Hindade vastuväide või väärtuse vastuväide? See on teie eeldused, mitte vastuväited, mis tapavad teie müügi

{h1}

Müügiprotsessi eeldused, mis saboteerivad meie müügitegevust juba algusest peale.

CanDoGo viimases postituses leidsin kasuliku näpunäite, mida mu sõber ja kolleeg Tony Parinello kirjutas, mis erineb rahvahulga kohal kui müügistrateegia, mida peate vastu võtma, mis toimib erakordselt hästi. Siin on Tonyi väljavõte, millele järgneb veel mõned tööriistad, mida saate kasutada, kui sattute liiga tuttavasse hinna vastuväidesse.

Kui VITO objektid on hinnale - Tony Parinello

„Teie hind on liiga kõrge.”

Kui te helistate väga tähtsale üleametnikule, peate sattuma mõne esimese kõne vastu. Oletame, et te panete telefonikõne ja kui väljavaade hakkab üles, avate oma avamisavaldusele ja sa katkestad selle, mis kõlab sellisena:

„Olen ​​näinud teie lahendusi varem. Teie hind on meie eelarvete jaoks lihtsalt liiga kõrge. ”

Ärge vastake: „Pakume eripakkumisi. Sellel kuul on see 10 protsenti loendist, “või„ Mis te arvate õiglast allahindlust? ”Või„ Kui palju peaksime seda oma ettevõtte saamiseks vähendama? ”Või„ Võin rääkida oma juhiga ja vaadata, kas me saame pakkuda madalamat hinda. ”

Selle asemel tahan, et te vastaksite: „Ms. Importanta, kas sa võiksid hinna kindlaks määrata? "

Ära ole üllatunud, kui VITO vastab: „Hind on see, mida ma maksan. See on see, mis arvel on! ”

Olge valmis vastama kõigile teenustele, mida te tavaliselt ei tasu, ja olge valmis kõikidele nendele hindadele lisama, sealhulgas müügieelseid uuringuid, hindamisi ja muid teenuseid, mis on perspektiivile väärtuslik ja oleksid kulukad, kui nad pidid tööle võtma konsultandi või tööstuse eksperdi.

Nii et mida me oleme õppinud? Siin on mõned väärtuslikud rõngad, millega jalutada.

Esiteks oleme õppinud, et meie müügiprotsessi eeldused on sageli algusest peale sabotaažid meie müügipüüdlustele. Teisisõnu, „Teie hind on liiga kõrge” võib tähendada mitut erinevat asja, sõltuvalt sellest, kes teie seda vastuväidet jagab. Lõppude lõpuks, mida täpselt tähendab, „Sinu hind on liiga kõrge” isegi tähendab? Kindlasti on igale kliendile midagi muud, sõltuvalt nende vaatenurgast.

Kahjuks teeb enamik müüjaid kulukaid eeldusi, et pakutud teenuse või toote kohta noteeritud dollari arv on tegelikult küsimus. Ja see võib olla tõe kõige kaugem asi. Sellegipoolest jätkavad müüjad edasiliikumist ja reageerivad vastavalt eeldusele, nende ausale veendumusele, et see on hind, mis muutub oma äri teenimise viisiks ja kui nad oma hinna langevad, pakuvad mõnda allahindlust või „paremat lahendust”. nad teenivad uue kliendi.

Kas pole hämmastav, et müüja suudab oma peaga ühesuunalist vestlust läbi viia ja lahenduse kliendi vastuväidetele ilma kliendi kaasamiseta! Jah, müügimehed võivad olla uskumatult loomingulised, isegi siis, kui see meile müüki maksab.

Fakt: Hindade langetamine enne ostuotsuse tegemise peamise (te) tõkke (te) valideerimist ja eraldamist põhjustab sageli teie väärtuse lahjendamist, kahjustades teie usaldusväärsust ja kaotades müügi, mitte selle võitmise.

Siin on mõned tervislikumad vastused sellele ühisele vastuväitele, „Teie hind on liiga kõrge”, mis teeniks teid paremini kui tüüpilised reaktiivsed ja võistlevad poosmehed, kes püüavad oma hinda kaitsta. Pealegi, kui see on müügikeskkond, kus te loote, kus see on „sina vs klient”, teame me kõik, kes lõpuks võidab.

Järgmine kord, kui kuulete: „Teie hind on liiga kõrge”, vastab järgmistele küsimustele. Teid üllatab, kui palju kasulikum intel saab koguda, kui lähete paar kihti sügavamalt, võimsamate ja taktikalisemate küsitlustega.

"Kui suur on liiga kõrge?"

"Kas see on hind või makseprogramm?"

“Kas see on hind või väärtus / R.O.I. sa arvad, et te mõistate, et see teid puudutab? "

„Kas viite sellele projektile eraldatud hinnale või eelarvele?"

“Võrreldes sellega, mida? Mida sa sellega võrrelda? "

„Olen ​​kindel, et teil on nii hea põhjus. Lubage mul küsida, mis see on? "

(Kui võrrelda madalamat hinda.) „Enne kui uurime, miks tunnete, et mu hind on liiga kõrge, miks te arvate, et teised hinnad, mis saite, on nii madalad?”

Pärast seda, kui kasutasite neid vastuseid, et vastata sellele vastuväitele, mitte vastulause avaldamisega, märkige, kui tihti tõeline vastuväide, mis liigub edasi, tõepoolest langeb hinnale. Tõenäoliselt ainult umbes 15% ajast, selle asemel, mida esialgu tundsite palju suuremaks. Kuna tegelik vastuväide on tihti mitu kihti, on see õige, täpsustage küsimused, mis annavad vajaliku teabe, et saaksite pakkuda lahendust, mis sobib kõige paremini.

Minu järgmises blogis pakendan teise õppepunkti, mis on teie müügipõhisele lähenemisele väärtuslik. See tähendab, kuidas täpselt väärtust loote?

CanDoGo viimases postituses leidsin kasuliku näpunäite, mida mu sõber ja kolleeg Tony Parinello kirjutas, mis erineb rahvahulga kohal kui müügistrateegia, mida peate vastu võtma, mis toimib erakordselt hästi. Siin on Tonyi väljavõte, millele järgneb veel mõned tööriistad, mida saate kasutada, kui sattute liiga tuttavasse hinna vastuväidesse.

Kui VITO objektid on hinnale - Tony Parinello

„Teie hind on liiga kõrge.”

Kui te helistate väga tähtsale üleametnikule, peate sattuma mõne esimese kõne vastu. Oletame, et te panete telefonikõne ja kui väljavaade hakkab üles, avate oma avamisavaldusele ja sa katkestad selle, mis kõlab sellisena:

„Olen ​​näinud teie lahendusi varem. Teie hind on meie eelarvete jaoks lihtsalt liiga kõrge. ”

Ärge vastake: „Pakume eripakkumisi. Sellel kuul on see 10 protsenti loendist, “või„ Mis te arvate õiglast allahindlust? ”Või„ Kui palju peaksime seda oma ettevõtte saamiseks vähendama? ”Või„ Võin rääkida oma juhiga ja vaadata, kas me saame pakkuda madalamat hinda. ”

Selle asemel tahan, et te vastaksite: „Ms. Importanta, kas sa võiksid hinna kindlaks määrata? "

Ära ole üllatunud, kui VITO vastab: „Hind on see, mida ma maksan. See on see, mis arvel on! ”

Olge valmis vastama kõigile teenustele, mida te tavaliselt ei tasu, ja olge valmis kõikidele nendele hindadele lisama, sealhulgas müügieelseid uuringuid, hindamisi ja muid teenuseid, mis on perspektiivile väärtuslik ja oleksid kulukad, kui nad pidid tööle võtma konsultandi või tööstuse eksperdi.

Nii et mida me oleme õppinud? Siin on mõned väärtuslikud rõngad, millega jalutada.

Esiteks oleme õppinud, et meie müügiprotsessi eeldused on sageli algusest peale sabotaažid meie müügipüüdlustele. Teisisõnu, „Teie hind on liiga kõrge” võib tähendada mitut erinevat asja, sõltuvalt sellest, kes teie seda vastuväidet jagab. Lõppude lõpuks, mida täpselt tähendab, „Sinu hind on liiga kõrge” isegi tähendab? Kindlasti on igale kliendile midagi muud, sõltuvalt nende vaatenurgast.

Kahjuks teeb enamik müüjaid kulukaid eeldusi, et pakutud teenuse või toote kohta noteeritud dollari arv on tegelikult küsimus. Ja see võib olla tõe kõige kaugem asi. Sellegipoolest jätkavad müüjad edasiliikumist ja reageerivad vastavalt eeldusele, nende ausale veendumusele, et see on hind, mis muutub oma äri teenimise viisiks ja kui nad oma hinna langevad, pakuvad mõnda allahindlust või „paremat lahendust”. nad teenivad uue kliendi.

Kas pole hämmastav, et müüja suudab oma peaga ühesuunalist vestlust läbi viia ja lahenduse kliendi vastuväidetele ilma kliendi kaasamiseta! Jah, müügimehed võivad olla uskumatult loomingulised, isegi siis, kui see meile müüki maksab.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com