Kasutage prospekti vastuväidete ületamiseks küsimusi

{h1}

Sa ei pea kunagi uuesti sulguma. Selle asemel looge uus avamine ilma sulgemiseta. Vastake avalduse vastu esitatud vastuväidetele selle asemel, et vastata küsimusele, mida kuulete küsimusega.

Keith Rosen, MCC
Executive Sales Coach ™

Siin on vähe tuntud müügisaladus: Te ei pea kunagi uuesti sulgema. Sa ei pea kunagi muretsema väljavaate „müümise” pärast. Pakun alternatiivset tegevust, mis toob kaasa vähem kasumliku müügi.

Paljud müüjad usuvad, et nende toode või teenus peaks rääkima enda eest. Kui nad on vastupanu saanud, küsivad nad kiirelt järelkutsumiseks kõige paremini sobivat aega. Kahjuks on selle „surnud aja” jooksul kaotatud paljud müügivõimalused.

Sõna sulgemine tal on halb maine sellega seotud negatiivse tähenduse tõttu. Lõppude lõpuks on sõna sünonüüm sulgemine, lukustamine, viimistlemine, lõplik, ja lõpp.

Selle asemel looge uus avamine ilma sulgemiseta. Seda saab teha lihtsas vestluses, mis ei ohusta teie ausust, kui kõlab liiga "pushy".

Sõna sulgemine on tõesti vale pealkiri selle etapi jaoks müügiprotsessis. Seda etappi tuleks käsitleda „lepingu sõlmimise etapis” või „avamisetapis”. Vastupidiselt müügi võimaluste sulgemisele avate võimaluse töötada konkreetse väljavaadega, edendada müügiprotsessi ja uurida uusi lahendusi.

Siin on kõige levinumad ja levinumad takistused müümisel:

  • "Ma pean selle peale mõtlema."
  • „Hind on liiga kõrge.”
  • "Ma tahan sisseoste teha."
  • "Mul on vaja rohkem teavet."
  • „Ma töötan juba mõne teise veoautoga."
  • "Ma ei ole ainus otsustaja."
  • "Meil pole eelarvet."
  • "See on halb aeg."

Kuidas luua uus avamine nende ühiste probleemide ületamiseks?

Lubage mul anda teile sõbralik meeldetuletus vastuväiteid. See on huvipakkuv märk, soov saada rohkem teavet või väljavaate muret või hirmu. Need vastuväited peavad olema täidetud, et suunata väljavaateid oma müügiprotsessi ja selle loomuliku sõlmimise teel. Seega ei ole kõigis eelnevates näidetes kunagi antud otsest keeldumist. Tegelikult ei ole te neile piisavalt kaalukaid põhjusi oma teenuseid üksikasjalikumalt uurida.

Teisisõnu, selle asemel, et karta vastuväiteid, võtke need vastu. Iga vastuväide annab teile uue võimaluse jagada õiget teavet väljavaadetega ja viia need oma müügiprotsessi järgmisse etappi.

Algse vastuväite tühistamine

Teie esimene kavatsus vastata ülaltoodud vastuväidetele ja teistele on tagada, et tegelikkuses tegelete tegeliku vastuväidetega, mitte suitsuga. Võib juhtuda, et nad ei usu sind, ei usalda sind veel või ei usu, et teie toode võib neid aidata; nad on varem põlenud; äkki neil on lihtsalt halb päev. Võib isegi olla, et need ei ole sinu jaoks positiivsed väljavaated.

Igal juhul, mitte reageerida vastuväidetele a avaldus, mis loob teie ja väljavaate vahel võistleva suhtumise, vastake küsimusele, mida kuulete küsimusega. Siin on, kuidas.

Prospekt: ​​„Meil pole selleks eelarvet.”

Sina: „Hr Prospekt, saan sellest kindlasti aru. Tundub, et kõik täna on tundlikumad oma piiratud eelarves tegutsemiseks, tehes ainult investeeringuid tõestatud toodetesse, teenustesse või protsessidesse, mida nad teavad. ”

Järgnevalt on mõned vastuslikud küsimused, mida selles olukorras võite küsida:

  • „Kas ma võin küsida, kas teil pole praegu meie toote eelarvet või ei ole eelarvet kunagi?”
  • „Kas ma võin küsida, kas teil pole üldse eelarvet või kas rohkem on kõhklemata midagi uut ja erinevat?”
  • „Kui palju te arvate, et minu tootekulud on ja miks te arvate, et selleks pole eelarve olemas?”
  • „Kas eelarve on täielikult kärbitud või on seda oluliselt vähendatud?”
  • „Kas see on eelarveprobleem või kas olete rohkem mures väärtuse pärast, mida te saate?”
  • „Kas ma võin küsida, milliseid tegureid teie eelarve valimisel otsustate? Kuidas te selle otsuse teete? "
  • "Niisiis, kui sul ei ole praegu raha, kes teie ettevõttes seda teeb?"

Pärast seda tüüpi küsimuste kasutamist peaksite suutma kinnitada, kas nende vastuväide on peamine takistus või kui tõeline vastuväide on tegelikult midagi muud. Need küsimused võimaldavad paljastada oma tõelise peamise mure.

Hankige luba

Nüüd, kui olete suitsetanud välja tõelise vastuväite, on aeg pakkuda lahendust. Kuid produktiivse vestluse võti - ilma surveta või “cheesy” kohadeta - on kõigepealt luba saada. Saate luua uue avamise ja ületada väljavaate probleemi, paludes selleks luba.

Enne vastuse, lahenduse või uue vastuväite levitamise võimaluse taotlemist küsige luba nende probleemide lahendamiseks. Sel moel saate kiiresti teada, kas see isik on kvalifitseeritud väljavaade, mis otsib paremat lahendust ja kui eelnevalt esitatud vastuväide on ainus takistus müügile. Siin on mõned näited viise, kuidas küsida luba jätkamiseks:

  1. "Härra. Praegusel hetkel ei ole ma kindel, kas me saame teile pakkuda ROI-d, mida mu teised kliendid on kogenud. Kui aga mul oleks olnud võimalik näidata kiiret investeeringutasuvust, et saaksite oma teenistuses ühe kuu jooksul kasu saada, kas see oleks midagi, millest te oleksite huvitatud? "
  2. "Härra. Prospekt, kui eelarve ei oleks enam teie jaoks probleem, kas te oleksite seda üksikasjalikumalt uurinud? "
  3. "Härra. Prospekt, kui ma suudan teile vaid kolme minuti jooksul näidata, kuidas väärtus, mida te saate, ületab palju juhitavat investeerimissummat, mida ma soovitaksin, kas te oleksite valmis kuulama rohkem, kuidas seda saavutada? "

Ma armastan kasutades "kui" küsimusi. Teises näites kõrvaldasin kõik vastuväite, et otsustada, kas näiteks „mitte eelarve” on ainus takistus müügile. Nüüd, kui olen selle vastuväite hüpoteetiliselt eemaldanud, peaksin ma nende loa tagama. Kui ei, siis on veel üks takistus, mida nad ei jaga. Niisiis, hoia kaevamist!

Kolmandas näites märkige, kuidas ma lisan kolme minuti ajakava, et anda väljavaade teada, et see ei võta palju aega. Veenduge siiski, et saate täita, mida te ette näete, ajakava, mida te ette näete.

Kui nad ütlevad ühele neist näidetest jah, on teil nüüd väljavaade, kes on huvitatud rohkem lahendustest, mida saate pakkuda. Niisiis, mine seda! Kuna olete saanud loa teiste võimaluste uurimiseks, on väljavaade nüüd valmis teie ettepanekuid kuulama. Kui te ei küsi alternatiivseid lahendusi loa ja dumpingu kohta ning enne nende esmasest vastuväidetest õiget arusaamist saate rohkem teavet nende kohta, tekib oht, et see kõlab liiga pingul, mis põhjustab väljavaate kaitsmise ja takistab teil müüki teha.

Järgmisel korral, kui sattusite vastuväite juurde, tühjendage see, saades loa vestluse jätkamiseks. Tulemuseks on rohkem müüki vähem vastupanu.

Pea meeles, nagu kõik müügi strateegiad, ei ole absoluutseid. Kui mõned väljavaated pakuvad vastuväiteid, on see tegelikult keeldumine. Siiski, kui sa suudad konverteerida isegi 35 protsenti vastuväidetest võimaluseks, siis peetakse seda protsessi metsikuks.

Oluline on siin see, et müüjad ei saa vastu vastuväiteid, väljavaateid. Ainus inimene, kes suudab tõestada vastuväiteid, on väljavaade. Müüjad loovad selleks võimaluse nende tõhusa kasutamise kaudu. Müük on seega kunst, kus küsitakse küsimusi, kuulatakse avalikult ja tahtlikult ning saame teavet - seda mitte anda.


Keith Rosenist, MCC-st - Executive Sales Coach
Keith Rosen on tippjuhtide, juhtide ja müügitöötajate esmane müügiesindaja. Keith on huvitav kõneleja, Master Coach ja tuntud raamatute ja artiklite autor, üks peamisi ametivõime, kes juhendab inimesi oma suhtumises, käitumises ja tulemustes positiivse muutuse saavutamiseks. Tema töö eest juhendaja elukutse pioneerina ja liidrina Inc ajakiri ja Kiire ettevõte nimega Keith on üks viiest kõige enam kinni peetud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis.

Kui olete valmis paremateks tulemusteks kiiresti, võtke ühendust Keithiga isikliku või meeskonna juhendamise ja koolituse kohta aadressil 1-888-262-2450 või e-posti aadressil [email protected] Külastage Keith Rosenit online kasumi ehitajatelt ja registreeruge kindlasti oma tasuta uudiskirjale The Winners Path.

Keith Rosen, MCC
Executive Sales Coach ™

Siin on vähe tuntud müügisaladus: Te ei pea kunagi uuesti sulgema. Sa ei pea kunagi muretsema väljavaate „müümise” pärast. Pakun alternatiivset tegevust, mis toob kaasa vähem kasumliku müügi.

Paljud müüjad usuvad, et nende toode või teenus peaks rääkima enda eest. Kui nad on vastupanu saanud, küsivad nad kiirelt järelkutsumiseks kõige paremini sobivat aega. Kahjuks on selle „surnud aja” jooksul kaotatud paljud müügivõimalused.

Sõna sulgemine tal on halb maine sellega seotud negatiivse tähenduse tõttu. Lõppude lõpuks on sõna sünonüüm sulgemine, lukustamine, viimistlemine, lõplik, ja lõpp.

Selle asemel looge uus avamine ilma sulgemiseta. Seda saab teha lihtsas vestluses, mis ei ohusta teie ausust, kui kõlab liiga "pushy".

Sõna sulgemine on tõesti vale pealkiri selle etapi jaoks müügiprotsessis. Seda etappi tuleks käsitleda „lepingu sõlmimise etapis” või „avamisetapis”. Vastupidiselt müügi võimaluste sulgemisele avate võimaluse töötada konkreetse väljavaadega, edendada müügiprotsessi ja uurida uusi lahendusi.

Siin on kõige levinumad ja levinumad takistused müümisel:

  • "Ma pean selle peale mõtlema."
  • „Hind on liiga kõrge.”
  • "Ma tahan sisseoste teha."
  • "Mul on vaja rohkem teavet."
  • „Ma töötan juba mõne teise veoautoga."
  • "Ma ei ole ainus otsustaja."
  • "Meil pole eelarvet."
  • "See on halb aeg."

Kuidas luua uus avamine nende ühiste probleemide ületamiseks?

Lubage mul anda teile sõbralik meeldetuletus vastuväiteid. See on huvipakkuv märk, soov saada rohkem teavet või väljavaate muret või hirmu. Need vastuväited peavad olema täidetud, et suunata väljavaateid oma müügiprotsessi ja selle loomuliku sõlmimise teel. Seega ei ole kõigis eelnevates näidetes kunagi antud otsest keeldumist. Tegelikult ei ole te neile piisavalt kaalukaid põhjusi oma teenuseid üksikasjalikumalt uurida.

Teisisõnu, selle asemel, et karta vastuväiteid, võtke need vastu. Iga vastuväide annab teile uue võimaluse jagada õiget teavet väljavaadetega ja viia need oma müügiprotsessi järgmisse etappi.

Algse vastuväite tühistamine

Teie esimene kavatsus vastata ülaltoodud vastuväidetele ja teistele on tagada, et tegelikkuses tegelete tegeliku vastuväidetega, mitte suitsuga. Võib juhtuda, et nad ei usu sind, ei usalda sind veel või ei usu, et teie toode võib neid aidata; nad on varem põlenud; äkki neil on lihtsalt halb päev. Võib isegi olla, et need ei ole sinu jaoks positiivsed väljavaated.

Igal juhul, mitte reageerida vastuväidetele a avaldus, mis loob teie ja väljavaate vahel võistleva suhtumise, vastake küsimusele, mida kuulete küsimusega. Siin on, kuidas.

Prospekt: ​​„Meil pole selleks eelarvet.”

Sina: „Hr Prospekt, saan sellest kindlasti aru. Tundub, et kõik täna on tundlikumad oma piiratud eelarves tegutsemiseks, tehes ainult investeeringuid tõestatud toodetesse, teenustesse või protsessidesse, mida nad teavad. ”

Järgnevalt on mõned vastuslikud küsimused, mida selles olukorras võite küsida:

  • „Kas ma võin küsida, kas teil pole praegu meie toote eelarvet või ei ole eelarvet kunagi?”
  • „Kas ma võin küsida, kas teil pole üldse eelarvet või kas rohkem on kõhklemata midagi uut ja erinevat?”
  • „Kui palju te arvate, et minu tootekulud on ja miks te arvate, et selleks pole eelarve olemas?”
  • „Kas eelarve on täielikult kärbitud või on seda oluliselt vähendatud?”
  • „Kas see on eelarveprobleem või kas olete rohkem mures väärtuse pärast, mida te saate?”
  • „Kas ma võin küsida, milliseid tegureid teie eelarve valimisel otsustate? Kuidas te selle otsuse teete? "
  • "Niisiis, kui sul ei ole praegu raha, kes teie ettevõttes seda teeb?"

Pärast seda tüüpi küsimuste kasutamist peaksite suutma kinnitada, kas nende vastuväide on peamine takistus või kui tõeline vastuväide on tegelikult midagi muud. Need küsimused võimaldavad paljastada oma tõelise peamise mure.

Hankige luba

Nüüd, kui olete suitsetanud välja tõelise vastuväite, on aeg pakkuda lahendust. Kuid produktiivse vestluse võti - ilma surveta või “cheesy” kohadeta - on kõigepealt luba saada. Saate luua uue avamise ja ületada väljavaate probleemi, paludes selleks luba.

Enne vastuse, lahenduse või uue vastuväite levitamise võimaluse taotlemist küsige luba nende probleemide lahendamiseks. Sel moel saate kiiresti teada, kas see isik on kvalifitseeritud väljavaade, mis otsib paremat lahendust ja kui eelnevalt esitatud vastuväide on ainus takistus müügile. Siin on mõned näited viise, kuidas küsida luba jätkamiseks:

  1. "Härra. Praegusel hetkel ei ole ma kindel, kas me saame teile pakkuda ROI-d, mida mu teised kliendid on kogenud. Kui aga mul oleks olnud võimalik näidata kiiret investeeringutasuvust, et saaksite oma teenistuses ühe kuu jooksul kasu saada, kas see oleks midagi, millest te oleksite huvitatud? "
  2. "Härra. Prospekt, kui eelarve ei oleks enam teie jaoks probleem, kas te oleksite seda üksikasjalikumalt uurinud? "
  3. "Härra. Prospekt, kui ma suudan teile vaid kolme minuti jooksul näidata, kuidas väärtus, mida te saate, ületab palju juhitavat investeerimissummat, mida ma soovitaksin, kas te oleksite valmis kuulama rohkem, kuidas seda saavutada? "

Ma armastan kasutades "kui" küsimusi. Teises näites kõrvaldasin kõik vastuväite, et otsustada, kas näiteks „mitte eelarve” on ainus takistus müügile. Nüüd, kui olen selle vastuväite hüpoteetiliselt eemaldanud, peaksin ma nende loa tagama. Kui ei, siis on veel üks takistus, mida nad ei jaga. Niisiis, hoia kaevamist!

Kolmandas näites märkige, kuidas ma lisan kolme minuti ajakava, et anda väljavaade teada, et see ei võta palju aega. Veenduge siiski, et saate täita, mida te ette näete, ajakava, mida te ette näete.

Kui nad ütlevad ühele neist näidetest jah, on teil nüüd väljavaade, kes on huvitatud rohkem lahendustest, mida saate pakkuda. Niisiis, mine seda! Kuna olete saanud loa teiste võimaluste uurimiseks, on väljavaade nüüd valmis teie ettepanekuid kuulama. Kui te ei küsi alternatiivseid lahendusi loa ja dumpingu kohta ning enne nende esmasest vastuväidetest õiget arusaamist saate rohkem teavet nende kohta, tekib oht, et see kõlab liiga pingul, mis põhjustab väljavaate kaitsmise ja takistab teil müüki teha.

Järgmisel korral, kui sattusite vastuväite juurde, tühjendage see, saades loa vestluse jätkamiseks. Tulemuseks on rohkem müüki vähem vastupanu.

Pea meeles, nagu kõik müügi strateegiad, ei ole absoluutseid. Kui mõned väljavaated pakuvad vastuväiteid, on see tegelikult keeldumine. Siiski, kui sa suudad konverteerida isegi 35 protsenti vastuväidetest võimaluseks, siis peetakse seda protsessi metsikuks.

Oluline on siin see, et müüjad ei saa vastu vastuväiteid, väljavaateid. Ainus inimene, kes suudab tõestada vastuväiteid, on väljavaade. Müüjad loovad selleks võimaluse nende tõhusa kasutamise kaudu. Müük on seega kunst, kus küsitakse küsimusi, kuulatakse avalikult ja tahtlikult ning saame teavet - seda mitte anda.


Keith Rosenist, MCC-st - Executive Sales Coach
Keith Rosen on tippjuhtide, juhtide ja müügitöötajate esmane müügiesindaja. Keith on huvitav kõneleja, Master Coach ja tuntud raamatute ja artiklite autor, üks peamisi ametivõime, kes juhendab inimesi oma suhtumises, käitumises ja tulemustes positiivse muutuse saavutamiseks. Tema töö eest juhendaja elukutse pioneerina ja liidrina Inc ajakiri ja Kiire ettevõte nimega Keith on üks viiest kõige enam kinni peetud ja mõjukas täitevvõistlusest riigis.

Kui olete valmis paremateks tulemusteks kiiresti, võtke ühendust Keithiga isikliku või meeskonna juhendamise ja koolituse kohta aadressil 1-888-262-2450 või e-posti aadressil [email protected] Külastage Keith Rosenit online kasumi ehitajatelt ja registreeruge kindlasti oma tasuta uudiskirjale The Winners Path.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com