Edukas valitsuse turundus: väikeettevõtete alus

{h1}

Kuna uus administratsioon kõndis valges majas ja ameerika taastamis- ja taasinvesteerimise seadus läks kongressi kaudu, sai valitsus müügi äkki väga seksikas. Kuid mõista, kuidas ja millised on valitsuse töövõtjana registreerimise viisid ja seejärel mõista, kuidas valitsus ostab, on ainult üks osa, mis on tegelikult teie toodete ja teenuste saamine onu sami ees ja müümine. Liiga tihti on üks valitsuse tähelepanuta jäävatest tegevusvaldkondadest teadmine, kuidas valitsusele edukalt turustada. Lihtsalt öeldes - turundus valitsusele on erinev (ja ma mõtlen turundust strateegiate ja taktika mõttes, mida kasutate, et paigutada oma toode või teenus

Kuna uus administratsioon kõndis Valges Majas ja Ameerika taastamis- ja taasinvesteerimise seadus läks kongressi kaudu, sai valitsus müügi äkki väga seksikas.

Kuid mõista, kuidas ja millised on valitsuse töövõtjana registreerimise viisid ja seejärel mõista, kuidas valitsus ostab, on ainult üks osa, mis on tegelikult teie toodete ja teenuste saamine Onu Sami ees ja müümine.

Liiga tihti on üks valitsuse tähelepanuta jäävatest tegevusvaldkondadest teadmine, kuidas valitsusele edukalt turustada.

Lihtsalt öeldes - turundus valitsusele on erinev (ja ma mõtlen turundust strateegiate ja taktika mõttes, mida kasutate, et paigutada oma toode või teenus potentsiaalsete klientide kätte). Kui valitsus ostab, ostab ta teisiti kui kaubandussektor; keel, mida ta räägib, on erinev; tema motivatsioon osta on erinev.

Paljud ettevõtted pöörduvad spetsialiseeritud asutuste ja kogenud valitsuse turunduse spetsialistide poole, et aidata neil võita oma osa valitsussektoris - mitte luksus, mida paljud väikeettevõtete omanikud saavad endale lubada.

Nii et edu saavutamiseks, kui sa ettevõtlusega tegelevad valitsusega, peab Savvy valitsuse turundaja kohandama tavapäraseid turundusstrateegiaid ja teavitustaktikaid, et täita selle väga tulutoova turu konventsioone.

Siin on mõned põhilised nõuanded, kuidas teil hakata valitsusele mõistma, kuidas turustada:

1) Umõistke, kes teie kliendid on

Valitsuses on kolm klienti, kellele peaksite oma turundustegevust suunama.

a) Hankijad - Sealhulgas lepingulised ametnikud või teised, kes saavad valida hankemenetlused ja teostada hankeid. Neil on ostuprotsessile tohutu mõju, kuid neid juhivad ka “mõjutajad” - kellele nad on sageli „väravavaht”.

b) Mõjutajad - Need on programmijuhtid ja kõrgetasemelised otsustajad, kes loovad toote või teenuse nõude.

c) Lõppkasutajad - See grupp on väga mõjukas, et saada pakkumises või asjakohases lepingus kõige kvalifitseeritud töövõtja.

Kuigi igaüks neist on huvitatud teie pakkumise erinevatest tahkudest, tahavad nad kõik teada saada, millised on teie, teie hinnakujunduse mudeli ja hankimisvahendite või lepingute tellimine. Lisateavet selle kohta, kuidas suunata need kolm gruppi liidumaa valitsusele, kuidas turustada, avaldab General Services Administration (GSA).

2) Kirjutage valitsuse turundusplaan - ärge märkige valitsusele oma äriplaani

Valitsuse ostutsükkel on väga prognoositav ja kulutused on oluliselt langenud eelarveaasta neljanda kvartali suunas (30. september on föderaalse eelarveaasta viimane päev, riigi ja kohaliku omavalitsuse jaoks on see mai või juuni lõpp). See annab turundajatele võimaluse kavandada strateegiline kampaania kuus või isegi 12 kuud ette.

Esimeses kvartalis tuleks keskenduda teadlikkuse tõstmisele ja suhete loomisele - täpsustada oma turundussõnumit nii trükis kui ka veebis ning arendada võimalusi selle sõnumi evangeliseerimiseks. Sündmused ja veebiseminarid on suurepärane võimalus seda teha. Kaubandusnäitused võivad olla väikeettevõtete jaoks kulukad, seega keskenduda väiksematele agentuuride poolt toetatavatele lauaplaatidele ja seminaridele. Kui teil on suhted teatud asutuse sees, kaaluge hubase „pruuni koti” lõunasöögi korraldamist ja kohtuge kohapeal, et näidata oma viimast pakkumist ja selle eeliseid.

Valitsuse eelarveaasta teine ​​ja kolmas kvartal on siis, kui peaksite tõesti keskenduma juhtpõlvkampaaniate trummimisele (kasutage maksimaalset jõudlust tagamaks mitu integreeritud taktikat). Viimases kvartalis keskendutakse sageli viimase hetke pakkumistele ja teadlikkuse tõstmise kampaaniatele, mis aitavad ettevõttel kindlustada oma osa hõivatud hooajast ostes agentuuridena, et kasutada oma ülejäänud eelarve dollareid.

Ja ärge unustage igakuist teavitustegevust, nagu infolehed ja sotsiaalmeedia (blogimine jne), et hoida oma ettevõtte kaubamärki oma valitsuse klientide ja väljavaadete ees.

Lisateavet valitsuse turustrateegia väljatöötamise kohta leiate GSA antud juhendist „Turundus föderaalvalitsusele” (gsa.gov/market2feds).

3) „Hallake” oma sõnumit

Paljud ettevõtted teevad vea, kui panevad oma kommertsteadaannete ja turunduse tagatised valitsuse ametkondade ette ja loodavad, et see resonteerub. See pole!

Valitsusel on täiesti erinevad valupunktid, nõuded ja eesmärgid (või missioonid) kui kaubanduslik ostja. Võtke aega, et mõista agentuuri volitusi, eesmärke ja väljakutseid, töödelda oma sõnum uuesti, et neid käsitleda ja valida oma sõnad hoolikalt. Vaadake järgmist, kui edastate sõnumeid:

  • Millised on asutuse konkreetsed väljakutsed ja vajadused? Korrigeerige need oma tagatises.
  • Mida teie toode või teenus aitab valitsusel saavutada?
  • Kas keegi teine ​​on valitsusest kasu saanud? Selgita rohkem.
  • Miks peaks valitsus sinult ostma? Loetlege oma lepingulised sõidukid ja väikeettevõtte staatus või sertifikaat iga tagatise ja veebisaidi kohta.
  • Mida teeb teie ettevõte, et valitsus saaks teie eest osta? Rõhutage oma lepingulisi teadmisi ja ütle üles, kui teie ettevõttes on endised valitsuse töötajad.
  • Kas sa räägid valitsuse keelt? Tõend oma sõnumite edastamiseks valitsusele: Kontrollige, kas kaubanduslikud laused ja terminoloogia, nagu “… suurendage oma kasumit…” või “… teie ettevõte võib…” ja asendada rohkem valitsusega seotud fraasidega, nagu “… vastavad teie asutuse volitustele…” või „… tegeleda komponentide vajadustega tõhusamalt… ”.

4) Veenduge, et teie sõnum saab kätte

Üks huvitavamaid väljakutseid turundusele valitsusele on tegelikult teie sõnumi jõudmine - eriti kui tegemist on otsepostiga (jah, otsepostitus töötab veel valitsuses, kui seda kasutatakse osana integreeritud kampaaniast). Näiteks ei paku agentuuripoodid seda, mida nad loevad lahtiselt.

Selle ümber on võimalusi. Näiteks saate oma postitusi jagada nii, et see ei toimuks kohe, või kasutage esmaklassilist postimärki võrreldes esimese klassi elutsükliga. Teine taktika, mis toimib hästi, on postitada kolmemõõtmeline otsepostitus, mis sisaldab odavat annetust, mis on postitatud polsterdatud ümbrikus. Lisatud lahtrisse saab "postitada" otsese turunduse kavatsuse. Kasulikke näpunäiteid lugege * Mark Amtoweri kümnest kiirest nõuandest eduka valitsuse postitustele.

5) Mõista valitsuse eetikat - kasutage üleskutset, mida valitsus aktsepteerib

Üks esimesi asju, mida peate valitsuse turunduse kohta õppima, on see, et kommertskutsung sellistele tegevustele nagu „Registreeru XYZ-ile ja sisestage võimalus võita TV” on absoluutne. Valitsuse töötajad on rangete eetikareeglite alusel ja neil ei ole lubatud vastu võtta üle 20 USA dollari suuruseid trahve või kingitusi (tingimusel, et mitme kingituse turuväärtus samale ametnikule ei ületa kalendriaasta jooksul 50 dollarit). Mõned võivad isegi ära anda kõik annetused. On erandeid - valitsuse töötajad võivad saada õppematerjale osana kampaania giveaway'st (nt valge paberiga laaditud mälupulk), samuti nominaalselt hinnatud tasudest või „tchotchkes”, nagu näiteks lauaarvutid.

Loe lähemalt ebaseaduslike kingituste ja kingituste kohta riigikaitse tööstusliidu kiires lugemisel.

6) Võimendage juhtumiuuringuid

Valitsuse ostjad soovivad väga hästi kuulda, kuidas nende suhted avalikus sektoris on teie lahendusest kasu saanud, nii et juhtumiuuringud peaksid olema teie müügitööriistakomplekti oluline osa. Ärge unustage saada agentuuri luba ja ärge alati loota, et suudate kasutada tõelisi nimesid ja stsenaariume (eriti DoD-ga). Kasutage oma veebisaidi ja teiste turundusmaterjalide juhtumiuuringute hinnapakkumisi. Isegi ehitage juhtumiuuring „show and tell” -üritusele või veebiseminarile.

Edu!

Lisaressursid

  • Väikeettevõtete riigihankeleping (Business.gov)
  • Tehes äri föderaalvalitsusega: näpunäited oma aktsia kindlustamiseks muutuvate aegade ajal
  • Onvia.com valitsuse turundusartiklid - artiklid valitsuse turundusest ja valitsuslepingutest üldiselt Onvia.com
  • Fedmarketing.com: Federal Marketplace - Kasulikud artiklid ja üritused kõigile, kes on huvitatud föderaalvalitsusega äritegevusest.
  • Viis nõuandet föderaalsete ostuvõimaluste leidmiseks (howtomintmoney.com)
  • Töö leidmine oma tagahoovis: äri tegemine riigi ja kohaliku omavalitsusega (howtomintmoney.com)
  • SBA 200 sündmuse korraldamiseks, et aidata naistel, veteranidel ja vähemusosalusega ettevõtetel Juurdepääs teabele valitsuse ostuvõimaluste kohta (SBA pressiteade)

Kuna uus administratsioon kõndis Valges Majas ja Ameerika taastamis- ja taasinvesteerimise seadus läks kongressi kaudu, sai valitsus müügi äkki väga seksikas.

Kuid mõista, kuidas ja millised on valitsuse töövõtjana registreerimise viisid ja seejärel mõista, kuidas valitsus ostab, on ainult üks osa, mis on tegelikult teie toodete ja teenuste saamine Onu Sami ees ja müümine.

Liiga tihti on üks valitsuse tähelepanuta jäävatest tegevusvaldkondadest teadmine, kuidas valitsusele edukalt turustada.

Lihtsalt öeldes - turundus valitsusele on erinev (ja ma mõtlen turundust strateegiate ja taktika mõttes, mida kasutate, et paigutada oma toode või teenus potentsiaalsete klientide kätte). Kui valitsus ostab, ostab ta teisiti kui kaubandussektor; keel, mida ta räägib, on erinev; tema motivatsioon osta on erinev.

Paljud ettevõtted pöörduvad spetsialiseeritud asutuste ja kogenud valitsuse turunduse spetsialistide poole, et aidata neil võita oma osa valitsussektoris - mitte luksus, mida paljud väikeettevõtete omanikud saavad endale lubada.

Nii et edu saavutamiseks, kui sa ettevõtlusega tegelevad valitsusega, peab Savvy valitsuse turundaja kohandama tavapäraseid turundusstrateegiaid ja teavitustaktikaid, et täita selle väga tulutoova turu konventsioone.

Siin on mõned põhilised nõuanded, kuidas teil hakata valitsusele mõistma, kuidas turustada:

1) Umõistke, kes teie kliendid on

Valitsuses on kolm klienti, kellele peaksite oma turundustegevust suunama.

a) Hankijad - Sealhulgas lepingulised ametnikud või teised, kes saavad valida hankemenetlused ja teostada hankeid. Neil on ostuprotsessile tohutu mõju, kuid neid juhivad ka “mõjutajad” - kellele nad on sageli „väravavaht”.

b) Mõjutajad - Need on programmijuhtid ja kõrgetasemelised otsustajad, kes loovad toote või teenuse nõude.

c) Lõppkasutajad - See grupp on väga mõjukas, et saada pakkumises või asjakohases lepingus kõige kvalifitseeritud töövõtja.

Kuigi igaüks neist on huvitatud teie pakkumise erinevatest tahkudest, tahavad nad kõik teada saada, millised on teie, teie hinnakujunduse mudeli ja hankimisvahendite või lepingute tellimine. Lisateavet selle kohta, kuidas suunata need kolm gruppi liidumaa valitsusele, kuidas turustada, avaldab General Services Administration (GSA).

2) Kirjutage valitsuse turundusplaan - ärge märkige valitsusele oma äriplaani

Valitsuse ostutsükkel on väga prognoositav ja kulutused on oluliselt langenud eelarveaasta neljanda kvartali suunas (30. september on föderaalse eelarveaasta viimane päev, riigi ja kohaliku omavalitsuse jaoks on see mai või juuni lõpp). See annab turundajatele võimaluse kavandada strateegiline kampaania kuus või isegi 12 kuud ette.

Esimeses kvartalis tuleks keskenduda teadlikkuse tõstmisele ja suhete loomisele - täpsustada oma turundussõnumit nii trükis kui ka veebis ning arendada võimalusi selle sõnumi evangeliseerimiseks. Sündmused ja veebiseminarid on suurepärane võimalus seda teha. Kaubandusnäitused võivad olla väikeettevõtete jaoks kulukad, seega keskenduda väiksematele agentuuride poolt toetatavatele lauaplaatidele ja seminaridele. Kui teil on suhted teatud asutuse sees, kaaluge hubase „pruuni koti” lõunasöögi korraldamist ja kohtuge kohapeal, et näidata oma viimast pakkumist ja selle eeliseid.

Valitsuse eelarveaasta teine ​​ja kolmas kvartal on siis, kui peaksite tõesti keskenduma juhtpõlvkampaaniate trummimisele (kasutage maksimaalset jõudlust tagamaks mitu integreeritud taktikat). Viimases kvartalis keskendutakse sageli viimase hetke pakkumistele ja teadlikkuse tõstmise kampaaniatele, mis aitavad ettevõttel kindlustada oma osa hõivatud hooajast ostes agentuuridena, et kasutada oma ülejäänud eelarve dollareid.

Ja ärge unustage igakuist teavitustegevust, nagu infolehed ja sotsiaalmeedia (blogimine jne), et hoida oma ettevõtte kaubamärki oma valitsuse klientide ja väljavaadete ees.

Lisateavet valitsuse turustrateegia väljatöötamise kohta leiate GSA antud juhendist „Turundus föderaalvalitsusele” (gsa.gov/market2feds).

3) „Hallake” oma sõnumit

Paljud ettevõtted teevad vea, kui panevad oma kommertsteadaannete ja turunduse tagatised valitsuse ametkondade ette ja loodavad, et see resonteerub. See pole!

Valitsusel on täiesti erinevad valupunktid, nõuded ja eesmärgid (või missioonid) kui kaubanduslik ostja. Võtke aega, et mõista agentuuri volitusi, eesmärke ja väljakutseid, töödelda oma sõnum uuesti, et neid käsitleda ja valida oma sõnad hoolikalt. Vaadake järgmist, kui edastate sõnumeid:

  • Millised on asutuse konkreetsed väljakutsed ja vajadused? Korrigeerige need oma tagatises.
  • Mida teie toode või teenus aitab valitsusel saavutada?
  • Kas keegi teine ​​on valitsusest kasu saanud? Selgita rohkem.
  • Miks peaks valitsus sinult ostma? Loetlege oma lepingulised sõidukid ja väikeettevõtte staatus või sertifikaat iga tagatise ja veebisaidi kohta.
  • Mida teeb teie ettevõte, et valitsus saaks teie eest osta? Rõhutage oma lepingulisi teadmisi ja ütle üles, kui teie ettevõttes on endised valitsuse töötajad.
  • Kas sa räägid valitsuse keelt? Tõend oma sõnumite edastamiseks valitsusele: Kontrollige, kas kaubanduslikud laused ja terminoloogia, nagu “… suurendage oma kasumit…” või “… teie ettevõte võib…” ja asendada rohkem valitsusega seotud fraasidega, nagu “… vastavad teie asutuse volitustele…” või „… tegeleda komponentide vajadustega tõhusamalt… ”.

4) Veenduge, et teie sõnum saab kätte

Üks huvitavamaid väljakutseid turundusele valitsusele on tegelikult teie sõnumi jõudmine - eriti kui tegemist on otsepostiga (jah, otsepostitus töötab veel valitsuses, kui seda kasutatakse osana integreeritud kampaaniast). Näiteks ei paku agentuuripoodid seda, mida nad loevad lahtiselt.

Selle ümber on võimalusi. Näiteks saate oma postitusi jagada nii, et see ei toimuks kohe, või kasutage esmaklassilist postimärki võrreldes esimese klassi elutsükliga. Teine taktika, mis toimib hästi, on postitada kolmemõõtmeline otsepostitus, mis sisaldab odavat annetust, mis on postitatud polsterdatud ümbrikus. Lisatud lahtrisse saab "postitada" otsese turunduse kavatsuse. Kasulikke näpunäiteid lugege * Mark Amtoweri kümnest kiirest nõuandest eduka valitsuse postitustele.

5) Mõista valitsuse eetikat - kasutage üleskutset, mida valitsus aktsepteerib

Üks esimesi asju, mida peate valitsuse turunduse kohta õppima, on see, et kommertskutsung sellistele tegevustele nagu „Registreeru XYZ-ile ja sisestage võimalus võita TV” on absoluutne. Valitsuse töötajad on rangete eetikareeglite alusel ja neil ei ole lubatud vastu võtta üle 20 USA dollari suuruseid trahve või kingitusi (tingimusel, et mitme kingituse turuväärtus samale ametnikule ei ületa kalendriaasta jooksul 50 dollarit). Mõned võivad isegi ära anda kõik annetused. On erandeid - valitsuse töötajad võivad saada õppematerjale osana kampaania giveaway'st (nt valge paberiga laaditud mälupulk), samuti nominaalselt hinnatud tasudest või „tchotchkes”, nagu näiteks lauaarvutid.

Loe lähemalt ebaseaduslike kingituste ja kingituste kohta riigikaitse tööstusliidu kiires lugemisel.

6) Võimendage juhtumiuuringuid

Valitsuse ostjad soovivad väga hästi kuulda, kuidas nende suhted avalikus sektoris on teie lahendusest kasu saanud, nii et juhtumiuuringud peaksid olema teie müügitööriistakomplekti oluline osa. Ärge unustage saada agentuuri luba ja ärge alati loota, et suudate kasutada tõelisi nimesid ja stsenaariume (eriti DoD-ga). Kasutage oma veebisaidi ja teiste turundusmaterjalide juhtumiuuringute hinnapakkumisi. Isegi ehitage juhtumiuuring „show and tell” -üritusele või veebiseminarile.

Edu!

Lisaressursid

  • Väikeettevõtete riigihankeleping (Business.gov)
  • Tehes äri föderaalvalitsusega: näpunäited oma aktsia kindlustamiseks muutuvate aegade ajal
  • Onvia.com valitsuse turundusartiklid - artiklid valitsuse turundusest ja valitsuslepingutest üldiselt Onvia.com
  • Fedmarketing.com: Federal Marketplace - Kasulikud artiklid ja üritused kõigile, kes on huvitatud föderaalvalitsusega äritegevusest.
  • Viis nõuandet föderaalsete ostuvõimaluste leidmiseks (howtomintmoney.com)
  • Töö leidmine oma tagahoovis: äri tegemine riigi ja kohaliku omavalitsusega (howtomintmoney.com)
  • SBA 200 sündmuse korraldamiseks, et aidata naistel, veteranidel ja vähemusosalusega ettevõtetel Juurdepääs teabele valitsuse ostuvõimaluste kohta (SBA pressiteade)

Kuna uus administratsioon kõndis Valges Majas ja Ameerika taastamis- ja taasinvesteerimise seadus läks kongressi kaudu, sai valitsus müügi äkki väga seksikas.

Kuid mõista, kuidas ja millised on valitsuse töövõtjana registreerimise viisid ja seejärel mõista, kuidas valitsus ostab, on ainult üks osa, mis on tegelikult teie toodete ja teenuste saamine Onu Sami ees ja müümine.

Liiga tihti on üks valitsuse tähelepanuta jäävatest tegevusvaldkondadest teadmine, kuidas valitsusele edukalt turustada.

Lihtsalt öeldes - turundus valitsusele on erinev (ja ma mõtlen turundust strateegiate ja taktika mõttes, mida kasutate, et paigutada oma toode või teenus potentsiaalsete klientide kätte). Kui valitsus ostab, ostab ta teisiti kui kaubandussektor; keel, mida ta räägib, on erinev; tema motivatsioon osta on erinev.

Paljud ettevõtted pöörduvad spetsialiseeritud asutuste ja kogenud valitsuse turunduse spetsialistide poole, et aidata neil võita oma osa valitsussektoris - mitte luksus, mida paljud väikeettevõtete omanikud saavad endale lubada.

Nii et edu saavutamiseks, kui sa ettevõtlusega tegelevad valitsusega, peab Savvy valitsuse turundaja kohandama tavapäraseid turundusstrateegiaid ja teavitustaktikaid, et täita selle väga tulutoova turu konventsioone.

Siin on mõned põhilised nõuanded, kuidas teil hakata valitsusele mõistma, kuidas turustada:

1) Umõistke, kes teie kliendid on

Valitsuses on kolm klienti, kellele peaksite oma turundustegevust suunama.

a) Hankijad - Sealhulgas lepingulised ametnikud või teised, kes saavad valida hankemenetlused ja teostada hankeid. Neil on ostuprotsessile tohutu mõju, kuid neid juhivad ka “mõjutajad” - kellele nad on sageli „väravavaht”.

b) Mõjutajad - Need on programmijuhtid ja kõrgetasemelised otsustajad, kes loovad toote või teenuse nõude.

c) Lõppkasutajad - See grupp on väga mõjukas, et saada pakkumises või asjakohases lepingus kõige kvalifitseeritud töövõtja.

Kuigi igaüks neist on huvitatud teie pakkumise erinevatest tahkudest, tahavad nad kõik teada saada, millised on teie, teie hinnakujunduse mudeli ja hankimisvahendite või lepingute tellimine. Lisateavet selle kohta, kuidas suunata need kolm gruppi liidumaa valitsusele, kuidas turustada, avaldab General Services Administration (GSA).

2) Kirjutage valitsuse turundusplaan - ärge märkige valitsusele oma äriplaani

Valitsuse ostutsükkel on väga prognoositav ja kulutused on oluliselt langenud eelarveaasta neljanda kvartali suunas (30. september on föderaalse eelarveaasta viimane päev, riigi ja kohaliku omavalitsuse jaoks on see mai või juuni lõpp). See annab turundajatele võimaluse kavandada strateegiline kampaania kuus või isegi 12 kuud ette.

Esimeses kvartalis tuleks keskenduda teadlikkuse tõstmisele ja suhete loomisele - täpsustada oma turundussõnumit nii trükis kui ka veebis ning arendada võimalusi selle sõnumi evangeliseerimiseks. Sündmused ja veebiseminarid on suurepärane võimalus seda teha. Kaubandusnäitused võivad olla väikeettevõtete jaoks kulukad, seega keskenduda väiksematele agentuuride poolt toetatavatele lauaplaatidele ja seminaridele. Kui teil on suhted teatud asutuse sees, kaaluge hubase „pruuni koti” lõunasöögi korraldamist ja kohtuge kohapeal, et näidata oma viimast pakkumist ja selle eeliseid.

Valitsuse eelarveaasta teine ​​ja kolmas kvartal on siis, kui peaksite tõesti keskenduma juhtpõlvkampaaniate trummimisele (kasutage maksimaalset jõudlust tagamaks mitu integreeritud taktikat). Viimases kvartalis keskendutakse sageli viimase hetke pakkumistele ja teadlikkuse tõstmise kampaaniatele, mis aitavad ettevõttel kindlustada oma osa hõivatud hooajast ostes agentuuridena, et kasutada oma ülejäänud eelarve dollareid.

Ja ärge unustage igakuist teavitustegevust, nagu infolehed ja sotsiaalmeedia (blogimine jne), et hoida oma ettevõtte kaubamärki oma valitsuse klientide ja väljavaadete ees.

Lisateavet valitsuse turustrateegia väljatöötamise kohta leiate GSA antud juhendist „Turundus föderaalvalitsusele” (gsa.gov/market2feds).

3) „Hallake” oma sõnumit

Paljud ettevõtted teevad vea, kui panevad oma kommertsteadaannete ja turunduse tagatised valitsuse ametkondade ette ja loodavad, et see resonteerub. See pole!

Valitsusel on täiesti erinevad valupunktid, nõuded ja eesmärgid (või missioonid) kui kaubanduslik ostja. Võtke aega, et mõista agentuuri volitusi, eesmärke ja väljakutseid, töödelda oma sõnum uuesti, et neid käsitleda ja valida oma sõnad hoolikalt. Vaadake järgmist, kui edastate sõnumeid:

  • Millised on asutuse konkreetsed väljakutsed ja vajadused? Korrigeerige need oma tagatises.
  • Mida teie toode või teenus aitab valitsusel saavutada?
  • Kas keegi teine ​​on valitsusest kasu saanud? Selgita rohkem.
  • Miks peaks valitsus sinult ostma? Loetlege oma lepingulised sõidukid ja väikeettevõtte staatus või sertifikaat iga tagatise ja veebisaidi kohta.
  • Mida teeb teie ettevõte, et valitsus saaks teie eest osta? Rõhutage oma lepingulisi teadmisi ja ütle üles, kui teie ettevõttes on endised valitsuse töötajad.
  • Kas sa räägid valitsuse keelt? Tõend oma sõnumite edastamiseks valitsusele: Kontrollige, kas kaubanduslikud laused ja terminoloogia, nagu “… suurendage oma kasumit…” või “… teie ettevõte võib…” ja asendada rohkem valitsusega seotud fraasidega, nagu “… vastavad teie asutuse volitustele…” või „… tegeleda komponentide vajadustega tõhusamalt… ”.

4) Veenduge, et teie sõnum saab kätte

Üks huvitavamaid väljakutseid turundusele valitsusele on tegelikult teie sõnumi jõudmine - eriti kui tegemist on otsepostiga (jah, otsepostitus töötab veel valitsuses, kui seda kasutatakse osana integreeritud kampaaniast). Näiteks ei paku agentuuripoodid seda, mida nad loevad lahtiselt.

Selle ümber on võimalusi. Näiteks saate oma postitusi jagada nii, et see ei toimuks kohe, või kasutage esmaklassilist postimärki võrreldes esimese klassi elutsükliga. Teine taktika, mis toimib hästi, on postitada kolmemõõtmeline otsepostitus, mis sisaldab odavat annetust, mis on postitatud polsterdatud ümbrikus. Lisatud lahtrisse saab "postitada" otsese turunduse kavatsuse. Kasulikke näpunäiteid lugege * Mark Amtoweri kümnest kiirest nõuandest eduka valitsuse postitustele.

5) Mõista valitsuse eetikat - kasutage üleskutset, mida valitsus aktsepteerib

Üks esimesi asju, mida peate valitsuse turunduse kohta õppima, on see, et kommertskutsung sellistele tegevustele nagu „Registreeru XYZ-ile ja sisestage võimalus võita TV” on absoluutne. Valitsuse töötajad on rangete eetikareeglite alusel ja neil ei ole lubatud vastu võtta üle 20 USA dollari suuruseid trahve või kingitusi (tingimusel, et mitme kingituse turuväärtus samale ametnikule ei ületa kalendriaasta jooksul 50 dollarit). Mõned võivad isegi ära anda kõik annetused. On erandeid - valitsuse töötajad võivad saada õppematerjale osana kampaania giveaway'st (nt valge paberiga laaditud mälupulk), samuti nominaalselt hinnatud tasudest või „tchotchkes”, nagu näiteks lauaarvutid.

Loe lähemalt ebaseaduslike kingituste ja kingituste kohta riigikaitse tööstusliidu kiires lugemisel.

6) Võimendage juhtumiuuringuid

Valitsuse ostjad soovivad väga hästi kuulda, kuidas nende suhted avalikus sektoris on teie lahendusest kasu saanud, nii et juhtumiuuringud peaksid olema teie müügitööriistakomplekti oluline osa. Ärge unustage saada agentuuri luba ja ärge alati loota, et suudate kasutada tõelisi nimesid ja stsenaariume (eriti DoD-ga). Kasutage oma veebisaidi ja teiste turundusmaterjalide juhtumiuuringute hinnapakkumisi. Isegi ehitage juhtumiuuring „show and tell” -üritusele või veebiseminarile.

Edu!

Lisaressursid

  • Väikeettevõtete riigihankeleping (Business.gov)
  • Tehes äri föderaalvalitsusega: näpunäited oma aktsia kindlustamiseks muutuvate aegade ajal
  • Onvia.com valitsuse turundusartiklid - artiklid valitsuse turundusest ja valitsuslepingutest üldiselt Onvia.com
  • Fedmarketing.com: Federal Marketplace - Kasulikud artiklid ja üritused kõigile, kes on huvitatud föderaalvalitsusega äritegevusest.
  • Viis nõuandet föderaalsete ostuvõimaluste leidmiseks (howtomintmoney.com)
  • Töö leidmine oma tagahoovis: äri tegemine riigi ja kohaliku omavalitsusega (howtomintmoney.com)
  • SBA 200 sündmuse korraldamiseks, et aidata naistel, veteranidel ja vähemusosalusega ettevõtetel Juurdepääs teabele valitsuse ostuvõimaluste kohta (SBA pressiteade)

Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com