teise aeganõudva sammuga tegeleda? Ma tean, kui palju te hindate kuulmist „Ei”, sest see on päästnud teile palju aega, nüüd, kui te ei jälgi enam inimesi, kes ei osta kunagi sinult. ”

Noh, John alustas: „Nad kõik ütlesid, et nad peavad seda mõtlema.”

"Ja?"

Ja tegin seda, mida me arutlesime; Ma puurisin nende mured madalaima ühise nimetajani. Üks asi. "

"Tõesti? Ja milline oli nende „üks asi”, mida nad pidid mõtlema, mis oli müügi teel? ”

Vaikus. Ma võtsin Johni vaikuse kokkuleppeks, mida ta vajas edasi, et selgitada välja peamine põhjus, miks need neli väljavaadet ei suutnud teha otsust.

„Nii et sa näed, kuidas ma ei tea põhilist vastuväidet. John. Põhjus on, et „ma tahan sellest mõelda” ei ole vastuväide. Mõnikord on reaalne vastuväide mitu kihti sügavam. See on koht, kus leiad ühe põhiprobleemi, mis on, kuidas nad sinult ostavad. Ja tavaliselt on üks asi: raha, aeg, hirm, sina / teie toode, muud hinnangud, nad lihtsalt ei taha seda või mõnda nende variatsiooni. “Ma tahan sellest mõelda” on keel, mis peidab need muud tõelised takistused, mida peate nendega ületama. ”

"Okei, ma näen seda, aga kuidas seda teha?" Küsis John.

Siin on mõned küsimused, mida jagasin Johniga, mida saate kasutada, kui kuulete väljavaadet, öeldes: „Ma tahan selle üle mõelda.” Võta need küsimused ja lase neil oma küsimuse panka järgmisel korral seda kuulda.

1. Ma saan aru. Kas ma võin küsida, mida veel selle otsuse tegemiseks kaaluda?

2. Kuidas te tavaliselt sellist otsust teete?

3. Milline osa sellest, mida me seni arutanud oleme, pole ikka veel 100% rahul ja on endiselt teie jaoks küsitav?

4. Kas ma võin küsida, mida veel kaaluda, et olla kindel, et see on teie jaoks õige lahendus?

5. On tore kuulda, et olete huvitatud. Kas olete teile jaganud, mida te teile näidanud olete, mida te kõige rohkem põnevil olete?

„See oli suurepärane nädal, Keith! Paljud juhid ja palju tahkeid kohtumisi. ”John oli üks minu klientidest, kes andis ülevaate kodunäituse tulemustest, mida ta eelmisel nädalavahetusel osales. John omab ehitusfirmat, mis keskendub köögi remodelleerimisele. Tal oli kaks korda aastas suurel kodusel näitusel oma kabiinis. Ta tõmbas talle umbes nelikümmend juhatust, millest ta oli põnevil.

"Niisiis, kui paljud neist kohtumistest on juba läinud?" Küsisin.

"Umbes kümme," vastas ta. "Ja mul on järgmisel nädalal veel kümme rida."

"Ja kuidas olid tulemused kümme kohtumist?"

"Vaatame," alustas John, kui ta hakkas sel nädalal jooksma. „Ma müüsin kolm, nii et olin sellest rõõmus ja jah, ma kasutasin seda protsessi, mida sa mulle andsid ja see töötas suurepäraselt, tänu. Üks inimene, keda pidin oma koju minema, pidin ajastama; isiklik hädaolukord, kaks inimest ütlesid „Ei” ja neli inimest, keda kohtasin, peavad järgmisel nädalal tagasi pöörduma. ”

"Suur töö! Ma kiitsin. Arvestades tema statistikat, oli see kümnest rohkem kui null, kui kohtasin teda, sulgedes umbes 35% või üks kohtumine kolmest on märgatav paranemine, sest ta alustas minuga vaid kaks kuud tagasi.

"Ma olen uudishimulik. Kuigi see on suurepärane, et sul on üks inimene, siis millised on need kolm ülejäänud, mis põhjustavad teil oma müügiprotsessis teise aeganõudva sammuga tegeleda? Ma tean, kui palju te hindate kuulmist „Ei”, sest see on päästnud teile palju aega, nüüd, kui te ei jälgi enam inimesi, kes ei osta kunagi sinult. ”

Noh, John alustas: „Nad kõik ütlesid, et nad peavad seda mõtlema.”

"Ja?"

Ja tegin seda, mida me arutlesime; Ma puurisin nende mured madalaima ühise nimetajani. Üks asi. "

"Tõesti? Ja milline oli nende „üks asi”, mida nad pidid mõtlema, mis oli müügi teel? ”

Vaikus. Ma võtsin Johni vaikuse kokkuleppeks, mida ta vajas edasi, et selgitada välja peamine põhjus, miks need neli väljavaadet ei suutnud teha otsust.

„Nii et sa näed, kuidas ma ei tea põhilist vastuväidet. John. Põhjus on, et „ma tahan sellest mõelda” ei ole vastuväide. Mõnikord on reaalne vastuväide mitu kihti sügavam. See on koht, kus leiad ühe põhiprobleemi, mis on, kuidas nad sinult ostavad. Ja tavaliselt on üks asi: raha, aeg, hirm, sina / teie toode, muud hinnangud, nad lihtsalt ei taha seda või mõnda nende variatsiooni. “Ma tahan sellest mõelda” on keel, mis peidab need muud tõelised takistused, mida peate nendega ületama. ”

"Okei, ma näen seda, aga kuidas seda teha?" Küsis John.

Siin on mõned küsimused, mida jagasin Johniga, mida saate kasutada, kui kuulete väljavaadet, öeldes: „Ma tahan selle üle mõelda.” Võta need küsimused ja lase neil oma küsimuse panka järgmisel korral seda kuulda.

1. Ma saan aru. Kas ma võin küsida, mida veel selle otsuse tegemiseks kaaluda?

2. Kuidas te tavaliselt sellist otsust teete?

3. Milline osa sellest, mida me seni arutanud oleme, pole ikka veel 100% rahul ja on endiselt teie jaoks küsitav?

4. Kas ma võin küsida, mida veel kaaluda, et olla kindel, et see on teie jaoks õige lahendus?

5. On tore kuulda, et olete huvitatud. Kas olete teile jaganud, mida te teile näidanud olete, mida te kõige rohkem põnevil olete?


Video: Eeva Talsi


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com