Õige viis müüjate haldamiseks

{h1}

Mis on parim viis oma müügijõudude demotiveerimiseks? Müügieesmärgi ühepoolne kehtestamine ja seejärel nende kõri langetamine. „inimesed, eriti müüjad, ei meeldi dikteerimisele,” ütleb joel deceuster, konsultatsiooni- ja ärikoolituse firma deceuster & associates asutaja. Ta usub, et vana müügijuhtkond ütleb inimestele, mida teha.

Mis on parim viis oma müügijõudude demotiveerimiseks? Müügieesmärgi ühepoolne kehtestamine ja seejärel nende kõri langetamine.

„Inimesed, eriti müüjad, ei meeldi dikteerimisele,” ütleb Joel Deceuster, konsultatsiooni- ja ärikoolituse firma Deceuster & Associates asutaja. Ta usub, et vana kooli juhtimise ütleb inimesed, mida teha. Aga uus kool kutsub müüjad kvootide ja eesmärkide seadmise protsessi, võimaldades neil välja selgitada, mida nad suudavad saavutada.

Kui arvate, et see tundub, et vangid lubavad varjupaika, mõtle uuesti. Ühe juhi sõnul on suur paradoks, et müüjad saavutavad alati oma agressiivsema müügieesmärgi, kui nad jäävad oma seadmetesse, kui nende juhataja seab sihtmärgi.

„Kui ütlete müüjale, et ta peab järgmisel aastal tegema $ 2 miljonit dollarit, helistab ta sulle hulluks ja ütleb, et see on võimatu,” ütleb müügijuht. „Aga kui te töötate koos müüjatega ja julgustate neid oma kontosid analüüsima, siis on neil number, mis on järjekindlalt kõrgem sellest, mida oleksite ise määranud. See on tõesti šokeeriv nähtus. ”Nii šokeeriv, et see juht peab sageli julgustama oma inimesi oma optimismi kohandama ja seadma veidi realistlikumad eesmärgid.

Eesmärkide seadmise valem on salajane kaste. Kui müüjad tunnevad, et nad aitasid üldist plaani kujundada, on neil isiklik osalus tulemuses. „Kaasates oma müüjaid, annate neile lisavõimaluse õnnestumiseks,” ütleb Deceuster. „Kuid ilma kaasamiseta arvavad müüjad maailma parimad vabandused, miks nad ei suuda saavutada.”

Numbrid Mäng
Aga mis juhtub siis, kui ülemine juhtkond kavandab metsikult ebarealistliku müügieesmärgi ja langeb selle ülalt alla? Mida peaks müügijuht tegema? Mõned sellises olukorras olevad juhid ütlevad, et juhtkonna vastu ei ole võimalik oma töö kaotamata jätta. Samuti ei ole mõistlik sundida numbrit müüjatele ja ootama nende täitmist.

„Te töötate ettevõtte heaks, seega on teie kohustus jõuda eesmärgini, ükskõik kui ebareaalne,” ütleb üks müügijuht. "Aga see on ka teie kohustus kaitsta oma müüjaid meelevaldsete numbrite eest." See juht soovitab välja mõelda teisi võimalusi, kuidas tasuda oma müüjaid, välja arvatud lihtsalt kvoodipõhised komisjonitasud. See võib tähendada juhtkonna veenmist pakkuda suuremaid stiimuleid või kõrgemat baasipalka.

Kui kõik on öeldud ja tehtud, ütleb John Schirmer, Reed Business Information'i grupi kirjastaja, et ta peab esitama ettevõtte büroo poolt määratud arvu. Reedis ei määrata seda arvu vaakumis, vaid pigem põhineb otsesel sisendil ja andmetel selles valdkonnas töötavatelt inimestelt. „Meie müügieesmärgid algavad sellest, et üksikud müüjad teevad oma kontode ja territooriumide strateegilist hindamist, hinnates kõike alates tuludest ja jooksvatest hindadest kuni uute kasvupiirkondadeni,” selgitab ta. "Siis võtame need andmed tänavalt ja sobitame selle ettevõtte eesmärkidega."

Kui eesmärgid on seatud, kohtub Schrimer, kes juhib meeskonda, mis müüb kõike alates ajakirjade traditsioonilistest trükireklaamidest kuni veebipõhiste atribuutide bännerreklaamide poole, kohtuma oma inimestega, et need eesmärgid nädalas ja kuus vaadata. „Peab olema pidev dialoog,” ütleb Schrimer. „Kui seate eesmärgi ja ei hinnata regulaarselt, mis toimub, siis ei jõua kunagi eesmärgini.”

Üks samm korraga
Tööstustoodete ostjaid ja müüjaid ühendav elektrooniline turg ThomasNeti territooriumi haldaja Michele Michler ütleb, et müüjate jaoks on oluline kehtestada igapäevased, iganädalased ja igakuised võrdlusnäitajad, mis aitavad neil mõõta ja juhtida oma lõppeesmärki. Näiteks, kui ühe tema müüja sihtmärgiks on 1 miljon dollarit, ei palu ta neil keskenduda tegelikele dollaritele, vaid tegevustele, mis aitavad neil selle kaubamärgi saavutada.

Michler usub, et on oluline tuvastada ja mõõta mitmeid olulisi eduindikaatoreid, nagu järelmeetmete kohtumiste arv nädalas, teie osalenud võrgusündmuste arv või uuendatud lepingute arv. Ta kehtestab oma müügimeeste jaoks isegi iganädalased ja igakuised võistlused, mis põhinevad nendel väga mõõdikutel. „Lõhkudes eesmärke väiksemateks, kergemini kokkusobivateks sihtmärkideks, võite hakata mõju kohe nägema,” ütleb ta. „See võib olla palju tõhusam ja rahuldust pakkuvam, kui lihtsalt püüda saavutada aasta lõpu tulemusi, mis on tee taga ja tunduvad nii kaugele ulatuvat.”

Teine efektiivne taktika müügieesmärkide seadmiseks ja haldamiseks on astuda tagasi ja hinnata, mis oli õige ja mis eelmisel aastal valesti läks. Lõppude lõpuks, kui sa ei õpi oma vigadest, siis olete määratud neid kordama. Ja kui sa ei õpi oma edusammudest, ei saa te neid korrata.

„Mul on oma meeskonnad oma õnnestumistest ja ebaõnnestumistest välja kirjutanud kolm õppetundi, mis võivad neid tulevikku suunates juhtida,” ütleb Deceuster. Negatiivsest küljest leiab ta, et müüjad usuvad järjekindlalt, et neil ei ole päeval piisavalt aega, et asju teha, mis takistab neil oma lõplikku eesmärki saavutada. Trikk, ütleb Deceuster, on saada neid negatiivsete ühenduste ümberpaigutamiseks positiivsemas valguses. Näiteks ei saa te muuta päeva tundide arvu, kuid alati võite leida aega, et teha oma ülesandeid prioriteediks ja kontrollida järjekorras ükshaaval üksusi.

Siin on näide Deceusteri meetodist. Üks aasta töötas ta väikese personaliettevõttega, mis koosneb suures osas nende 50-aastastest naistest. Ettevõte kaotas müügi rohkem karmidele konkurentidele, kes olid nooremad ja tehnilisemad. „Sõnum, mida ma nendelt naistelt kuulsin, on„ te ei saa vana koerale uusi trikke õpetada, ”ütleb Deceuster. „Tegelikkus on aga see, et nende kogemuste võimendamisega saavutatakse need enneolematu edu.” Negatiivse enesehinnangu positiivse muutmisega said naised oma usalduse tagasi saada. Vaid ühe aasta jooksul kahekordistas firma oma aastased tulud 3 miljonilt dollarilt 6 miljoni dollarini, ütleb Deceuster.

Meeskonnatöö
Paljud müügijuhid kasutavad oma töötajatele eesmärkide seadmisel nõuandvat lähenemist. Schirmer of Reed Business palub kõigepealt oma meeskonnaliikmetel kaardistada, kus nad tahavad olla rahaliselt ja kui palju nad tahavad teenida. Seejärel ütleb ta, et nad sealt tagasi töötaksid. "Oletame, et müüja tahab teenida 100 000 dollarit aastas ja seda saada, vajavad nad 1 miljoni dollari müügitulusid," ütleb ta. „Üheskoos vaatame tähelepanelikult iga oma kontot ja tuvastame kasvupiirkonnad, kust uued müügid võivad tulla.” Ta tahab, et tema müüjad oleksid agressiivsed, kuid ta on ka ettevaatlik, et nad ei hakka ennast ebaõnnestuma. Näiteks võib 5 miljoni dollari müügieesmärk olla liiga optimistlik, kui kõnealune müügiesindaja ei ole oma karjääri jooksul kunagi ületanud 1 miljonit dollarit.

Teine tõhus taktika on julgustada müügitöötajaid jagama oma eesmärke kogu meeskonnaga ja teiste organisatsiooni inimestega. Kui eesmärgid on jagatud, saavad inimesed tulemuse ja lõpliku edu. „Me katkestame pidevalt endale võetud kohustused, kuid kui me teavitame sõpru, perekonda ja kolleege meie eesmärkidest, tõstetakse panused koheselt,” ütleb müügitõhususe organisatsiooni Score More Sales president Lori Richardson. Inimesed on vähem tõenäoliselt oma eesmärkidest eemal, andes talle palju mõtlemist ja põhjendusi. Veelgi enam, kui usaldate teisi oma eesmärkidega, omandate tugigrupi, mis aitab teil seda kinni pidada ja edastada.

Lõpuks on müügijuhtide jaoks oluline edu tähistada ja avalikult tunnustada väljapaistvaid esinejaid, kes täidavad ja ületavad oma eesmärke. “Müüjad reageerivad tohutult positiivsele tugevdamisele,” ütleb Schirmer. Lisaks rahale tunnustab tema organisatsioon tipptegijaid mitmete privileegidega, nagu näiteks presidendiklubi liikmeks saamine ja ettevõtteülese uudiskirja kaasamine. "Sa ei saa kunagi müüjaid piisavalt kiida," ütleb ta. „See ei ole ainult raha, mis neid motiveerib, vaid tunnustab, et nad aitavad kaasa ettevõtte edule.”

Mis on parim viis oma müügijõudude demotiveerimiseks? Müügieesmärgi ühepoolne kehtestamine ja seejärel nende kõri langetamine.

„Inimesed, eriti müüjad, ei meeldi dikteerimisele,” ütleb Joel Deceuster, konsultatsiooni- ja ärikoolituse firma Deceuster & Associates asutaja. Ta usub, et vana kooli juhtimise ütleb inimesed, mida teha. Aga uus kool kutsub müüjad kvootide ja eesmärkide seadmise protsessi, võimaldades neil välja selgitada, mida nad suudavad saavutada.

Kui arvate, et see tundub, et vangid lubavad varjupaika, mõtle uuesti. Ühe juhi sõnul on suur paradoks, et müüjad saavutavad alati oma agressiivsema müügieesmärgi, kui nad jäävad oma seadmetesse, kui nende juhataja seab sihtmärgi.

„Kui ütlete müüjale, et ta peab järgmisel aastal tegema $ 2 miljonit dollarit, helistab ta sulle hulluks ja ütleb, et see on võimatu,” ütleb müügijuht. „Aga kui te töötate koos müüjatega ja julgustate neid oma kontosid analüüsima, siis on neil number, mis on järjekindlalt kõrgem sellest, mida oleksite ise määranud. See on tõesti šokeeriv nähtus. ”Nii šokeeriv, et see juht peab sageli julgustama oma inimesi oma optimismi kohandama ja seadma veidi realistlikumad eesmärgid.

Eesmärkide seadmise valem on salajane kaste. Kui müüjad tunnevad, et nad aitasid üldist plaani kujundada, on neil isiklik osalus tulemuses. „Kaasates oma müüjaid, annate neile lisavõimaluse õnnestumiseks,” ütleb Deceuster. „Kuid ilma kaasamiseta arvavad müüjad maailma parimad vabandused, miks nad ei suuda saavutada.”

Numbrid Mäng
Aga mis juhtub siis, kui ülemine juhtkond kavandab metsikult ebarealistliku müügieesmärgi ja langeb selle ülalt alla? Mida peaks müügijuht tegema? Mõned sellises olukorras olevad juhid ütlevad, et juhtkonna vastu ei ole võimalik oma töö kaotamata jätta. Samuti ei ole mõistlik sundida numbrit müüjatele ja ootama nende täitmist.

„Te töötate ettevõtte heaks, seega on teie kohustus jõuda eesmärgini, ükskõik kui ebareaalne,” ütleb üks müügijuht. "Aga see on ka teie kohustus kaitsta oma müüjaid meelevaldsete numbrite eest." See juht soovitab välja mõelda teisi võimalusi, kuidas tasuda oma müüjaid, välja arvatud lihtsalt kvoodipõhised komisjonitasud. See võib tähendada juhtkonna veenmist pakkuda suuremaid stiimuleid või kõrgemat baasipalka.

Kui kõik on öeldud ja tehtud, ütleb John Schirmer, Reed Business Information'i grupi kirjastaja, et ta peab esitama ettevõtte büroo poolt määratud arvu. Reedis ei määrata seda arvu vaakumis, vaid pigem põhineb otsesel sisendil ja andmetel selles valdkonnas töötavatelt inimestelt. „Meie müügieesmärgid algavad sellest, et üksikud müüjad teevad oma kontode ja territooriumide strateegilist hindamist, hinnates kõike alates tuludest ja jooksvatest hindadest kuni uute kasvupiirkondadeni,” selgitab ta. "Siis võtame need andmed tänavalt ja sobitame selle ettevõtte eesmärkidega."

Kui eesmärgid on seatud, kohtub Schrimer, kes juhib meeskonda, mis müüb kõike alates ajakirjade traditsioonilistest trükireklaamidest kuni veebipõhiste atribuutide bännerreklaamide poole, kohtuma oma inimestega, et need eesmärgid nädalas ja kuus vaadata. „Peab olema pidev dialoog,” ütleb Schrimer. „Kui seate eesmärgi ja ei hinnata regulaarselt, mis toimub, siis ei jõua kunagi eesmärgini.”

Üks samm korraga
Tööstustoodete ostjaid ja müüjaid ühendav elektrooniline turg ThomasNeti territooriumi haldaja Michele Michler ütleb, et müüjate jaoks on oluline kehtestada igapäevased, iganädalased ja igakuised võrdlusnäitajad, mis aitavad neil mõõta ja juhtida oma lõppeesmärki. Näiteks, kui ühe tema müüja sihtmärgiks on 1 miljon dollarit, ei palu ta neil keskenduda tegelikele dollaritele, vaid tegevustele, mis aitavad neil selle kaubamärgi saavutada.

Michler usub, et on oluline tuvastada ja mõõta mitmeid olulisi eduindikaatoreid, nagu järelmeetmete kohtumiste arv nädalas, teie osalenud võrgusündmuste arv või uuendatud lepingute arv. Ta kehtestab oma müügimeeste jaoks isegi iganädalased ja igakuised võistlused, mis põhinevad nendel väga mõõdikutel. „Lõhkudes eesmärke väiksemateks, kergemini kokkusobivateks sihtmärkideks, võite hakata mõju kohe nägema,” ütleb ta. „See võib olla palju tõhusam ja rahuldust pakkuvam, kui lihtsalt püüda saavutada aasta lõpu tulemusi, mis on tee taga ja tunduvad nii kaugele ulatuvat.”

Teine efektiivne taktika müügieesmärkide seadmiseks ja haldamiseks on astuda tagasi ja hinnata, mis oli õige ja mis eelmisel aastal valesti läks. Lõppude lõpuks, kui sa ei õpi oma vigadest, siis olete määratud neid kordama. Ja kui sa ei õpi oma edusammudest, ei saa te neid korrata.

„Mul on oma meeskonnad oma õnnestumistest ja ebaõnnestumistest välja kirjutanud kolm õppetundi, mis võivad neid tulevikku suunates juhtida,” ütleb Deceuster. Negatiivsest küljest leiab ta, et müüjad usuvad järjekindlalt, et neil ei ole päeval piisavalt aega, et asju teha, mis takistab neil oma lõplikku eesmärki saavutada. Trikk, ütleb Deceuster, on saada neid negatiivsete ühenduste ümberpaigutamiseks positiivsemas valguses. Näiteks ei saa te muuta päeva tundide arvu, kuid alati võite leida aega, et teha oma ülesandeid prioriteediks ja kontrollida järjekorras ükshaaval üksusi.

Siin on näide Deceusteri meetodist. Üks aasta töötas ta väikese personaliettevõttega, mis koosneb suures osas nende 50-aastastest naistest. Ettevõte kaotas müügi rohkem karmidele konkurentidele, kes olid nooremad ja tehnilisemad. „Sõnum, mida ma nendelt naistelt kuulsin, on„ te ei saa vana koerale uusi trikke õpetada, ”ütleb Deceuster. „Tegelikkus on aga see, et nende kogemuste võimendamisega saavutatakse need enneolematu edu.” Negatiivse enesehinnangu positiivse muutmisega said naised oma usalduse tagasi saada. Vaid ühe aasta jooksul kahekordistas firma oma aastased tulud 3 miljonilt dollarilt 6 miljoni dollarini, ütleb Deceuster.

Meeskonnatöö
Paljud müügijuhid kasutavad oma töötajatele eesmärkide seadmisel nõuandvat lähenemist. Schirmer of Reed Business palub kõigepealt oma meeskonnaliikmetel kaardistada, kus nad tahavad olla rahaliselt ja kui palju nad tahavad teenida. Seejärel ütleb ta, et nad sealt tagasi töötaksid. "Oletame, et müüja tahab teenida 100 000 dollarit aastas ja seda saada, vajavad nad 1 miljoni dollari müügitulusid," ütleb ta. „Üheskoos vaatame tähelepanelikult iga oma kontot ja tuvastame kasvupiirkonnad, kust uued müügid võivad tulla.” Ta tahab, et tema müüjad oleksid agressiivsed, kuid ta on ka ettevaatlik, et nad ei hakka ennast ebaõnnestuma. Näiteks võib 5 miljoni dollari müügieesmärk olla liiga optimistlik, kui kõnealune müügiesindaja ei ole oma karjääri jooksul kunagi ületanud 1 miljonit dollarit.

Teine tõhus taktika on julgustada müügitöötajaid jagama oma eesmärke kogu meeskonnaga ja teiste organisatsiooni inimestega. Kui eesmärgid on jagatud, saavad inimesed tulemuse ja lõpliku edu. „Me katkestame pidevalt endale võetud kohustused, kuid kui me teavitame sõpru, perekonda ja kolleege meie eesmärkidest, tõstetakse panused koheselt,” ütleb müügitõhususe organisatsiooni Score More Sales president Lori Richardson. Inimesed on vähem tõenäoliselt oma eesmärkidest eemal, andes talle palju mõtlemist ja põhjendusi. Veelgi enam, kui usaldate teisi oma eesmärkidega, omandate tugigrupi, mis aitab teil seda kinni pidada ja edastada.

Lõpuks on müügijuhtide jaoks oluline edu tähistada ja avalikult tunnustada väljapaistvaid esinejaid, kes täidavad ja ületavad oma eesmärke. “Müüjad reageerivad tohutult positiivsele tugevdamisele,” ütleb Schirmer. Lisaks rahale tunnustab tema organisatsioon tipptegijaid mitmete privileegidega, nagu näiteks presidendiklubi liikmeks saamine ja ettevõtteülese uudiskirja kaasamine. "Sa ei saa kunagi müüjaid piisavalt kiida," ütleb ta. „See ei ole ainult raha, mis neid motiveerib, vaid tunnustab, et nad aitavad kaasa ettevõtte edule.”

Mis on parim viis oma müügijõudude demotiveerimiseks? Müügieesmärgi ühepoolne kehtestamine ja seejärel nende kõri langetamine.

„Inimesed, eriti müüjad, ei meeldi dikteerimisele,” ütleb Joel Deceuster, konsultatsiooni- ja ärikoolituse firma Deceuster & Associates asutaja. Ta usub, et vana kooli juhtimise ütleb inimesed, mida teha. Aga uus kool kutsub müüjad kvootide ja eesmärkide seadmise protsessi, võimaldades neil välja selgitada, mida nad suudavad saavutada.

Kui arvate, et see tundub, et vangid lubavad varjupaika, mõtle uuesti. Ühe juhi sõnul on suur paradoks, et müüjad saavutavad alati oma agressiivsema müügieesmärgi, kui nad jäävad oma seadmetesse, kui nende juhataja seab sihtmärgi.

„Kui ütlete müüjale, et ta peab järgmisel aastal tegema $ 2 miljonit dollarit, helistab ta sulle hulluks ja ütleb, et see on võimatu,” ütleb müügijuht. „Aga kui te töötate koos müüjatega ja julgustate neid oma kontosid analüüsima, siis on neil number, mis on järjekindlalt kõrgem sellest, mida oleksite ise määranud. See on tõesti šokeeriv nähtus. ”Nii šokeeriv, et see juht peab sageli julgustama oma inimesi oma optimismi kohandama ja seadma veidi realistlikumad eesmärgid.

Eesmärkide seadmise valem on salajane kaste. Kui müüjad tunnevad, et nad aitasid üldist plaani kujundada, on neil isiklik osalus tulemuses. „Kaasates oma müüjaid, annate neile lisavõimaluse õnnestumiseks,” ütleb Deceuster. „Kuid ilma kaasamiseta arvavad müüjad maailma parimad vabandused, miks nad ei suuda saavutada.”

Numbrid Mäng
Aga mis juhtub siis, kui ülemine juhtkond kavandab metsikult ebarealistliku müügieesmärgi ja langeb selle ülalt alla? Mida peaks müügijuht tegema? Mõned sellises olukorras olevad juhid ütlevad, et juhtkonna vastu ei ole võimalik oma töö kaotamata jätta. Samuti ei ole mõistlik sundida numbrit müüjatele ja ootama nende täitmist.

„Te töötate ettevõtte heaks, seega on teie kohustus jõuda eesmärgini, ükskõik kui ebareaalne,” ütleb üks müügijuht. "Aga see on ka teie kohustus kaitsta oma müüjaid meelevaldsete numbrite eest." See juht soovitab välja mõelda teisi võimalusi, kuidas tasuda oma müüjaid, välja arvatud lihtsalt kvoodipõhised komisjonitasud. See võib tähendada juhtkonna veenmist pakkuda suuremaid stiimuleid või kõrgemat baasipalka.

Kui kõik on öeldud ja tehtud, ütleb John Schirmer, Reed Business Information'i grupi kirjastaja, et ta peab esitama ettevõtte büroo poolt määratud arvu. Reedis ei määrata seda arvu vaakumis, vaid pigem põhineb otsesel sisendil ja andmetel selles valdkonnas töötavatelt inimestelt. „Meie müügieesmärgid algavad sellest, et üksikud müüjad teevad oma kontode ja territooriumide strateegilist hindamist, hinnates kõike alates tuludest ja jooksvatest hindadest kuni uute kasvupiirkondadeni,” selgitab ta. "Siis võtame need andmed tänavalt ja sobitame selle ettevõtte eesmärkidega."

Kui eesmärgid on seatud, kohtub Schrimer, kes juhib meeskonda, mis müüb kõike alates ajakirjade traditsioonilistest trükireklaamidest kuni veebipõhiste atribuutide bännerreklaamide poole, kohtuma oma inimestega, et need eesmärgid nädalas ja kuus vaadata. „Peab olema pidev dialoog,” ütleb Schrimer. „Kui seate eesmärgi ja ei hinnata regulaarselt, mis toimub, siis ei jõua kunagi eesmärgini.”

Üks samm korraga
Tööstustoodete ostjaid ja müüjaid ühendav elektrooniline turg ThomasNeti territooriumi haldaja Michele Michler ütleb, et müüjate jaoks on oluline kehtestada igapäevased, iganädalased ja igakuised võrdlusnäitajad, mis aitavad neil mõõta ja juhtida oma lõppeesmärki. Näiteks, kui ühe tema müüja sihtmärgiks on 1 miljon dollarit, ei palu ta neil keskenduda tegelikele dollaritele, vaid tegevustele, mis aitavad neil selle kaubamärgi saavutada.

Michler usub, et on oluline tuvastada ja mõõta mitmeid olulisi eduindikaatoreid, nagu järelmeetmete kohtumiste arv nädalas, teie osalenud võrgusündmuste arv või uuendatud lepingute arv. Ta kehtestab oma müügimeeste jaoks isegi iganädalased ja igakuised võistlused, mis põhinevad nendel väga mõõdikutel. „Lõhkudes eesmärke väiksemateks, kergemini kokkusobivateks sihtmärkideks, võite hakata mõju kohe nägema,” ütleb ta. „See võib olla palju tõhusam ja rahuldust pakkuvam, kui lihtsalt püüda saavutada aasta lõpu tulemusi, mis on tee taga ja tunduvad nii kaugele ulatuvat.”

Teine efektiivne taktika müügieesmärkide seadmiseks ja haldamiseks on astuda tagasi ja hinnata, mis oli õige ja mis eelmisel aastal valesti läks. Lõppude lõpuks, kui sa ei õpi oma vigadest, siis olete määratud neid kordama. Ja kui sa ei õpi oma edusammudest, ei saa te neid korrata.

„Mul on oma meeskonnad oma õnnestumistest ja ebaõnnestumistest välja kirjutanud kolm õppetundi, mis võivad neid tulevikku suunates juhtida,” ütleb Deceuster. Negatiivsest küljest leiab ta, et müüjad usuvad järjekindlalt, et neil ei ole päeval piisavalt aega, et asju teha, mis takistab neil oma lõplikku eesmärki saavutada. Trikk, ütleb Deceuster, on saada neid negatiivsete ühenduste ümberpaigutamiseks positiivsemas valguses. Näiteks ei saa te muuta päeva tundide arvu, kuid alati võite leida aega, et teha oma ülesandeid prioriteediks ja kontrollida järjekorras ükshaaval üksusi.

Siin on näide Deceusteri meetodist. Üks aasta töötas ta väikese personaliettevõttega, mis koosneb suures osas nende 50-aastastest naistest. Ettevõte kaotas müügi rohkem karmidele konkurentidele, kes olid nooremad ja tehnilisemad. „Sõnum, mida ma nendelt naistelt kuulsin, on„ te ei saa vana koerale uusi trikke õpetada, ”ütleb Deceuster. „Tegelikkus on aga see, et nende kogemuste võimendamisega saavutatakse need enneolematu edu.” Negatiivse enesehinnangu positiivse muutmisega said naised oma usalduse tagasi saada. Vaid ühe aasta jooksul kahekordistas firma oma aastased tulud 3 miljonilt dollarilt 6 miljoni dollarini, ütleb Deceuster.

Meeskonnatöö
Paljud müügijuhid kasutavad oma töötajatele eesmärkide seadmisel nõuandvat lähenemist. Schirmer of Reed Business palub kõigepealt oma meeskonnaliikmetel kaardistada, kus nad tahavad olla rahaliselt ja kui palju nad tahavad teenida. Seejärel ütleb ta, et nad sealt tagasi töötaksid. "Oletame, et müüja tahab teenida 100 000 dollarit aastas ja seda saada, vajavad nad 1 miljoni dollari müügitulusid," ütleb ta. „Üheskoos vaatame tähelepanelikult iga oma kontot ja tuvastame kasvupiirkonnad, kust uued müügid võivad tulla.” Ta tahab, et tema müüjad oleksid agressiivsed, kuid ta on ka ettevaatlik, et nad ei hakka ennast ebaõnnestuma. Näiteks võib 5 miljoni dollari müügieesmärk olla liiga optimistlik, kui kõnealune müügiesindaja ei ole oma karjääri jooksul kunagi ületanud 1 miljonit dollarit.

Teine tõhus taktika on julgustada müügitöötajaid jagama oma eesmärke kogu meeskonnaga ja teiste organisatsiooni inimestega. Kui eesmärgid on jagatud, saavad inimesed tulemuse ja lõpliku edu. „Me katkestame pidevalt endale võetud kohustused, kuid kui me teavitame sõpru, perekonda ja kolleege meie eesmärkidest, tõstetakse panused koheselt,” ütleb müügitõhususe organisatsiooni Score More Sales president Lori Richardson. Inimesed on vähem tõenäoliselt oma eesmärkidest eemal, andes talle palju mõtlemist ja põhjendusi. Veelgi enam, kui usaldate teisi oma eesmärkidega, omandate tugigrupi, mis aitab teil seda kinni pidada ja edastada.

Lõpuks on müügijuhtide jaoks oluline edu tähistada ja avalikult tunnustada väljapaistvaid esinejaid, kes täidavad ja ületavad oma eesmärke. “Müüjad reageerivad tohutult positiivsele tugevdamisele,” ütleb Schirmer. Lisaks rahale tunnustab tema organisatsioon tipptegijaid mitmete privileegidega, nagu näiteks presidendiklubi liikmeks saamine ja ettevõtteülese uudiskirja kaasamine. "Sa ei saa kunagi müüjaid piisavalt kiida," ütleb ta. „See ei ole ainult raha, mis neid motiveerib, vaid tunnustab, et nad aitavad kaasa ettevõtte edule.”


Video: Тесты HomTom HT10 бенчмарки смартфона, игры, тесты Antutu и аккумуляторной батареи


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com