Segmenteerige oma kliendid kõrgema kasumi saamiseks

{h1}

Kõik kliendid ei ole võrdsed. Oluline on mõista iga kliendisegmendi kasumlikkust ja kohandada oma tegevust vastavalt.

Kui teile meeldib enamik ettevõtete omanikke, teeb teie klientide nimekiri õnnelikuks. Aga kui ettevõtte omanik, siis peaksite olema ka ettevaatlik: palju kasumlikkuse probleeme võib pika konto nimekirjas varjata.

Kõik kliendid ei ole võrdsed. Nad ei ole kõik võrdselt kasumlikud ja seega ei saa teie ettevõte endale lubada neid kõiki samamoodi käsitleda.

Peaaegu igas ettevõttes kehtib „Pareto põhimõte” kliendikontodele. Seda nimetatakse ka "80-20 reegliks", väidab ta, et vaid 20 protsenti teie klientidest moodustab umbes 80 protsenti oma kasumist. Paljud ettevõtted oleksid paremad, kui nad ei oleks üldse 80-protsendilist põhitaset teeninud.

Aga enne, kui lähete välja ja tuled neljast igast viiest kliendist, vaadake lähemalt. Mõistes iga kliendisegmendi kasumlikkust ja kohandades oma tegevust vastavalt, saate hoida kliente ja maksimeerida kasumit.

Sorteeri nisu Chaffist

Alustage loendist kõigist oma klientidest, märkides ära raha, mida iga aasta koos sellega kulutasite. Te saate lisada teisi keerukamaid näitajaid, nagu brutomarginaal; kuid alustada, on iga-aastane müük hea näitaja kliendi tähtsusest.

Tellige loend müügi järgi. Kui palju on erinevusi tipptarbija ja alumise söötja vahel? Kui olete nagu enamik ettevõtteid, on ülemise ja alumise vahe suur, kuid teil on tõenäoliselt kliente kogu spektri ulatuses.

Suurte klientide nimekirja lihtsamaks koostamiseks jagage oma kliendid viide rühma, mida nimetatakse kvintilisteks. Top grupis on need, kes kulutavad 81 protsenti kuni 100 protsenti suurimast spenderi kogumüügist. Ära muretse, kui palju ettevõtteid on igas kvintilis, kui palju nad kulutavad. Kui olete valmis, on teil viis gruppi. Allosas on need, mis kulutavad nullist kuni 20 protsendini maksimaalsest. Grupp 2 kulutab 21% kuni 40% maksimaalsest. Grupp 3 kulutab 41 protsenti 60 protsendile. Grupp 4 kulutab 61 protsenti 80 protsendini ja siis on teie tippgrupp.

Tegutsema

See kvintiili analüüs on kasulik teie strateegia, turunduse ja eelarvestamise jaoks. Nüüd, kui te teate iga kliendi toodangu müüki, saate oma äristrateegiat kohandada, nii et iga kvintiil muutub kasumlikumaks. Tegelikult teete oma ettevõtte igale kliendile vastuse viisil, mis kajastab nende tegelikku väärtust ettevõttele:

  • Kohandage oma reklaamieelarvet: Selle asemel, et saata kõikidele oma klientidele jõulude ajal kingitusepakki, minimeerige see, mida kulutate väikseimatele klientidele, samas kui kõik on suureks ajaks.
  • Kohandage oma hinnakujundust: Laadige väikesed poisid veidi rohkem kui suuremad kontod. See aitab tasakaalustada iga kvintiili tasuvust, kuid see julgustab ka väikesi kliente kulutama rohkem allahindlust.
  • Kohandage oma müüki: Vaadake lähemalt kahe parima kvintiili ettevõtteid: teie parimaid kliente. Kuidas saada rohkem selliseid kliente? Mis muudab need erinevaks? Veenduge, et teie müüjad sihiksid suuremaid väljavaateid ja vähem, mis tõenäoliselt langevad neljandasse ja viiendasse kvintiili, analüüsides oma tippklientide omadusi.
  • Sõnumite reguleerimine: Tehke oma turundussõnum iga kvintiili unikaalsele perspektiivile. Ärge saatke väikseid friikartuleid „Big Sale” teate kohta ja ärge saatke suurte poiste jaoks teadet „Parem tutvumine meile“. Keskenduge turundussõnumitele, mis tunnevad ära teie suhted ja julgustavad kontosid oma pingereas üles liikuma. Kui veedate $ 1 iga kuu reklaamides suurimatele klientidele, peaksite kulutama vaid 10 senti väikseimatele klientidele. Sama kehtib ka uutele väljavaadetele edastatavate sõnumite kohta: nihutage sõnumit, et meelitada õiget klienti.

Kui te järgite seda retsepti piisavalt kaua, hakkate nägema, et rohkem kulutusi tarbivad kliendid kulutavad rohkem. Samuti võite leida, et mõned väikesed friikartulid jäävad sealt, kus nad on või lihtsalt välja. See on OK.

Kasvage kasumlikult

Mingil hetkel on teie ettevõte nii tulus, et võiksite „tulistada” need kliendid, kes on jäänud alumisse kvintiili. Kohandage oma minimaalset tellimuse või hinnapoliitikat seni, kuni need ettevõtted on üles või alla.

Et ellu jääda ja areneda, peab ettevõte igast kliendist kasumit teenima. Võtke aega, et tõesti mõista, kes teie parimad kliendid on, ning kohandage oma firma, et reageerida asjakohaselt ülejäänud jaoks, ja näete, et kasum hakkab suurenema.


David Worrell on elukestev seeriaettevõtja, kes juhendab ka teisi ettevõtete omanikke strateegia- ja finantsküsimustes.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com