Tõde, usaldus ja maskid, mida me kanname

{h1}

Kas maskid, mida kannate oma väljavaadete, klientide, juhtide ja kaastöötajate jaoks, on eetilised? Kas see loeb?

"Ei, Paul, ma ei kulutanud eile mingit aega. Ma ärkasin ja lihtsalt ei tundnud end vaimustuses; ei tahtnud siin olla. Kui ma sunnin ennast välja nägema, kui ma nii tunnen, tunnen end alati, et kannan maski, mis üritab olla keegi, keda ma ei ole. Kui ma ei saa aru, kes ma olen, siis ma ei teeninda oma kliente, minu firmat ega ennast hästi. "

Dana (mitte tema tegelik nimi) on üks minu uusimaid coaching kliente. Ta on tugev tootja müügi suhte haldamise tarkvara väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele riigi kirdeosas. Ta lõpetas aasta kvoodist oluliselt. Ta ei ole ainus müüja, kellega ma olen rääkinud, kellel on eetiline küsimus, „olles keegi, keda ma ei ole.” Tegelikult ei ole ta esimene müüja, kes on viidanud tunne, et nad on ebakindlad, valed või valetades, kui tegutseda ühel moel mõeldes või tundes teistmoodi.

Me võime ka praegu lauale tõe panna -KÕIK Kanda maske. Me kanname neid palju.

Ühiskonna nõudmised, mida me kanname.

Professionaalsus nõuab neid kanda.

Me tahame neid kanda.

Rääkides Charlie Greeniga TrustedAdvisor.com-st ja Jeb Brooks'ist The Brooks Group'ist selle artikli kohta, tõid mõlemad välja raamatu, mis on kirjutatud 50-ndatel Erving Goffmani pealkirjaga Enda esitlemine igapäevaelus kus Goffman väidab, et me oleme alati, 100% ajast, kandes mingi maski.

Kuigi ma ei ole kindel, et ma ostan idee, et kogu meie elu ei ole midagi muud kui pidev, katkematu maskide seeria, usun, et mõiste, et me kõik kanname aeg-ajalt maske, eriti ettevõtluses, on üsna ilmne.

Küsimus ei ole selles, kas me kanname maske, küsimus on: kas maskid kannavad eetilist? Ja kui nad on eetilised, kas nad takistavad usaldust? Kas veelgi põhilisemal tasandil on nad mõeldud valetama või aitama meil tõtt rääkida?

Kindlasti oleme kõik tuttavad maski, mis on nii sageli seotud müüjatega - võltssõbra, meie vale liitlase, kes aitab meil saada parimat lahendust, vastu, võideldes meie vastu ebamõistliku juhi vastu, samal ajal valetades ja kahekordne tehing ilma häbita, et maksimeerida müügihinda ja seega ka nende vahendustasu.

See valede mask on see, mida paljud müüjad seovad meie kutsealaga ja seega püüavad nad sellest pildist eemale jääda, leiutades igasuguseid pealkirju (maskid), mis on mõeldud suhtlema, nad ei ole müüjad - nad on „nõustajad”, „konsultandid,“ klienditeenindajad, „kliendijuhid,“ kontohaldurid ”ja kümneid teisi, enamasti mõttetuid pealkirju.

Õnneks on ülalmainitud maski aeglaselt hucksters ja con artistide kasutamisel aeglaselt sunditud seadusliku müügimaailmaga, sest rohkem võimalusi on haritud nende võimalike ostude kohta enne müüja kaasamist. Enamikule meist ei ole klissi-mask enam meie puusaskutesse.

Kuid paljud teised maskid on. Mõned näited:

"Ms. Prospekt, ma olen tõesti rõõmus, et sa täna hommikul teiega rääkida ”, kui me tegelikkuses tunneme ennast räpasena ja pigem teeme midagi muud kui temaga rääkimine. See on see, mida Dana tunneb oma väljavaadete suhtes ebaausalt, kui ta paneb selle peale, kui ta tunneb, et ta oleks pigem mujal kui telefoni otsimisel.

Jah, ma saan aru, kui raske on üleastumine, et see on koosolekule viie minuti pärast. Mul on kahju, see ei juhtu kunagi kunagi uuesti. „Maskeeri, kui me tegelikult mõtleme“ geeze, kas te teete nalja? Rikkumine on teie haletsusväärne vabandus kohtumisele, mis imeb mind ja kõiki teisi. ”

„Ma tean, et teie eelarve on tihe ja see on karm otsus, kuid minu lahendus suurendab teie müüki ja paneb olulisi dollareid oma alumisele reale, kui sa tegelikult mõtled“ OK, teil on rohkem raha kui sina teate, mida teha, sa odavad; koputage see mängude abil maha ja lähme äri alla. ”

Kindlasti ei ole müüjad ainukesed, kes kannavad maske. Müügijuhid kannavad oma maskid, eriti kui nad tegelevad oma müügimeeskonna ja ülemise juhtkonnaga.

Tüüpilised müügijuhi maskid on:

"Bryan, mees, kasutage lihtsalt seda, mida me oleme töötanud, ja sa oled lihtsalt hea. Ma tean, et see on olnud karm, kuid mul on kindel, et võite olla suur tootja „mask, mõtledes“. Inimene Mis on lumepall, ta võtab ime, et ta kestaks veel ühe kuu. "

Ja “jah, sir, ma rääkisin täna hommikul meeskonnaga ja me oleme selles. Näete tulemusi nädala lõpus “mask mõtlemise ajal” Eelmisel nädalal oli kriis müüa XB2 süsteeme ja sel nädalal sõltub maailma tulevik sellest, et me unustame kõik muu ja surume YS-i lisandmooduli. Teil pole aimugi, mida te teete?

Ja muidugi on meil miljoneid teisi maske, mida me kanname oma väljavaadete jaoks, teistsugust komplekti meie klientidele, teist komplekti meie juhtidele ja isegi erinevat komplekti meie kolleegidele ja kolleegidele.

Maski pärast maski asetamist ja eemaldamist iga päev.

Kas oleme õigustatud nende kandmisel? Mis juhtub usaldusega, kui me püüame ühe meie väljavaate või kliendi poolt?

Need on tõesti keerulised küsimused, sest nagu Charlie meie arutelus välja toonitas, on maski oma olemuselt petlik - vähemalt see, mis peidab midagi, mida me ei taha näha ega projitseeri midagi, mida me praegu ei tunne; ja kindlasti enamik meist kaaluksid pettust kui halba. Üsna dilemma - kuidas me saame teha midagi, mida peetakse halvaks ja nimetame seda heaks? Kas Dana oleks tegelenud ebaeetilise tegevusega, kui ta oleks selle "suure sinuga ühendamiseks" maskeerinud, kui ta ei tunne, et ta otsis?

Karmid küsimused. Minu esimene reaktsioon Danale oli see, et küsimus ei ole see, kas maskil on õige või vale panna, sest mask ise on neutraalne - ei hea ega halb. Määrav tegur, kas konkreetne mask on eetiline või ebaeetiline, on selle sihtotstarve - miks me paneme maski esmalt.

Kas meie kavatsus aidata luua suhteid või manipuleerida keegi midagi, mida nad muidu ei tee?

Kas me üritasime olla seltskondlikud ja tähelepanelikud või kas me lihtsalt üritasime kedagi kinni püüda, et neile midagi libiseda?

Kas see oli kavatsus olla konstruktiivne - või kavatsusega hävitada?

Kui mõtlesin selle küsimuse üle lähipäevil, otsustasin küsida paar sõbrad, millised olid nende mõtted; seega minu vestlus Charlie, Jeb ja Daniel Waldschmidtiga, EdgyConversations.com.

Meie nelja vahel tundub olevat kaks peamist kokkulepet:

1) Maskid on absoluutselt vajalikud. Nagu Charlie märkis, lakkavad maskid ilma etiketi ja kombeid olemata. Või kui me arvame, et maskide pettus on halb, siis peaksime mõistma hukka mõtteviise ja etiketi, sest eeskirjade järgimine sobivate maskide asetamisega oleks halb tegu ja iseenesest. Ta näeb, et paneme maskidesse kahel põhjusel: kas hirmu või austuse, viisakuse ja etiketi tõttu.

Lisan kolmandiku: et saada midagi, mida me tahame, me ei usu, et saame ilma inimeseta või midagi, mida me ei ole. (Et olla õiglane, kahtlustan, et Charlie esitaks selle lihtsalt teise hirmusepõhise maskina.)

Kindlasti ei tahaks keegi elada maailmas ilma reegleid, mis reguleeriksid üksteisega tegutsemist. 60-ndatel otsustasid paljud meist Boomeri põlvkonnast, et me peame olema „ausad iseendale“. Me võtsime selle, et midagi, mida me ei tundnud olevat tegemata - või ei tee seda, mida me tahtsime teha, oli ebameeldiv tegu, mis vastab halva ja korrumpeerunud ühiskonna kodanlikule normile. Me loobusime suurest osa ühiskonna käitumisreeglitest (ja võtsime tahtmatult vastu oma käitumisreeglid, mida me ratsionaliseerisime „uskudes” meie grupis vastavate sotsiaalselt aktsepteeritud tegude järgi) olid meie enda spontaansed tegevused, mis pärinesid tõelisest „mulle“). See polnud päris ilus.

Enamik meist lõpuks sellest välja kasvas (mõned kahjuks on jäädavalt kadunud sinise suitsu uimastamisel, kui nad oma vesipiibu kinni jäänud), sest me mõistsime, et laiema ühiskonna maskid ei olnud mitte ainult vajalikud, kui me ei olnud valmis elama väikesed subkultuurid, nad olid mugavamad ja mitmel moel ehtlikumad kui maskid, mis me vastu võtsime, kui olime lihtsalt „iseeneslikud.” Nagu Dan Waldschmidt ütles: „Olles pühitsev, kui ei taha olla see, kes sa pole” pole pedofiilide, vägistajate või molesterside jaoks lahe. Miks peaks müügiõigus nõudma mis tahes erandit? ”

Niisiis, mitte vähem meie tööelus, nagu meie ühiskondlikus elus, on maskid kohustuslikud. Ärietiketi nõuded nõuavad, et me kohtleme oma väljavaateid, kliente ja äriettevõtteid austusega, isegi kui me neid ei meeldi ega austa. Professionaalne eetika nõuab, et me teeksime kõige kõrgemal tasemel ja täieliku viisakusega isegi ebaviisakas ja vihane väljavaade või klient.

Äritegevuse edu eeldab, et me suhtleme ja tegeleme oma väljavaadete, klientidega ja firma seotakse väärikalt ja austusega ning täieliku professionaalsusega isegi siis, kui me ei tunne seda. Lihtsalt proovige minna nädalale, “olgu see, kes sa oled” ja vaata, kui edukad sa oled.

2) Enamik maskid on eetiliselt neutraalsed - see on teie põhjus, miks maski asetatakse, mis määrab, kas mask on eetiline või mitte.

Kindlasti ei ole mõned maskid, nagu ülalkirjeldatud stereotüüpiline müüjamask, eetiliselt neutraalsed, sest nad on mõeldud üheks otstarbeks - petta keegi, tehes nende arvates, et nad saavad midagi, mida nad ei ole (tavaliselt parem või toode, kui nad on tõesti saada) või sundida neid ostma midagi, mida nad ei soovi osta.

Aga muudest ülalmainitud maskidest?

Aga kuidas maski Dana tundis, et ta on keegi, keda ta ei ole? Kas see mask on halb või hea? Tegelikult võib see nii minna. Dana puhul ei kavatse tahtlus kahjustada, vaid pigem olla võimeline tõhusalt oma aega uurima isegi siis, kui ta ei tunne, nagu otsida. Tema kavatsus on, nagu Jeb seda ütles, „suurendada inimeste, kellega ta räägib, mugavuse taset”. Tal on „tõeline kavatsus saada suhtlemisest kõige rohkem kasu”.

Teisest küljest, kui Dana kavatsus oli avada uks, kui ta näib olevat midagi, mida ta ei kavatse kahjustada pettuse, toote või teenuse müügi või mõne muu ebaseadusliku põhjuse tõttu Maski kandmine oleks ebaeetiline, sest see on kulunud halva tahtega.

Vaatame maski hoiatust müügijuhi poolt, kes julgustas oma müüjat rakendama seda, mida nad koos töötasid, ja ta on lihtsalt trahv, kuigi müügijuht kahtleb, kas müüja seda teeb. Jällegi võib see mask minna eetiliselt. Kui juhi kavatsus oli püüda müüjat julgustada lootusega, olenemata sellest, kui väike on, et müüja saab selle käigu ja asju ümber keerata, on mask massiivne, sest tahtmine on saavutada positiivne tulemus.

Teisest küljest, kui maski eesmärk on lihtsalt müüja müügijuhi juuksest välja saada, kuni juhataja saab välja töötada isiku süütamise üksikasjad, on mask ebateetiline, sest see on ainult tahtlik müüja petmine uskudes, et ta teeb tööd, et päästa oma töö, kui tegelikult on tehtud otsus tema tulekahju tegemiseks. Kahjuks kannavad seda ebaeetilist maski paljud paljud müügijuhid iga päev.

Järgmised paar maskid on veidi raskem toime tulla.

Jah, ma saan aru, kui raske on üleastumine, et see on koosolekule viie minuti pärast. Mul on kahju, et see ei kordu enam kunagi. Maski näib olevat peidus mitte ainult müüja tundeid müügi kohtumiste väärtuse ja sisu kohta, mida nad peavad osalema, vaid võib-olla üldine lugupidamatus tema müügijuhi vastu. Kui see on lihtsalt mask, mis peidab oma hinnangu müügikoosolekute väärtusele, siis ma arvan, et mask on eetiline, et säilitada elujõulisust ja austust oma juhi vastu (kuigi ma arvan, et nad peaksid oma juhiga arutama nende kohta koosolekute tajutav väärtus). Kui seevastu mask on tõesti üks paljudest, kes katavad oma suhtumist oma juhi poole, on mask ebateetiline, sest Charlie'lt laenu võtta, “on liiga palju ausust.”

Ma usun, et mask, kus müügijuht küsib endalt, kas kõrgem juhtkond on aimugi selle kohta, mida nad teevad, on iseenesest ebaeetiline ja jälle põhjusel, et peitub lihtsalt liiga palju lugupidamatust.

Mõlemal juhul peab üksikisik võtma meetmeid, et parandada aususepuudujääki - kas arutelu müügijuhi või kõrgema juhtkonnaga, et selgitada austusega seotud küsimusi (jah, see tõenäoliselt ei juhtu) või kolida organisatsiooni, kus nad austama nende juhtimist.

Müüjal, kes seab kahtluse alla saadaoleva dollari puudumise oma toote või teenuse ostmiseks, on minu arvates palju teistsugune küsimus, eeldades, et väljavaade asub. See pole kindlasti harvaesinev reaktsioon - paljud meist teevad seda oletust instinktiivselt niipea, kui me kuuleme rahalisi vastuväiteid. Aga kas me oleme eeldusega õigustatud? Enamikul juhtudel kahtlen ma. Kas me oleme oma veendumuste varjamisega õigustatud? Jah, ma arvan nii. Kui üks maski vastuvõtmise põhjendatud põhjustest on, nagu Jeb ütles, „tõeline kavatsus saada maksimaalselt kasu interaktsioonist”, siis on meie kahtluse varjamine õigustatud ja eetiline. See ei tähenda siiski, et kahtlus ise ei pruugi olla märk sellest, et peame lähemalt uurima, kuidas meie väljavaateid ja kliente näeme. Kuigi mask ise ei pruugi olla ebaeetiline, võib meie seisukoht meie väljavaadetest ja klientidest olla.

OK, nii et me oleme kitsendanud selle idee, et maskid on vajalikud ja kas enamik sellest, kas konkreetne mask on eetiline, sõltub sellest, miks mask on pandud.

Mida see meile kui müüjatele tähendab - kui midagi?

Kui me kõik kanname maske, siis mida me peaksime hoidma maski kandmisest, mis meid meile tahab, isegi kui see mask on ebaeetiline? Mis juhtub, kui me oleme haaratud väljavaate või kliendi poolt, kellel on mask?

Selle keskmes on arusaamine, et me tavaliselt on - kui mitte alati - maski kandmine - annab meile võime mõningast kontrolli masinate üle, mida me kanname. See annab meile võimaluse teha mõningaid eetilisi otsuseid, mida me ei pruugi muidu teha, ja et me võiksime mitte teha, sundides meid analüüsima põhjuseid, mida me kandma. Kas me paneme konkreetse maski, et teenida paremini väljavaadet - või teenida paremini meie soovi, olenemata eetilistest kuludest?

Charlie annab suurepärase kokkuvõtte rollimaskidest meie tööelus, nii et ma tsiteerin teda pikalt:

Hirmupõhised maskid:

Kui ma kannan sinu ees hirmu eest maski, siis tuleb ennast kaitsta. Võib-olla tahaksin ennast oma hinnangust välja tuua või hoida teid midagi sellist, mis mul on, või hoida teid midagi, mida ma tahan. Hirmupõhine maskide kasutamine on halb tahtlus: hoida teid nägemast midagi tõe kohta (tavaliselt mingi tõde minust).



„Nii on hirmupõhised maskid oma olemuselt vastandlikud - nad on juurdunud püüdes hoida ühte osapoolt teadmast, mis toimub teisega.



"Nii - mida teeb hirmupõhine mask? See käivitab iga hirmu nii ostja kui ka müüja poolt. Mida ta tegelikult ütleb? Kas ta tegelikult seda tähendab? Mida ma siin ei kuulda? Mis on tõeline mõttepall? Kuidas ma tean, et ta ei ütle kellelegi teisele midagi muud? Kuidas ma tean, et ta ei võta kõiki oma häid asju ja levitab seda oma konkurentidele?



„Maski poolt põhjustatud hirmupõhine vastus toob kaasa kahtlusi, vastumeelsusi, pettust, varjamist, tähenduste varjundit, valgesid valesid ja mitmeid teisi pettuse viise, mille tulemuseks on vastastikku rohkem sama pool.. ”

Austuspõhine mask:

„Maski teine ​​põhjus on austuse, viisakuse, etiketi märk. Ma tõusen, kui keegi, keda ma austan, siseneb ruumi; Naeratan vanemale (või lapsele); Pean oma pead tunnustuse märgis, kui kuulan väljavaadet, mis kirjeldab tema vajadusi. Võib juhtuda, et ma ei tunne end püsti või naerataks, või isegi, et ma ei nõustu kellegagi, kuid viisakuse, austuse, etiketi dikteerivad suuremat sotsiaalset reaalsust - et oleme arenenud sadu vähe sotsiaalseid rituaale, millega me tunnistame Teise, meie ees oleva isiku legitiimsus, olgu see siis vanem tädi Mildred, Xeroxi koopiamasina divisjoni müügi juht või tänaval võõras (enamikus linnades).



„Seevastu austusega juhitud maskid on välja töötatud sotsiaalne rituaal, mida me läbime, et ära tunda meie ühist, mitte meie erinevust. Nad lõhuvad tõkkeid, mitte neid üles ehitama. Nad võimaldavad elada nii ettevõtte esindajana kui ka inimolendina, rõhutades ühiseid asju. „Maskid” sisaldavad meie visiitkaarte; meie rõivaste lõikamine ja kangas; meie sidemete valik; ja see kõik muidugi on enne, "Oh, sa kasvasid üles ka Ozarksis, kas?" Või idarannikul, sest locale ei ole oluline. "

Ma olen üldiselt Charlie'ga nõus, kuid tunnistades, et on neid erakordseid maski kandjaid, kes on nii hirmuärataval või ebaseaduslikul omandamisel põhinevas maskis nii mugavad, et nad ei tekita nende ohvritele tüüpilist vastust - Bernard Madoff ja Allen Stanford tuli kiiresti meelde.

Müüjatena peame olema alati teadlikud sellest, miks me paneme maske, mida me teeme. Kas me püüame siiralt oma väljavaateid ühendada või püüame neid manipuleerida? Kas me tegutseme austuse ja sooviga suhelda või kas me tegutseme sooviga luua endale iseäranis soodne tulemus olenemata väljavaate või kliendi maksumusest?

Maske, mida me kanname telegraafi abil, võivad seega aidata luua ja tugevdada teise isikuga usalduse sidet või tekitada tundmatust, ettevaatust ja kahtlust.

Küsimus ei ole teil maskide kandmine; Küsimus on selles, kas kavatsete teadlikult panna eetilisi maske, mis loovad usalduse ja suhtluse või kas te kavatsete panna ebaeetilisele maskile, mille eesmärk on manipuleerida ja kontrollida oma väljavaateid oma kasu saamiseks olenemata väljavaadete maksumusest? See on sinu valik. Varem või hiljem saate endale kantud maskide tegeliku väärtuse - küsi lihtsalt Madoff ja Stanford.


Video: Breaking2 | Documentary Special


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com