Stumped poolt väljavaated, kes tahavad ainult teada oma määra?

{h1}

Karmidel majanduslikel aegadel on võimalikud kliendid hinnakujunduse suhtes tundlikud. Aga kui te lasete neil vabaneda oma hindade või kulude ülekandmisest, siis teete suure vea.

Karmidel majanduslikel aegadel on võimalikud kliendid hinnakujunduse suhtes tundlikud. Aga kui lasete neil oma vestlustes domineerida oma hindade või kuludega, siis teete suure vea.

Võtke näiteks Terry. Pärast seda, kui lugesite müüki suurtele ettevõtetele, kirjutas ta mulle selle märkuse:

Suur raamat. Ma armastasin seda nii palju, et ma alustan teist lugemist. Kuid ma ei tea, mida teha nende hõivatud otsustajate suhtes, kes tahavad ainult numbreid. Ma müüin New Jersey'is ja see on see, mida ma kogu aeg tegelen.

Ma müüb kaupmehe teenuseid (krediitkaardi töötlemine) suurettevõttele ja see tuleb alati RATE-le. See on kurb, kuid tõsi. Mis tahes ideid selle kohta, kuidas neid raskeid nina New Yorgi või New Jersey tüüpi ostjaid käsitleda?

Siin on minu vastus:

Sisse Suurettevõtetele müümineMa räägin laialdaselt teie väärtushinnangust - mida ma määratlen kui käegakatsutavat materjali äritulemusi, mida ettevõte saab teie toodete või teenuste kasutamisest. Seda peate keskenduma, kui soovite mängu muuta.

Praegu lasete teil oma väljavaate väärtushinnangu määratleda. Praegu on tal ainult üks viis seda teha - hindade võrdlemisel. Seega on meie ülesanne määratleda uuesti oma väärtushinnang ja anda talle veel "numbrid", mida ta soovib.

Kõigepealt vaatame, mis tõenäoliselt teie täna toimuval arutelul toimub ja miks sa kinni jäävad.

Terry: Gary, see on Terry Sampson, kes helistab XYZ Merchant Services'ilt. Olen teinud uuringuid teie ettevõtte kohta ja näinud, et olete just oma veebisaidi uuendanud.

Gary: (katkestab): mida sa müüvad?

Terry: Kaupmehe teenused. Pakume täiuslikku tootevalikut kasvavatele ettevõtetele.

Gary: Mis su määr on?

Terry: (komistades ja kummardamas, sest nüüd olete selle sama küsimuse vastu, mida sa vihkad)

Gary: Liiga palju. Me maksame nüüd vähem. (lõpetab kõne)

Nagu näete, hukati see kõne algusest peale. Terry püüdis keskenduda muutuvale äritegevuse dünaamikale (uus veebileht), kuid see suunati kiiresti kohutava hinna küsimusele.

Siin on tehing. Kui teil tekib küsimus „Mis on teie kiirus?” Pidevalt tabanud, peate mõtlema, kuidas te saate teistsuguse vastuse. See on täiesti võimalik ja täielikult teie kontrolli all.

REVISED VERSION

Üks asi, mida ma Terryle soovitasin, on see, et ta juhib raha väljaandmisega, kuid määratleb selle uuesti nii, et ta mängis oma tugevusi. Vaadake, kuidas see vestlus avaneb.

Terry: Gary, Terry Sampson helistab. Ma näen, et brutomüük oli teie ettevõtte jaoks viimase kahe kvartali jooksul väiksem. Ma kahtlustan, et otsite võimalusi, kuidas juhtida oma müügitehingutest nii palju kulusid kui võimalik. (paus)

Gary: See on kindel. Me pingutame oma turvavööd. Mida te müüte?

Terry: Aitame ettevõtetel vähendada oma krediitkaardi töötlemiskulusid. Üks meie hiljutisi kliente salvestas just $ xxx / kuus.

Gary: Ahh, kauplusteenused. Mis on teie määr?

Terry: See on asi, Gary. Hinnad on vaid väike osa kogukuludest. Näiteks kliendiga, keda ma just mainisin, leidsime, et nad maksavad liiga palju x, y ja z piirkondades. Lisaks said nad kõik need tasud, et neil polnud aimugi, et nad maksavad. Looge aega, et vaadata, mida te teete.

Vaadake, kuidas erinev lähenemine kogu vestlust muutis? Aga siin on mõned asjad, mida peate mõistma, enne kui lähete otsa ja kasutate MINU sõnu ja mitte oma.

Esiteks, Te peate oma kliente tutvustama mõista, millist väärtust nad toovad. Kuni te seda ei tea oma südamest ja hingest, ei suuda te kunagi kohelda hirmunud hindade üle.

Siin on ka teised tõed, mis teevad teie edu hindade suhtes tundlike klientide jaoks suureks erinevuseks.

  • Te peate eksperimenteerima. Proovige erinevaid asju, kuni leiate strateegia, mis töötab. „Maagilisi sõnu” pole alati võimalik kasutada. On vaid tõhusamaid viise reageerimiseks. Müüjana on teie ülesanne leida kõige tõhusam.
  • Te peate pakkuma erinevaid versioone, lähtudes sellest, kellega organisatsioonis räägite. Müügi asepresidendil on täiesti erinev vaatenurk, mis on oluline kui IT-direktor.
  • Te peate praktiseerima, kuni saate seda kõike koputada. Sellisel viisil tundub alguses ebamugav ja kui olete nutikas, treenite koos kolleegidega ja proovige seda esimest korda tõelise väljavaadega.

Mida ma tahan, et te sellest kõigepealt ära võtaksite, on see, et teil on õigus vestlust muuta. Te ei pruugi praegu õigeid sõnu teada. Aga kui teete oma kodutöö, praktika ja eksperimendi, ei saa te kunagi kliendi „Mis on teie määr?” Stumped.

Selliste ideede jaoks:

  • Laadige alla kaks peatükki müügist suurettevõtetele
  • Loe läbivaatusest “Tell Me More”
Karmidel majanduslikel aegadel on võimalikud kliendid hinnakujunduse suhtes tundlikud. Aga kui lasete neil oma vestlustes domineerida oma hindade või kuludega, siis teete suure vea.

Võtke näiteks Terry. Pärast seda, kui lugesite müüki suurtele ettevõtetele, kirjutas ta mulle selle märkuse:

Suur raamat. Ma armastasin seda nii palju, et ma alustan teist lugemist. Kuid ma ei tea, mida teha nende hõivatud otsustajate suhtes, kes tahavad ainult numbreid. Ma müüin New Jersey'is ja see on see, mida ma kogu aeg tegelen.

Ma müüb kaupmehe teenuseid (krediitkaardi töötlemine) suurettevõttele ja see tuleb alati RATE-le. See on kurb, kuid tõsi. Mis tahes ideid selle kohta, kuidas neid raskeid nina New Yorgi või New Jersey tüüpi ostjaid käsitleda?

Siin on minu vastus:

Sisse Suurettevõtetele müümineMa räägin laialdaselt teie väärtushinnangust - mida ma määratlen kui käegakatsutavat materjali äritulemusi, mida ettevõte saab teie toodete või teenuste kasutamisest. Seda peate keskenduma, kui soovite mängu muuta.

Praegu lasete teil oma väljavaate väärtushinnangu määratleda. Praegu on tal ainult üks viis seda teha - hindade võrdlemisel. Seega on meie ülesanne määratleda uuesti oma väärtushinnang ja anda talle veel "numbrid", mida ta soovib.

Kõigepealt vaatame, mis tõenäoliselt teie täna toimuval arutelul toimub ja miks sa kinni jäävad.

Terry: Gary, see on Terry Sampson, kes helistab XYZ Merchant Services'ilt. Olen teinud uuringuid teie ettevõtte kohta ja näinud, et olete just oma veebisaidi uuendanud.

Gary: (katkestab): mida sa müüvad?

Terry: Kaupmehe teenused. Pakume täiuslikku tootevalikut kasvavatele ettevõtetele.

Gary: Mis su määr on?

Terry: (komistades ja kummardamas, sest nüüd olete selle sama küsimuse vastu, mida sa vihkad)

Gary: Liiga palju. Me maksame nüüd vähem. (lõpetab kõne)

Nagu näete, hukati see kõne algusest peale. Terry püüdis keskenduda muutuvale äritegevuse dünaamikale (uus veebileht), kuid see suunati kiiresti kohutava hinna küsimusele.

Siin on tehing. Kui teil tekib küsimus „Mis on teie kiirus?” Pidevalt tabanud, peate mõtlema, kuidas te saate teistsuguse vastuse. See on täiesti võimalik ja täielikult teie kontrolli all.

REVISED VERSION

Üks asi, mida ma Terryle soovitasin, on see, et ta juhib raha väljaandmisega, kuid määratleb selle uuesti nii, et ta mängis oma tugevusi. Vaadake, kuidas see vestlus avaneb.

Terry: Gary, Terry Sampson helistab. Ma näen, et brutomüük oli teie ettevõtte jaoks viimase kahe kvartali jooksul väiksem. Ma kahtlustan, et otsite võimalusi, kuidas juhtida oma müügitehingutest nii palju kulusid kui võimalik. (paus)

Gary: See on kindel. Me pingutame oma turvavööd. Mida te müüte?

Terry: Aitame ettevõtetel vähendada oma krediitkaardi töötlemiskulusid. Üks meie hiljutisi kliente salvestas just $ xxx / kuus.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com