Kinnisvara hinnakujundus muutuvas turul

{h1}

Mitu korda olete seda küsimust varem kuulnud, kui rääkisite klientidega, kelle maja te kavatsete nimekirjas? "kas me ei saa seda paari nädala jooksul proovida?" on üldteada, et kodu õnnestumine ja õigeaegne müük on kaheksakümmend protsenti mängust.

Mitu korda olete seda küsimust kuulnud enne, kui rääkisite klientidega, kelle maja te kavatsete nimekirjas? "Kas me ei saa lihtsalt seda hinda proovida paar nädalat?" On üldteada, et kodu õnnestumine edukalt ja õigeaegne müük on kaheksakümmend protsenti mängust. Lihtsalt öeldes on turuväärtus hind, mida ostja on valmis maksma. Allakäivas turusegmendis võib selle sihtmärgi löömine tõestada raskesti mõistetavat pullide silma. Kodu hinnakujundus ei ole hea teadus ja seal võib olla palju intuitiivset tööd, eriti nendel juhtudel, kui võrreldavaid andmeid on raske leida.

Tavaliselt näevad müüjad esimesel kahel turunädalal näitamise ja eelvaate tegevuse kõrgeimat taset. Sellest tulenevalt on müüjad kohustatud hindama oma vara täpselt seal, kus see vastab, on potentsiaalse ostja ootused kõrgeimal tasemel. Oma punkti illustreerimiseks kasutame võrdlusnäitajana 450 000 dollari hinnakirja. (Seattle'i turg, pisut üle keskmise hinnavahemiku) maja, 1750 ruutjalga sajandi keskel asuv rambler on elamurajoonis, seda on viimasel kümnendil uuendatud ja soovitavalt konfigureeritud kolme magamistoaga, 1,75 vanniga ja ühe auto garaažiga. See asub mugavas 7500 ruutjalga palju ja pakub lihtsat juurdepääsu kohalikele mugavustele. Eeldades tasakaalustatud või müüja turgu, mida oleme nautinud juba mitu aastat, müüb hästi hinnatud maja tõenäoliselt oma noteerimishinda või sellest kõrgemale. Vaatamata asjaolule, et meie seas on tänapäeval riigi parimad eluasemeturgud, on aktiivne varude maht võrreldes eelmise aastaga olnud tohutult suurenenud ja see mõjutab hinnakujundust. Kuidas siis nõustate oma kliente, kui hinnakujunduse tingimused on ettearvamatult kõikuvad?

Kui korraldan uutele klientidele noteerimise esitlust, joonistan neile nende turunädala esimesed nädalad. Kujutage graafikut, millel on vertikaalne joon, mis esindab hinda, horisontaalset turu aega. Turuandmed näitavad, et kodu on hinnaga 450K, kuid minu kliendid soovivad seda proovida 470K juures, sest varude liikumine on viimastel aastatel järsult liikunud ja nad vajavad oma hinda. Graafi hinnareale näitan neile kahte hinda: 450K ja 470K. Märgist 450K joonistan horisontaalse joone, mis ulatub paar nädalat, võib-olla rohkem, pärast seda algab aeglane laskumine 440K, 430K märgini jne. Samuti joonistan jooni 470K märgist samas horisontaalses suunas. Ainult sarnase perioodi järel on see järsk langus, mis tegelikult liigub teise liini madalama hinna poole. Ma varjutan vahe kahe liini vahel. (Pea meeles, et see on ainult teooria ja igal turul on oma unikaalne dünaamika, nii et aja ja dollari summa erineb vastavalt.)

Täpsustan oma klientidele, kuidas tänased ostjad veedavad suure osa oma ajast internetis tutvumisele, enne kui isegi agendiga ühendust võtavad ja et nad on turule sisenemisel väga hästi informeeritud. Peale selle jäävad head agendid turuhindade tippu, külastades regulaarselt uusi varusid ja vaadates neid läbi. Selline risk on müüjale. Kui nad hindavad oma kodu liiga kõrgeks, ei näe ostjad, kes seda endale lubavad, seda näha, sest see ei ilmu nende radaril või nende esindaja ei sisalda seda ekskursioonide näitamiseks. Lisaks sellele kasutavad 470K vahemikus olevad ostjad kodu kui võrdväärset hinda teiste sarnaste hindadega omadustega, mida nad pakuvad rohkem ruutmeetrite, värskenduste, asukoha jne poolest. Seega kasutavad nad oma kliendi kodu, et õigustada teise ostu. Ma selgitan neile veel, et kui agendid ja tarbijad on omandiga tutvunud ja nüüd hindavad seda liiga kõrgeks, muutub see „kaupluseks hoiatuseks”, sõnum on seal midagi valesti. Ja nii algab hinnakujundus. Veel paar nädalat turul ja mitmed hinnad langevad hiljem, kui maja on nüüd hinnaga alla 450K, kui see oleks algselt tõenäoliselt müüdud. Mitte ainult müüja ei mõistnud oma algset eesmärki meelitada parima kvalifikatsiooniga ostjaid, vaid jätsid lõpuks raha lauale.

Ma teen oma ettevõttes praktika mitte võtta kliente, kelle hinnakujunduse ootused erinevad oluliselt turuandmete põhjal. Kindlasti on igas turul agendid, kes loetlevad maja mis tahes hinnaga, mida müüja otsustab, teades, et hästi turujõud jõuavad lõpuks hinna alla. Agendi tagurpidi on märk müüja eesmises hoovis, mida saab turunduse ja edasise äritegevuse jaoks kasutada. Mina isiklikult arvan, et see on halb strateegia, sest agendid saavad ja teevad mainet halva äritegevuse tõttu. Lisaks tugineb minu juhitav äritegevus tugevatele tulemustele ja klientide rahulolule. Ma ei soovi oma turunduse dollareid kulutada kinnisvarale, mille müüja säilitab ebarealistlikke hinnakujunduse ootusi. Lõppude lõpuks, minu hüvitis tuleb siis, kui tehing lõpeb, mitte varem ja ma ei ole kindlasti harjumus hea raha pärast halba.

Kui võtate aega oma kliendi põhjalikuks koolitamiseks, siis kaitsed mitte ainult oma huve, vaid ka oma.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com