Kasutades valu ja rõõmu müügi võitmiseks

{h1}

Igaühel on varjatud motivatsioonid, mis aitavad teil müüki teha. Sa pead neid lihtsalt leidma.

Traditsiooniline müügikoolitus õpetab, et müügiprotsess algab vajadustest. Uuri välja, millised on teie väljavaated ja seejärel anda neile. Probleem on selles, et see pole rangelt tõsi. Teie kliendid ei ole motiveeritud ostma, mida nad vajavad. Teie kliendid on motiveeritud ostma, mida nad tahavad.

See on peen muutus, kuid oluline. Sa pead mõistma, mis motiveerib inimesi, kui kavatsete küünte suurema protsendi müügist.

Needs vs Wants

Ilmselt on igaüks kogenud ostu-olukorda, mis muutus vajaduste ja soovide küsimuseks. Ütle, et otsite tööle sõitvat sõidukit. Sügavalt te teate, et usaldusväärne kasutatav auto oleks teie jaoks vajalik. Miks sa leiad end järgmisel nädalavahetusel edasimüügil, vaadates uusi autosid?

Kui olete tunnistanud, et teie transpordivajaduse täitmine kasutatud autoga ei tunne sind hästi ja te ei meeldi idee, olete te „soovide” territooriumil. Sa ei vaja uut autot. Sa tahad uut autot. Ja teie meel aitab teil seda saada.

Põhjendus

Sa ei taha midagi osta, et seda õigustada. Te ei pruugi oma taskus raha kätte saada või olete selle raha sihtotstarbeliseks muutnud. Nii et teie mõistus mängib puhas väike trikk, mis aitab teil seda, mida sa soovid. Kui sa tahad midagi halvasti, siis muudab teie mõistus selle "vajaduseks" ja õigustab loogiliselt oma soovi seda osta. Samal ajal võrdsustab ka teie meel, et tulevikus ei tule seda elementi omada valuliku kogemusega.

Nii et ütlete endale, et vajate uut autot, sest gaas on kallis ja uutel autodel on parem kütusekulu. Või võite ratsionaliseerida, et vanem auto vajab rohkem remonditöid ja maksab tulevikus palju rohkem. Te võite sattuda tee kõrvale, kui see puruneb teel suure müügipunktini ja te kaotate müügi. Teie mõistus veenab teid, et parem on omada uut finantseerimisautot viis korda rohkem, kui sa maksid kasutatud raha eest ja et see on õigustatud tehing.

Rõõm ja valu põhimõte

See stsenaarium on näide psühhoanalüütilisest kontseptsioonist, mida nimetatakse meelelahutus- ja valupõhimõtteks, mille on esmakordselt välja töötanud Sigmund Freud, mida saate oma müügiesitlustes väga tõhusalt kasutada. See kontseptsioon ütleb, et me oleme sündinud maailmas, et leida rõõmu ja valu vältides rahuldust. Need on ainsad kaks peamist motivatsiooni inimestele midagi ette võtta.

Lisaks on teie kliendid motiveeritud tegutsema valu tõttu palju sagedamini kui rõõmu tõttu; valu on vahetum ja tekitab tugevamaid emotsioone, nii et selle vältimine alati võidab. Kui valu vältimine sunnib inimesi ostma sinult, kõik on hea ja hea. Aga mis siis, kui nad seostavad teid või teie toodet tulevaste valudega ja ei osta?

Kui sa tõesti tahad müüki, peate minema palju sügavamale. Te peate motiveerima neid uskuma järgmist:

  1. Toote või teenuse ostmine = rõõm
  2. Ei osta = valu

Kui need kaks kriteeriumi vastavad, on teil müük.

Varjatud motivatsioonid

Oletame, et üritate müüa tervishoiusüsteemi ülekaalulisele ja sobimatule väljavaadile, kes pigem kulutaks oma raha teisele arvutimängule. Kui ta pole just arstilt tagasi tulnud, kui ta sai halva tervisekontrolli, ostab ta arvutimängu, mitte teie süsteemi. Miks? Kuna igavus, mida ta tunneb mängides oma olemasolevaid mänge, häirib ta rohkem kui tema tervislikku olukorda, mis tulevikus teatud täpsustamata aja jooksul ei toimi.

Aga mis siis, kui sa leiad veidi rohkem valu? Mis siis, kui avastasite, et ta on oma olemasolevate mängude pärast igav, sest ta on pettunud, ei saa ta tõesti kõrgetele mängutasemetele pääseda? Või mõnikord mängib ta kogu õhtut, püüdes võita neid kõrgeid skoorijaid, keda ta mängufoorumitel õnnistab, sest ta tahab oma kiitust ja tunnustust?

Me kõik teame, et tulemuslikkuse ja tervise vahel on seos; on tõenäoline, et ta mängib alla parooli ebapiisava toitumise ja unetute ööd. Kas teie süsteem saaks talle tervist tõsta, et ta vajab teravamate reflekside ja keskendunud mõtteviisi väljaarendamist, et ta saaks paremini mängida, saavutada kõrgemaid tulemusi ja et eliitmängijad tunneksid seda tõsiseltvõetavana?

Hmm. Valu ja rõõmu panused on nüüd veidi muutunud, kas pole?

Igaühel on varjatud motivatsioonid, mis aitavad teil müüki teha. Sa pead neid lihtsalt leidma.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com