Vastake oma prospekti vastuväidetele

{h1}

Keith rosen, mcc executive sales coach tm kui te tegite müügitöötajate seas uuringu, siis paljud neist teaksid ja võiksid sõnastada, mida tuleb esmase kontakti ajal ja kvalifitseeritud väljavaadete järelmeetmete käigus täita. Kui palutakse loetleda mõned olulised sammud ja strateegiad meisterliku ettekande esitamiseks, võivad nad vastata järgmisele: küsi väljavaate küsimusi, et paljastada oma vajadused ja mured, et anda neile kõige sobivam lahendus.

Keith Rosen, MCC
Executive Sales Coach TM

Kui tegite müügitöötajate seas uuringu, siis paljud neist teaksid ja võiksid selgitada, mida tuleb esmase kontakti ajal ja kvalifitseeritud väljavaadete järelmeetmete käigus täita. Kui palutakse loetleda mõned olulised sammud ja strateegiad meisterliku esitluse esitamiseks, võivad nad vastata järgmisele:

  • Küsi väljavaateid, et paljastada oma vajadused ja mured, et anda neile kõige sobivam lahendus.
  • Aktiivselt kuulata ostumärgid, samuti esialgseid vastuväiteid või muresid, mis võivad müügi peatada või peatada.
  • Loo ruumi väljavaadete jaoks, et koosoleku ajal enamikku rääkida.
  • Müük väärtusel mitte hinnas.
  • Eristage minu firma konkurentidest.

Kuigi paljudel müügipersonalidel on külma helistamise või perspektiiviga kohtumise ajal mõni plaan või müügistrateegia, tunnistavad nad enamasti, et nad ei kasuta neid meetodeid iga külma kõne või müügiesitluse ajal. Tundub, et kui müüjad kogevad oma esimest vastuväidet või takistust, juhtub midagi, mis heidab nad oma algsest teest välja: nad alustavad ebatervislikke müügitavasid ja pöörduvad tagasi vanade ebatõhusate müügi harjumuste juurde.

Kui müüjad tunnevad võimalikku ohtu oma müügitegevusele, muretsevad nad, et nad kaotavad müügi; sel konkreetsel hetkel loovad paljud müüjad tõkke nende väljavaadete ja enda vahel. See tähendab, et nad reageerima.

Reageerimine on agressiivne ja sageli abrasiivne tegevus või poos, mida müüja võtab ja mis kiiresti vähendab müüja ja väljavaate suhet.

Mõtle sõna peale. Reaktsioon on tegu, mille olete varem võtnud. Kui reageerite sellele, mida teie väljavaade ütleb või teeb, siis tegutsete oma instinktide või minevikukogemuste põhjal, loobudes kogu oma isiklikust võimust tegutseda valikuliselt.

Näiteks mõnel hetkel koosoleku ajal, mille väljavaate järgi mõtlete tagasi eelmise olukorra sündmustele. Kas see on sarnane külmkõne, sarnaste probleemidega väljavaade või üldine vastuväide, võite reageerida samamoodi nagu te olete varem. Nendele olukordadele reageerimisel õnnestub teil hoida ellujäämisrežiimis kinni, taastades samad kogemused ja tulemused ikka ja jälle.

Reageerimine on üks suuremaid tõkkeid uute kliendisuhete arendamisel. Reageerimine vanadele harjumustele tuginevale väljavaadele tekitab mõlemale survet, edendades ebatervislikku suhet algusest peale.

Kas Teie müüvad oskused on uuenevad või arenevad?

Kui müüja teeb külma kõne või siseneb kohtumisele väljavaadetega, läheb see inimene sellesse tegevusse nii mineviku kogemuste kui ka tulevaste ootustega. Kui olete keskendunud sellele, mis ilmnes eelmise olukorra ajal, reageerite samamoodi nagu varem. Vastupidi, võite keskenduda teie vestluse lõpptulemusele väljavaadetega. Kui te mõtlete kõne lõppu, siis olete mures tulemuse pärast ja kas te müüte. Ja kui te keskendute tulemusele, siis ei saa te väljavaateid häälestada ega tõesti kuulata. Mõlemal juhul ei võimalda muresid ruumi luua teie väljavaadete jaoks parimaid lahendusi.

Kui olete golfimängija, hindate seda analoogiat. Oled sa kunagi maha võtnud ja lasknud selle pettumuse tunde järgmisele pildile? Sisuliselt elate ja keskendute endiselt minevikule. Lihtne tõde on see, et teie väljavaade järgmise pildi kohta määrab tulemuse. Kui keskendute võimalikele negatiivsetele tulemustele või mineviku ebaõnnestumiste kordamisele, on väga suur tõenäosus, et see fookus ilmneb.

Müügitempo lõpp

Mõelge ajale, mil te oma esinemises mõnda aega langesite. See võib juhtuda, sest sa reageerisid kohtumistel, esitlustel või külmkõnedel pidevalt samamoodi.

Reageerimine müügiolukorrale või selle väljavaate juurde hoiab sind kinni seal, kus sa oled, ja takistab teil edasi liikuda. Kui lõpuks müüte või saavutate soovitud tulemuse, on see tavaliselt sellepärast, et olete võtnud uusi tegevusi või vastanud väljavaadetele teisiti.

Kui sisestate müügikõne, mis reageerib kas varasematest kogemustest või tuleviku ootustest, puudub see. Kujutage ette, mis oleks võimalik, kui teil oleks võime tegutseda iga hetkeseisundi valikul, ilma et see oleks tulemuse ja teadvuseta reaktsioonide pärast murettekitav.

For starterid, kuulete rohkem, mida teie väljavaated tõesti tahavad. Te arendate suuremat teadlikkuse taset, muutute tundlikumaks oma väljavaadete vajaduste ja tundete suhtes ning saate teada, kuidas neid kõige paremini teenindada. Te ei ole enam mures selle pärast, kas midagi ohustab teie müüki. Selle asemel osalete täielikult ja osalete oma väljavaadete tegemisel õigete ostuotsuste tegemisel. Lõpuks naudite rohkem müügiprotsessi, sest see muutub vähem pingeliseks ja loomulikuks protsessiks.

Kui teie eesmärk on luua oma perspektiiviga vastastikku kasulikud suhted, on vaja teadlikku tegevust. Uute müügivõimaluste loomiseks ja kulukate vigade vältimiseks õppige vastama sellele, mida teie väljavaated ütlevad või teevad; ei reageeri minevikust.

Üks reageerib väljavaadetele, kui ta on nendega täielikult kohal, kui ta ei muretse minevikus toimunud sündmuste pärast või sellest, kuidas vestlus lõpeb. Saades tundlik on vaadata iga ametisse nimetamise või uurimise pingutust värske ja uue kogemusena, millel on piiramatud võimalused ja mis on varasemate müügikõnede poolt keelatud.

Kuidas saab kindlaks teha, kas reageerite või reageerite? Kui te tegutsete oma instinktidest või oma egost, on see reaktsioon ja tõenäoliselt põhineb mõnel hirmul või ähvardusel. Me reageerime instinktiivselt heledatele tuledele libistades; meie keha reageerib külmale ilmale värisemise teel. Erinevus meie keha reaktsioonil teatud välisjõududele ja meie reaktsioon meie väljavaadetele on see, et meil on õigus kontrollida, kuidas me reageerime, kui räägime väljavaadetega.

Vastamine on kohaneda sellega, mis toimub, ilma et see oleks ohus või tunne, et peate iga tulemust kontrollima. Te teate, et reageerite, kui tunned end vähem segaduses ja teil on aega oma lähenemisviisi või strateegia muutmiseks, et luua uus müügivõimalus.

Kas olete nende nõustaja või vastane?

Kõige tavalisem on, kui müüja reageerib, kui potentsiaalne müük on ohus. See juhtub sageli otsingu vestluse või müügiesitluse alguses või lõpus. Kindlasti on teil võimalik vastuseisu tabada peaaegu igal ajal.

Uurime müüja reaktsiooni sõnavara väljavaate murele. Kujutage ette, et olete vestluses potentsiaalse väljavaadega, kes väljendab vastuväiteid.

Sageli reageerivad müüjad ", kuid" avalduse:

  • Aga meie ettevõte on parem või tugevam või kiirem.
  • Aga see on suur hind / tehing.
  • Aga meil on piirkonnas parimad tooted.
  • Aga me teeme teile suurepärase töö.
  • Aga me oleme paremad kui ettevõte, kellega te töötate.
  • Aga vaadake väärtust, mida sa saad.
  • Aga sa isegi ei tea, mida ma teile pakkuda saan.

Te kuulete vastuväiteid, muutute hellituks ja reageerite, sest tunned, et teie müügivõimalus on ohus. Te võite korrata vanu mustreid, tühjendada teavet selle kohta, kas nad võivad oma vastuväiteid lõhkuda, või üritada väljavaadet oma muredest välja rääkida. Kahjuks tõlgendatakse seda sageli kaitsevana ega ole tegelikult veenev.

Kaitsemeetmed panevad sind vastandlikesse seisukohtadesse ja väljavaade võidab. Selle tulemusena võib väljavaade vestluse lõpetada ja olete müügi kaotanud.

Kui müüja reageerib väljavaate vastuväidetele oma pigi kaitsmisega, tõlgendab see väljavaade kahjuks seda, et ta üritab oma tundeid õõnestada või valesti teha.

Kas väljavaade väljendab vajadust mõelda sellele, muretse oma toote või selle eelarve maksumuse pärast või rahulolu oma praeguse tarnijaga, mida nad ei pruugi tähendada. Teisisõnu, kui nende esimene vastuväide ei ole tõeline vastuväide, võib see siiski tunduda elujõulisena, mida tuleks austada ja tähelepanu pöörata.

Kuid selleks, et tagada tõeline vastuväide, mitte ettekääne või suitsukate, tuleb teil vastuväiteid kannatlikult uurida ja esitada kaks või kolm küsimust. Väljavaate esialgse mure taga võib olla täiendav ja olulisem tähendus. Müügiprofessionaal peab kaevama sügavamalt ja vaatama sõnade taga, mida väljavaade kasutab oma murede või tundete hääle saamiseks.

Kui väljavaade väljendab kõigepealt muret või vastuväiteid, ei saa te olla kindel, milline lisateave vajab väljavaadet või mis täpselt takistab müüki. Kuid paljud müüjad tegutsevad kindlalt ja pakuvad väljavaateid täiendavate faktide, eeliste või ostmise või järgmise sammuga tegelemiseks. See on teave, mida väljavaade ei ole taotlenud ja mis ei vasta tema tegelikele muredele.

Seega, kui kuulete vastuväiteid või sattute takistusse, mis takistab väljavaateid edasi liikuma, mitte reageerima oma seisukoha kaitsmiseks, õppida vastata mida väljavaade ütleb või teeb küsimusega. Sel moel saate avada tõelise põhjuse, mis takistab või peatab müügi, ning saate luua või uurida uut lahendust. See meetod nõuab vähem pingutusi ja annab palju kasumlikumaid tulemusi.

Küsimus on vastus - reaalsete vastuväidete vastuslikud küsimused

Suurimad müüjad teavad, kuidas vastata vastuväidetele, et neid vastuväiteid kõigepealt uurida. Need müüjad tegelikult kuula väljavaade müümine, küsides õigeid küsimusi.

Siin on mitmeid küsimusi, mida saate kasutada vastuväidetele või muredele vastamiseks. Need küsimused võimaldavad teil koguda rohkem teavet ja luua võimalus teie jaoks osta. Pidage meeles, et kui te ei küsi õigeid küsimusi, siis te ei saa teavet, mis võimaldab teil suunata väljavaated oma müügiprotsessi järgmisele etapile.

  1. Kui ma oleksin suutnud teie konkreetset muret rahuldada ja leevendada, kas olete huvitatud sellest üksikasjalikumalt arutlema?
  2. Millised on esikolmikused eelised, mida sa tahaksid mõista, kui te seda investeeringut teeksite?
  3. Mida peate nägema, et olla kindel, et olete teinud parima ostuotsuse?
  4. Kas on võimalik, et siin on veel üks lähenemine või lahendus?
  5. Millist lahendust peaks minu toode pakkuma, mis motiveeriks teid piisavalt minuga töötama?
  6. See on huvitav. Kas te jagate minuga, miks sa seda nii näed?
  7. Kuigi ma võin kindlasti mõista, kuidas te tunnete, kas ma võin küsida, miks te nii tunnete?

Nendest küsimustest tulenevad vastused võimaldavad teil luua uue müügivõimaluse ja uurida põhjalikumalt väljavaate probleeme ja väärtusi. Väljavaade teeb oma mõtte, kas te kuulete teid või vestlust lõpetate.

Mõlemal juhul teate nüüd täpselt, milline on väljavaade ja kus nad seisavad, vastupidi, kui jalutad ära oma peade kriimustamisel ja ei tea, miks ta seda ei ostnud.

Küsimused motiveerivad inimesi mõtlema ja lahendusi omaette looma. Pealegi, mida te arvate, et tõenäosus usub, mida sa ütled või mida nad ütlevad? Teie väljavaated toetavad nende loodud lahendust; keegi ei taha saada teada, mida teha.

Küsimusega seotud vastuväidetele vastamine tugevdab teie pühendumust iga väljavaate unikaalsete vajaduste mõistmisele ja nende usaldusväärse nõustajaks saamisele. Oma tõeliste murede avastamisega saate pakkuda neile sobiva lahenduse. See tugevdab teie suhteid teie väljavaadetega, kuna te võtate aega, et anda vajalikku teavet või lahendusi, mitte neid, mida te arvate, mida nad tahavad. Nüüd saate täpselt kindlaks teha, mis on vajalik teie väljavaate vajaduste rahuldamiseks, et oma äri teenida.

Kui olete reaktsioonirežiimis, juhivad välised asjaolud teie tegevust. Tundlikumaks muutmiseks peatage enne vastamist. Oodake vähemalt kolm kuni neli sekundit, enne kui tegelete oma väljavaadete muredega, vastuväidetega või katkevusega.

Valige, kas reageerida tervislikumatele olukordadele. Kuni te ei reageeri, olete alati mingis vormis reaktsioon, loobudes oma isiklikust võimust. Kui te vastate, saate valida, kuidas te kavatsete tegutseda või mõelda. Kui te reageerite, siis ei ole.

Vastatavus loob vestluses rohkem ruumi, kus teemat saab üksikasjalikumalt uurida. See ruum annab teile ruumi uute müügivõimaluste loomiseks koos oma väljavaadetega, mida te pole kunagi varem märganud.


Keith Rosenist, MCC-st - Executive Sales Coach
Keith Rosen on tippjuhtide, juhtide ja müügitöötajate esmane müügiesindaja. Keith on huvitav kõneleja, Master Coach ja tuntud raamatute ja artiklite autor, üks peamisi ametivõime, kes juhendab inimesi oma suhtumises, käitumises ja tulemustes positiivse muutuse saavutamiseks. Tema töö eest juhendaja elukutse pioneerina ja liidrina Inc ajakiri ja Kiire ettevõte nimega Keith on üks viiest kõige enam kinni peetud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis.

Kui olete valmis paremateks tulemusteks kiiresti, võtke ühendust Keithiga isikliku või meeskonna juhendamise ja koolituse kohta aadressil 1-888-262-2450 või e-posti aadressil [email protected] Külastage Keith Rosenit online kasumi ehitajatelt ja registreeruge kindlasti oma tasuta uudiskirjale The Winners Path.

Keith Rosen, MCC
Executive Sales Coach TM

Kui tegite müügitöötajate seas uuringu, siis paljud neist teaksid ja võiksid selgitada, mida tuleb esmase kontakti ajal ja kvalifitseeritud väljavaadete järelmeetmete käigus täita. Kui palutakse loetleda mõned olulised sammud ja strateegiad meisterliku esitluse esitamiseks, võivad nad vastata järgmisele:

  • Küsi väljavaateid, et paljastada oma vajadused ja mured, et anda neile kõige sobivam lahendus.
  • Aktiivselt kuulata ostumärgid, samuti esialgseid vastuväiteid või muresid, mis võivad müügi peatada või peatada.
  • Loo ruumi väljavaadete jaoks, et koosoleku ajal enamikku rääkida.
  • Müük väärtusel mitte hinnas.
  • Eristage minu firma konkurentidest.

Kuigi paljudel müügipersonalidel on külma helistamise või perspektiiviga kohtumise ajal mõni plaan või müügistrateegia, tunnistavad nad enamasti, et nad ei kasuta neid meetodeid iga külma kõne või müügiesitluse ajal. Tundub, et kui müüjad kogevad oma esimest vastuväidet või takistust, juhtub midagi, mis heidab nad oma algsest teest välja: nad alustavad ebatervislikke müügitavasid ja pöörduvad tagasi vanade ebatõhusate müügi harjumuste juurde.

Kui müüjad tunnevad võimalikku ohtu oma müügitegevusele, muretsevad nad, et nad kaotavad müügi; sel konkreetsel hetkel loovad paljud müüjad tõkke nende väljavaadete ja enda vahel. See tähendab, et nad reageerima.

Reageerimine on agressiivne ja sageli abrasiivne tegevus või poos, mida müüja võtab ja mis kiiresti vähendab müüja ja väljavaate suhet.

Mõtle sõna peale. Reaktsioon on tegu, mille olete varem võtnud. Kui reageerite sellele, mida teie väljavaade ütleb või teeb, siis tegutsete oma instinktide või minevikukogemuste põhjal, loobudes kogu oma isiklikust võimust tegutseda valikuliselt.

Näiteks mõnel hetkel koosoleku ajal, mille väljavaate järgi mõtlete tagasi eelmise olukorra sündmustele. Kas see on sarnane külmkõne, sarnaste probleemidega väljavaade või üldine vastuväide, võite reageerida samamoodi nagu te olete varem. Nendele olukordadele reageerimisel õnnestub teil hoida ellujäämisrežiimis kinni, taastades samad kogemused ja tulemused ikka ja jälle.

Reageerimine on üks suuremaid tõkkeid uute kliendisuhete arendamisel. Reageerimine vanadele harjumustele tuginevale väljavaadele tekitab mõlemale survet, edendades ebatervislikku suhet algusest peale.

Kas Teie müüvad oskused on uuenevad või arenevad?

Kui müüja teeb külma kõne või siseneb kohtumisele väljavaadetega, läheb see inimene sellesse tegevusse nii mineviku kogemuste kui ka tulevaste ootustega. Kui olete keskendunud sellele, mis ilmnes eelmise olukorra ajal, reageerite samamoodi nagu varem. Vastupidi, võite keskenduda teie vestluse lõpptulemusele väljavaadetega. Kui te mõtlete kõne lõppu, siis olete mures tulemuse pärast ja kas te müüte. Ja kui te keskendute tulemusele, siis ei saa te väljavaateid häälestada ega tõesti kuulata. Mõlemal juhul ei võimalda muresid ruumi luua teie väljavaadete jaoks parimaid lahendusi.

Kui olete golfimängija, hindate seda analoogiat. Oled sa kunagi maha võtnud ja lasknud selle pettumuse tunde järgmisele pildile? Sisuliselt elate ja keskendute endiselt minevikule. Lihtne tõde on see, et teie väljavaade järgmise pildi kohta määrab tulemuse. Kui keskendute võimalikele negatiivsetele tulemustele või mineviku ebaõnnestumiste kordamisele, on väga suur tõenäosus, et see fookus ilmneb.

Müügitempo lõpp

Mõelge ajale, mil te oma esinemises mõnda aega langesite. See võib juhtuda, sest sa reageerisid kohtumistel, esitlustel või külmkõnedel pidevalt samamoodi.

Reageerimine müügiolukorrale või selle väljavaate juurde hoiab sind kinni seal, kus sa oled, ja takistab teil edasi liikuda. Kui lõpuks müüte või saavutate soovitud tulemuse, on see tavaliselt sellepärast, et olete võtnud uusi tegevusi või vastanud väljavaadetele teisiti.

Kui sisestate müügikõne, mis reageerib kas varasematest kogemustest või tuleviku ootustest, puudub see.Kujutage ette, mis oleks võimalik, kui teil oleks võime tegutseda iga hetkeseisundi valikul, ilma et see oleks tulemuse ja teadvuseta reaktsioonide pärast murettekitav.

For starterid, kuulete rohkem, mida teie väljavaated tõesti tahavad. Te arendate suuremat teadlikkuse taset, muutute tundlikumaks oma väljavaadete vajaduste ja tundete suhtes ning saate teada, kuidas neid kõige paremini teenindada. Te ei ole enam mures selle pärast, kas midagi ohustab teie müüki. Selle asemel osalete täielikult ja osalete oma väljavaadete tegemisel õigete ostuotsuste tegemisel. Lõpuks naudite rohkem müügiprotsessi, sest see muutub vähem pingeliseks ja loomulikuks protsessiks.

Kui teie eesmärk on luua oma perspektiiviga vastastikku kasulikud suhted, on vaja teadlikku tegevust. Uute müügivõimaluste loomiseks ja kulukate vigade vältimiseks õppige vastama sellele, mida teie väljavaated ütlevad või teevad; ei reageeri minevikust.

Üks reageerib väljavaadetele, kui ta on nendega täielikult kohal, kui ta ei muretse minevikus toimunud sündmuste pärast või sellest, kuidas vestlus lõpeb. Saades tundlik on vaadata iga ametisse nimetamise või uurimise pingutust värske ja uue kogemusena, millel on piiramatud võimalused ja mis on varasemate müügikõnede poolt keelatud.

Kuidas saab kindlaks teha, kas reageerite või reageerite? Kui te tegutsete oma instinktidest või oma egost, on see reaktsioon ja tõenäoliselt põhineb mõnel hirmul või ähvardusel. Me reageerime instinktiivselt heledatele tuledele libistades; meie keha reageerib külmale ilmale värisemise teel. Erinevus meie keha reaktsioonil teatud välisjõududele ja meie reaktsioon meie väljavaadetele on see, et meil on õigus kontrollida, kuidas me reageerime, kui räägime väljavaadetega.

Vastamine on kohaneda sellega, mis toimub, ilma et see oleks ohus või tunne, et peate iga tulemust kontrollima. Te teate, et reageerite, kui tunned end vähem segaduses ja teil on aega oma lähenemisviisi või strateegia muutmiseks, et luua uus müügivõimalus.

Kas olete nende nõustaja või vastane?

Kõige tavalisem on, kui müüja reageerib, kui potentsiaalne müük on ohus. See juhtub sageli otsingu vestluse või müügiesitluse alguses või lõpus. Kindlasti on teil võimalik vastuseisu tabada peaaegu igal ajal.

Uurime müüja reaktsiooni sõnavara väljavaate murele. Kujutage ette, et olete vestluses potentsiaalse väljavaadega, kes väljendab vastuväiteid.

Sageli reageerivad müüjad ", kuid" avalduse:

  • Aga meie ettevõte on parem või tugevam või kiirem.
  • Aga see on suur hind / tehing.
  • Aga meil on piirkonnas parimad tooted.
  • Aga me teeme teile suurepärase töö.
  • Aga me oleme paremad kui ettevõte, kellega te töötate.
  • Aga vaadake väärtust, mida sa saad.
  • Aga sa isegi ei tea, mida ma teile pakkuda saan.

Te kuulete vastuväiteid, muutute hellituks ja reageerite, sest tunned, et teie müügivõimalus on ohus. Te võite korrata vanu mustreid, tühjendada teavet selle kohta, kas nad võivad oma vastuväiteid lõhkuda, või üritada väljavaadet oma muredest välja rääkida. Kahjuks tõlgendatakse seda sageli kaitsevana ega ole tegelikult veenev.

Kaitsemeetmed panevad sind vastandlikesse seisukohtadesse ja väljavaade võidab. Selle tulemusena võib väljavaade vestluse lõpetada ja olete müügi kaotanud.

Kui müüja reageerib väljavaate vastuväidetele oma pigi kaitsmisega, tõlgendab see väljavaade kahjuks seda, et ta üritab oma tundeid õõnestada või valesti teha.

Kas väljavaade väljendab vajadust mõelda sellele, muretse oma toote või selle eelarve maksumuse pärast või rahulolu oma praeguse tarnijaga, mida nad ei pruugi tähendada. Teisisõnu, kui nende esimene vastuväide ei ole tõeline vastuväide, võib see siiski tunduda elujõulisena, mida tuleks austada ja tähelepanu pöörata.

Kuid selleks, et tagada tõeline vastuväide, mitte ettekääne või suitsukate, tuleb teil vastuväiteid kannatlikult uurida ja esitada kaks või kolm küsimust. Väljavaate esialgse mure taga võib olla täiendav ja olulisem tähendus. Müügiprofessionaal peab kaevama sügavamalt ja vaatama sõnade taga, mida väljavaade kasutab oma murede või tundete hääle saamiseks.

Kui väljavaade väljendab kõigepealt muret või vastuväiteid, ei saa te olla kindel, milline lisateave vajab väljavaadet või mis täpselt takistab müüki. Kuid paljud müüjad tegutsevad kindlalt ja pakuvad väljavaateid täiendavate faktide, eeliste või ostmise või järgmise sammuga tegelemiseks. See on teave, mida väljavaade ei ole taotlenud ja mis ei vasta tema tegelikele muredele.

Seega, kui kuulete vastuväiteid või sattute takistusse, mis takistab väljavaateid edasi liikuma, mitte reageerima oma seisukoha kaitsmiseks, õppida vastata mida väljavaade ütleb või teeb küsimusega. Sel moel saate avada tõelise põhjuse, mis takistab või peatab müügi, ning saate luua või uurida uut lahendust. See meetod nõuab vähem pingutusi ja annab palju kasumlikumaid tulemusi.

Küsimus on vastus - reaalsete vastuväidete vastuslikud küsimused

Suurimad müüjad teavad, kuidas vastata vastuväidetele, et neid vastuväiteid kõigepealt uurida. Need müüjad tegelikult kuula väljavaade müümine, küsides õigeid küsimusi.

Siin on mitmeid küsimusi, mida saate kasutada vastuväidetele või muredele vastamiseks. Need küsimused võimaldavad teil koguda rohkem teavet ja luua võimalus teie jaoks osta. Pidage meeles, et kui te ei küsi õigeid küsimusi, siis te ei saa teavet, mis võimaldab teil suunata väljavaated oma müügiprotsessi järgmisele etapile.

  1. Kui ma oleksin suutnud teie konkreetset muret rahuldada ja leevendada, kas olete huvitatud sellest üksikasjalikumalt arutlema?
  2. Millised on esikolmikused eelised, mida sa tahaksid mõista, kui te seda investeeringut teeksite?
  3. Mida peate nägema, et olla kindel, et olete teinud parima ostuotsuse?
  4. Kas on võimalik, et siin on veel üks lähenemine või lahendus?
  5. Millist lahendust peaks minu toode pakkuma, mis motiveeriks teid piisavalt minuga töötama?
  6. See on huvitav. Kas te jagate minuga, miks sa seda nii näed?
  7. Kuigi ma võin kindlasti mõista, kuidas te tunnete, kas ma võin küsida, miks te nii tunnete?

Nendest küsimustest tulenevad vastused võimaldavad teil luua uue müügivõimaluse ja uurida põhjalikumalt väljavaate probleeme ja väärtusi. Väljavaade teeb oma mõtte, kas te kuulete teid või vestlust lõpetate.

Mõlemal juhul teate nüüd täpselt, milline on väljavaade ja kus nad seisavad, vastupidi, kui jalutad ära oma peade kriimustamisel ja ei tea, miks ta seda ei ostnud.

Küsimused motiveerivad inimesi mõtlema ja lahendusi omaette looma. Pealegi, mida te arvate, et tõenäosus usub, mida sa ütled või mida nad ütlevad? Teie väljavaated toetavad nende loodud lahendust; keegi ei taha saada teada, mida teha.

Küsimusega seotud vastuväidetele vastamine tugevdab teie pühendumust iga väljavaate unikaalsete vajaduste mõistmisele ja nende usaldusväärse nõustajaks saamisele. Oma tõeliste murede avastamisega saate pakkuda neile sobiva lahenduse. See tugevdab teie suhteid teie väljavaadetega, kuna te võtate aega, et anda vajalikku teavet või lahendusi, mitte neid, mida te arvate, mida nad tahavad. Nüüd saate täpselt kindlaks teha, mis on vajalik teie väljavaate vajaduste rahuldamiseks, et oma äri teenida.

Kui olete reaktsioonirežiimis, juhivad välised asjaolud teie tegevust. Tundlikumaks muutmiseks peatage enne vastamist. Oodake vähemalt kolm kuni neli sekundit, enne kui tegelete oma väljavaadete muredega, vastuväidetega või katkevusega.

Valige, kas reageerida tervislikumatele olukordadele. Kuni te ei reageeri, olete alati mingis vormis reaktsioon, loobudes oma isiklikust võimust. Kui te vastate, saate valida, kuidas te kavatsete tegutseda või mõelda. Kui te reageerite, siis ei ole.

Vastatavus loob vestluses rohkem ruumi, kus teemat saab üksikasjalikumalt uurida. See ruum annab teile ruumi uute müügivõimaluste loomiseks koos oma väljavaadetega, mida te pole kunagi varem märganud.


Keith Rosenist, MCC-st - Executive Sales Coach
Keith Rosen on tippjuhtide, juhtide ja müügitöötajate esmane müügiesindaja. Keith on huvitav kõneleja, Master Coach ja tuntud raamatute ja artiklite autor, üks peamisi ametivõime, kes juhendab inimesi oma suhtumises, käitumises ja tulemustes positiivse muutuse saavutamiseks. Tema töö eest juhendaja elukutse pioneerina ja liidrina Inc ajakiri ja Kiire ettevõte nimega Keith on üks viiest kõige enam kinni peetud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis.

Kui olete valmis paremateks tulemusteks kiiresti, võtke ühendust Keithiga isikliku või meeskonna juhendamise ja koolituse kohta aadressil 1-888-262-2450 või e-posti aadressil [email protected] Külastage Keith Rosenit online kasumi ehitajatelt ja registreeruge kindlasti oma tasuta uudiskirjale The Winners Path.

Keith Rosen, MCC
Executive Sales Coach TM

Kui tegite müügitöötajate seas uuringu, siis paljud neist teaksid ja võiksid selgitada, mida tuleb esmase kontakti ajal ja kvalifitseeritud väljavaadete järelmeetmete käigus täita. Kui palutakse loetleda mõned olulised sammud ja strateegiad meisterliku esitluse esitamiseks, võivad nad vastata järgmisele:

  • Küsi väljavaateid, et paljastada oma vajadused ja mured, et anda neile kõige sobivam lahendus.
  • Aktiivselt kuulata ostumärgid, samuti esialgseid vastuväiteid või muresid, mis võivad müügi peatada või peatada.
  • Loo ruumi väljavaadete jaoks, et koosoleku ajal enamikku rääkida.
  • Müük väärtusel mitte hinnas.
  • Eristage minu firma konkurentidest.

Kuigi paljudel müügipersonalidel on külma helistamise või perspektiiviga kohtumise ajal mõni plaan või müügistrateegia, tunnistavad nad enamasti, et nad ei kasuta neid meetodeid iga külma kõne või müügiesitluse ajal. Tundub, et kui müüjad kogevad oma esimest vastuväidet või takistust, juhtub midagi, mis heidab nad oma algsest teest välja: nad alustavad ebatervislikke müügitavasid ja pöörduvad tagasi vanade ebatõhusate müügi harjumuste juurde.

Kui müüjad tunnevad võimalikku ohtu oma müügitegevusele, muretsevad nad, et nad kaotavad müügi; sel konkreetsel hetkel loovad paljud müüjad tõkke nende väljavaadete ja enda vahel. See tähendab, et nad reageerima.

Reageerimine on agressiivne ja sageli abrasiivne tegevus või poos, mida müüja võtab ja mis kiiresti vähendab müüja ja väljavaate suhet.

Mõtle sõna peale. Reaktsioon on tegu, mille olete varem võtnud. Kui reageerite sellele, mida teie väljavaade ütleb või teeb, siis tegutsete oma instinktide või minevikukogemuste põhjal, loobudes kogu oma isiklikust võimust tegutseda valikuliselt.

Näiteks mõnel hetkel koosoleku ajal, mille väljavaate järgi mõtlete tagasi eelmise olukorra sündmustele. Kas see on sarnane külmkõne, sarnaste probleemidega väljavaade või üldine vastuväide, võite reageerida samamoodi nagu te olete varem. Nendele olukordadele reageerimisel õnnestub teil hoida ellujäämisrežiimis kinni, taastades samad kogemused ja tulemused ikka ja jälle.

Reageerimine on üks suuremaid tõkkeid uute kliendisuhete arendamisel. Reageerimine vanadele harjumustele tuginevale väljavaadele tekitab mõlemale survet, edendades ebatervislikku suhet algusest peale.

Kas Teie müüvad oskused on uuenevad või arenevad?

Kui müüja teeb külma kõne või siseneb kohtumisele väljavaadetega, läheb see inimene sellesse tegevusse nii mineviku kogemuste kui ka tulevaste ootustega. Kui olete keskendunud sellele, mis ilmnes eelmise olukorra ajal, reageerite samamoodi nagu varem. Vastupidi, võite keskenduda teie vestluse lõpptulemusele väljavaadetega. Kui te mõtlete kõne lõppu, siis olete mures tulemuse pärast ja kas te müüte. Ja kui te keskendute tulemusele, siis ei saa te väljavaateid häälestada ega tõesti kuulata. Mõlemal juhul ei võimalda muresid ruumi luua teie väljavaadete jaoks parimaid lahendusi.

Kui olete golfimängija, hindate seda analoogiat. Oled sa kunagi maha võtnud ja lasknud selle pettumuse tunde järgmisele pildile? Sisuliselt elate ja keskendute endiselt minevikule. Lihtne tõde on see, et teie väljavaade järgmise pildi kohta määrab tulemuse. Kui keskendute võimalikele negatiivsetele tulemustele või mineviku ebaõnnestumiste kordamisele, on väga suur tõenäosus, et see fookus ilmneb.

Müügitempo lõpp

Mõelge ajale, mil te oma esinemises mõnda aega langesite. See võib juhtuda, sest sa reageerisid kohtumistel, esitlustel või külmkõnedel pidevalt samamoodi.

Reageerimine müügiolukorrale või selle väljavaate juurde hoiab sind kinni seal, kus sa oled, ja takistab teil edasi liikuda. Kui lõpuks müüte või saavutate soovitud tulemuse, on see tavaliselt sellepärast, et olete võtnud uusi tegevusi või vastanud väljavaadetele teisiti.

Kui sisestate müügikõne, mis reageerib kas varasematest kogemustest või tuleviku ootustest, puudub see. Kujutage ette, mis oleks võimalik, kui teil oleks võime tegutseda iga hetkeseisundi valikul, ilma et see oleks tulemuse ja teadvuseta reaktsioonide pärast murettekitav.

For starterid, kuulete rohkem, mida teie väljavaated tõesti tahavad. Te arendate suuremat teadlikkuse taset, muutute tundlikumaks oma väljavaadete vajaduste ja tundete suhtes ning saate teada, kuidas neid kõige paremini teenindada. Te ei ole enam mures selle pärast, kas midagi ohustab teie müüki. Selle asemel osalete täielikult ja osalete oma väljavaadete tegemisel õigete ostuotsuste tegemisel. Lõpuks naudite rohkem müügiprotsessi, sest see muutub vähem pingeliseks ja loomulikuks protsessiks.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com