Kas müüte oma firma? 4 Edukate ärimüügi läbirääkimiste tunnused

{h1}

Tegevjuht peab tagama, et protsessid ja inimesed on ettevõtte müügi üle läbirääkimisi pidanud. Õpi edukate läbirääkimiste juhtimiseks vajalikke nelja omadust.

Michael L. Evans ja Sam R. Johnson

Ühinemised ja omandamised on eeldatavasti 2014. aastal tipptasemel ärifirma, kuna suurettevõtted ja erakapitali investeerimisühingud hakkavad kasutama oma rekordilisi sularaha summasid. 2014. aastal kiirenevad seotud äriühingute kokkuvõtted, kuna ettevõtted otsivad kriitilist massi ja esialgsed pakkumised kasvavad eeldatavalt 2014. aastal.

Raamatupidamisfirma KPMG tellis hiljuti uuringu konsolideerimise väljavaadete kohta. Uuringu tulemused hõlmasid järgmist:

  • 60% vastanutest väitis, et suured sularahareservid kiirendaksid tehinguvoogu ja 40% näitas, et soodsad krediiditingimused viiksid tegevust.
  • Esmane aktiivsuse kasvutegur: ettevõtted, mis laiendavad oma geograafilist ulatust (20%); PE ostjad, kes otsivad kasumlikumat tegevust (19%); ja ettevõtted, mis jätkavad äritegevuse laiendamist (17%).
  • Tehingute peamised tööstusharud: tarkvara ja telekommunikatsioon, tervishoid ja farmaatsia.

Eraettevõtted peaksid ette valmistama PE-firmade ja ettevõtete ostjate ahvatlevaid kõnesid. Olge valmis strateegiaga, et uurida ja tõsiselt kaaluda „tegeleda, mis võib olla liiga hea, et edasi minna”, ja ärge jätke raha lauale, üritades ekspertidega läbirääkimisi pidada.

Kuidas edukalt väljuda?

Enamik ettevõtjaid on läbirääkimistel üsna head. Neil on kõige rohkem võimalusi saada või kaotada mis tahes tehingus, nad on arvutatud riskide võtjad, neil on nägemus ja neil on ka kaasasündinud tunne, kuidas olla loominguline ja tehingu ülesehitus. Kõige tähtsam on, et neil on kõrged püüdlused ja sünnipärane igatsus oodata rohkem tehinguid.

Kuid kui äri kasvab, võivad nõudmised ettevõtja aja suhtes radikaalselt muutuda. Ta ei saa enam otseselt müüjate ja klientidega tegeleda, ta delegeerib need ülesanded teistele. Kes see on „järgmine rida läbirääkimistel” võib olla kriitiline otsus kogu ettevõtte tulevikule. Rõngaste üleandmine peaks olema pigem kvalifikatsiooni ja kogemuse kui mugavuse küsimus.

Tegevjuht peab olema võimeline tagama, et protsessid ja inimesed on ettevõtte väljumiseks läbirääkimisi pidanud. Edukate läbirääkimiste korraldamiseks on vaja nelja omadust: suhtumine kõrge saavutus, arusaam võimu allikad, läbirääkimisoskusedja piisav valmistamine.

  1. Kõrged üleskutsed: See tähendab, et läbirääkija ootab vahetusest alati rohkem, kui keskmine inimene. Nad teavad, mida nad tahavad, kui palju nad tahavad ja mida nad on valmis seda tegema. Reeglina saavad selle tunnusega inimesed lõpuks rohkem. Nad kipuvad olema arvutatud riskitegijad, lähtudes nii nende ettekujutusest selle eest, kui suur on nende tasu, ja nende tolerantsus riskiga. Nad seavad kõrged eesmärgid, teevad kõrgeid, kuid mõistlikke esialgseid nõudmisi ja ei suuda kergesti tasuda. (See on kaasasündinud omadus ja seda ei saa õpetada - peate seda palgama!).
  2. Mõistab võimu: See omadus on inimese võime tunda sisemisi ja väliseid energiaallikaid ning kasutada neid teise poole mõjutamiseks. Samuti võivad nad neutraliseerida või minimeerida teise poole jõu kasutamist, teades, et alati on võimu tasakaal. Nad teavad, et neil on alati võimu, isegi kui nad tegelikult ei ole, niikaua kui nad suudavad veenda teist poolt, et neil on see. Samuti on vastupidine. (Võime õpetada teadlikkust võimu kohta, kuid kõrge tolerantsus riskile on kriitiline).
  3. Allahindamisoskused: Need tunnused hõlmavad võimet kasutada erinevaid solvavaid ja kaitsvaid taktikaid, samuti kontsessioone ja vastumeetmeid, et saada kasu ja saada vahetustelt soovitud soov. Strateegia rakendamiseks ja kaitsmiseks ning teise poole püüdlustaseme mõjutamiseks kasutatakse erinevaid passiivseid ja agressiivseid taktikaid ja loendureid. See tähendab, et on võimalik sundida teist poolt tegema kõvasti tööd, mida nad saavad. (Teatud määral võib neid oskusi õpetada ja juhendada).
  4. Ettevalmistus: See on ilmselt kõige olulisem kõigist omadustest. Uuringud on näidanud, et hästi ettevalmistatud keskmised läbirääkijad võivad täita nii hästi kui ka paremini kui vähem ettevalmistatud kvalifitseeritud läbirääkijad. See tähendab, et olete enne olulisi kohtumisi täielikult valmis valmistama plaani, teades, mis on kaalul, mida sa tahad, mida annad, et seda saada, milline on teie strateegia ja taktika, mida teine ​​pool tahab, profiili andmed teise kohta pool, “Plan B” jne. (Seda omadust saab õpetada ja juhendada).

Ettevõtjad saavad loomulikult tõhusad läbirääkijad, sest nad töötavad mõnevõrra isekas eesmärgi nimel - ise ja oma firma. Neil on läbirääkimistel kõige rohkem kasu või kaotada. Kui need ülesanded delegeeritakse ettevõttesiseselt või väljaspool seda, nõudke, et teie läbirääkija oleks hästi ette valmistatud, nõuetekohaselt koolitatud, pakuks edu stiimuleid ja omaks edukate läbirääkimiste jaoks nelja omadust.

Michael L. Evans ja Sam R. Johnson on Newport Board grupi partnerid.

Michael L. Evans ja Sam R. Johnson

Ühinemised ja omandamised on eeldatavasti 2014. aastal tipptasemel ärifirma, kuna suurettevõtted ja erakapitali investeerimisühingud hakkavad kasutama oma rekordilisi sularaha summasid. 2014. aastal kiirenevad seotud äriühingute kokkuvõtted, kuna ettevõtted otsivad kriitilist massi ja esialgsed pakkumised kasvavad eeldatavalt 2014. aastal.

Raamatupidamisfirma KPMG tellis hiljuti uuringu konsolideerimise väljavaadete kohta. Uuringu tulemused hõlmasid järgmist:

  • 60% vastanutest väitis, et suured sularahareservid kiirendaksid tehinguvoogu ja 40% näitas, et soodsad krediiditingimused viiksid tegevust.
  • Esmane aktiivsuse kasvutegur: ettevõtted, mis laiendavad oma geograafilist ulatust (20%); PE ostjad, kes otsivad kasumlikumat tegevust (19%); ja ettevõtted, mis jätkavad äritegevuse laiendamist (17%).
  • Tehingute peamised tööstusharud: tarkvara ja telekommunikatsioon, tervishoid ja farmaatsia.

Eraettevõtted peaksid ette valmistama PE-firmade ja ettevõtete ostjate ahvatlevaid kõnesid. Olge valmis strateegiaga, et uurida ja tõsiselt kaaluda „tegeleda, mis võib olla liiga hea, et edasi minna”, ja ärge jätke raha lauale, üritades ekspertidega läbirääkimisi pidada.

Kuidas edukalt väljuda?

Enamik ettevõtjaid on läbirääkimistel üsna head. Neil on kõige rohkem võimalusi saada või kaotada mis tahes tehingus, nad on arvutatud riskide võtjad, neil on nägemus ja neil on ka kaasasündinud tunne, kuidas olla loominguline ja tehingu ülesehitus. Kõige tähtsam on, et neil on kõrged püüdlused ja sünnipärane igatsus oodata rohkem tehinguid.

Kuid kui äri kasvab, võivad nõudmised ettevõtja aja suhtes radikaalselt muutuda. Ta ei saa enam otseselt müüjate ja klientidega tegeleda, ta delegeerib need ülesanded teistele. Kes see on „järgmine rida läbirääkimistel” võib olla kriitiline otsus kogu ettevõtte tulevikule. Rõngaste üleandmine peaks olema pigem kvalifikatsiooni ja kogemuse kui mugavuse küsimus.

Tegevjuht peab olema võimeline tagama, et protsessid ja inimesed on ettevõtte väljumiseks läbirääkimisi pidanud. Edukate läbirääkimiste korraldamiseks on vaja nelja omadust: suhtumine kõrge saavutus, arusaam võimu allikad, läbirääkimisoskusedja piisav valmistamine.

  1. Kõrged üleskutsed: See tähendab, et läbirääkija ootab vahetusest alati rohkem, kui keskmine inimene. Nad teavad, mida nad tahavad, kui palju nad tahavad ja mida nad on valmis seda tegema. Reeglina saavad selle tunnusega inimesed lõpuks rohkem. Nad kipuvad olema arvutatud riskitegijad, lähtudes nii nende ettekujutusest selle eest, kui suur on nende tasu, ja nende tolerantsus riskiga. Nad seavad kõrged eesmärgid, teevad kõrgeid, kuid mõistlikke esialgseid nõudmisi ja ei suuda kergesti tasuda. (See on kaasasündinud omadus ja seda ei saa õpetada - peate seda palgama!).
  2. Mõistab võimu: See omadus on inimese võime tunda sisemisi ja väliseid energiaallikaid ning kasutada neid teise poole mõjutamiseks. Samuti võivad nad neutraliseerida või minimeerida teise poole jõu kasutamist, teades, et alati on võimu tasakaal. Nad teavad, et neil on alati võimu, isegi kui nad tegelikult ei ole, niikaua kui nad suudavad veenda teist poolt, et neil on see. Samuti on vastupidine. (Võime õpetada teadlikkust võimu kohta, kuid kõrge tolerantsus riskile on kriitiline).
  3. Allahindamisoskused: Need tunnused hõlmavad võimet kasutada erinevaid solvavaid ja kaitsvaid taktikaid, samuti kontsessioone ja vastumeetmeid, et saada kasu ja saada vahetustelt soovitud soov. Strateegia rakendamiseks ja kaitsmiseks ning teise poole püüdlustaseme mõjutamiseks kasutatakse erinevaid passiivseid ja agressiivseid taktikaid ja loendureid. See tähendab, et on võimalik sundida teist poolt tegema kõvasti tööd, mida nad saavad. (Teatud määral võib neid oskusi õpetada ja juhendada).
  4. Ettevalmistus: See on ilmselt kõige olulisem kõigist omadustest. Uuringud on näidanud, et hästi ettevalmistatud keskmised läbirääkijad võivad täita nii hästi kui ka paremini kui vähem ettevalmistatud kvalifitseeritud läbirääkijad. See tähendab, et olete enne olulisi kohtumisi täielikult valmis valmistama plaani, teades, mis on kaalul, mida sa tahad, mida annad, et seda saada, milline on teie strateegia ja taktika, mida teine ​​pool tahab, profiili andmed teise kohta pool, “Plan B” jne. (Seda omadust saab õpetada ja juhendada).

Ettevõtjad saavad loomulikult tõhusad läbirääkijad, sest nad töötavad mõnevõrra isekas eesmärgi nimel - ise ja oma firma. Neil on läbirääkimistel kõige rohkem kasu või kaotada. Kui need ülesanded delegeeritakse ettevõttesiseselt või väljaspool seda, nõudke, et teie läbirääkija oleks hästi ette valmistatud, nõuetekohaselt koolitatud, pakuks edu stiimuleid ja omaks edukate läbirääkimiste jaoks nelja omadust.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com