Müügikoolituse jäätmed

{h1}

Müügikoolitust peetakse sageli ebaõnnestunuks, sest selle esitamise viis tagab peaaegu selle ebaõnnestumise

Kui palju tuhandeid, kümneid tuhandeid või isegi miljoneid dollareid aastas teie ettevõtte jäätmed kasutu müügikoolitusele jätab? Ei, ma ei väida, et müügikoolitus on kasutu. Ma soovitan, et viis, kuidas enamik ettevõtteid müügikoolitusest läheneb, on nii ettevõtte kui ka müügimeeskonna liikmete jaoks kulukas aja, raha ja energia osas.

Müügikoolitus on tavaliselt karja tegevus. Keegi - müügi VP, koolituse juhataja või piirkondlik, piirkondlik või harukontor otsustab, et vaja on X koolitust. Neil on kas koolitusosakond väljaõppeprogrammi või palgata probleemi lahendamiseks väljapoole väljaõppefirma ning seejärel ajastada treening. Kavandatud koolituse päeval või päevadel tulevad kõik välja, et osaleda - see on kohustuslik. Niisiis, üks, kaks, võib-olla isegi kolm päeva, ei ole keegi välja müüdud. Müügivõimalused ja tulud kaotasid nendel päevadel ning loomulikult on ka reisikulud, söögikohad, võimalusel hotellitoad. Ainuüksi kulutused on võimalik paigutada kümnetesse tuhandetesse.

Väike ühepäevane treeningperiood 18-kordse piirkonna kohta võib maksma 10 000 kuni 25 000 dollarit või rohkem, sõltuvalt koolitusettevõtte tasust ja koolitaja ja osalejate reisikuludest. See on kuskil $ 550 kuni $ 1400 või rohkem müüja kohta, rääkimata potentsiaalsest kaotatud müügist.

See on aga kõige vähem probleeme. Palju tõsisem probleem on see, et kõiki müüjaid koheldakse nii, nagu neil kõigil oleksid samad koolitusvajadused. Nad ei ole. Need isikud, kes ei vaja konkreetset koolitust, võetakse välja välja ja peavad osalema, nagu need, kes seda vajavad. Nüüd on ettevõte mitte ainult kaotanud toodangut ja kandnud kulutusi inimeste koolitamisele, kellel ei ole vaja koolitust, vaid neil on ka müügimehed, kes on sunnitud sunnitud võtma aega, et osaleda istungil, mida nad ei peaks osalema.

Kuid kõige tõsisem probleem on see, et need müüjad, kes ei peaks osalema, ei saa vajalikku koolitust. Enamik ettevõtteid korraldab massikoolitusi vaid paar korda aastas - sageli ainult üks või kaks korda. Kui pakutav koolitus vastab individuaalse müüja vajadustele, on see suurepärane. Kui mitte, siis võib-olla järgmisel aastal on meil midagi.

Miks koolitatakse karja aktiivsust selle asemel, et suunata konkreetsete inimeste vajadusi? Peamiselt seetõttu, et ettevõtted ei ole suutnud välja selgitada, kes vajab koolitust ja kes seda ei tee. Nad ei ole suutnud täpsustada üksikute müüjate vajadusi ja töötada välja programme nende individuaalseks käsitlemiseks.

Teiseks on müügiõpet traditsiooniliselt müüdud karja tegevusena. Paljud kõige populaarsemad koolitusettevõtted on mõeldud massikoolitamiseks, mitte töötama üksikisikute või väikeste gruppidega üksikisikutega. Paljud koolitusettevõtted on süüdi julgustama jäätmete koolitamist, müües oma teenuseid eeldusel, et ettevõte soovib kasutada maksimaalselt koolitust dollareid, nii et nad julgustaksid ettevõtet, et kõik osaleksid, olenemata sellest, kas nad seda vajavad või mitte.

Kolmandaks, nagu eespool mainitud, püüab ettevõte „maksimeerida” oma koolituse dollareid, nii et kogu karja peab osalema, et pigistada iga koolituse väärtust väljaõppeettevõtte tasust.

Kuna müügitehnoloogia kasutamine, mis kogub suurel hulgal andmeid üksikute müüjate tegevuse ja käitumise kohta, suureneb, muutub see, kuidas ettevõtted müüvad ja tarbivad müüki. Juhid suudavad täpsustada üksikute müüjate tegelikke vajadusi ja töötada välja programme kas koolitusosakonna või väliste koolitus- ja juhendamisfirmade kaudu, et töötada oma müügiesindajatega ükshaaval või väga väikestes rühmades nende konkreetsete vajaduste rahuldamiseks ja küsimusi.

Ettevõte võib ikkagi kulutada sama $ 10 000 või rohkem, kuid ühe ettevõtte poolt ühel päeval esitatud ühepäevase massikoolituse asemel kasutatakse neid dollareid mitme probleemi lahendamiseks, kasutades tõenäoliselt mitmeid koolitajaid.

Mõned ettevõtted kasutavad seda mudelit täna ja kogevad palju suuremat kasu kui mineviku karjakasvatuse massikoolitusel. Nende müüjad tegutsevad kõrgemal tasemel, juhtidel ei ole enam kogu müügijõudu ühel ja samal ajal, ja firmad suruvad lõpuks oma harivaid dollareid välja igat mündi väärtust.

Kuid selleks, et luua väga sihikindlat koolitust, peavad juhid ja ettevõtted mõistma oma müügimeeskonna liikmete vajadusi palju paremini kui täna. Neil peab olema reaalne teave, mis näitab üksikute meeskonnaliikmete tegelikke probleeme. Müügimeetodite tehnoloogia, kui seda kasutatakse õigesti, võib hoida müüjaid põllul müümisel, anda müüjatele reaalse abi, mida nad vajavad, samas säästes ettevõtte tuhandeid dollareid kaotatud müügi ja raisatud koolituse tõttu.

Kui palju tuhandeid, kümneid tuhandeid või isegi miljoneid dollareid aastas teie ettevõtte jäätmed kasutu müügikoolitusele jätab? Ei, ma ei väida, et müügikoolitus on kasutu. Ma soovitan, et viis, kuidas enamik ettevõtteid müügikoolitusest läheneb, on nii ettevõtte kui ka müügimeeskonna liikmete jaoks kulukas aja, raha ja energia osas.

Müügikoolitus on tavaliselt karja tegevus. Keegi - müügi VP, koolituse juhataja või piirkondlik, piirkondlik või harukontor otsustab, et vaja on X koolitust. Neil on kas koolitusosakond väljaõppeprogrammi või palgata probleemi lahendamiseks väljapoole väljaõppefirma ning seejärel ajastada koolitust. Kavandatud koolituse päeval või päevadel tulevad kõik välja, et osaleda - see on kohustuslik. Niisiis, üks, kaks, võib-olla isegi kolm päeva, ei ole keegi välja müüdud. Müügivõimalused ja tulud kaotasid nendel päevadel ning loomulikult on ka reisikulud, söögikohad, võimalusel hotellitoad. Ainuüksi kulutused on võimalik paigutada kümnetesse tuhandetesse.

Väike ühepäevane treeningperiood 18-kordse piirkonna kohta võib maksma 10 000 kuni 25 000 dollarit või rohkem, sõltuvalt koolitusettevõtte tasust ja koolitaja ja osalejate reisikuludest. See on kuskil $ 550 kuni $ 1400 või rohkem müüja kohta, rääkimata potentsiaalsest kaotatud müügist.

See on aga kõige vähem probleeme. Palju tõsisem probleem on see, et kõiki müüjaid koheldakse nii, nagu neil kõigil oleksid samad koolitusvajadused. Nad ei ole. Need isikud, kes ei vaja konkreetset koolitust, võetakse välja välja ja peavad osalema, nagu need, kes seda vajavad. Nüüd on ettevõte mitte ainult kaotanud toodangut ja kandnud kulutusi inimeste koolitamisele, kellel ei ole vaja koolitust, vaid neil on ka müügimehed, kes on sunnitud sunnitud võtma aega, et osaleda istungil, mida nad ei peaks osalema.

Kuid kõige tõsisem probleem on see, et need müüjad, kes ei peaks osalema, ei saa vajalikku koolitust. Enamik ettevõtteid korraldab massikoolitusi vaid paar korda aastas - sageli ainult üks või kaks korda. Kui pakutav koolitus vastab individuaalse müüja vajadustele, on see suurepärane. Kui mitte, siis võib-olla järgmisel aastal on meil midagi.

Miks koolitatakse karja aktiivsust selle asemel, et suunata konkreetsete inimeste vajadusi? Peamiselt seetõttu, et ettevõtted ei ole suutnud välja selgitada, kes vajab koolitust ja kes seda ei tee. Nad ei ole suutnud täpsustada üksikute müüjate vajadusi ja töötada välja programme nende individuaalseks käsitlemiseks.

Teiseks on müügiõpet traditsiooniliselt müüdud karja tegevusena. Paljud kõige populaarsemad koolitusettevõtted on mõeldud massikoolitamiseks, mitte töötama üksikisikute või väikeste gruppidega üksikisikutega. Paljud koolitusettevõtted on süüdi julgustama jäätmete koolitamist, müües oma teenuseid eeldusel, et ettevõte soovib kasutada maksimaalselt koolitust dollareid, nii et nad julgustaksid ettevõtet, et kõik osaleksid, olenemata sellest, kas nad seda vajavad või mitte.

Kolmandaks, nagu eespool mainitud, püüab ettevõte „maksimeerida” oma koolituse dollareid, nii et kogu karja peab osalema, et pigistada iga koolituse väärtust väljaõppeettevõtte tasust.

Kuna müügitehnoloogia kasutamine, mis kogub suurel hulgal andmeid üksikute müüjate tegevuse ja käitumise kohta, suureneb, muutub see, kuidas ettevõtted müüvad ja tarbivad müüki. Juhid suudavad täpsustada üksikute müüjate tegelikke vajadusi ja töötada välja programme kas koolitusosakonna või väliste koolitus- ja juhendamisfirmade kaudu, et töötada oma müügiesindajatega ükshaaval või väga väikestes rühmades nende konkreetsete vajaduste rahuldamiseks ja küsimusi.

Ettevõte võib ikkagi kulutada sama $ 10 000 või rohkem, kuid ühe ettevõtte poolt ühel päeval esitatud ühepäevase massikoolituse asemel kasutatakse neid dollareid mitme probleemi lahendamiseks, kasutades tõenäoliselt mitmeid koolitajaid.

Mõned ettevõtted kasutavad seda mudelit täna ja kogevad palju suuremat kasu kui mineviku karjakasvatuse massikoolitusel. Nende müüjad tegutsevad kõrgemal tasemel, juhtidel ei ole enam kogu müügijõudu ühel ja samal ajal, ja firmad suruvad lõpuks oma harivaid dollareid välja igat mündi väärtust.

Kuid selleks, et luua väga sihikindlat koolitust, peavad juhid ja ettevõtted mõistma oma müügimeeskonna liikmete vajadusi palju paremini kui täna. Neil peab olema reaalne teave, mis näitab üksikute meeskonnaliikmete tegelikke probleeme. Müügimeetodite tehnoloogia, kui seda kasutatakse õigesti, võib hoida müüjaid põllul müümisel, anda müüjatele reaalse abi, mida nad vajavad, samas säästes ettevõtte tuhandeid dollareid kaotatud müügi ja raisatud koolituse tõttu.


Video:


Et.HowToMintMoney.com
Kõik Õigused Reserveeritud!
Kordusprint Materjale On Võimalik Viidates Allikale - Veebileht: Et.HowToMintMoney.com

© 2012–2019 Et.HowToMintMoney.com