Kvalifitseerumine enne müügiprotsessi liigutamist

{h1}

Kvalifikatsioon on selle tagamine, et te räägite ühe või kõigi inimestega, kes saavad öelda jah ja teada saada, kas nad tõenäoliselt seda teevad.

Kui olete teinud potentsiaalse kliendiga otsimise ja müügi vestluse, siis järgmine asi, mis peaks juhtuma, on kvalifikatsioon. See protsess kinnitab, et isik, kellega suhtlete, on teie pakkumise jaoks nii võimeline kui tõenäoliselt jah.

Mida siis tähendab „võimeline” ja „tõenäoliselt” öelda jah? See ei tähenda, et teil on vaja eelnevalt kohustust saada (kuigi see on OK, kui te seda teete), kuid te tahate tuvastada vähemalt neli asja väljavaate kohta, enne kui jätkate müügi järgmistesse etappidesse liikumist protsess:

  • Kas see isik on otsustaja?
  • Kas on olemas „valu”, mida tuleb leevendada?
  • Kas on olemas eelarve, et määrata valu allikas, kuivõrd teie ettevõte võib pakkuda lahendust?
  • Kas on olemas tööstusharu või ettevõtte spetsiifilised kriteeriumid, mis tuleb väljavaate kvalifitseerimiseks kaaluda?

Kui te saate nendele küsimustele jaatavalt vastuse, siis on nii, et teie kõnelev inimene suudab öelda "jah" (ta on otsustaja ja tal on oma lahenduse eest raha) ja tõenäoliselt öeldakse "jah". valu, mida teie toode või teenus võib leevendada). Kuid ükskõik millise nimetatud elemendi puudumine suurendab suuresti tõenäosust, et müük ei toimu.

Te peate seda mõistma: Kui ettevõttes on 100 inimest, siis 100 neist ei saa sulle öelda. Talumaja võib öelda ei, sekretär ei oska öelda, suvine praktik võib öelda ei. Teisest küljest saavad vaid mõned ja võib-olla isegi ainult üks inimene ettevõttes öelda oma müügipakkumisele. Kvalifikatsioon on selle tagamine, et te räägite ühe või kõigi inimestega, kes saavad öelda jah ja teada saada, kas nad tõenäoliselt seda teevad.

Mingil põhjusel teevad inimesed teiega kohtumisi isegi siis, kui nad ei saa oma toote või teenuse kohta positiivset otsust teha. Kui te ei arva seda enne kogu müügiprotsessi läbimist, väheneb teie üldine tõhusus järsult. Te peate mõistma organisatsiooni otsuste tegemise seadet, mida soovite müüa, ja kui üldse võimalik, siis võtke otsuste tegijaga otseses kontaktis kogu oma müügiprotsessi. Sa võid olla edukas, kui rikute selle reegli, kuid teie töö on palju raskem.

Sellepärast peate määrama, kes otsustaja on enne müügi protsessi liiga kaugele jõudmist, väärtusliku aja ja energia raiskamist, mida sa võiksid suunata kvalifitseeritumale perspektiivile. Müük kvalifitseerimata väljavaadetele on kaotaja mäng. Nii et varakult teada saada, kas mäng on väärt, siis mängige kõvasti või liikuge edasi.

David Masover on müügikonsultant, blogger ja autor Müügiprotsessi omandamine.

Kui olete teinud potentsiaalse kliendiga otsimise ja müügi vestluse, siis järgmine asi, mis peaks juhtuma, on kvalifikatsioon. See protsess kinnitab, et isik, kellega suhtlete, on teie pakkumise jaoks nii võimeline kui tõenäoliselt jah.

Mida siis tähendab „võimeline” ja „tõenäoliselt” öelda jah? See ei tähenda, et teil on vaja eelnevalt kohustust saada (kuigi see on OK, kui te seda teete), kuid te tahate tuvastada vähemalt neli asja väljavaate kohta, enne kui jätkate müügi järgmistesse etappidesse liikumist protsess:

  • Kas see isik on otsustaja?
  • Kas on olemas „valu”, mida tuleb leevendada?
  • Kas on olemas eelarve, et määrata valu allikas, kuivõrd teie ettevõte võib pakkuda lahendust?
  • Kas on olemas tööstusharu või ettevõtte spetsiifilised kriteeriumid, mis tuleb väljavaate kvalifitseerimiseks kaaluda?

Kui te saate nendele küsimustele jaatavalt vastuse, siis on nii, et teie kõnelev inimene suudab öelda "jah" (ta on otsustaja ja tal on oma lahenduse eest raha) ja tõenäoliselt öeldakse "jah". valu, mida teie toode või teenus võib leevendada). Kuid ükskõik millise nimetatud elemendi puudumine suurendab suuresti tõenäosust, et müük ei toimu.

Te peate seda mõistma: Kui ettevõttes on 100 inimest, siis 100 neist ei saa sulle öelda. Talumaja võib öelda ei, sekretär ei oska öelda, suvine praktik võib öelda ei. Teisest küljest saavad vaid mõned ja võib-olla isegi ainult üks inimene ettevõttes öelda oma müügipakkumisele. Kvalifikatsioon on selle tagamine, et te räägite ühe või kõigi inimestega, kes saavad öelda jah ja teada saada, kas nad tõenäoliselt seda teevad.

Mingil põhjusel teevad inimesed teiega kohtumisi isegi siis, kui nad ei saa oma toote või teenuse kohta positiivset otsust teha. Kui te ei arva seda enne kogu müügiprotsessi läbimist, väheneb teie üldine tõhusus järsult. Te peate mõistma organisatsiooni otsuste tegemise seadet, mida soovite müüa, ja kui üldse võimalik, siis võtke otsuste tegijaga otseses kontaktis kogu oma müügiprotsessi. Sa võid olla edukas, kui rikute selle reegli, kuid teie töö on palju raskem.

Sellepärast peate määrama, kes otsustaja on enne müügi protsessi liiga kaugele jõudmist, väärtusliku aja ja energia raiskamist, mida sa võiksid suunata kvalifitseeritumale perspektiivile. Müük kvalifitseerimata väljavaadetele on kaotaja mäng. Nii et varakult teada saada, kas mäng on väärt, siis mängige kõvasti või liikuge edasi.

David Masover on müügikonsultant, blogger ja autor Müügiprotsessi omandamine.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com