Stiimulite kasutamine viite saatmiseks

{h1}

Kuigi te ei pea andma viiteid, kui te neid kasutate, veenduge, et nad ei tee teile rohkem haiget, kui nad teid aitavad.

Olen tihti küsinud, miks ma ei soovita kasutada stiimuleid, et mõjutada klientide ja väljavaadete edastamist. Minu arutluskäik on kahekordne: esiteks, kui teie pöördumisprotsessi protsess on tõhus ja te täidate seda õigesti, ei pea te stiimuleid andma; ja teiseks, kui õigesti tehtud, võivad stiimulid olla väga tõhusad, kuid enamik müüjaid leiab, et tõhusate stiimulite andmine on kohmakas ja aeganõudev.

Lubage mul selgitada.

Ma treenin ja koolitan kliente, kes kasutavad stiimuleid väga tõhusalt. Nad on nende suunamise protsessi oluline osa. Nad järgivad kirjaga PWWR viite genereerimise süsteemi ™, välja arvatud nende selgitus selle kohta, miks on kliendi huvides anda neile viited. Selle asemel, et selgitada kliendile, kuidas nende suunamine on kliendile kasulik ja miks annab üleandmine kindlustuse, et klient saab soovitud ostukogemuse, eelistavad need müüjad stiimuleid.

Erinevus nende poolt pakutavate stiimulite ja enim müüjate vahel on saladus, miks nende ergutusprogramm on nii edukas - ja miks see on nii tülikas.

Tavaliselt teevad müüjad stiimulite andmisel ühte kolmest veast:




  • See stiimul ei ole stiimul, altkäemaksu - suur kogus raha, vähemalt seoses oma toote või teenuse maksumuse / väärtusega, lootuses saada viiteid.



  • See stiimul ei ole stiimul, see on edasiviivus - see ei ole midagi muud kui allahindlus oma toodetele või teenustele, mida paljud kliendid näevad midagi muud kui muud võimalust, kuidas müüja klienti rohkem äri saada.



  • Soodustus on piiratud. Näiteks annavad nad Starbucksile kinkekaardi $ 10 või autopesu kupongi. See tähendab, et see on kõigi jaoks piiratud stiimul.


Stiimulid peavad olema just sellised - stiimul, midagi, mis julgustab inimesi andma viiteid, mitte tasu, mitte auhinda.

Mida näeb välja tõhus ja mõistlik stiimul?

Lubage mul anda üks minu klientidest.

Mul on väike IT-klient, kes kasutab stiimuleid väga tõhusalt. Tegelikult andsid nad enne minuga töötamist rahalisi stiimuleid, mis uskusid, et raha motiveerib kliente. Kuigi nad olid algselt vastu oma motivatsiooniprogrammi muutmisele, on nende muutmine suurendanud oma viiteid üle 1700%. Suur osa sellest muudatusest tuleneb PWWR-i viite genereerimise süsteemi rakendamisest, kuid nende pakutav stiimul on nende põhjus, miks viited on nende klientide huvides. Nad ei ole mitte ainult säästnud väikest varandust, kui nad ei andnud suuri rahalisi stiimuleid, vaid stiimul ise on palju tõhusam.

Need keskenduvad peamiselt väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete paigaldamisele ja teenindamisele. Loomulikult otsivad nad pidevalt teisi väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid, kellel ei ole IT-osakonda, et nad saaksid abi nii paigaldus- kui ka tulemuslikkuse küsimustes.

Nad kasutavad stiimuleid, kuna nad on oma klientide huvides pöörduda. Kuid nende stiimul ei ole allahindlus ega ka dollar. Pigem saavad nad oma kliente väga hästi tundma. Nad saavad oma kliente nii hästi tundma, et nad saavad oma stiimuli keskenduda selle kliendi isiksuse ja huvide täitmisele.

Näiteks on üks nende klientidest väike kirjastaja. Ettevõte avaldab kokaraamatuid. Ettevõtte omanik kogub antiikseid ja haruldasi kokaraamatuid. Ehkki tema kollektsioon on üsna suur, otsib ta endiselt oma kollektsiooni. Iga kord, kui ta viitab kellelegi oma IT-teenindusettevõttele, lähevad nad kasutatud ja haruldasesse raamatupoodi ja ostavad selle - sa arvasid, et see on antiikne kokaraamat.

Nad ei veeta enam kui 25 või 35 dollarit. Soodustus on väike - midagi võrreldes sellega, mida ta nendega aasta jooksul veedab - või mida nad oleksid talle varem andnud. Aga ta tapab, et leida uusi viiteid, mida ta saab teha, sest ta hindab neile antud tähelepanu. Loomulikult ei anna nad igale kliendile, kes keegi neile viitab, kokaraamat. Nad lähevad välja oma viisist, et näidata talle oma tunnustust, tehes midagi tema jaoks ainulaadset.

Teine nende klient on väikese liiga pesapalli meeskond. See meeskond on olnud alates 50ndatest aastatest. Aastate jooksul on neil olnud oma meeskonna kaudu sadu mängijaid ja lõpuks nad lähevad peamiste äriühingute juurde, mõned on vaid mõned päevad, teised on saanud tähtedeks. Mida nad selle kliendi jaoks teevad? Iga kord, kui meeskond annab neile viite, leiavad nad ja ostavad pesapalli artefakti, mis on seotud ühe mängijaga, kes oli mänginud meeskonnale, kes lõppkokkuvõttes läks suurettevõtetele. Meeskond on alustanud „muuseumi“ (loe trofee juhtumit), tuginedes nende esildistelt saadud esemetele. Jällegi kulutavad nad igale elemendile vaid paar dollarit. Neid dollareid, mida nad kulutavad, ei ole kliendi tähelepanu saanud - see on tähelepanu detailidele ja stiimuli ainulaadsele isiklikule olemusele. Sarnaselt ülalmainitud kirjastajale otsib baseballimeeskond alati viiteid, mida nad soovivad anda, ning uusi esemeid, mida nende ekraanile lisada.

Loomulikult nõuab see stimuleerimissüsteem kliendi tundmaõppimist. See on tegelikult lihtne osa. Karm osa on stiimulite leidmine. Ülaltoodud IT-ettevõte võib veeta nädalaid, et leida oma alaealise liiga kliendi jaoks sobivat stiimulit. Selle asemel, et investeerida raha kliendi stiimulisse, investeerivad nad oma aega, jõupingutusi ja loovust. Kõige tähtsam on, et nad investeerivad oma tähelepanu ja siirast huvi kliendi vastu.

Soodustuste kasutamine võib olla väga tõhus ja seda ei tohi õigesti teha kulukaks. Vältida kulukaid altkäemaksu. Ära anna raha; anda isiklikku tähelepanu. Kindlasti ärge andke sooduskupongi ega muud „stiimulit”, et kulutada rohkem raha. Ja vältida üldisi stiimuleid, mida on lihtne anda ja millel on vähe mõju.

Tõhusa stiimulite programmi võti ei ole dollari väärtus - see on isiklik väärtus.

Olen tihti küsinud, miks ma ei soovita kasutada stiimuleid, et mõjutada klientide ja väljavaadete edastamist. Minu arutluskäik on kahekordne: esiteks, kui teie pöördumisprotsessi protsess on tõhus ja te täidate seda õigesti, ei pea te stiimuleid andma; ja teiseks, kui õigesti tehtud, võivad stiimulid olla väga tõhusad, kuid enamik müüjaid leiab, et tõhusate stiimulite andmine on kohmakas ja aeganõudev.

Lubage mul selgitada.

Ma treenin ja koolitan kliente, kes kasutavad stiimuleid väga tõhusalt. Nad on nende suunamise protsessi oluline osa. Nad järgivad kirjaga PWWR viite genereerimise süsteemi ™, välja arvatud nende selgitus selle kohta, miks on kliendi huvides anda neile viited. Selle asemel, et selgitada kliendile, kuidas nende suunamine on kliendile kasulik ja miks annab üleandmine kindlustuse, et klient saab soovitud ostukogemuse, eelistavad need müüjad stiimuleid.

Erinevus nende poolt pakutavate stiimulite ja enim müüjate vahel on saladus, miks nende ergutusprogramm on nii edukas - ja miks see on nii tülikas.

Tavaliselt teevad müüjad stiimulite andmisel ühte kolmest veast:




  • See stiimul ei ole stiimul, altkäemaksu - suur kogus raha, vähemalt seoses oma toote või teenuse maksumuse / väärtusega, lootuses saada viiteid.



  • See stiimul ei ole stiimul, see on edasiviivus - see ei ole midagi muud kui allahindlus oma toodetele või teenustele, mida paljud kliendid näevad midagi muud kui muud võimalust, kuidas müüja klienti rohkem äri saada.



  • Soodustus on piiratud. Näiteks annavad nad Starbucksile kinkekaardi $ 10 või autopesu kupongi. See tähendab, et see on kõigi jaoks piiratud stiimul.


Stiimulid peavad olema just sellised - stiimul, midagi, mis julgustab inimesi andma viiteid, mitte tasu, mitte auhinda.

Mida näeb välja tõhus ja mõistlik stiimul?

Lubage mul anda üks minu klientidest.

Mul on väike IT-klient, kes kasutab stiimuleid väga tõhusalt. Tegelikult andsid nad enne minuga töötamist rahalisi stiimuleid, mis uskusid, et raha motiveerib kliente. Kuigi nad olid algselt vastu oma motivatsiooniprogrammi muutmisele, on nende muutmine suurendanud oma viiteid üle 1700%. Suur osa sellest muudatusest tuleneb PWWR-i viite genereerimise süsteemi rakendamisest, kuid nende pakutav stiimul on nende põhjus, miks viited on nende klientide huvides. Nad ei ole mitte ainult säästnud väikest varandust, kui nad ei andnud suuri rahalisi stiimuleid, vaid stiimul ise on palju tõhusam.

Need keskenduvad peamiselt väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete paigaldamisele ja teenindamisele. Loomulikult otsivad nad pidevalt teisi väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid, kellel ei ole IT-osakonda, et nad saaksid abi nii paigaldus- kui ka tulemuslikkuse küsimustes.

Nad kasutavad stiimuleid, kuna nad on oma klientide huvides pöörduda. Kuid nende stiimul ei ole allahindlus ega ka dollar. Pigem saavad nad oma kliente väga hästi tundma. Nad saavad oma kliente nii hästi tundma, et nad saavad oma stiimuli keskenduda selle kliendi isiksuse ja huvide täitmisele.

Näiteks on üks nende klientidest väike kirjastaja. Ettevõte avaldab kokaraamatuid. Ettevõtte omanik kogub antiikseid ja haruldasi kokaraamatuid. Ehkki tema kollektsioon on üsna suur, otsib ta endiselt oma kollektsiooni. Iga kord, kui ta viitab kellelegi oma IT-teenindusettevõttele, lähevad nad kasutatud ja haruldasesse raamatupoodi ja ostavad selle - sa arvasid, et see on antiikne kokaraamat.

Nad ei veeta enam kui 25 või 35 dollarit. Soodustus on väike - midagi võrreldes sellega, mida ta nendega aasta jooksul veedab - või mida nad oleksid talle varem andnud. Aga ta tapab, et leida uusi viiteid, mida ta saab teha, sest ta hindab neile antud tähelepanu. Loomulikult ei anna nad igale kliendile, kes keegi neile viitab, kokaraamat. Nad lähevad välja oma viisist, et näidata talle oma tunnustust, tehes midagi tema jaoks ainulaadset.

Teine nende klient on väikese liiga pesapalli meeskond. See meeskond on olnud alates 50ndatest aastatest. Aastate jooksul on neil olnud oma meeskonna kaudu sadu mängijaid ja lõpuks nad lähevad peamiste äriühingute juurde, mõned on vaid mõned päevad, teised on saanud tähtedeks. Mida nad selle kliendi jaoks teevad? Iga kord, kui meeskond annab neile viite, leiavad nad ja ostavad pesapalli artefakti, mis on seotud ühe mängijaga, kes oli mänginud meeskonnale, kes lõppkokkuvõttes läks suurettevõtetele. Meeskond on alustanud „muuseumi“ (loe trofee juhtumit), tuginedes nende esildistelt saadud esemetele. Jällegi kulutavad nad igale elemendile vaid paar dollarit. Neid dollareid, mida nad kulutavad, ei ole kliendi tähelepanu saanud - see on tähelepanu detailidele ja stiimuli ainulaadsele isiklikule olemusele. Sarnaselt ülalmainitud kirjastajale otsib baseballimeeskond alati viiteid, mida nad soovivad anda, ning uusi esemeid, mida nende ekraanile lisada.

Loomulikult nõuab see stimuleerimissüsteem kliendi tundmaõppimist. See on tegelikult lihtne osa. Karm osa on stiimulite leidmine. Ülaltoodud IT-ettevõte võib veeta nädalaid, et leida oma alaealise liiga kliendi jaoks sobivat stiimulit. Selle asemel, et investeerida raha kliendi stiimulisse, investeerivad nad oma aega, jõupingutusi ja loovust. Kõige tähtsam on, et nad investeerivad oma tähelepanu ja siirast huvi kliendi vastu.

Soodustuste kasutamine võib olla väga tõhus ja seda ei tohi õigesti teha kulukaks. Vältida kulukaid altkäemaksu. Ära anna raha; anda isiklikku tähelepanu. Kindlasti ärge andke sooduskupongi ega muud „stiimulit”, et kulutada rohkem raha. Ja vältida üldisi stiimuleid, mida on lihtne anda ja millel on vähe mõju.

Tõhusa stiimulite programmi võti ei ole dollari väärtus - see on isiklik väärtus.


Video: The Chemistry of Addiction


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com