Aasta lõpu müügieesmärkide saavutamine - Coaching Conversation Iga juht peab oma müüjatega olema

{h1}

See on jaanuari kolmas nädal. Kas sa tead, kus on teie eesmärgid? Siinkohal on hea juhtide arv juba seadnud oma 2010. Aasta müügieesmärgid endale ja oma müügimeeskonnale. Kas need eesmärgid olid ülaltpoolt sanktsioneeritud müüja ja müügijuhi vastastikuse koostöö kaudu, on arvutatud müüja, turupiirkonna ja nende territooriumi alusel koostatud vormilise protsessi abil või arendatud ja levitatud nende müüjatele rohkem reaktiivne mitmetähenduslikkus („lihtsalt mine sealt ja müüa rohkem sel aastal!

See on jaanuari kolmas nädal. Kas sa tead, kus on teie eesmärgid? Siinkohal on hea juhtide arv juba seadnud oma 2010. aasta müügieesmärgid endale ja oma müügimeeskonnale. Kas need eesmärgid olid ülaltpoolt sanktsioneeritud müüja ja müügijuhi vastastikuse koostöö kaudu, on arvutatud müüja, turupiirkonna ja nende territooriumi alusel koostatud vormilise protsessi abil või arendatud ja levitatud nende müüjatele rohkem reaktiivne mitmetähenduslikkus („Lihtsalt mine sealt ja müüa rohkem sel aastal!”) enamik juhtidest mõtleb 2010. aasta paremaks muutmiseks kui tema eelkäija.

Kuigi mõni eesmärkide seadmise tase on toimunud või kui juht on teinud deklaratsiooni selle kohta, kui oluline on „sel aastal paremini teha”, on see sügavam vestlus, mis järgib eesmärgi dekreedi, mida ma sageli puuduvad müügiorganisatsioonides, mis vajavad juhtkond peab seda hõlbustama.

Muidugi, olete võinud seada müügieesmärgid oma müügimeeskonnaga ja olete isegi nendega strateegiat arutanud; see tähendab, kuidas nad oma eesmärke saavutavad. Võib-olla olete läinud nii kaugele, et teie müüjad esitavad selle toetamiseks äriplaani. Kuigi tegemist on juhtimise ja müüjate tervislike tavadega, ei kajasta need juhtimiskindluse sädemed kogu koosseisu, mis on vajalik edu tagamiseks kogu aasta jooksul.

Näiteks, kui rääkisite oma müügieesmärkidest oma müügipersonaliga, kas tegelesite järgmiste teemadega?

  • Täpselt, kuidas nad oma eesmärke saavutavad; see on strateegia, mida tuleb täita.
  • Nende ostmise tase nende eesmärgi ümber.
  • Nende usalduse tase oma eesmärgi saavutamisel.
  • Võimalikud tõkked, mis võivad oma jõupingutusi saboteerida ja takistada nende eesmärkide saavutamist.
  • Rolli, mida nad tahavad, et teie kui nende juhataja neid mängides toetaks.
  • Kuidas nad tahavad oma eesmärke hallata.
  • Kuidas nad tahavad, et nad vastutavad oma eesmärkide saavutamise eest ja kuidas nad tahaksid, et nad läheksid neile, kui nad palli maha panevad.
  • Struktuur, mida nad vajavad, et juhtida oma igapäevast tegevust, mis viib nad oma eesmärkide saavutamiseks.

Järgnevalt on toodud lühike ülevaade mis tahes ohvritest, kes kasutavad seda müüjaga oma coaching-vestluse käigus nende iga-aastaste müügieesmärkide juures, tagades samas, et teie müüjad ostetakse teie juhendamisel ja toetamisel. Te märkate, et need küsimused käsitlevad puudujääke, mida ma mainisin, mis on sageli tähelepanuta jäetud seni, kuni on liiga hilja. Praegu on juhtidel nüüdseks reaktsiooniaegne olukord, kus nad kulutavad oma aega probleemide ja tulekahjude juhtimiseks, mitte eesmärkide saavutamiseks ja nende müüjate juhendamiseks nende saavutamisel.

Pange tähele, et järgmine ülevaade ja küsimused on välja töötatud mõningate eeldustega. Esiteks, te olete juba oma müüjaid juhendamas. Teiseks, teie müügimeeskond ostetakse teid juhendama. Kolmandaks, sa tõesti juhendad neid, kasutades tõestatud juhendamisraamistikku (selle asemel, et märkida, kuidas sa eile õnnestus juhendada). Lõpuks on nende müügieesmärgid juba loodud. (Me ei räägi praegu nende isiklikest eesmärkidest.)

Pidage meeles, see on vaid ülevaade. Kuigi on oluline mõista, kui oluline on see vestlus teie müügiesindajatega, peate seda täpselt häälestama, et see sobiks teie olukorraga.

Esimene samm: Planeerige vähemalt ühe tunni koosolek. (See on liiga tähtis vestlus, et igaüks kiirustaks. Lõppude lõpuks võtab võistluse planeerimine kauem aega kui võistlus ise.)

Teine etapp: Määrake oma kohtumise ootused ja milline on koosoleku eesmärk. Näiteks: „Ma tahan täna kasutada oma aega, et arutada oma eesmärke, kuidas ma saan teid nende saavutamise toetamiseks ja kuidas koos suudame välja töötada teie jaoks parima strateegia, mis hakkab juhtima soovitud tulemusi.”

Kolmas etapp: Arutage seatud eesmärke. Esitage selliseid küsimusi nagu:

1. Niisiis, kuidas tunnete oma eesmärke?
2. Kuidas sa selle eesmärgi saavutasid?
3. Kui kindel on selle eesmärgi saavutamisel?
4. Miks? Mis teeb sind selliselt tundma?
5. Mida tähendab see, kui need eesmärgid saavutatakse? (Isiklikult / professionaalselt)
6. Millised kulud saaksid, kui te neid ei saavuta? Mida see teile tähendab, kui te neid eesmärke ei saavutata? Mis siis juhtuks? (See ei ole vana kooli motivatsioon hirmu või tagajärgede tõttu. Selle asemel, et need alaealised, kes peavad aru saama, et tagajärjed võivad tekkida, kui nad ei suuda oma eesmärke saavutada, aitab see nende sõnadega sõnavõtja asemel juhtida seisab nende pjedestaalil, kuulutades neile tagajärgi ja kõlades nagu halb poiss, pidage meeles, et inimesed kuulavad paremini ja usuvad, mida nad ütlevad rohkem kui seda, mida nad on öelnud.)

Neljas etapp: Registreerige need juhendamisse (kui vaja). Selle ajastus on täiuslik, sest juhendamine on vahend, mille abil nad saavad oma eesmärki saavutada ja kuidas juhtkond peab oma inimesi oma tegevuses toetama.

Viies etapp: Hõlbustage seda vestlust järgmiste küsimuste abil:

1. Millised on teie töö osad, millest olete lahkunud ja motiveerivad teid?
2. Mida soovite / peate saavutama lühiajalises perspektiivis, mis toetab teie eesmärke? (Kui olete selle juba loonud, st oma äriplaanis, võite selle vahele jätta.)
3. Milline on teie tegevuskava ja strateegia oma eesmärkide saavutamiseks? (Kui neil seda ei ole, veenduge, et neil on tipptasemel ülevaade sellest, mida see võiks välja näha, ning tehke see üks nende tegevusmeetmetest, mida nad peavad oma järgmise treeningutööga lõpule viima. Võite seda protsessi alustada küsides neilt: „Nii et kui te plaanite koostada tegevuskava ja strateegia oma eesmärkide saavutamiseks, siis mis see näeks välja? Millised oleksid teie strateegia vajalikud komponendid? Mõtle viimastele eesmärkidele, mida olete Mis on sind edukaks teinud? ”
4. Kuidas saan teid kõige paremini nende eesmärkide saavutamiseks juhtida ja toetada?
5. Kuidas Teile meeldiva töö eest premeeritakse / tunnustatakse?
6. Kuidas me mõõdame teie edu ja edusamme? (30, 60 ja 90-päevased vahe-eesmärgid ja mini-eesmärgid on kriitilised, et säilitada oma meeskonna fookus ja motivatsioon kogu aasta jooksul. Aasta lõpu eesmärk on kaugel. Seega tähistage võitu mööda teed ja kasutage neid vahe-eesmärke vajadusel oma strateegiat kohandada või muuta.)
7. Mis võiks saboteerida teie jõupingutusi nende eesmärkide saavutamiseks? Mida me peame selle eest hoolitsema, et saavutada teie eesmärkide saavutamine? Milliseid kaitsemeetmeid me saame rakendada, et tagada, et see ei juhtu?
8. Millist struktuuri peate kasutama, et veenduda, et te tegelete iga päev õigete tegevustega, mis toetavad teie eesmärke, hoides samal ajal tähelepanu kõrvale? (Vihje: struktureeritud rutiin!)
9. Kuidas ma saan sind oma eesmärkide eest vastutavaks pidada nii, et see oleks pigem toetav kui negatiivne?
10. Kuidas sa tahad, et ma läheneksin teie poole, kui te ei järgi oma võetud kohustusi? Mis oleks hea viis selle saavutamiseks? Kuidas sa tahad, et ma sellega tegeleksin?

Kuues etapp - arutelu:
1. Niisiis, kuidas sa tunned meie vestlust (ja esimest juhendamist)?
2. Kas teil on probleeme edasiliikumisega?
3. Hea ja järgmiste sammude kinnitamiseks, mida te edasi töötate? (Millised toimingud on meie täna toimuva vestluse põhjal?)
4. Võimaldab edasi minna ja planeerida järgmise koosoleku. Mida te olete valmis selleks ajaks täitma?
5. Ootan teiega koostööd, et saaksite oma eesmärgid sel aastal saavutada!

Nõuanne:
Andke oma müüjatele ruumi nendele küsimustele vastamiseks. Pidage meeles, et mõned neist küsimustest ei ole mitte ainult küsimused, mida te ei ole kunagi oma müügitöötajatelt küsinud, vaid kahtleb, et neid pole kunagi varem küsitud. Niisiis, ärge kiirustage neid läbi selle olulise enese avastamise protsessi ja veenduge, et nad vastavad teie küsimustele täielikult.

Täiendavad kasutatavad küsimused:

  • Mida soovite oma karjääri ajal, mida te praegu ei ole?
  • Mida sa tahad teha, mida te praegu ei tee?
  • Mida sa nüüd teed, et te ei taha seda teha?

Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com